來源：新浪博客-深圳清華研修中心
隨著中國整體經(jīng)濟(jì)大環(huán)境的轉(zhuǎn)型，中國傳統(tǒng)制造業(yè)和進(jìn)出口業(yè)都面臨著諸多困難：人力成本上升、價(jià)格優(yōu)勢漸失、國內(nèi)外競爭激烈等等。這些困難是企業(yè)盈利的阻礙，但同時(shí)也成為企業(yè)升級轉(zhuǎn)型的契機(jī)。
中國已經(jīng)出現(xiàn)了不少企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)、營銷方式和服務(wù)水平等方面進(jìn)行質(zhì)量提升和創(chuàng)新，以尋求自身獨(dú)特的企業(yè)競爭力?！妒澜缃?jīng)理人》記者走訪了幾家在外貿(mào)營銷方面開始尋求創(chuàng)新發(fā)展道路的企業(yè)，看看這些企業(yè)都通過怎樣的方式克服阻力，進(jìn)行升級轉(zhuǎn)型的。
從研發(fā)到服務(wù)：建立品牌信賴度
面對如今成本普遍上升、人民幣匯率升值等不可抗因素，受訪企業(yè)都表示中國企業(yè)唯有通過扎實(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)革新才能加強(qiáng)競爭力，把握市場和客戶。廣東生之源數(shù)碼電子股份有限公司陳小馬董事總經(jīng)理接受記者采訪時(shí)表示，雖然一些小型制造企業(yè)依然主要進(jìn)行代工生產(chǎn)，但規(guī)模較大的企業(yè)都開始ODM生產(chǎn)，而生之源就是憑借ODM生產(chǎn)形成有競爭力的技術(shù)和設(shè)計(jì)工藝。因此，即使面對并不景氣的經(jīng)濟(jì)大環(huán)境，生之源在訂單方面也沒有受到太大沖擊。
與OEM生產(chǎn)不同，ODM生產(chǎn)的企業(yè)一般根據(jù)買家的要求設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品，這就要求制造商具有一定的設(shè)計(jì)和生產(chǎn)能力。也就是說，ODM生產(chǎn)發(fā)展成熟充分顯示企業(yè)在技術(shù)和生產(chǎn)制造方面的能力。而這樣的企業(yè)往往就在市場上更具競爭力，客戶的議價(jià)能力也相對較低，因?yàn)樗麄兏粗禺a(chǎn)品的品質(zhì)而非單純的價(jià)格。
陳小馬表示，他們在這方面設(shè)有專門的研發(fā)中心，每年對于研發(fā)的投入也不少，只有這樣才能形成競爭優(yōu)勢。生之源在北美市場的ODM生產(chǎn)每年銷售額就達(dá)到幾百萬美元。他認(rèn)為，中國20年來積累下來的研發(fā)能力是東南亞一些勞動(dòng)力成本較低的國家無法替代的，這也是中國制造業(yè)和進(jìn)出口企業(yè)進(jìn)行升級轉(zhuǎn)型的重要途徑之一。
在談到品牌建立的問題時(shí)，陳小馬提到一個(gè)品牌信賴度的概念，就是要讓市場和客戶與企業(yè)形成信任和可靠的關(guān)系。要建立和加強(qiáng)品牌信賴度最重要的當(dāng)然是上面提到的研發(fā)的投入，只有高品質(zhì)的產(chǎn)品才能得到信任。
另一方面，在營銷方面也要通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)贏得客戶的信任。陳小馬稱，生之源在營銷方面的宗旨是“與客戶捆綁在一起”。生之源通過信息分享，幫助客戶分析市場，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)適合市場趨勢的產(chǎn)品，幫助客戶更好地銷售和盈利，與客戶共同發(fā)展和成長。
通過與客戶的有效溝通和周到服務(wù)，建立和增強(qiáng)與客戶之間的信任。特別對于外貿(mào)營銷，生之源很注重對當(dāng)?shù)卣叩牧私猓玫亓私猱?dāng)?shù)卣哂欣诘统杀?、高效率的生產(chǎn)和銷售，也能避免由于不了解不同市場間的差異而造成的損失，這樣對于企業(yè)和客戶來說是雙贏的措施。
銷售本地化：建立當(dāng)?shù)仄放?/strong>
研發(fā)和服務(wù)確實(shí)是一個(gè)營銷型企業(yè)的重心，但在外銷過程中，很多企業(yè)往往會(huì)遇到成本和營銷效果的矛盾，一方面直接在國外市場建立營銷團(tuán)隊(duì)就會(huì)帶來高額成本，另一方面如果只靠海外經(jīng)銷商又不能直接和客戶溝通，影響營銷效果。對于這個(gè)問題，佛山市新光宏銳電源設(shè)備有限公司白維董事長為我們提供了一個(gè)創(chuàng)新的解決方法：銷售本地化。
白維介紹稱，他們現(xiàn)在就在非洲市場做一些試驗(yàn)，在當(dāng)?shù)毓蛡虍?dāng)?shù)貑T工進(jìn)行營銷，同時(shí)也根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鎏攸c(diǎn)建立適合當(dāng)?shù)氐谋镜仄放?。這樣在降低人力和營銷成本的情況下，還能達(dá)到更好的營銷效果。因?yàn)樵诋?dāng)?shù)亟⑵放坪蛢?nèi)銷一樣，本地團(tuán)隊(duì)可以消除文化差異，同時(shí)也改變了從前過度依賴?yán)峡蛻糁艺\度的營銷模式，可以更有效地開拓新客戶。
白維表示，在外貿(mào)的道路上，中國企業(yè)如今要建立全球品牌并不現(xiàn)實(shí)，在這種情況下就可以和當(dāng)?shù)厥袌龅娜藛T合作建立適合當(dāng)?shù)厥袌龅钠放?。其?shí)這也是企業(yè)進(jìn)入全球市場的一個(gè)重要步驟，現(xiàn)階段很多中國企業(yè)品牌實(shí)力不足，因此沒有必要在全球各個(gè)市場實(shí)行統(tǒng)一的營銷策略。將每個(gè)市場看作獨(dú)立的市場來做營銷，能夠減少很多阻力，同時(shí)通過當(dāng)?shù)貑T工與客戶的有效溝通還可以得到客戶的反饋，這樣對企業(yè)進(jìn)步也十分有利。
中國企業(yè)必須從世界工廠的角色中跳脫出來，從生產(chǎn)慢慢過渡到營銷與服務(wù)，通過銷售的本地化實(shí)現(xiàn)自身企業(yè)的全球擴(kuò)張計(jì)劃。
電子商務(wù)：中小企業(yè)營銷秘訣
研發(fā)的投入很重要，因此企業(yè)在資金分布方面就更需要謹(jǐn)慎，但是很多中小企業(yè)卻表示研發(fā)的投入很大，那么營銷方面的資金投入又如何平衡呢？怎樣權(quán)衡服務(wù)和成本之間的比重呢？盛熙電器有限公司的國際部的洪彩霞經(jīng)理接受記者采訪時(shí)表示，電子商務(wù)對于中小企業(yè)來說是高效的營銷方式。
雖然企業(yè)面臨著人力成本上升、人民幣匯率不斷上漲這兩大挑戰(zhàn)，但是洪經(jīng)理表示，出口的利潤空間并沒有縮窄，去年利潤甚至上升了70%。那是因?yàn)樗麄儗⒃瓉碇徽?/3的外銷份額擴(kuò)大，并在海外市場大力推廣自主品牌，這樣不但能夠通過自主品牌直接增加銷售利潤，而且對于企業(yè)品牌發(fā)展和擴(kuò)張有著深遠(yuǎn)影響。
在建立和擴(kuò)張自主品牌方面，除了和代理商合作開發(fā)傳統(tǒng)商場、電視購物等傳統(tǒng)銷售平臺(tái)，盛熙電器更注重發(fā)展電子商務(wù)平臺(tái)營銷。因?yàn)楹榻?jīng)理稱，對于中小企業(yè)來說，電子商務(wù)在營銷方式里面最高效，由于全球網(wǎng)絡(luò)發(fā)展迅速，電子營銷相對其他營銷平臺(tái)成本較低、影響范圍較大、時(shí)效性高。
在電子商務(wù)上，盛熙電器主要依賴每個(gè)市場的主要電子平臺(tái)，中國市場主要依賴環(huán)球資源進(jìn)行B2B營銷，B2C則依靠淘寶、京東。而國外市場也開始在歐美的ebay、亞馬遜上線。除了在線上操作方面投資50%以上的資金，線上活動(dòng)同時(shí)配合線下的一些展銷會(huì)等傳統(tǒng)營銷方式。
雖然很多企業(yè)都在發(fā)展電子商務(wù)，但盛熙電器表示，電子商務(wù)能否成功也要靠科學(xué)的營銷手段，不能完全依賴電子商務(wù)平臺(tái)。盛熙電器在海外市場有專門的電子商務(wù)營銷團(tuán)隊(duì)，為了更好地了解用戶需求，他們的人員會(huì)和當(dāng)?shù)卮砩桃黄鸬秸箷?huì)、賣場等地了解當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)觀念、習(xí)慣等。洪經(jīng)理說，雖然這樣成本很高，但這是最直接有效也是必要的了解市場的手段，只有了解當(dāng)?shù)厥袌霾拍苤贫ㄟm合該市場的營銷策略，從而提高銷售成功率。
雖然中國企業(yè)在經(jīng)濟(jì)形勢不斷變化的今天確實(shí)面臨不少挑戰(zhàn)，但我們看到很多企業(yè)都開始采取科學(xué)有效的措施應(yīng)對困難，甚至在探索的道路上成功地找到自身的發(fā)展方向。
正如生之源陳小馬所說，潛心做企業(yè)是最重要的。由上面幾家企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)來看，加大研發(fā)水平的投資能夠加強(qiáng)企業(yè)最核心的競爭力，同時(shí)營銷方式和服務(wù)水平要緊跟市場需求，不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新。這樣就能在增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力的道路上不斷擴(kuò)大自身的企業(yè)規(guī)模和影響力。
