(中國電子商務(wù)研究中心訊)下面結(jié)合我自己在傳統(tǒng)行業(yè)耕耘幾年的經(jīng)驗談?wù)勛约簩2B行業(yè)網(wǎng)站功能的理解。
目前的電子商務(wù)網(wǎng)站都在嘗試解決供應(yīng)商的需要,因為它是網(wǎng)站的客戶.這是對的.但目前做行業(yè)網(wǎng)站的人大部分都是沒有本行的實務(wù)經(jīng)驗的.對于一個行業(yè)的消費驅(qū)動因素是什么,難免有些想當(dāng)然。
網(wǎng)站要解決的是供應(yīng)商的需要,供應(yīng)商真正的需要是什么?是解決采購商的需要!因各行業(yè)有自己的分銷模式,因此在渠道上可能有多個分銷層級,即存在”采購商的采購商的采購商”的需要是要被解決的.那么圍繞”最終采購商”做出來的導(dǎo)購和團購等模塊就會比你們所謂的展會,商機信息要有效得多.而這些模塊的設(shè)計,涉及到營銷實務(wù)的內(nèi)容,有很多利益關(guān)系,一般需要做二次利潤分配的設(shè)計,這點不深談,可以確定的是,專業(yè)的B2B網(wǎng)站如果沒有傳統(tǒng)行業(yè)的資深人士做網(wǎng)站的流程策劃顧問,絕對是做不好的！
有一種事實是:很多用戶知道自己有需要,但不肯定是用哪種產(chǎn)品能滿足自己的需要.他們上網(wǎng),不是找產(chǎn)品,而是找能解決自己需要的解決方案.但目前大部分的網(wǎng)站都是默認(rèn)用戶是已經(jīng)清晰知道自己的需要了.這在營銷理念上是錯誤的。
舉個例子,我們做一個食品B2B網(wǎng)站.首先想的不應(yīng)該是供應(yīng)產(chǎn)品或需求產(chǎn)品的集合,而應(yīng)該是”食品的最終用戶”即”客戶的客戶的客戶”的思維活動,比如說大型酒樓.冬天來了,它們要增加一道菜:火鍋,他們的需要不是要找產(chǎn)品,而是要找火鍋類的菜譜.他們的想法是,我想開一個火鍋,我要找最適合我的火鍋類菜譜,然后找到做這類火鍋所應(yīng)該用的配料,再找到這個配料的供應(yīng)商,進而再轉(zhuǎn)移到這個配料的供應(yīng)商(批發(fā)商或廠家)能提供樣品測試報告(圖文數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，有視頻更好),促銷政策,團購政策這些內(nèi)容.并且他們希望每一個環(huán)節(jié)都是有信用保障的,比如菜譜的提供商是某知名火鍋連鎖店的大廚師提供的。
所以說，B2B網(wǎng)站正確的思路是充當(dāng)”最終用戶的產(chǎn)品應(yīng)用咨詢顧問”,提供采購前、中、后的專業(yè)咨詢服務(wù),類似大平洋網(wǎng)站一樣提供大量的橫向縱向測評參考,并按他們的思維習(xí)慣設(shè)計網(wǎng)站的出入口.具體一點,食品B2B網(wǎng)站應(yīng)該有”由找菜譜為入口,到找促銷/團購為出口”的程序設(shè)計,找展會,找供求信息只是解決需求過程,它解決的是廠商到批發(fā)商這個環(huán)節(jié)問題,應(yīng)該有,但不該全部是它.以”產(chǎn)品的最終消化對象”的思維活動為網(wǎng)站設(shè)計思路,才真正算得上”以終端拉動”為驅(qū)動力.以他們采購思維或習(xí)慣的每一個步驟為網(wǎng)站流程,才真正算是以用戶體驗為中心.更多內(nèi)容,請登錄本人的新浪博客。（來源：站長網(wǎng) 文/郭業(yè)華）
