(中國(guó)電子商務(wù)研究中心訊)下面結(jié)合我自己在傳統(tǒng)行業(yè)耕耘幾年的經(jīng)驗(yàn)談?wù)勛约簩?duì)B2B行業(yè)網(wǎng)站功能的理解。
目前的電子商務(wù)網(wǎng)站都在嘗試解決供應(yīng)商的需要,因?yàn)樗蔷W(wǎng)站的客戶(hù).這是對(duì)的.但目前做行業(yè)網(wǎng)站的人大部分都是沒(méi)有本行的實(shí)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的.對(duì)于一個(gè)行業(yè)的消費(fèi)驅(qū)動(dòng)因素是什么,難免有些想當(dāng)然。
網(wǎng)站要解決的是供應(yīng)商的需要,供應(yīng)商真正的需要是什么?是解決采購(gòu)商的需要!因各行業(yè)有自己的分銷(xiāo)模式,因此在渠道上可能有多個(gè)分銷(xiāo)層級(jí),即存在”采購(gòu)商的采購(gòu)商的采購(gòu)商”的需要是要被解決的.那么圍繞”最終采購(gòu)商”做出來(lái)的導(dǎo)購(gòu)和團(tuán)購(gòu)等模塊就會(huì)比你們所謂的展會(huì),商機(jī)信息要有效得多.而這些模塊的設(shè)計(jì),涉及到營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)的內(nèi)容,有很多利益關(guān)系,一般需要做二次利潤(rùn)分配的設(shè)計(jì),這點(diǎn)不深談,可以確定的是,專(zhuān)業(yè)的B2B網(wǎng)站如果沒(méi)有傳統(tǒng)行業(yè)的資深人士做網(wǎng)站的流程策劃顧問(wèn),絕對(duì)是做不好的！
有一種事實(shí)是:很多用戶(hù)知道自己有需要,但不肯定是用哪種產(chǎn)品能滿(mǎn)足自己的需要.他們上網(wǎng),不是找產(chǎn)品,而是找能解決自己需要的解決方案.但目前大部分的網(wǎng)站都是默認(rèn)用戶(hù)是已經(jīng)清晰知道自己的需要了.這在營(yíng)銷(xiāo)理念上是錯(cuò)誤的。
舉個(gè)例子,我們做一個(gè)食品B2B網(wǎng)站.首先想的不應(yīng)該是供應(yīng)產(chǎn)品或需求產(chǎn)品的集合,而應(yīng)該是”食品的最終用戶(hù)”即”客戶(hù)的客戶(hù)的客戶(hù)”的思維活動(dòng),比如說(shuō)大型酒樓.冬天來(lái)了,它們要增加一道菜:火鍋,他們的需要不是要找產(chǎn)品,而是要找火鍋類(lèi)的菜譜.他們的想法是,我想開(kāi)一個(gè)火鍋,我要找最適合我的火鍋類(lèi)菜譜,然后找到做這類(lèi)火鍋所應(yīng)該用的配料,再找到這個(gè)配料的供應(yīng)商,進(jìn)而再轉(zhuǎn)移到這個(gè)配料的供應(yīng)商(批發(fā)商或廠(chǎng)家)能提供樣品測(cè)試報(bào)告(圖文數(shù)標(biāo)準(zhǔn)，有視頻更好),促銷(xiāo)政策,團(tuán)購(gòu)政策這些內(nèi)容.并且他們希望每一個(gè)環(huán)節(jié)都是有信用保障的,比如菜譜的提供商是某知名火鍋連鎖店的大廚師提供的。
所以說(shuō)，B2B網(wǎng)站正確的思路是充當(dāng)”最終用戶(hù)的產(chǎn)品應(yīng)用咨詢(xún)顧問(wèn)”,提供采購(gòu)前、中、后的專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù),類(lèi)似大平洋網(wǎng)站一樣提供大量的橫向縱向測(cè)評(píng)參考,并按他們的思維習(xí)慣設(shè)計(jì)網(wǎng)站的出入口.具體一點(diǎn),食品B2B網(wǎng)站應(yīng)該有”由找菜譜為入口,到找促銷(xiāo)/團(tuán)購(gòu)為出口”的程序設(shè)計(jì),找展會(huì),找供求信息只是解決需求過(guò)程,它解決的是廠(chǎng)商到批發(fā)商這個(gè)環(huán)節(jié)問(wèn)題,應(yīng)該有,但不該全部是它.以”產(chǎn)品的最終消化對(duì)象”的思維活動(dòng)為網(wǎng)站設(shè)計(jì)思路,才真正算得上”以終端拉動(dòng)”為驅(qū)動(dòng)力.以他們采購(gòu)思維或習(xí)慣的每一個(gè)步驟為網(wǎng)站流程,才真正算是以用戶(hù)體驗(yàn)為中心.更多內(nèi)容,請(qǐng)登錄本人的新浪博客。（來(lái)源：站長(zhǎng)網(wǎng) 文/郭業(yè)華）
