新浪財(cái)經(jīng)訊 由美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)與復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院聯(lián)合舉辦的“2013營(yíng)銷領(lǐng)袖峰會(huì)”于2013年12月6日-7日在上海舉行，春秋航空公司首席執(zhí)行官?gòu)埿阒菂⑴c了圓桌討論。
以下為張秀智討論實(shí)錄：
蔣青云：今天我們有幸請(qǐng)到了三位重量級(jí)的嘉賓跟我們一起討論品牌管理。
張秀智：各位貴賓，女士們，先生們大家下午好，很高興參加今天的活動(dòng)，我演講的題目是顛覆和創(chuàng)新，春秋航空的母公司是春秋旅行社，所以春秋做的都是旅游和航空的，不像IT爆發(fā)性的增長(zhǎng)，一步步的增長(zhǎng)是大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)成長(zhǎng)的路徑，右面這張照片是上世紀(jì)90年代春秋旅行社的機(jī)房。簡(jiǎn)單說(shuō)幾句春秋的歷程，生活在上海的比較了解我們，第一階段我們稱之為票板，進(jìn)行了11年。第二階段是92年到97年，在上世紀(jì)90年代當(dāng)其他的旅行社還只是用電腦在辦公室打字工具時(shí)，我們就從英國(guó)引進(jìn)了交大計(jì)算機(jī)家，開(kāi)發(fā)了Novell網(wǎng)，建立4000多網(wǎng)絡(luò)成員的B2B銷售網(wǎng)絡(luò)。到了第三階段，網(wǎng)絡(luò)包機(jī)階段，98年到04年，當(dāng)時(shí)我們形成了包機(jī)網(wǎng)絡(luò)B2B的批發(fā)商的商業(yè)模式，在包機(jī)的七年當(dāng)中我們營(yíng)業(yè)規(guī)模從4個(gè)億到了28.9億，04年是97年的7倍，利潤(rùn)從249萬(wàn)到了6603萬(wàn)，04年是97年的27倍。到了第四階段，05年開(kāi)始的春秋航空，05年首航，七年之間從28.9億到106.6億。凈利潤(rùn)從6603萬(wàn)到6.8億元，2012年是2005年的10倍。我們從B2B走向了B2C時(shí)代。
匯報(bào)一下春秋航空的B2C，當(dāng)別的公司都沉浸在B2B的銷售模式，我們第一家在中國(guó)建立了B2C的營(yíng)銷模式，我們目前大概整個(gè)B2C是85%，行業(yè)在20%。模式的創(chuàng)新改變了中國(guó)旅客的消費(fèi)習(xí)慣，05年我們首航的時(shí)候中國(guó)電子商務(wù)還不是很發(fā)達(dá)，我們提供了比較便宜的機(jī)票，每天有數(shù)千名電話打到我們公司來(lái)，他們就想學(xué)怎么在網(wǎng)上訂到機(jī)票，當(dāng)時(shí)每天有4500個(gè)電話，當(dāng)時(shí)民航局的楊局長(zhǎng)笑說(shuō)，春秋航空免費(fèi)辦了培訓(xùn)學(xué)校，教會(huì)別人怎么在網(wǎng)絡(luò)上訂機(jī)票，10年是中國(guó)春秋航空第一個(gè)國(guó)際航班，我們飛的是日本直程，很多日本旅客同樣為了在網(wǎng)上賣一張?zhí)貎r(jià)機(jī)票就提前練習(xí)幾十遍，有一個(gè)旅客練了幾十遍，最后10幾秒搶到了特價(jià)機(jī)票。這個(gè)是我們目前做的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，我們可能比別的地方領(lǐng)先了小半步，當(dāng)大家都沉浸在PC網(wǎng)做B2C的時(shí)候我們又聚焦在我們移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，目前我們移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的銷售渠道占到了50%，這是我們的下載量，120萬(wàn)左右，也是列在了第三方網(wǎng)站統(tǒng)計(jì)上的旅行排行第八名，包括所有旅行社和航空公司。這是我們拍的VCR，支持我們想飛就飛的理念。
