來自：虎嗅網(wǎng)
中國對日本B2B、B2C的市場空間是非常巨大的，但是現(xiàn)實(shí)卻是很骨感和雞肋的，如果不把短板給補(bǔ)好，那它的容量永遠(yuǎn)是受制于最短那塊板的。從個(gè)人看法來說說這個(gè)短板。
整體環(huán)境和形勢良好
據(jù)日本財(cái)務(wù)省發(fā)布統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)：2013年累計(jì)從中國進(jìn)口16兆502億日元（約9620億人民幣），累計(jì)向中國出口11兆4121億日元（約6584億人民幣）。
中國商務(wù)部報(bào)告認(rèn)為，2014年中國外貿(mào)發(fā)展的國內(nèi)外環(huán)境可能略好于2013年。報(bào)告指出，近年來國家出臺(tái)一系列促進(jìn)外貿(mào)發(fā)展的政策措施，貿(mào)易便利化水平不斷提高，跨境電子商務(wù)等新型貿(mào)易方式發(fā)展很快，不少企業(yè)主動(dòng)轉(zhuǎn)型升級，正在孕育出口競爭新優(yōu)勢。2014年中國對外貿(mào)易將保持穩(wěn)定增長勢頭。
根據(jù)《2013-2017年中國電子商務(wù)行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告》的數(shù)據(jù)，今年上半年，全國電子商務(wù)交易額達(dá)4。35萬億元，同比增長24。3%;其中，B2B交易額達(dá)3。4萬億，同比增長15。25%;網(wǎng)絡(luò)零售市場交易規(guī)模達(dá)7542億元，同比增長47。3%。受益于企業(yè)電子商務(wù)規(guī)模的拓展，B2B電子商務(wù)服務(wù)商的營收規(guī)模達(dá)93。8億元，同比增長25。9%。而B2B行業(yè)巨頭之一阿里巴巴2013年日均交易額已經(jīng)突破3億元人民幣。
根據(jù)日本經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)省2012年數(shù)據(jù)：日本國內(nèi)廣義B2B-EC市場規(guī)模是 15兆2000億元（前年比 101。7％）狹義B2B-EC市場規(guī)模是10 兆3200億元（前年比104。1％），日本國內(nèi)B2C-EC市場規(guī)模是5500億元（前年比 112。5％）。
日本消費(fèi)者與中國和美國的跨境EC交易額是8。99億元（前年比106。9％）、其中中國2900萬元，美國消費(fèi)者與日本和中國的跨境EC交易額是43。91億元（前年比70。4％）、中國消費(fèi)者與日本和美國的跨境EC交易額是166。3 億元（前年比123。0％）。 預(yù)計(jì)2020年日本，中國，美國的跨境EC市場規(guī)模將是約1300億元。
日本、美國、中國3國消費(fèi)者的跨境EC利用率分別是17。6％、44。7％、57。3％。
日本國內(nèi)的B2B、B2C市場是很可觀的，發(fā)展也是非常地迅速。日本的實(shí)體連鎖電器店等也一樣像我國的實(shí)體店受到很大的沖擊，O2O的影響也是逐漸在擴(kuò)大,例如山田電器，2013 年4-9月決算報(bào)告，赤字42億日元，而同期2012年則為盈利132億日元。樂天B2B，DeNA等B2B業(yè)績一直持續(xù)上升。
對日情況不樂觀
在如此火爆的電商爆發(fā)式增長的情況下，龍頭老大阿里巴巴卻關(guān)閉了日本站合并到了國際站，其他門戶型的B2B、B2C網(wǎng)站的日本業(yè)務(wù)也未能在大潮中取得突出的成績。更多的小型網(wǎng)站更是因?yàn)闆]能達(dá)到預(yù)期效果而選擇關(guān)閉。其根本原因不在于日本沒有市場或是日本的B2B，B2C不發(fā)達(dá)，而在于日本是個(gè)島國，日本國民固有的島國思維和它所具有的特殊社會(huì)形態(tài)決定了跨境電商的尷尬境地。以下從個(gè)人的觀點(diǎn)出發(fā)就日本的特殊國情來闡述幾個(gè)對日B2B，B2C的看法。
B2B、B2C電商在日本國內(nèi)發(fā)展的很好，是因?yàn)檎麄€(gè)社會(huì)環(huán)境形成了很好的信用文化，如果你做出有失信用的事情，接下來導(dǎo)致的極端結(jié)果可能是你沒辦法在這個(gè)社會(huì)生存下去。而轉(zhuǎn)成國際間的交易的情況就失去了這樣一個(gè)大環(huán)境來做后盾和擔(dān)保，日本人做事是謹(jǐn)慎和小心的，面對這樣一個(gè)信息透明化的跨國B2B，B2C有利條件，他們沒有直接利用，而是變相的轉(zhuǎn)變成跟傳統(tǒng)渠道談判的一種資源。
島國思維
所謂島國思維可以說是日本文化和歷史的發(fā)展中,特別是近代高速經(jīng)濟(jì)增長所帶來的附帶產(chǎn)物。日本本國小,明治維新以來就逐漸形成了對內(nèi)很團(tuán)結(jié)很文明的大環(huán)境氛圍,我們國內(nèi)來說就是絕對的達(dá)到了我們國家提倡的水產(chǎn)社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)。其反面就是對外就潛意識(shí)的持有懷疑態(tài)度。日本經(jīng)濟(jì)高速成長期所形成的質(zhì)量精益求精的作風(fēng)為日本在世界上得到了高度贊譽(yù)的同時(shí)也培養(yǎng)了日本本國消費(fèi)者“刁蠻的”胃口。日本公司傾向于制造出符合本國消費(fèi)者的特殊產(chǎn)品,做足細(xì)節(jié)等等。 使其國民成了世界最嚴(yán)厲消費(fèi)者之一。外國現(xiàn)有產(chǎn)品往往進(jìn)入就有些水土不服。
日本社會(huì)上存在一種中介或是信譽(yù)保障形式的商業(yè)機(jī)構(gòu)，這種機(jī)構(gòu)在一定程度上有連帶擔(dān)保人的性質(zhì)，這也是日本的一種社會(huì)形態(tài)和文化。這已經(jīng)滲透到日本人生活各方各面，讓日本人形成了根深蒂固的思維。我給大家舉幾個(gè)方面的例子：
第一：最簡單常見的是房屋租賃，都是需要中介和擔(dān)保人的，如果租房的人不見了，那房東會(huì)找中介，而中介就會(huì)讓擔(dān)保人負(fù)全責(zé)，房東任何事情都可以通過中介去溝通，而避免了直接溝通出現(xiàn)一些不必要的麻煩。
第二：比如餐飲店的供貨商一般是經(jīng)過介紹，介紹人或是公司沒有好處費(fèi)，但是在某種層面上介紹人或公司是基于對雙方的信賴而牽線搭橋，供貨商一般先供貨，餐飲店賣了再付錢，這是日本的餐飲普遍行業(yè)狀態(tài)。
第三：工廠采購一般交給商社來處理，便于工廠更專注于自己的領(lǐng)域，而商社起到的就是溝通，擔(dān)保，為雙方去掉繁雜事務(wù)的作用。B2B，B2C電商的很大一部分作用就是信息公開化，去掉中間商，以更低的價(jià)格提供給消費(fèi)者。但是在日本，中間商不僅僅扮演的在交易環(huán)節(jié)中賺取一部分差價(jià)的角色，更多的是給雙方提供保障，減少不必要的麻煩，使各自更多精力專注于各自的領(lǐng)域。
日本人交易風(fēng)格
第一：如果有可信賴的中間人存在的情況，基本就是見面寒暄，禮節(jié)上做到周全，然后開始在建立人際關(guān)系上入手，進(jìn)一步了解對方。第一單交易可以說相對簡單就能達(dá)成。之后再慢慢建立長期合作關(guān)系。
第二：如果是完全陌生的關(guān)系的話，就會(huì)投石問路。在日本國內(nèi)可能表現(xiàn)為在正式交易之前，他們常會(huì)先舉行一些帶有社交性質(zhì)的聚會(huì)，以試探對方的意圖、個(gè)性和可信程度。在這種場合，日本人經(jīng)常“毫不經(jīng)意”地問這問那，顯得異常熱情與真誠。這種“醉翁之意不在酒”的聚會(huì)，既是一種禮貌，也是一種策略。在國際交易中可能就是表現(xiàn)為多次要樣品，詢問很細(xì)，第一，二筆訂單很少，用以觀察對方。
第三：日本人很注意在交易中建立水產(chǎn)信任的人際關(guān)系，而非利益關(guān)系，往往將相當(dāng)?shù)囊徊糠志蜁r(shí)間花在人際關(guān)系中，因?yàn)樗麄冊敢庵饾u熟悉與他們做生意的人，并愿意跟他們長期打交道。日本人重視對對方的信任，多數(shù)考慮是否與你建立起一種信任協(xié)作的往來關(guān)系。他們是為中長期前景打算的。
第四：日本人的團(tuán)體意識(shí)和集體概念很強(qiáng)，通常是集體決策，所以在交易中往往表現(xiàn)的很慢，不輕易給承諾，一旦是團(tuán)體的承諾那就會(huì)做到很到位。反面就是對客戶的要求也有所提高。
第五：比較耗費(fèi)時(shí)間。他們具有耐心，對于沒有達(dá)到他們目的和理想的目標(biāo)時(shí)，他們是很愿意花時(shí)間去完成的。在我們看來就是很磨蹭和羅嗦。具有耐心還與他們交易中注重個(gè)人友誼、相互信任有直接的聯(lián)系。要建立友誼、信任就需要時(shí)間。像歐美人那樣純粹業(yè)務(wù)往來,談判只限于交易上的聯(lián)系,日本人是不習(xí)慣的。
第六：企業(yè)多數(shù)的個(gè)人經(jīng)營意志決定和判斷是以企業(yè)內(nèi)部意識(shí)為參照,在一定共鳴的基礎(chǔ)上產(chǎn)生的。針對只是提供一定信息而沒有實(shí)際樣品的B2B、B2C產(chǎn)品，日本公司采購也很難像歐美國家那樣一個(gè)人直接就作出決定。
對日B2B、B2C市場短板
不管是日本的島國思維，固有社會(huì)形態(tài)還是日本人交易風(fēng)格，他們在很大程度上有相互重疊的區(qū)域，我在這里把它們共同的地方暫且凝縮成三個(gè)詞：信譽(yù)、人脈和擔(dān)保人。他們在日本商業(yè)行為上起到關(guān)鍵性的作用。
而這三個(gè)要素都是中國對日本B2B、B2C所缺乏的，也就是我說的最短的那塊板。這塊板不是某一家公司或是某個(gè)大企業(yè)通過一系列的投資就可以全面補(bǔ)足的。但是在行業(yè)垂直細(xì)分板塊中，一些企業(yè)可以通過一系列企業(yè)活動(dòng)來在一定范圍和某個(gè)行業(yè)內(nèi)補(bǔ)足這個(gè)短板。
中國是個(gè)制造大國，至少在未來十年內(nèi)，一定程度還是不會(huì)被更不發(fā)達(dá)的國家，泰國，緬甸等所取代，首先這么多年的基礎(chǔ)設(shè)備投資和人才培養(yǎng)不是能在短時(shí)期內(nèi)被超越的。但是也需要在沒被超越的時(shí)期里為我國中小型企業(yè)尋找更多的出路，建立起中日更堅(jiān)實(shí)的貿(mào)易基礎(chǔ)。
我希望有這樣一些企業(yè)出現(xiàn)，他們將致力于為中國希望開拓日本市場的中小型企業(yè)提供初級服務(wù)和助力，利用對日本文化和本土的了解提供升級定制的解決方案和服務(wù)，填補(bǔ)B2B、B2C等平臺(tái)存在的短板。長期目標(biāo)建立日本客戶數(shù)據(jù)庫，利用第三方大數(shù)據(jù)分析工具，更進(jìn)一步跟進(jìn)客戶，為國內(nèi)企業(yè)提供更好解決方案。
