我前段時(shí)間參加了今年在北京舉辦的出境旅游交易會(huì)，展館在農(nóng)展館。我是第一次參加這種B2B出境旅游交易會(huì)，可能會(huì)比經(jīng)常參加的人多些感悟。
第一天是開幕，主展館是主要是歐洲、俄羅斯、中東、南亞的一些地接社。從業(yè)務(wù)合作方面來說，我們作為二、三線城市的組團(tuán)社，暫時(shí)是不會(huì)有直接的業(yè)務(wù)洽談機(jī)會(huì)，但是認(rèn)識(shí)他們對(duì)于我們對(duì)出境旅游方面深度的認(rèn)識(shí)及對(duì)旅游企業(yè)的發(fā)展和個(gè)人職業(yè)技能的提升起到了很到的啟發(fā)左右?？纯慈思以诰惩庾龅亟邮侨绾瓮茝V自己的，他們是如何包裝自己的產(chǎn)品的，他們是如何操作的。同時(shí)還有些線上的旅游企業(yè)，他們的業(yè)務(wù)范圍主要還是單定房，單訂車等，區(qū)別于國內(nèi)線上旅游企業(yè)-攜程、途牛這種除開單線業(yè)務(wù)外還主打完整打包的產(chǎn)品形式。而且很多主要的旅游目的地的大的境外旅行社都會(huì)與主推的航空公司一起促銷展示，再次說明了，出境游關(guān)鍵是機(jī)票這個(gè)硬道理。
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這個(gè)話題跟第一個(gè)話題有共性，所謂中國的新型游客，發(fā)現(xiàn)沒有，前面加了兩個(gè)字“中國”，就像“具有中國特色的社會(huì)主義”一樣，這些游客是具體中國消費(fèi)特點(diǎn)的，他們出行，基本上是像一個(gè)傳統(tǒng)旅行社的計(jì)調(diào)一樣，在網(wǎng)上分別采購他所需要的機(jī)票、酒店、門票、當(dāng)?shù)亟煌ǖ嚷糜我亍５撬麄冇植煌耆裎鞣絿夷菢拥谋嘲?，他們?nèi)ヒ粋€(gè)地方，是通過旅游休閑的方式，實(shí)現(xiàn)他的社會(huì)價(jià)值，比如他深入當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)寫文章、幫助當(dāng)?shù)厝说?。?duì)于這種小眾游客，像北上廣這樣的一線城市旅行社會(huì)有開發(fā)的價(jià)值。
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簽證，是個(gè)常識(shí)性，政策性很強(qiáng)的出境旅游要素。主要針對(duì)簽證押金展開的討論，因?yàn)楝F(xiàn)在很多游客都知道了這個(gè)押金不是使館收的，而是旅行社收的。那旅行社有義務(wù)及責(zé)任認(rèn)真核實(shí)甑別游客的資料信息。
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這里談的培訓(xùn)是針對(duì)行業(yè)內(nèi)、企業(yè)內(nèi)的培訓(xùn)。臺(tái)上三家旅游企業(yè)均是國內(nèi)出境游比較強(qiáng)勢(shì)的旅行社或批發(fā)商，他們都談到自己企業(yè)對(duì)于培訓(xùn)的重視，用到的字眼是“培訓(xùn)員工有關(guān)企業(yè)存亡、員工滿意了游客才有可能滿意、旅行社做大做強(qiáng)的標(biāo)志就是人強(qiáng)”。以眾信為例，眾信近年來發(fā)展非常迅速，全國5家分公司，光北京總部的員工就超一千名，以至于原有的員工常態(tài)培訓(xùn)都無法適應(yīng)企業(yè)快速的發(fā)展，眾信副總王春峰原來不是旅游從業(yè)人員，他到眾信也就2年，正是眾信蓬勃發(fā)展的兩年，他介紹到眾信將成立中國第一家企業(yè)的旅游學(xué)院-眾信旅游學(xué)院，雖然他也是模仿學(xué)習(xí)國外的模式，但是任何的突破何嘗不是從學(xué)習(xí)模仿開始的呢？一個(gè)旅游企業(yè)把員工的培訓(xùn)（不僅僅是新員工的培訓(xùn)、更有中層干部的提升培訓(xùn)、各種崗位的技能培訓(xùn)、全體員工的情商培訓(xùn)等、甚至在導(dǎo)游出團(tuán)前和返程后都會(huì)有個(gè)心靈的輔導(dǎo)，無論是老導(dǎo)游還是新導(dǎo)游，在接團(tuán)前或送團(tuán)后都會(huì)有一些心理上倦怠或傾訴的欲望，都可以在這個(gè)心理輔導(dǎo)培訓(xùn)中得到疏導(dǎo)，導(dǎo)游的心理干預(yù)，這個(gè)工作我想基本上旅行社都沒有意識(shí)到，相反，旅行社很多的計(jì)調(diào)或銷售反倒習(xí)慣性的給導(dǎo)游施壓或者當(dāng)甩手掌柜，這樣，優(yōu)秀的導(dǎo)游會(huì)離開你，新生沒太多經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)游會(huì)怕接團(tuán)或者怕跟公司為了團(tuán)隊(duì)而做更多溝通上的努力、中層的成長中的導(dǎo)游會(huì)學(xué)會(huì)挑團(tuán)等等一系列所有旅行社都會(huì)出現(xiàn)的情況。）眾信，從開辦學(xué)院，同時(shí)又從開辦旅游學(xué)院來拓展另一個(gè)領(lǐng)域的發(fā)展空間，更是讓它從打造品牌延生到創(chuàng)立行業(yè)權(quán)威這樣一個(gè)三贏的模式。這不能不說是眾信已經(jīng)跳出傳統(tǒng)框框，成為了讓我們眾多中小旅游企業(yè)望塵莫及的標(biāo)桿及同時(shí)又為我們指引了方向。一個(gè)旅行社每年花費(fèi)多少精力、金錢來做培訓(xùn)，它所得到的是與旅行社是否持續(xù)發(fā)展是成正比的，它為旅行社創(chuàng)造的價(jià)值是在未來1-3年立竿見影的，它帶來的直接經(jīng)濟(jì)效益是滾雪球般的。前面提到的旅行社做大做強(qiáng)，“強(qiáng)”的詮釋就是：?jiǎn)T工的幸福感強(qiáng)烈、技能強(qiáng)；有一批忠實(shí)度很高的客戶，并且這個(gè)隊(duì)伍越來越大；相互關(guān)聯(lián)的各合作供應(yīng)商利益共同體達(dá)到共贏，并且越來越強(qiáng)；
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從這個(gè)話題，我得到的訊息是已簽過的，四年內(nèi)再赴美是不需要再面簽的。
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作為我們傳統(tǒng)旅行社，在與時(shí)俱進(jìn)發(fā)展網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的同時(shí)，也要好好發(fā)揮下線下銷售的優(yōu)勢(shì)，也就是面對(duì)面直接銷售的長處，線下我覺得也涵蓋電話營銷。綜合我們旅行社的實(shí)際情況來看，我們的銷售端口比較狹小，像做得大的旅行社?
現(xiàn)在越來越多的批發(fā)商開始直接進(jìn)入各大區(qū)域的旅行社，所以我們想做同業(yè)的話也會(huì)越來越難，開發(fā)直客市場(chǎng)，散客市場(chǎng)（家庭游），是旅行社搶占市場(chǎng)份額的趨勢(shì)，而這個(gè)市場(chǎng)份額又必須根據(jù)線路來分，比如，泰國游目前就是最熱門的，同時(shí)也是湖南游客出境游的第一站（除開港澳），泰國就是基礎(chǔ)出境產(chǎn)品，我們作為出境游資質(zhì)的組團(tuán)社，如果連基礎(chǔ)出境游都占不了一定份額的話，那注定我們的出境游是做不起來的，游客只有在游玩了最基本的泰國，才會(huì)想去日韓國、臺(tái)灣、歐洲、海島、澳新、美加等。所以，我覺得做出境游，先把基礎(chǔ)線路做上去；
另外，在線上旅游企業(yè)除開攜程外，我們本地還沒有特別有名的線上旅游企業(yè)，而出境游，游客會(huì)比國內(nèi)游要謹(jǐn)慎，他哪怕在網(wǎng)上搜索了解了他想去的某一個(gè)線路后，還是會(huì)希望有實(shí)體的旅行社來提供給他更直接更細(xì)節(jié)的服務(wù)，所以門市就是這個(gè)載體，我們社沒有門市這個(gè)載體，那就要強(qiáng)化公司接待區(qū)域的門市功能，要讓來過?
另外一個(gè)就是同行市場(chǎng)，對(duì)于加入聯(lián)盟，其實(shí)對(duì)于我們做出境同行是利弊相等的，試問華天、海外、親和力會(huì)加入嗎，不會(huì)，因?yàn)槁?lián)盟透明的供應(yīng)商來源會(huì)降低同行們對(duì)他們出境產(chǎn)品的信任度，那我們?nèi)绾瓮ㄟ^聯(lián)盟這個(gè)平臺(tái)來搭建自己做同業(yè)出境的橋梁呢？我們?yōu)榱艘?guī)范供應(yīng)商而加入聯(lián)盟是個(gè)很好的切入口，但是我們的著眼點(diǎn)不應(yīng)該只放在供應(yīng)商的規(guī)范和有個(gè)流動(dòng)資金救急上面，、所以途易作為正規(guī)出境資質(zhì)的旅行社，可以牽頭來做出境，這個(gè)頭要牽得無形而有有力，這是需要我們公司決策層思考的問題。不然，我們真的就要放棄同業(yè)這個(gè)本來就難做的市場(chǎng)。
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