大數(shù)據(jù)撬動中小企業(yè)貸款 小公司引發(fā)信貸革命

來源：南方周末 ?記者：樊殿華

以數(shù)據(jù)分析幫助供應(yīng)鏈中的小企業(yè)拿到銀行的信用貸款，金電聯(lián)行不小心撬動了中國的中小企業(yè)信貸革命。

“老范，你有機(jī)會了?！逼吣昵埃瑥娜A爾街投行回國的清華計(jì)算機(jī)系師弟忍不住對范曉忻說。

那年，33歲的范曉忻在給北京大型汽車廠商做供應(yīng)鏈管理信息系統(tǒng)——類似于北汽福田汽車股份有限公司這樣的公司，向上千個(gè)零部件的供應(yīng)商采購的每一筆交易，都需要在系統(tǒng)上完成。

范曉忻沒反應(yīng)過來，但他的海歸師弟嗅到了背后的商機(jī)：把系統(tǒng)里海量的交易數(shù)據(jù)以第三方的形式提供給銀行，以這些真實(shí)的貿(mào)易背景為依據(jù)，如果中小企業(yè)能獲得無抵押、無擔(dān)保的純信用貸款，他們也可以收取服務(wù)費(fèi)。

這源于中美金融體系的不同——在美國，中小企業(yè)融資幾乎都依靠信用貸款，在中國則相反，有抵押、有擔(dān)保的企業(yè)才能讓銀行放錢，于是，很多輕資產(chǎn)的中小企業(yè)被銀行拒之千里，告貸無門。

2007年夏天，范曉忻和幾個(gè)合伙人，成立了一家名叫金電聯(lián)行的公司，取“金融電子化，聯(lián)合銀行”之意，他們想以數(shù)據(jù)分析連接銀行和中小企業(yè)。

在那個(gè)“大數(shù)據(jù)”和“互聯(lián)網(wǎng)金融”概念還未興起的年月，范曉忻并未意識到，一場植根于中國土壤的中小企業(yè)信貸革命正在自己的撬動下悄然發(fā)生。

公司成立后的六年，金電聯(lián)行一共幫助數(shù)百家企業(yè)從民生銀行獲得總計(jì)約20億的信用貸款——單筆額度集中在三五百萬到1000萬之間。最小金額98萬，最大一筆達(dá)到6800萬。利率為基準(zhǔn)利率上浮40%-50%，遠(yuǎn)低于一般純信用貸款90%左右的上浮額度。

“現(xiàn)在市面上信用貸款能給到這么大金額的，可能只有這一種業(yè)務(wù)模式?！敝袊裆y行北京魏公村支行銷售總監(jiān)陳光說。跟阿里信用貸款針對小微企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)業(yè)者的信用貸款相比，金電聯(lián)行瞄準(zhǔn)的是體量更大的中小企業(yè)。

然而，從靈光一現(xiàn)到企業(yè)獲得首筆貸款，到這一模式被認(rèn)可推廣，范曉忻發(fā)現(xiàn)，要打破傳統(tǒng)銀行的堅(jiān)冰，難度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了他的預(yù)期。

我們沒有選擇

只要能辦下貸款，透露這些交易數(shù)據(jù)，都可以接受。

公司成立的頭三年，范曉忻一直重復(fù)三件事：調(diào)研、開發(fā)和對銀行“洗腦”。

首要問題在于，如何說服企業(yè)向銀行開放金電聯(lián)行掌握的交易數(shù)據(jù)，使企業(yè)成為銀行眼中的“透明人”。

范曉忻和他的合伙人曾經(jīng)走訪了上千家企業(yè)，其中以華北的汽車供應(yīng)商為主，銷售收入集中在兩三千萬到兩三個(gè)億之間。他發(fā)現(xiàn)，缺錢是中小企業(yè)的最主要難題。年景好，主機(jī)廠會加大產(chǎn)量，供應(yīng)商得趕緊供貨買材料，會缺錢；年景差，回款慢，流動資金受限也缺錢。

以一家成立六年、年銷售收入1億左右的北汽供應(yīng)商為例，作為成長型企業(yè)，還沒有足夠資金在北京購買土地和廠房。因此，這家企業(yè)所獲得的三百多萬的銀行貸款中，一百多萬是企業(yè)老板用自己的房產(chǎn)抵押貸出來的，剩下二百多萬采用的是聯(lián)保形式——企業(yè)之間為對方貸款提供擔(dān)保，當(dāng)對方還不上時(shí)需承擔(dān)還款連帶責(zé)任。

這種方式將企業(yè)牢牢困在了一起，一旦經(jīng)濟(jì)下行，某家企業(yè)爆發(fā)危機(jī)，風(fēng)險(xiǎn)將沿著擔(dān)保鏈迅速蔓延，呈“火燒連營”之勢，而一些本來健康的企業(yè)甚至因此被拖垮。（南方周末對此曾有多次報(bào)道，見2012年6月《杭州：擔(dān)保之網(wǎng)如何解套》、2013年5月《溫州僵局》）

“日子有一半捏在別人手里。但是為了獲得貸款，我們沒有選擇。”上述供應(yīng)商的財(cái)務(wù)總監(jiān)說。

在調(diào)研中，范曉忻還發(fā)現(xiàn)，這些為大企業(yè)供貨的中小企業(yè)，話語權(quán)極為弱勢——他們在供貨之后不能馬上收回貨款，而是需要等到核心企業(yè)出貨，也就是至少一兩個(gè)月之后才能回籠資金。

比如，一個(gè)核心企業(yè)每月有30億采購額，如果有2個(gè)月賬期，就意味著這家企業(yè)從供應(yīng)商那里享有60億無息貸款。而對附著在供應(yīng)鏈上的中小企業(yè)來講，這意味著，大量資金沉淀在核心企業(yè)。

這一模式是供應(yīng)鏈金融誕生的基礎(chǔ)。針對這一環(huán)節(jié)，銀行開發(fā)出應(yīng)收賬款質(zhì)押、保理等形式的貸款。

過去數(shù)年，供應(yīng)鏈下游已經(jīng)擠得頭破血流。比如，市場上我們買的每一輛車幾乎都有銀行介入。4S店借助銀行貸款購入汽車，銷售后的回款償還銀行，銀行賺取息差。

“但我認(rèn)為那不是生產(chǎn)型供應(yīng)鏈，是流通型供應(yīng)鏈。”范曉忻說，上游供應(yīng)鏈卻始終無人打通，徒有創(chuàng)新，卻很難真正意義上推廣。

原因之一是，上游供應(yīng)鏈很難貨押。比如給北京現(xiàn)代提供方向盤的，貨值500萬，但是對銀行來說，這些方向盤沒法變現(xiàn)，貨押對銀行沒有任何價(jià)值。

另一個(gè)原因則是銀行要求核心企業(yè)進(jìn)行確權(quán)，這意味著，小企業(yè)所有的應(yīng)收賬款需要核心企業(yè)蓋章確認(rèn)。對大部分核心企業(yè)來說，為什么要干這件事？就算干，又能干多少筆呢？

相對于應(yīng)收賬款質(zhì)押，還是柔性地需要核心企業(yè)“簽字蓋章”；保理業(yè)務(wù)——供應(yīng)商借錢，核心企業(yè)還錢，則將原本只是核心企業(yè)對供應(yīng)商的應(yīng)付賬款，剛性地轉(zhuǎn)變成核心企業(yè)對銀行的欠款。

曾經(jīng)有家銀行給一汽提供10個(gè)億授信，專門支持中小企業(yè)發(fā)展，就做零部件供應(yīng)商供應(yīng)鏈貸款。忙活了一年，派駐了客戶經(jīng)理，只做成一筆。

問題的難點(diǎn)在于，上游供應(yīng)商的庫存難以變現(xiàn)，強(qiáng)勢的核心企業(yè)又不愿意擔(dān)責(zé)、為供應(yīng)商的融資背書。但他們并不反對第三方獲取供應(yīng)鏈數(shù)據(jù)。

如此情景下，上述北汽供應(yīng)商的財(cái)務(wù)總監(jiān)說：“只要能辦下貸款，透露這些交易數(shù)據(jù)，都可以接受。另外我們和金電聯(lián)行也簽了保密協(xié)議。”

這也代表了大多數(shù)中小企業(yè)的選擇。

開了一百多個(gè)會

吃了三年老本兒，幾乎沒有收入，就快撐不下去了。

但說服了企業(yè)并不足以打動銀行，漸漸的，范曉忻感到自己在向整個(gè)保守的傳統(tǒng)銀行體系宣戰(zhàn)：中西方的銀行對風(fēng)險(xiǎn)的認(rèn)識完全不同，西方金融體系是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的，他們強(qiáng)調(diào)收益要覆蓋風(fēng)險(xiǎn)；但在國內(nèi)，銀行們想的始終是如何轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險(xiǎn)，一旦風(fēng)險(xiǎn)出現(xiàn)，銀行一定要有變現(xiàn)能力。

“要讓中國的銀行接受純信用貸款非常難。”范曉忻說。他和合伙人先后談過十幾家銀行，但是“往往談到關(guān)鍵環(huán)節(jié)就不了了之了”，最后找到了民生銀行。

“首次見，是他們找我，也是我找他們。一拍即合，一見鐘情。”民生銀行一位內(nèi)部人士回憶，事實(shí)上十多年前，民生銀行就開始做數(shù)據(jù)庫挖掘嘗試，也一直試圖尋找提供類似解決方案的中間商，但始終未果。

“銀行比較保守，不敢輕易自己投。而企業(yè)也不愿意輕易向銀行透露它的數(shù)據(jù)。所以中間商應(yīng)運(yùn)而生。他們不是簡單搬運(yùn)，而是做加工。”上述人士說。

此后與民生銀行的合作迅速推進(jìn)。那段時(shí)間，范曉忻跟民生銀行的一位事業(yè)部老總和信貸經(jīng)理前后開了一百多次會，當(dāng)時(shí)決定上報(bào)六個(gè)客戶，就做純信用貸款。“中國制造業(yè)中小企業(yè)信用貸款第一單很快就要出現(xiàn)了?！?范曉忻的口吻像是在創(chuàng)造歷史。

最終結(jié)果是，一單沒批。

“我們當(dāng)時(shí)就被打蒙了?！狈稌孕谜f，后來得知，一個(gè)多人評審會，可能就一個(gè)評審對這個(gè)事不了解，一票否決了。

當(dāng)天晚上范曉忻跟合伙人喝酒，傷心之余，他們決定散伙：“咱倆太理想化，中國金融業(yè)這么保守遠(yuǎn)超我們的想象?！?/p>

那是2010年前后，金電聯(lián)行成立已經(jīng)三年了。因?yàn)橐呀?jīng)把主要精力放在金融業(yè)務(wù)上，原來軟件年費(fèi)收入已經(jīng)不作為重點(diǎn)拓展內(nèi)容。吃了三年老本兒，幾乎沒有收入，就快撐不下去了。

第二天一早，范去找民生銀行的老總道別。沒想到，那位老總的一番表態(tài)讓他覺得機(jī)會又來了?！胺犊?，不要放棄。都是我的錯(cuò)，我們沒有把事情考慮得很完全。我們現(xiàn)在做的是一個(gè)大事業(yè)，需要商量這個(gè)事情到這個(gè)程度了后面怎么解決?！蹦俏焕峡傉f。

第一次失敗之后，又準(zhǔn)備了半年，第一筆金額1500萬的純信用貸款終于獲批。那晚，范曉忻跟銀行一起狂歡了一夜。

一位民生銀行內(nèi)部人士回憶，內(nèi)部的游說過程漫長而艱辛，前后花去整整一年時(shí)間。有時(shí)候與其說是說服，不如說是?！皺M”。“創(chuàng)新也好，突破邊界也好，需要有戰(zhàn)略目標(biāo)。為什么這么干？價(jià)值在哪里？說服他們意識到這個(gè)發(fā)展方向是對的?！?/p>

事實(shí)上，民生銀行扁平化的事業(yè)部體制，使得事業(yè)部能直接跟決策層對接，創(chuàng)新的思路迅速獲得認(rèn)同?！皞鹘y(tǒng)的總分支結(jié)構(gòu)之下，這種創(chuàng)新根本就做不起來?！鄙鲜鋈耸糠Q。

“跟其他銀行聊這個(gè)業(yè)務(wù)模式，他們覺得在其他行可能五年之內(nèi)都是無法實(shí)現(xiàn)的。”民生銀行魏公村支行陳光說。

“一切都是可算的”

看歷史，看現(xiàn)狀，看未來。

對于銀行來說，金電聯(lián)行公司的核心競爭力，就是客觀將一個(gè)企業(yè)的信用狀況計(jì)算出來。

這個(gè)計(jì)算是對供應(yīng)鏈信息系統(tǒng)的挖掘，包含訂單、庫存、下線、結(jié)算、付款五大核心環(huán)節(jié)的所有信息，對數(shù)據(jù)進(jìn)行整理，清洗掉一些邊緣數(shù)據(jù)，再進(jìn)行分析、展現(xiàn)，最后計(jì)算出企業(yè)的信用等級、信用額度，甚至未來的成長性及安全性。

概括起來，金電聯(lián)行提供給銀行的信息有三個(gè)維度。一是根據(jù)過往數(shù)據(jù)計(jì)算的企業(yè)信用分值，和往年訂單、回款、庫存等的趨勢分析以及所有的原始數(shù)據(jù)。二是根據(jù)供應(yīng)商在核心企業(yè)的真實(shí)資金沉淀，計(jì)算信用額度，也就是最多能放多少錢。三是通過訂單、庫存、回款等重要環(huán)節(jié)的變化，實(shí)時(shí)動態(tài)貸后監(jiān)管。追蹤這個(gè)企業(yè)的信用有沒有變化。這是當(dāng)初被銀行審批環(huán)節(jié)“逼”出來的一塊業(yè)務(wù)，但卻成了需求量最大的一塊業(yè)務(wù)?！盀槭裁疵繄?bào)10個(gè)企業(yè)只批1個(gè)企業(yè)，后來發(fā)現(xiàn)是銀行貸后監(jiān)管太累、成本高，所以就加上這塊貸后監(jiān)管?！狈稌孕谜f。

民生銀行內(nèi)部人士估算稱，這一項(xiàng)業(yè)務(wù)提高了20倍勞動生產(chǎn)率。“以前一定是嚴(yán)防死守、人盯人的，為什么銀行不愿意做中小、小微，最大的問題是貸后成本和準(zhǔn)確率。”

現(xiàn)階段金電聯(lián)行的盈利模式主要是，一來向提供融資服務(wù)的中小企業(yè)收取貸款金額1%的服務(wù)費(fèi)，二來向需要貸后監(jiān)管服務(wù)的銀行收取一定的費(fèi)用。

金電聯(lián)行開發(fā)的系統(tǒng)運(yùn)行以來曾經(jīng)有過兩次黃燈警示，其中的一單讓銀行判定提前收貸。

系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，這家供應(yīng)商在核心企業(yè)下了訂單兩天之后才有反應(yīng)。結(jié)果，過了幾個(gè)月這家供應(yīng)商就被別的企業(yè)收購了。

范曉忻介紹，最初比較關(guān)注訂單數(shù)量的增減趨勢，后來通過大數(shù)據(jù)分析，發(fā)現(xiàn)供應(yīng)商的訂單響應(yīng)速度這一項(xiàng)指標(biāo)與企業(yè)的經(jīng)營狀況有非常大的相關(guān)性。

“大數(shù)據(jù)分析出來的結(jié)果是，訂單響應(yīng)慢的企業(yè)出事兒的概率是30%-40%，很高。我們認(rèn)為企業(yè)可能有別的想法了，還在猶豫，看能不能生產(chǎn)?！?/p>

截至目前，據(jù)民生銀行人士介紹，通過金電聯(lián)行的系統(tǒng)放出的信用貸款，還未產(chǎn)生一筆不良。

“任何一個(gè)企業(yè)資金鏈斷裂都是溫水煮青蛙的過程。我們某種程度上不僅告訴你現(xiàn)在水溫多少攝氏度，而且告訴你接下去水溫可能就要40℃青蛙就快熟了，企業(yè)已經(jīng)開始掙扎。我們會從我們觀察到的角度給銀行一個(gè)趨勢?！狈稌孕谜f。

一個(gè)經(jīng)常會被提及的問題是：如何確保計(jì)算出的結(jié)果是真實(shí)可靠的？

范曉忻介紹說，這是基于對上千家企業(yè)三至五年以上數(shù)據(jù)的追蹤分析。一家企業(yè)的信息量大約是從G到T的量級。

比如，系統(tǒng)會做一項(xiàng)工作，叫數(shù)據(jù)擬合，比對企業(yè)經(jīng)營狀況是否符合每年的生產(chǎn)規(guī)律。

平常一個(gè)月能拿1000萬訂單，結(jié)果這個(gè)月只有200萬訂單，但系統(tǒng)燈并未轉(zhuǎn)黃，這是為什么？因?yàn)楸日諝v史數(shù)據(jù)，每年這個(gè)月訂單數(shù)量都會驟降。

跨界兇猛

“我們發(fā)現(xiàn)，對數(shù)據(jù)的需求很多?！?/strong>