來(lái)源：知乎日?qǐng)?bào) ?作者：曲凱（求被約稿）Baidu PM. Duke Graduate.
Box和Dropbox都是提供云存儲(chǔ)的公司，商業(yè)模式都是Freemium，即基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)，增值服務(wù)收費(fèi)，在基礎(chǔ)功能上也是趨同的。而這兩家公司最主要的區(qū)別是他們Approach Market的方法（進(jìn)入市場(chǎng)的方式或市場(chǎng)定位），Box主要面向的是企業(yè)級(jí)用戶，Dropbox截至去年初都是主要面向的個(gè)人用戶，這也直接導(dǎo)致了題目中所說(shuō)的 “Box比Dropbox發(fā)展緩慢” 的問(wèn)題。
近年來(lái)，不少創(chuàng)業(yè)者和投資人開(kāi)始愈發(fā)關(guān)注企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，這道問(wèn)題稍微擴(kuò)展下，也可以作為一個(gè)案例，可以看下不同公司選擇企業(yè)級(jí)市場(chǎng)或大眾市場(chǎng)后的不同發(fā)展方式和結(jié)果。
2007年，Drew Houston在公交上因?yàn)橥泿盤(pán)想出來(lái)云存儲(chǔ)的點(diǎn)子，他當(dāng)時(shí)說(shuō)干就干，很快做出了一個(gè)demo，帶著這個(gè)demo他又把另一個(gè)同是MIT的學(xué)生Arash Ferdowsi拉入伙，這就是Dropbox的兩個(gè)早期的創(chuàng)始人。同年夏天，他們進(jìn)入久負(fù)盛名的Y Combinator孵化，拿到了其種子投資，轉(zhuǎn)年夏天他們就拿到了紅杉資本和ACCEL這兩家業(yè)內(nèi)最好的投資公司的720萬(wàn)美元的A輪投資，一直到現(xiàn)在這一路可謂是一帆風(fēng)順。這也是Disruptive Innovation（顛覆性創(chuàng)新）在用戶市場(chǎng)應(yīng)用的結(jié)果，很容易就可以吸引大量媒體和用戶的關(guān)注。
反過(guò)來(lái)看Box，他們從來(lái)都不是媒體的寵兒，網(wǎng)上能找到的故事遠(yuǎn)不如Dropbox那樣多。創(chuàng)始人Aaron Levie在2005年從南加大輟學(xué)創(chuàng)辦了Box，同年，他們拿到了Mark Cuban的天使投資（對(duì)的，就是那個(gè)NBA小牛隊(duì)的老板庫(kù)班）。2007年，Aaron Levie和他的partner發(fā)現(xiàn)云存儲(chǔ)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈（不知是否和同年Dropbox的加入有關(guān)），于是把企業(yè)的發(fā)展方向從General Market（全部市場(chǎng)）調(diào)整為了專門(mén)針對(duì)企業(yè)級(jí)用戶的藍(lán)海市場(chǎng)，這個(gè)調(diào)整就決定了Box至今的方展方向。類同于Saleforce等大型企業(yè)級(jí)公司，企業(yè)級(jí)市場(chǎng)往往很難獲得媒體的廣泛關(guān)注，也很難走入個(gè)人用戶的生活。
所以，從2007年到2012年，Box和Dropbox雖然是同樣存在于云存儲(chǔ)市場(chǎng)，但其實(shí)他們除了在中小型企業(yè)用戶上有些交集外，并沒(méi)有太直接的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。Dropbox一直在埋頭拓展大眾市場(chǎng)，而B(niǎo)ox則是潛心發(fā)展商務(wù)關(guān)系，做大企業(yè)生意。
這樣，因?yàn)椴煌氖袌?chǎng)定位和抉擇，直接帶來(lái)的結(jié)果是用戶量級(jí)層面的巨大差異。在2012年同期，Dropbox有2億用戶，而B(niǎo)ox則是1500萬(wàn)用戶。但值得一提的是，Box的這1500萬(wàn)用戶中有大量的C-Level級(jí)別的人（CEO,CFO等），且Box的企業(yè)用戶數(shù)量達(dá)到18萬(wàn)。所以從盈利上來(lái)看，這兩家公司的差距并沒(méi)有用戶數(shù)量看著那么驚人。（Dropbox在2011年的盈利是4600萬(wàn)美元，2012年是1.16億美元。Box在2011年的盈利是2500萬(wàn)美元，2012年是8500萬(wàn)美元。）這樣我們也可以得出另外一個(gè)比較重要的結(jié)論，即針對(duì)個(gè)人用戶市場(chǎng)的公司的利潤(rùn)率其實(shí)要比針對(duì)企業(yè)市場(chǎng)的公司低得多。
再順便從融資角度提一下，Dropbox最近的一輪融資是在2011年底，當(dāng)時(shí)融資2.5億美元，估值為40億美元，而B(niǎo)ox于12月6日剛剛宣布融資1億美元，但帶來(lái)的估值也只有20億美元。即目前Box的估值水平是兩年前Dropbox的一半。但是，估值并不能完全代表公司的實(shí)力， Box此次引入的投資方來(lái)自日本、歐洲和拉丁美洲等，拿到的融資將主要被拿來(lái)做國(guó)際業(yè)務(wù)的擴(kuò)展，這應(yīng)該也是為了明年IPO做準(zhǔn)備。而投資方提供的更多是在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的支持，所以我相信單從數(shù)字上來(lái)看，這次的估值其實(shí)是比Box本身價(jià)值要偏低的。
2012年的2月，Dropbox對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了一次比較大的升級(jí)，開(kāi)始把業(yè)務(wù)重點(diǎn)瞄準(zhǔn)企業(yè)級(jí)市場(chǎng)，后來(lái)Dropbox又專門(mén)從Salesforce的領(lǐng)導(dǎo)層挖人，并開(kāi)始和Salesforce展開(kāi)合作。于是，Box和Dropbox在兩個(gè)細(xì)分領(lǐng)域中分別發(fā)展的歷史結(jié)束了，這兩家公司也開(kāi)始了正面的對(duì)戰(zhàn)。但是Box畢竟是專注于企業(yè)級(jí)市場(chǎng)很久，他們做的事情不只是為企業(yè)提供存儲(chǔ)空間，更是打通了企業(yè)服務(wù)的各個(gè)環(huán)節(jié)。而Dropbox在戰(zhàn)略層面上還不是特別清晰，在企業(yè)服務(wù)之外，他們還把“圖片分享”當(dāng)作是另外一塊重要的發(fā)展方向。而單就個(gè)人市場(chǎng)和企業(yè)市場(chǎng)的選擇來(lái)看，紅杉的合伙人Bryan Schreier表示Dropbox做出的選擇是正確的，即先建立一個(gè)大眾市場(chǎng)，再?gòu)倪@個(gè)基礎(chǔ)上進(jìn)入企業(yè)市場(chǎng)。
最后從Dropbox對(duì)用戶的獲取來(lái)看，我覺(jué)得有兩個(gè)方面做得最好。
1）功能層面
Dropbox比Box多的一個(gè)功能是本地文件夾的存儲(chǔ)sync。即任何云端的文件都會(huì)自動(dòng)保存到一個(gè)本地的文件夾中，這樣在無(wú)網(wǎng)絡(luò)的情況下也可以直接使用。在云端存儲(chǔ)剛開(kāi)始發(fā)展的時(shí)候，用戶普遍是不適應(yīng)或者說(shuō)對(duì)這種服務(wù)不放心，所以這個(gè)功能降低了用戶的使用成本和轉(zhuǎn)化成本，能夠從功能層面更好的獲得用戶。
2）病毒營(yíng)銷(xiāo)
Dropbox把病毒營(yíng)銷(xiāo)和口碑傳播很好的融合到了一起，我在美國(guó)讀書(shū)的時(shí)候才第一次接觸Dropbox，而當(dāng)時(shí)很多人給我推薦，或者發(fā)送郵件邀請(qǐng)，因?yàn)槊總€(gè)成功邀請(qǐng)都會(huì)給邀請(qǐng)者增加500M的云端空間，單純因?yàn)檫@個(gè)功能，Dropbox的用戶量獲得大幅的提升。后來(lái)Dropbox還進(jìn)行了很多類似的活動(dòng)，比如風(fēng)靡全球高校的“Great Space Race”活動(dòng)（Dropbox – Great Space Race!），同一個(gè)學(xué)校的學(xué)生參與的越多，每個(gè)學(xué)生獲得的免費(fèi)空間越大。
知乎用戶，關(guān)注云計(jì)算和商業(yè)模式
最近這一年因?yàn)楣ぷ麝P(guān)系跟Box美國(guó)團(tuán)隊(duì)接觸的比較多，自己也是一個(gè)Box使用者。從用戶數(shù)字上看，Box確實(shí)不如DropBox耀眼，但是Box有它自己的市場(chǎng)以及產(chǎn)品戰(zhàn)略和布局，我個(gè)人并不認(rèn)為Box比Dropbox發(fā)展的緩慢。1 前面有朋友說(shuō)了，Box深耕面向企業(yè)的市場(chǎng)，我就不再贅述。
僅僅就Box的市場(chǎng)定位作一點(diǎn)補(bǔ)充?，F(xiàn)在的Box已經(jīng)不把自己僅僅定位于云存儲(chǔ)（Cloud Storage），而把自己定位于文件共享 , 社交 以及 協(xié)作領(lǐng)域。這也是企業(yè)市場(chǎng)得潛在要求，解決了文檔的安全可靠的存儲(chǔ)之后，接下來(lái)就是如何有效利用這些文檔創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值。
2 競(jìng)爭(zhēng)格局以及市場(chǎng)戰(zhàn)略
作為以云存儲(chǔ)為基礎(chǔ)的服務(wù)，Box免不了與Dropbox,Google Drive, SkyDrive等有交集，在個(gè)人用戶層面跟這些企業(yè)存在競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。但是，Box的整個(gè)公司的重心在企業(yè)服務(wù)方面，所以我個(gè)人感覺(jué)，Box在很長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)都沒(méi)有將這些服務(wù)作為自己在商業(yè)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。Gartner曾經(jīng)發(fā)表過(guò)一份MarketScope for Enterprise File Synchronization and Sharing的報(bào)告，里面將大家耳熟能詳?shù)腄ropBox,GoogleDrive以及SkyDrive排除在評(píng)價(jià)對(duì)象之外，而B(niǎo)ox以及其他不是很有名的產(chǎn)品入圍，其中Box獲得極高評(píng)價(jià)。下面為該報(bào)告的一部分截圖。（如果需要該報(bào)告，可以跟我單獨(dú)聯(lián)系）
但是在DropBox向企業(yè)市場(chǎng)進(jìn)軍的緊逼下，Box最近發(fā)布了新的價(jià)格體系，推出了可以與Dropbox以及其他低價(jià)云存儲(chǔ)系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)的Starter plan，Box想用它來(lái)確保自己的在中小企業(yè)里面的份額。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為Dropbox從個(gè)人向企業(yè)進(jìn)軍的路未必會(huì)一片坦途，很重要的一點(diǎn)是對(duì)于Dropbox，面向個(gè)人的品牌效應(yīng)已經(jīng)深入人心，而這種認(rèn)知在短期內(nèi)無(wú)法改變。這直接導(dǎo)致相比已經(jīng)號(hào)稱被世界500強(qiáng)的80%使用的Box，企業(yè)客戶在選擇服務(wù)的時(shí)候一般不會(huì)重點(diǎn)考慮Dropbox。
Box同時(shí)特別注重醫(yī)療，建筑，制造業(yè)等一些垂直領(lǐng)域，并不斷發(fā)布成功案例，這些都是進(jìn)攻企業(yè)市場(chǎng)的殺手锏，也是Dropbox所缺的。3 產(chǎn)品戰(zhàn)略
Box得將自己定位于文件共享，社交以及協(xié)作領(lǐng)域，根據(jù)其戰(zhàn)略Box不斷對(duì)產(chǎn)品的易用性進(jìn)行改善。這一點(diǎn)是很多其他云存儲(chǔ)服務(wù)所不具備的。文檔的在線閱覽，Box Edit，文檔的用戶討論功能，簡(jiǎn)單的文檔審核工作流等等。個(gè)人最愛(ài)的就是Box Edit, 無(wú)需本地下載，編輯完之后直接儲(chǔ)存在云端。今年我也參加了在舊金山舉行的Boxworks2013， Box將整合其收購(gòu)的Crocdoc公司的HTML5.0轉(zhuǎn)換技術(shù)，將在線閱覽的體驗(yàn)進(jìn)行進(jìn)一步提升。同時(shí)，可以多人同時(shí)編輯的Box Note也將投入Beta測(cè)試。
同時(shí)，Box的生態(tài)系統(tǒng)戰(zhàn)略也非常明確，就是成為一切App的內(nèi)容管理平臺(tái)，并且進(jìn)行工作流層面的整合。這包括了SalesForce, Netsuite等高端Saas。這就是等于將Salesforce和NetSuite的客戶變成了自己的潛在客戶，其實(shí)是很好的一個(gè)發(fā)展方向。4 銷(xiāo)售戰(zhàn)略
Box是直銷(xiāo)與渠道兩手抓。直銷(xiāo)的話更多是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程銷(xiāo)售，而渠道通過(guò)選擇有特點(diǎn)，有實(shí)力的分銷(xiāo)商來(lái)擴(kuò)展，比如AT&T，以及一些在SalesForce或者Netsuite集成上頗有建樹(shù)的公司。AT&T就不用說(shuō)了，利用其龐大的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)將Box送入客戶面前不是難事，其他的一些SI，將Box作為解決方案的一部分來(lái)向客戶銷(xiāo)售，是一種雙贏的格局。因?yàn)橐坏┦褂蒙狭四撤N文件存儲(chǔ)，短期內(nèi)很難更換，客戶粘性很高。
除此以外， Box還要下大力氣拓展商業(yè)伙伴，通過(guò)另外一些形式將產(chǎn)品銷(xiāo)售給客戶。
作為一個(gè)Box的忠實(shí)用戶，我個(gè)人非常期待Box的進(jìn)一步發(fā)展，希望其在產(chǎn)品上精益求精，在市場(chǎng)策略上更大膽，動(dòng)作更迅速。
