（本文來自鈦媒體特色欄目"投資者說"）
鈦媒體注：前不久，阿里巴巴集團(tuán)移動事業(yè)群總裁俞永福在發(fā)言中公開表示，"未來十年，整個互聯(lián)網(wǎng)將從IT時代向DT時代演進(jìn)，企業(yè)需要研究如何讓數(shù)據(jù)驅(qū)動業(yè)務(wù)，讓數(shù)據(jù)變成業(yè)務(wù)"。當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境下，企業(yè)所擁有的數(shù)據(jù)以及分析數(shù)據(jù)的能力，對企業(yè)的發(fā)展將變得愈發(fā)重要。對于國內(nèi)企業(yè)服務(wù)以及數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域的初創(chuàng)企業(yè)們來說，這意味著怎樣的機(jī)遇與挑戰(zhàn)呢？
在下面這篇訪談中，Battery Ventures合伙人Neeraj Agrawal與我們簡要地分享了他在過去15年里，成功投資多家該領(lǐng)域初創(chuàng)公司背后的思考。文章經(jīng)鈦媒體編輯，摘選以下幾個問題：
問：您是如何進(jìn)入風(fēng)險投資這一行業(yè)的？
進(jìn)入VC行業(yè)對我來說其實是非常意外的。我本科時在康奈爾大學(xué)學(xué)習(xí)計算機(jī)科學(xué)，然后去波士頓大學(xué)攻讀MBA。攻讀MBA期間的那個夏天，我前往Real Networks的產(chǎn)品管理部門工作，過得非常愉快。在那之后，Battery Ventures的人找到了我，讓我協(xié)助梳理流媒體這一行業(yè)。說白了，就是想找個免費的勞動力。那時候，網(wǎng)絡(luò)視頻才剛剛開始出現(xiàn)，我覺得幫他梳理的過程也能幫我找到一家在該領(lǐng)域前景光明的初創(chuàng)公司加入，于是就答應(yīng)了下來。
分析工作進(jìn)展得不錯，可我沒能找到一家與我很契合的初創(chuàng)公司。2000年3月，Battery Ventures向我提供了Senior Associate（高級投資經(jīng)理）的職位，于是我想，我可以先在這里待上一兩年，等找到真正看好的創(chuàng)業(yè)公司時再辭職加入?？烧l知道呢，我非常喜歡投資的工作，一干就是15年，想想就覺得十分瘋狂。
問：Battery Ventures投資數(shù)字營銷技術(shù)領(lǐng)域已經(jīng)有很長時間了，能分享一下您過往的投資組合以及背后的投資邏輯嗎？
2001年，我們Battery Ventures內(nèi)部啟動了一個尋找互聯(lián)網(wǎng)投資機(jī)會的項目。那時，網(wǎng)絡(luò)廣告行業(yè)仍處于萌芽階段。我們注意到文化傳媒、商業(yè)貿(mào)易和信息交流都在不斷向互聯(lián)網(wǎng)遷移，與之同時，我們也不斷地從會面的企業(yè)口中聽到Omniture這家網(wǎng)絡(luò)營銷分析公司的名字。于是我們積極出擊，在差不多10年之前，我們成功地完成了對他們的投資。（Omniture于2009年9月被Adobe以18億美元的價格收購）
那是我們在數(shù)字營銷技術(shù)領(lǐng)域的第一次投資。自那之后，我們在這一領(lǐng)域四處出擊。我們很幸運地先后投中了Marketo（已在納斯達(dá)克上市，代碼：MKTO）、Exact Target（于2013年6月被Salesforce以25億美元的價格收購）、Bazaarvoice（已在納斯達(dá)克上市，代碼：BV）、BlueKai（于2014年2月被Oracle以4億美元的價格收購）還有Neolane（于2013年7月被Adobe以6億美元的價格收購）等非常偉大的公司。
那么，為什么選擇數(shù)字營銷技術(shù)呢？
要知道在我們投資Omniture的時候，很少有別的投資人愿意涉足這一領(lǐng)域。原因其實很簡單：在企業(yè)服務(wù)軟件誕生的頭幾十年里，數(shù)字營銷技術(shù)公司們?yōu)橥顿Y人和其創(chuàng)始人們帶來的回報實在太少了。相比那些銷售終端和客戶服務(wù)軟件，數(shù)字營銷技術(shù)軟件的客戶群體并不大，個人用戶數(shù)量也少得可憐。而且，營銷更多的是一個創(chuàng)意傳播的過程，而不依賴于商業(yè)知識，所以將其自動化的難度更高。
然而，互聯(lián)網(wǎng)改變了一切。當(dāng)寬帶網(wǎng)絡(luò)變得觸手可得時，消費者們都開始在互聯(lián)網(wǎng)上去認(rèn)識、了解商品，而不是走進(jìn)零售店或是批發(fā)點，去看看最近又出了什么新的玩意。
隨著消費者們開始向線上轉(zhuǎn)移，營銷活動自然也就必須跟上?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷就這樣誕生了。而且更重要的是，它是一種新的業(yè)務(wù)流程。實際上，我認(rèn)為它是過去50年中唯一一種新出現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程。別的業(yè)務(wù)流程，比如財務(wù)報表之類的，從1960年左右起就已經(jīng)逐漸被ERP系統(tǒng)給自動化了。
很快，企業(yè)們開始雇傭數(shù)字營銷人員，在互聯(lián)網(wǎng)上打動消費者。從那時起直到現(xiàn)在，我們一直堅持"數(shù)字營銷從業(yè)者會購買最好的產(chǎn)品，用以執(zhí)行互聯(lián)網(wǎng)營銷這一全新的業(yè)務(wù)流程中某些特定環(huán)節(jié)"這一投資理論。我們投資的公司便分別對應(yīng)了互聯(lián)網(wǎng)營銷的不同環(huán)節(jié)：Omniture做的是網(wǎng)頁分析，Marketo做的是自動化營銷，Bazaarvoice做的是UGC，Sprinklr則是社交媒體管理。
說句離題的話，在絕大多數(shù)市場里，初創(chuàng)企業(yè)在銷售產(chǎn)品時，很容易在Oracle和SAP這樣的巨頭面前處于下風(fēng)，因為他們的產(chǎn)品沒有后者們那么龐大而完善的套件支持體系。舉個例子，初創(chuàng)企業(yè)很難將自己開發(fā)的很酷的總賬管理軟件賣出去，因為客戶們往往更傾向于購買Oracle或Netsuite或Intacct出品的綜合財務(wù)軟件套裝。
但在數(shù)字營銷領(lǐng)域，我們相信從業(yè)者們會選擇最好的產(chǎn)品，即使它們是由成長中的創(chuàng)業(yè)公司開發(fā)的，而不是出自大公司的手筆。為什么？因為在數(shù)字營銷里，如果一款產(chǎn)品能將網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率提高哪怕只有幾個百分點，就已經(jīng)是一個非常巨大的提高了。數(shù)字營銷從業(yè)者可以用這些新增的營收向Google這樣的網(wǎng)站去購買流量。是的，從本質(zhì)上來說，我們都活在Google的世界里。上帝保佑Larry Page和Sergey Brin（Google的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人），因為說到底，正是他們的PageRank算法，催生了目前所有的數(shù)字營銷技術(shù)。
所以，在數(shù)字營銷技術(shù)領(lǐng)域，最好的產(chǎn)品很有機(jī)會取勝。正如《圣經(jīng)》中大衛(wèi)殺死歌利亞的故事那樣，在這一領(lǐng)域，初創(chuàng)公司有機(jī)會擊敗軟件巨頭。
問：你們現(xiàn)在的投資組合是怎樣的呢？從他們的身上，你看到了數(shù)字營銷技術(shù)怎樣的未來發(fā)展趨勢？
除了我們已經(jīng)成功退出的7個項目之外，我們目前的投資組合里，還有好幾家前景光明的公司。BrightEdge在SEO（搜索引擎優(yōu)化）領(lǐng)域取得了創(chuàng)新性的成果，Sprinklr在企業(yè)社交媒體管理領(lǐng)域成長迅速，Tealium為營銷人員提供了全新的數(shù)據(jù)訪問層結(jié)構(gòu)，而SmarterRemarketer則讓網(wǎng)絡(luò)零售商們能對消費者的在線購物行為，如清空購物車等，做出實時的響應(yīng)。
在我們成長最快的那些數(shù)字營銷技術(shù)公司身上，我注意到了幾點趨勢：
首先，他們的產(chǎn)品都使得營銷活動變得更為便捷而具有靈活性--營銷人員再也不需要IT部門的介入，自己就能獨立完成一切事務(wù)；
其次，他們都能對網(wǎng)頁活動進(jìn)行實時監(jiān)測，比如對社交媒體上的"@"或網(wǎng)站用戶的個性化行為作出實時響應(yīng)；
最后，他們都使用了大數(shù)據(jù)來幫助決策，通過對數(shù)百萬用戶發(fā)布的評論和針對網(wǎng)頁訪問者的多元測試（類似于A/B測試，但往往包括了更多版本和選項）結(jié)果進(jìn)行分析，營銷人員可以獲得極為有用的信息。
問：你覺得數(shù)字營銷技術(shù)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀如何？這一領(lǐng)域?qū)τ趧?chuàng)業(yè)者來說還存在著哪些機(jī)會？
這是一個非常棒的問題。根據(jù)由數(shù)字營銷技術(shù)公司LUMAscape提供的數(shù)據(jù)，在這一領(lǐng)域，目前有約1000家主要的競爭者。傳統(tǒng)的VC思維會告訴我們，這一市場已經(jīng)沒有太多機(jī)會可挖，是時候向新的天地邁進(jìn)了，但我強(qiáng)烈反對這一觀點。在我看來，目前的數(shù)字營銷技術(shù)仍然處在較為早期的發(fā)展階段，如果用九局制的棒球比賽來比喻，我覺得我們目前大概正處于第四局中。
為什么？要知道，如果把1995年網(wǎng)景的IPO作為商業(yè)互聯(lián)網(wǎng)誕生的標(biāo)志，那么其至今為止才剛滿20個年頭；如果把2007年初代iPhone的發(fā)布作為移動互聯(lián)網(wǎng)誕生的標(biāo)志，那么它更是只有7年的短暫歷史而已，七年！我堅信移動互聯(lián)網(wǎng)會重塑整個數(shù)字營銷技術(shù)領(lǐng)域。
在我曾經(jīng)與之共事過的一些to C的互聯(lián)網(wǎng)公司里，他們來自移動端的流量已經(jīng)接近50%。從根本上來說，數(shù)字營銷從業(yè)人員需要擁抱移動互聯(lián)網(wǎng)，正如他們20年前擁抱互聯(lián)網(wǎng)時一樣。而這樣的轉(zhuǎn)型，會給創(chuàng)業(yè)者們帶去創(chuàng)建下一代數(shù)字營銷技術(shù)公司的機(jī)會。
問：許多營銷從業(yè)者都在各種數(shù)字營銷技術(shù)面前感到無所適從。你覺得他們怎樣才能更好地適應(yīng)這些創(chuàng)新？為了幫助他們擺脫這種困境，數(shù)字營銷技術(shù)公司可以在哪些方面做得更好？
實際上，數(shù)字營銷從業(yè)者們已經(jīng)忙不過來了，他們每天都需要在幾十種工具中來回切換著工作，這實在是一個巨大的挑戰(zhàn)。
簡化這一情形的方式之一，便是讓所有主流網(wǎng)站都采取"標(biāo)簽化管理"的策略。今天，建一個網(wǎng)站的過程和建一棟房子沒什么兩樣，只是少了建筑設(shè)計圖而已。我相信，如果我們現(xiàn)在要重建所有網(wǎng)站，那我們應(yīng)當(dāng)從建立一個統(tǒng)一的數(shù)據(jù)訪問層開始。這可以讓IT人員再也不用疲于向網(wǎng)站上不斷添加新的標(biāo)簽。
想象一下，如果Salesforce或Marketo沒有提供定義明確的API接口，那么它們會是怎樣？這差不多就是各式各樣網(wǎng)站當(dāng)今的現(xiàn)狀。事實上，我認(rèn)為現(xiàn)在所謂的網(wǎng)站，只不過是一個現(xiàn)代化的、能夠執(zhí)行關(guān)鍵業(yè)務(wù)的應(yīng)用程序而已，缺少設(shè)計完善的數(shù)據(jù)訪問層或是API系統(tǒng)。而標(biāo)簽化管理的模塊，則能為網(wǎng)站提供非常重要的抽象層。
數(shù)字營銷從業(yè)人員永遠(yuǎn)不會處于無活可干的狀態(tài)。他們在兩個永不終止的商業(yè)目標(biāo)中來回掙扎--一是獲取更多的網(wǎng)站流量，二是提高網(wǎng)站的轉(zhuǎn)化率，不管是讓顧客填完一份表單，還是完成一筆交易。數(shù)字營銷技術(shù)能夠在這兩方面都發(fā)揮作用。我們會對那些能幫助數(shù)字營銷從業(yè)者們完成任務(wù)的工具進(jìn)行投資。
對于數(shù)字營銷從業(yè)者們，我的建議是：大量試用各種產(chǎn)品，選擇最能幫你多賺錢的那一款。所以，當(dāng)面對各式各樣的數(shù)字營銷技術(shù)時，要積極主動地去嘗試，而不是認(rèn)為他們可有可無。要知道企業(yè)家關(guān)心的只有自己生意的成功。說到底，他們需要你們拿出漂亮的業(yè)績，讓公司更為成功。
問：在你看來，怎樣的數(shù)字營銷技術(shù)公司具有成為偉大公司的潛力？
我們非?？春脭?shù)字營銷技術(shù)領(lǐng)域。事實上，在我們最近的兩期基金中，我們在軟件領(lǐng)域40%的投資都是注入了這一塊。我堅信，數(shù)字營銷技術(shù)將會是軟件應(yīng)用發(fā)展的大勢所趨。
跑個題，一些VC可能會認(rèn)為，偉大的公司只可能誕生于硅谷。但我們一直都堅信公司的地理位置與其是否成功并無關(guān)聯(lián)--數(shù)字營銷從業(yè)者才不會關(guān)心自己用的軟件提供商是位于哪個地方呢，他們只想用到最好的軟件。因此，當(dāng)需要去奧斯汀、印第安納波利斯、巴黎、紐約等地考察具有潛力的初創(chuàng)公司時，我們會毫不猶豫地跳上飛機(jī)前往。
不要誤解我的意思--硅谷當(dāng)然是一個很棒的地方。我是說，數(shù)字營銷技術(shù)領(lǐng)域的創(chuàng)新在美國的各個地方，在全世界的各個地方，都在發(fā)生。
下圖標(biāo)記了部分優(yōu)秀的數(shù)字營銷技術(shù)公司所在地：
備注：
本文源于對Battery Ventures合伙人Neeraj Agrawal的訪談，編譯自數(shù)字營銷專家Scott Brinker的博客，原文地址：http://chiefmartec.com/2014/11/active-vc-marketing-technology。
根據(jù)VentureBeat的數(shù)據(jù)，Battery Ventures先后參與了39起數(shù)字營銷技術(shù)領(lǐng)域的投資事件，為所有VC之最。他們先后投資了Omniture, ExactTarget, Marketo, BlueKai, Tealium, Sprinklr, Neolane, Optimizely, Bazaarvoice, BrightEdge等在這一領(lǐng)域里非常成功的公司。Battery Ventures全部的投資事件披露：https://www.battery.com/our-companies/list/
【譯者信息：李林喆，盈動投資實習(xí)生】
