來源：中華網(wǎng)
中國北京，近日–根據(jù)全球知名整合營銷傳播機(jī)構(gòu)科聞一百（Text100）的最新研究顯示，技術(shù)公司向日漸多元化和多樣化的消費(fèi)者推銷產(chǎn)品時(shí)正面臨著日益嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
通過對(duì)全球1,900名IT決策者進(jìn)行采訪，研究發(fā)現(xiàn)參與技術(shù)采購決策過程的平均人數(shù)為6人。盡管55%的公司由IT主管做出決策，但42%需要首席執(zhí)行官或總經(jīng)理簽字才能生效，而另外22%的公司需要董事會(huì)的最終批準(zhǔn)。
《科聞一百影響力指數(shù)：鋪就倡導(dǎo)之路》探討了全球商業(yè)決策者在考慮購買技術(shù)解決方案受到的影響因素，重申了企業(yè)高層在決定購買任何技術(shù)解決方案之前，傾向于對(duì)各種參考資料和來源進(jìn)行初步研究，包括供應(yīng)商網(wǎng)站（43%）、搜索引擎（34%）和在線廣告、評(píng)論或建議（27%）。事實(shí)上，四分之一的首席信息官表示將進(jìn)行初步事實(shí)調(diào)查。
科聞一百首席執(zhí)行官Aedhmar Hynes表示：“眾所周知，人們?cè)谧哌M(jìn)商店或訪問網(wǎng)站購買產(chǎn)品前，通常會(huì)查看網(wǎng)上評(píng)論、大眾推薦或進(jìn)行價(jià)格比較。B2B技術(shù)買家同樣如此。通過真正了解利益相關(guān)方和他們的行為、目標(biāo)及影響來源，技術(shù)供應(yīng)商獲得訂單的機(jī)會(huì)將會(huì)大大增加?！?/p>
日益復(fù)雜的環(huán)境要求技術(shù)供應(yīng)商在整個(gè)購買決策過程中，有效協(xié)調(diào)技術(shù)和商業(yè)內(nèi)容，以充分吸引決策者，其中涉及購買認(rèn)知、購買意向、購買行動(dòng)、充分信任和倡導(dǎo)等階段。
信任至上
供應(yīng)商的網(wǎng)站雖然是最常見的信息來源，但并非最具影響力。盡管平均40%的決策者在購買決策的各個(gè)階段都會(huì)查看網(wǎng)站，但供應(yīng)商網(wǎng)站的重要性僅排名第四。相反，受訪者將同事、同行和專家等值得信賴的顧問作為最重要的信息來源。
在遇到商業(yè)問題時(shí)，超過三分之二的決策者（68%）首先求助于熟悉的同事、同行和現(xiàn)有供應(yīng)商的意見，凸顯了信任、現(xiàn)有關(guān)系和建議的重要性。
根據(jù)對(duì)中國和印度的研究發(fā)現(xiàn)，兩國市場(chǎng)存在一定程度的差異。在印度，人們更愿意從供應(yīng)商網(wǎng)站、專業(yè)IT雜志、顧問、Facebook和電子快訊中了解信息，而非咨詢同事和同行。決策過程中渠道的重要性不斷發(fā)生演變，在采取任何行動(dòng)之前的購買意向階段，主動(dòng)進(jìn)行互聯(lián)網(wǎng)搜索正變得日益重要。
在中國的買家決策過程中，良好關(guān)系是根本要素。同時(shí)，專家意見也是推動(dòng)決策的最關(guān)鍵因素。70%的中國受訪者表示在面對(duì)商業(yè)挑戰(zhàn)時(shí)將咨詢現(xiàn)有供應(yīng)商，而非求助于同事和同行。在中國和印度，分析師報(bào)告在達(dá)成最終決策時(shí)發(fā)揮了重要的作用。
科聞一百亞太區(qū)總監(jiān)Anne Costello認(rèn)為：“今年全球IT支出預(yù)計(jì)將會(huì)增加，亞太地區(qū)無疑成為B2B技術(shù)的高回報(bào)市場(chǎng)。為了獲得更大的發(fā)展機(jī)會(huì)，各技術(shù)公司必須考慮到當(dāng)?shù)貨Q策者的文化差異，在適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)和時(shí)間做出正確選擇。當(dāng)然眾口難調(diào)，企業(yè)調(diào)整適應(yīng)決策者身處的高度綜合化環(huán)境就變得尤其重要。通過了解買家的決策過程，企業(yè)在每個(gè)接觸點(diǎn)制定合適的營銷內(nèi)容和渠道，從而確定以客戶為中心的有效銷售方式。”
社交媒體促宣傳
該報(bào)告還建議世界各地的技術(shù)公司應(yīng)積極通過社交媒體吸引已經(jīng)購買產(chǎn)品的客戶和具有影響力的人士，形成一個(gè)由品牌擁護(hù)者構(gòu)成的活躍社區(qū)。如果消費(fèi)者在供應(yīng)商處獲得了良好的消費(fèi)體驗(yàn)，他們會(huì)自愿或應(yīng)供應(yīng)商要求分享自己的用戶體驗(yàn)。
在詢問受訪的決策者是否愿意在社交媒體渠道上分享經(jīng)驗(yàn)時(shí)，他們給出了積極的回答。超過7成的受訪者表示愿意通過論壇、博客和Twitter等社交媒體分享經(jīng)驗(yàn)。雖然在為購買決策提供信息方面，Twitter被認(rèn)為是一種作用甚微的社交來源，但論壇和博客卻顯得至關(guān)重要，尤其是在購買認(rèn)知和意向階段。
“獲得積極購買體驗(yàn)的客戶將成為品牌的擁護(hù)者，不但可能發(fā)生再次購買行為，還可作為具有影響力的第三方，對(duì)其他購買者的購買偏好產(chǎn)生影響。”Hynes補(bǔ)充道，“實(shí)際上，技術(shù)供應(yīng)商能夠切實(shí)影響購買決策并發(fā)展買家。成功做到這一點(diǎn)不僅意味著能夠達(dá)成銷售業(yè)績，還表明擁有了確保未來銷售業(yè)績的有力擁護(hù)者?！?/p>
