越縱深越專業(yè)，這似乎成為垂直電商應(yīng)對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的不二選擇。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的酒類電商領(lǐng)域，目前在縱深方向走得最快的酒仙網(wǎng)，開始加碼投入B2B業(yè)務(wù)。
此前，酒仙網(wǎng)已獲得6輪共9.3億元的融資，即將上市的消息也不時(shí)傳出，但遲遲不見具體動(dòng)作。近期，酒仙網(wǎng)總裁董事長(zhǎng)郝鴻峰對(duì)媒體表示，上市是每個(gè)創(chuàng)業(yè)者的夢(mèng)想，但能不能上市要看國(guó)家的規(guī)定及選擇合適的時(shí)機(jī)。言下之意，上市之事還在觀望。而當(dāng)下無論是持續(xù)走牛的股市，新股供給的增加，還是近在咫尺的新股注冊(cè)制，資本市場(chǎng)都為酒類電商上市展現(xiàn)出不錯(cuò)的時(shí)間窗口。
垂直電商普遍遭遇困局，酒仙網(wǎng)要保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，除了保持B2C領(lǐng)域的份額，還開始涉足O2O領(lǐng)域的“酒快到”“中釀酒團(tuán)購(gòu)”酒類批發(fā)業(yè)務(wù)。雖然這些業(yè)務(wù)板塊都面臨激烈競(jìng)爭(zhēng)和不確定因素，但O2O和B2B概念的注入，確實(shí)會(huì)為酒仙網(wǎng)的融資和估值加分。
從B2C到B2B
看趨勢(shì)，比優(yōu)勢(shì)
中國(guó)酒類的商業(yè)模式是“廠家-多級(jí)經(jīng)銷商-零售店”，而酒團(tuán)購(gòu)的模式是“廠家-酒仙網(wǎng)-零售店”，中間有30%～50%的差價(jià)空間留給消費(fèi)者。
垂直電商在傳統(tǒng)行業(yè)深耕，用更垂直更專業(yè)的方式來拓展生存空間，是今后垂直電商對(duì)抗大平臺(tái)電商的趨勢(shì)。
酒仙網(wǎng)的B2B業(yè)務(wù)以去年9月上線的“中釀酒團(tuán)購(gòu)”為依托。半年時(shí)間，B2B業(yè)務(wù)遇到哪些阻力，今后如何調(diào)整，這些都是行業(yè)關(guān)注的焦點(diǎn)。
4月18日，“酒快到”第六屆中國(guó)電子商務(wù)十大牛商頒獎(jiǎng)活動(dòng)在深圳舉行，作為贊助商代表的中釀國(guó)際酒業(yè)有限公司副總經(jīng)理李書凱表示，“酒團(tuán)購(gòu)半年商業(yè)模式的實(shí)踐，現(xiàn)在發(fā)展得非常好，好到出乎我們的想象?！?/p>
據(jù)李書凱介紹，“中釀酒團(tuán)購(gòu)”定位為中國(guó)最大的酒類線上批發(fā)平臺(tái)。中國(guó)有將近2000個(gè)縣市，每個(gè)縣市有100到200個(gè)連鎖店，加起來就是20多萬家零售終端。這些數(shù)量龐大的零售終端的進(jìn)貨需求集合起來，其體量甚至超過B2C業(yè)務(wù)。但在傳統(tǒng)的商業(yè)模式里，任何一個(gè)廠家、任何一個(gè)酒類批發(fā)商都沒有辦法通過一個(gè)點(diǎn)來輻射全國(guó)的20萬家酒類零售終端。“只有酒仙網(wǎng)的網(wǎng)絡(luò)和營(yíng)銷才具備了這樣的特質(zhì)，一個(gè)點(diǎn)可以輻射全國(guó)。我們背后有將近500家中國(guó)酒類生產(chǎn)商，面對(duì)的是20萬家中國(guó)全部的酒類連鎖商，這個(gè)平臺(tái)連接起來，不可限量?！?/p>
而這個(gè)平臺(tái)更被酒仙網(wǎng)看中的，是這個(gè)模式一旦成功，會(huì)讓中國(guó)酒類的零售價(jià)格再降30%以上，將會(huì)產(chǎn)生巨大的商業(yè)效應(yīng)和規(guī)模效應(yīng)。從理論上看，這中間確實(shí)有巨大的價(jià)格空間可以做文章。因?yàn)橹袊?guó)酒類的商業(yè)模式是“廠家-多級(jí)經(jīng)銷商-零售店”，而酒團(tuán)購(gòu)的模式是“廠家-酒仙網(wǎng)-零售店”，中間有30%～50%的差價(jià)空間留給消費(fèi)者。
關(guān)于目前酒仙網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)開展的具體現(xiàn)狀，《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》記者撥打該業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人王文明的電話，他以現(xiàn)在酒仙網(wǎng)正處在上市前的靜默期為由，拒絕透露具體的經(jīng)營(yíng)數(shù)字，只透露了一些諸如物流由第三方負(fù)責(zé)等非核心信息。而此前，郝鴻峰曾對(duì)媒體表示，“中釀酒團(tuán)購(gòu)”目前已布局全國(guó)的兩三百個(gè)縣，集中在山西、山東、河南、河北等北方省份，預(yù)計(jì)到今年年底覆蓋1000多個(gè)縣。
無縱深，不生存
張周平認(rèn)為，“20萬家零售終端只是市場(chǎng)空間，但具體酒仙網(wǎng)能影響到這其中多大的群體，就要看酒仙網(wǎng)的推廣和物流覆蓋能力了?！蹦壳?，酒仙網(wǎng)在全國(guó)布局有5個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心，除天津總倉(cāng)，另外4個(gè)分布在上海、武漢、廣州和成都，總倉(cāng)儲(chǔ)面積近20萬平方米。按規(guī)劃，未來酒仙網(wǎng)將在每個(gè)省都建有一個(gè)倉(cāng)儲(chǔ)中心。從品類上來看，酒仙網(wǎng)目前對(duì)接了近1000家供應(yīng)商，在售的酒水SKU有1萬個(gè)左右。這些倉(cāng)儲(chǔ)能力和供應(yīng)商資源，都是酒仙網(wǎng)開展B2B的優(yōu)勢(shì)。
不過，張周平也指出，酒仙網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)最大的阻力可能仍是來自廠家和經(jīng)銷商的抵制。酒仙網(wǎng)此前最大的利潤(rùn)來源是為不知名的酒企做線上的推廣和銷售，而高端酒很少授權(quán)第三方平臺(tái)，像此前郎酒與1919的恩怨、茅臺(tái)終止與酒仙網(wǎng)的合作等，都是因?yàn)殡娚唐脚_(tái)的低價(jià)行為侵害了品牌方的價(jià)格體系。當(dāng)占業(yè)務(wù)大頭的線下分銷體系抵制電商平臺(tái)時(shí)，酒企必須站隊(duì)，而多數(shù)酒企會(huì)選擇站在與自己更熟悉、利益更一致的經(jīng)銷商一邊。酒仙網(wǎng)的B2B業(yè)務(wù)，正是直接切中傳統(tǒng)經(jīng)銷商群體的核心利潤(rùn)，必然會(huì)遭到猛烈的反擊。最終，會(huì)發(fā)展成什么局面還很難說。
不過，最終酒仙網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)發(fā)展是否順利，都將為其新一輪融資和上市增添新的概念和空間。因?yàn)閺南M(fèi)電子商務(wù)向工業(yè)電子商務(wù)過渡是未來的趨勢(shì)，很容易獲得資本市場(chǎng)的認(rèn)可。同時(shí)，通過向B2B業(yè)務(wù)的延伸，酒仙網(wǎng)也可以更深入行業(yè)，獲得比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更多的先入優(yōu)勢(shì)。
目前，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)與傳統(tǒng)企業(yè)緊密結(jié)合正成為趨勢(shì)，而互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)也會(huì)藉此向行業(yè)更縱深的方向發(fā)展，以拓展自己的生存空間。比如垂直電商大樸網(wǎng)與羅萊家紡的合作，小米對(duì)美的的入股等，這種趨勢(shì)正在深度改變傳統(tǒng)行業(yè)和互聯(lián)網(wǎng)兩個(gè)行業(yè)。
中國(guó)電子商務(wù)研究中心網(wǎng)絡(luò)零售部主任莫岱青認(rèn)為，垂直電商在傳統(tǒng)行業(yè)深耕，用更垂直更專業(yè)的方式來拓展生存空間，是今后垂直電商對(duì)抗大平臺(tái)電商的趨勢(shì)。
如何分散B2C業(yè)務(wù)占比超過95%、成長(zhǎng)面臨天花板的困面，酒仙網(wǎng)的策略是向O2O和B2B擴(kuò)張，分別推出“酒快到”和“中釀酒團(tuán)購(gòu)”業(yè)務(wù)。
2009年成立的酒仙網(wǎng)，一直以電商的身份拼搏在酒類市場(chǎng)。但作為垂直電商，酒仙網(wǎng)也同樣遇到流量和市場(chǎng)規(guī)模的雙重困境，一直無法擺脫網(wǎng)上銷售的酒品主要集中在中低價(jià)位，毛利率過低的尷尬。
據(jù)郝鴻峰透露，2014年酒仙網(wǎng)銷售規(guī)模“已經(jīng)達(dá)到幾十億”，其中白酒占到銷售額的80%，200元以下的酒又占到了約50%。 因此，如何分散B2C業(yè)務(wù)占比超過95%、成長(zhǎng)面臨天花板的困面，酒仙網(wǎng)的策略是向O2O和B2B擴(kuò)張，分別推出“酒快到”和“中釀酒團(tuán)購(gòu)”業(yè)務(wù)。其中前者與名酒專賣店、連鎖酒行等線下零售終端合作，目前已布局27個(gè)省會(huì)城市、100多個(gè)地級(jí)市，但這塊業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，1919、中酒網(wǎng)都在該領(lǐng)域發(fā)力，價(jià)格戰(zhàn)、挖人、相互指責(zé)等新聞?lì)l頻曝出。
而對(duì)于酒仙網(wǎng)寄予厚望的B2B業(yè)務(wù)，李書凱謹(jǐn)慎表示，“現(xiàn)在這種模式究竟能不能做大，我還不能確定?！?/p>
中國(guó)電子商務(wù)研究中心高級(jí)分析師張周平也表示，酒仙網(wǎng)由B2C模式向B2B模式過渡，并不容易。在傳統(tǒng)的酒類分銷體系下，大分銷商的能力就體現(xiàn)在現(xiàn)金充沛和從廠家直接拿貨上，很多時(shí)候中小分銷商根本拿不到貨?！爸嗅劸茍F(tuán)購(gòu)”這樣的平臺(tái)，對(duì)中小分銷商來說更受歡迎，同時(shí)通過縮短供應(yīng)鏈來贏利的思路也是對(duì)的。
不過，2C和2B是兩塊完全不同的業(yè)務(wù)，如何按照前者的模式向后者的模式過渡，其營(yíng)銷推廣方式、庫(kù)存結(jié)構(gòu)、物流配送等，幾乎大部分的行為模式都變化很大。B2B的特點(diǎn)是價(jià)格不透明，像傳統(tǒng)酒企的層級(jí)分銷機(jī)制，在這個(gè)平臺(tái)上是否繼續(xù)適用？如果不適用，進(jìn)貨量大與小的價(jià)格如何確定等，都會(huì)成為切換時(shí)的難點(diǎn)。同時(shí)，國(guó)內(nèi)許多有區(qū)域性的電商批發(fā)平臺(tái)，不僅體現(xiàn)在拿貨能力上，更體現(xiàn)在專業(yè)服務(wù)上。今后這些區(qū)域平臺(tái)將成為酒仙網(wǎng)B2B業(yè)務(wù)的強(qiáng)勁對(duì)手。
