B2B一直以來(lái)都被認(rèn)為是電商模式中的主流，今年多個(gè)B2B電商平臺(tái)動(dòng)作頻頻，企業(yè)對(duì)在B2B平臺(tái)上的發(fā)展也寄予厚望，不過(guò)，從企業(yè)滿意度數(shù)據(jù)來(lái)看，想要啃好B2B這塊骨頭還有很長(zhǎng)的一段路要走。
平臺(tái)選擇 阿里巴巴一家獨(dú)大
目前，B2B市場(chǎng)由行業(yè)支持的市場(chǎng)和企業(yè)聯(lián)合集市主導(dǎo)，近年來(lái)，很多大型跨國(guó)公司啟動(dòng)了自己的獨(dú)立B2B市場(chǎng)，把二級(jí)市場(chǎng)、客戶支持或銷路拓展這些特定服務(wù)遷移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。B2B商業(yè)模式多種多樣，從單獨(dú)企業(yè)支持的市場(chǎng)、電子采購(gòu)解決方案、企業(yè)聯(lián)盟到整合供需服務(wù)的協(xié)作性市場(chǎng)均有所涉獵。
B2B平臺(tái)是針對(duì)企業(yè)之間的電商交易平臺(tái)，因而年投入較O2O平臺(tái)高，本次調(diào)查結(jié)果顯示，年投入在50萬(wàn)元以下的企業(yè)數(shù)量占比最高，為65.4%；50~100萬(wàn)元占20.2%；100萬(wàn)元以上占比下降明顯，100~200萬(wàn)元占比8.7%；200~500萬(wàn)元占比3.8%；1000萬(wàn)元以上占比最小，僅有1.9%。
不論大型企業(yè)還是小型企業(yè)，企業(yè)在B2B平臺(tái)的投資均以50萬(wàn)元以內(nèi)為主。89.2%的小型企業(yè)與47.5%的大型企業(yè)的年投資在50萬(wàn)元以內(nèi)；8.1%的小型企業(yè)與29.5%的大型企業(yè)年投資在50~100萬(wàn)元；2.7%的小型企業(yè)與13.1%的大型企業(yè)年投資在100~200萬(wàn)元；投資200萬(wàn)元以上只有大型企業(yè)，占9.9%。
不過(guò)，與B2C模式類似，紡織服裝企業(yè)在B2B模式的發(fā)展上也更多選擇阿里巴巴這樣的平臺(tái)龍頭作為合作伙伴。就目前企業(yè)選擇的B2B電商平臺(tái)來(lái)看主要集中在兩個(gè)平臺(tái)，其中阿里巴巴一家獨(dú)大，有85.8%的企業(yè)會(huì)選擇阿里巴巴，11.5%的企業(yè)會(huì)選擇中國(guó)制造網(wǎng)，其余的電商平臺(tái)都不足5.0%。如4.4%的企業(yè)會(huì)選擇ECVV外貿(mào)，3.5%的企業(yè)選擇環(huán)球資源，0.9%的企業(yè)選擇中環(huán)出口易或微信。互聯(lián)網(wǎng)的大浪襲來(lái)，選擇一個(gè)穩(wěn)定的B2B行業(yè)平臺(tái)對(duì)于紡織服裝企業(yè)尤為重要。
首先，發(fā)展性和穩(wěn)定性成了最最重要的一個(gè)B2B平臺(tái)考量標(biāo)準(zhǔn)。同時(shí)，它也必須資源豐富，信息真實(shí)，后續(xù)交易系統(tǒng)完善。
發(fā)力目標(biāo) 尋找內(nèi)銷下游企業(yè)客戶
企業(yè)選擇B2B電商平臺(tái)目前仍以尋找內(nèi)銷下游企業(yè)為主，但也有一部分企業(yè)通過(guò)平臺(tái)完成尋找上游企業(yè)以及發(fā)展外貿(mào)業(yè)務(wù)。而通過(guò)B2B平臺(tái)尋找上游供應(yīng)商占比則較小。具體情況為，有68.1%的企業(yè)希望尋求內(nèi)銷的下游企業(yè)客戶，25.7%的企業(yè)希望尋求上游的供應(yīng)商，23.9%的企業(yè)希望尋求外貿(mào)的下游企業(yè)客戶，而10.6%的企業(yè)則希望尋求外貿(mào)的上游供應(yīng)商。
不同類型的企業(yè)使用B2B進(jìn)行電商業(yè)務(wù)的銷售模式也不一樣。尋找上游供應(yīng)商為目的的主要集中在面料企業(yè)，而對(duì)于家紡與服裝企業(yè)則以尋找下游客戶為主。具體情況為，面料企業(yè)進(jìn)行B2B平臺(tái)以尋找內(nèi)銷下游企業(yè)客戶為主，占61.9%；但同時(shí)尋找外貿(mào)下游客戶也是其主要目的之一，占42.8%；同時(shí)通過(guò)B2B平臺(tái)尋找上游供應(yīng)商的企業(yè)也占有一定的比重，為38.1%；尋找外貿(mào)上游供應(yīng)商的則占19.05%。家紡企業(yè)通過(guò)B2B主要用于尋找內(nèi)銷下游供應(yīng)商與外貿(mào)下游供應(yīng)商，分別占比72.73%、36.36%，在以尋找上游供應(yīng)商方面則較少。服裝企業(yè)通過(guò)B2B主要尋找內(nèi)銷的上下游供應(yīng)商，以尋找內(nèi)銷下游企業(yè)客戶為目的的企業(yè)占68.6%；尋找內(nèi)銷上游供應(yīng)商的企業(yè)占25%；尋找外貿(mào)下游企業(yè)客戶為目的的企業(yè)占16.67%；僅有8.33%的服裝企業(yè)尋找外貿(mào)上游供應(yīng)商。
為了更有效地尋找與對(duì)接內(nèi)銷下游企業(yè)客戶，一些紡織產(chǎn)業(yè)集群也在開(kāi)動(dòng)腦筋，加大自主創(chuàng)新投入。去年年底，重慶紗線產(chǎn)品交易中心正式開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)，交易中心使供求雙方在網(wǎng)上交易中“直接”見(jiàn)面，通過(guò)交易系統(tǒng)，隨時(shí)買賣，隨時(shí)交貨。不僅提高了交易效率，減少了中間環(huán)節(jié)與周轉(zhuǎn)時(shí)間，還大大降低了流通周轉(zhuǎn)與管理的成本。
又如紹興柯橋的“網(wǎng)上輕紡城”，今年上半年度就已實(shí)現(xiàn)總交易額50.71億元，截至2014年8月底網(wǎng)上輕紡城網(wǎng)站日均訪問(wèn)量達(dá)到230萬(wàn)次，展示產(chǎn)品數(shù)超過(guò)540多萬(wàn)條，會(huì)員數(shù)超過(guò)200萬(wàn)人，建立網(wǎng)上商鋪60萬(wàn)余家，開(kāi)通交易功能商鋪有70912家，累計(jì)在線交易額達(dá)144.58億元。
發(fā)展現(xiàn)狀 成效普遍低于企業(yè)預(yù)期
B2B在當(dāng)下仍被認(rèn)為是電商模式中的主流，盡管多數(shù)企業(yè)仍以尋找內(nèi)銷下游企業(yè)客戶為主要目標(biāo)，但也有不少中小企業(yè)希望借助跨境B2B平臺(tái)走向海外市場(chǎng)。今年9月，敦煌網(wǎng)完成了數(shù)億元的第四輪融資，將在移動(dòng)事業(yè)及新興市場(chǎng)著力拓展。而如阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)等B2B跨境電商平臺(tái)的興起使得以往處于產(chǎn)業(yè)鏈最低端的中小外貿(mào)貼牌企業(yè)成為最直接的受益者。
但從目前企業(yè)在B2B平臺(tái)上的運(yùn)作情況上看，企業(yè)的滿意程度并不高。具體而言，對(duì)于本企業(yè)B2B發(fā)展感到非常滿意的企業(yè)占比最小，僅有6.7%；表示滿意的有52.9%。雖然大多數(shù)對(duì)于B2B平臺(tái)的效果還是比較看好，但不太滿意的企業(yè)占比較大，為40.4%，不太滿意程度高于其他電商模式不滿意程度。
分析原因，主要是因?yàn)锽2B投入資金大，面臨困難比較突出，因此運(yùn)行成效普遍低于企業(yè)預(yù)期。在企業(yè)運(yùn)營(yíng)B2B的過(guò)程中，推廣成本高與缺乏專業(yè)人才成為主要問(wèn)題。具體數(shù)據(jù)顯示，有47.5%的企業(yè)認(rèn)為推廣成本高，28.3%的企業(yè)認(rèn)為內(nèi)部缺少專業(yè)人才，22.2%的企業(yè)認(rèn)為缺少適合本企業(yè)的專業(yè)電商平臺(tái)，11.1%的企業(yè)認(rèn)為缺少專業(yè)的第三方服務(wù)。也有個(gè)別企業(yè)反映在B2B平臺(tái)產(chǎn)投比例不理想以及客戶質(zhì)量不高的問(wèn)題，共占2%。
案例分析
重慶紗線產(chǎn)品交易中心：打造四大獨(dú)家亮點(diǎn)
重慶紗線產(chǎn)品交易中心與一般企業(yè)獨(dú)立成立的電商平臺(tái)不同，該中心單品類綜合性電商交易平臺(tái)的操作復(fù)雜性更高、難度也更大。
據(jù)悉，交易中心共有四大亮點(diǎn)，一是直接見(jiàn)面，交易中心使供求雙方在網(wǎng)上交易中“直接”見(jiàn)面，通過(guò)交易系統(tǒng)，隨時(shí)買賣，隨時(shí)交貨。提高了交易效率，減少了中間環(huán)節(jié)與周轉(zhuǎn)時(shí)間，降低了流通周轉(zhuǎn)與管理的成本。二是銀行介入交易流程，通過(guò)銀行對(duì)交易流程的介入，使貨物的流通和資金的劃轉(zhuǎn)結(jié)合得更加緊密?？s短交易周期，降低貿(mào)易資金需求，將大大增加買賣成交機(jī)會(huì)，交易商的貿(mào)易量會(huì)大大提高并形成社會(huì)中轉(zhuǎn)儲(chǔ)備。促進(jìn)當(dāng)?shù)囟愂蘸唾Q(mào)易量雙豐收。
三是集中企業(yè)優(yōu)勢(shì)，傳統(tǒng)貿(mào)易存在交易分散、信息閉塞的弊端。紡織原材料等產(chǎn)品價(jià)格不統(tǒng)一，往往各地價(jià)格各不相同，造成產(chǎn)銷企業(yè)很難控制成本和得到全面的價(jià)格信息。交易中心通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)面向全國(guó)，參與者眾多，集中大量買方賣方，最終形成的價(jià)格具有權(quán)威性、廣泛性和公平性。起到定價(jià)、信息發(fā)布的中心作用，促進(jìn)企業(yè)良性發(fā)展。
四是獨(dú)特的集中收付功能，通過(guò)特有的“集中收付”功能，可以實(shí)現(xiàn)資金托收、結(jié)算等金融服務(wù)功能。
新申亞麻：構(gòu)建線上線下生態(tài)鏈
從2000年開(kāi)始新申亞麻面料就已經(jīng)入駐阿里巴巴平臺(tái)，此后又與慧聰網(wǎng)結(jié)成戰(zhàn)略合作，以及后期自創(chuàng)的麻依坊的電商平臺(tái)等。當(dāng)時(shí)從幾個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，來(lái)進(jìn)行分工合作，共同來(lái)完成電商項(xiàng)目。
通過(guò)后期的磨合，新申把自己的定位主要放在面料上面，并組建了自己的亞麻面料設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，以此來(lái)服務(wù)淘寶的服裝和家紡產(chǎn)品的中小賣家，滿足他們訂單小、品種多、快交貨的要求。
之后，新申又涉獵了O2O模式。新申亞麻在線上通過(guò)阿里巴巴、慧聰、微信、微博等平臺(tái)與粉絲和客戶積極互動(dòng)，滿足客戶在線咨詢、訂單等服務(wù)。
而在線下，新申亞麻通過(guò)展廳以及位于蘇州吳江震澤的新申集團(tuán)內(nèi)部的新申亞麻展廳作為線下與設(shè)計(jì)師、采購(gòu)、品牌商家交流分享亞麻面料應(yīng)用與流行趨勢(shì)相結(jié)合的亞麻生活方式體驗(yàn)館，為設(shè)計(jì)師、品牌商家?guī)?lái)更多亞麻面料成功應(yīng)用的更多靈感。
