當(dāng)前，鋼材市場供大于求，鋼貿(mào)行業(yè)面臨巨大挑戰(zhàn)。鋼貿(mào)企業(yè)如何擺脫困境、破冰前行，在激烈的競爭中脫穎而出，成為鋼貿(mào)商當(dāng)下最為關(guān)注的問題。日前，筆者圍繞以上問題采訪了一些鋼貿(mào)公司經(jīng)營者。
發(fā)揮自身優(yōu)勢
縮短經(jīng)營杠桿，專注主業(yè)。在鋼鐵行業(yè)大面積虧損的2013年，筆者采訪過的一家鋼貿(mào)企業(yè)，全年接近40萬噸的鋼材銷量，擁有十幾億元的銷售額。這些成績的取得，與其穩(wěn)健的經(jīng)營理念是分不開的。該企業(yè)專注于鋼材貿(mào)易，適時(shí)地根據(jù)市場行情的變化調(diào)整庫存和資金，結(jié)合公司自身情況來考慮融資與否，嚴(yán)格控制公司的負(fù)債率。這種縮短經(jīng)營杠桿，穩(wěn)健持穩(wěn)的經(jīng)營模式，對現(xiàn)有鋼貿(mào)企業(yè)來說是不錯的選擇。
善于借助積累的人脈優(yōu)勢。一些鋼貿(mào)企業(yè)，憑借自身與鋼廠的良好關(guān)系，為鋼廠代賣貨。可以先拿貨再結(jié)算，不囤貨也沒有資金壓力，依靠賣出一噸鋼材賺取一定利潤來維持公司經(jīng)營。當(dāng)然，這樣的模式，不是人人都可以復(fù)制的，需要有人脈基礎(chǔ)才行。況且也只有在鋼鐵行業(yè)不景氣的時(shí)候，鋼廠銷貨渠道不暢，才會出現(xiàn)這樣的銷售模式。
提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)
對于鋼貿(mào)商而言，誰手上掌握的售貨渠道多誰就占有優(yōu)勢。因此，如何抓住終端客戶的心，成為制勝的關(guān)鍵。
誠信為本，為緊密合作鋪路。有一家專做建筑鋼材的鋼貿(mào)企業(yè)，曾一口氣與建筑工地簽訂了4年的合同。其間，正值鋼價(jià)飛漲的階段，公司損失慘重，但仍堅(jiān)持一如既往地按時(shí)為工地供應(yīng)優(yōu)質(zhì)鋼材，直到工程結(jié)束。該鋼貿(mào)企業(yè)的誠信履約，為他們贏得了終端客戶的持續(xù)訂單。
增值服務(wù)，為終端客戶設(shè)想周到。除了單純的貿(mào)易外，鋼貿(mào)商還應(yīng)從終端用戶的需求出發(fā)，為他們個(gè)性化定制采購計(jì)劃。鋼貿(mào)商還應(yīng)將產(chǎn)業(yè)鏈延伸到加工配送，縮短中間配送環(huán)節(jié)，減少配送成本，節(jié)省了鋼材到貨的時(shí)間。只有牢牢握住終端客戶，鋼貿(mào)企業(yè)才能提高收益，及時(shí)規(guī)避行業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。
利用期貨避險(xiǎn)
鋼材期貨的出現(xiàn)，為鋼貿(mào)商提供相當(dāng)大的運(yùn)作空間。在談及公司經(jīng)營模式的選擇上，不少鋼貿(mào)老板選擇了鋼材期貨作為公司核心業(yè)務(wù)的盈利補(bǔ)充。其中有位鋼貿(mào)老板這樣告訴筆者，期貨市場有利有弊，要把它作為工具來使用，作為核心業(yè)務(wù)的補(bǔ)充，不能本末倒置。
的確，鋼貿(mào)商在期貨市場從事投機(jī)交易時(shí)，不應(yīng)喪失自己本身的優(yōu)勢，更多的應(yīng)該通過期現(xiàn)結(jié)合的方式，當(dāng)鋼材期貨價(jià)格高于現(xiàn)貨價(jià)格時(shí)，在期貨市場賣出，在實(shí)現(xiàn)正常利潤的同時(shí)，獲得期貨價(jià)格高于現(xiàn)貨價(jià)格的額外價(jià)差利潤。利用期貨的套保功能，對沖價(jià)格，靈活操作，現(xiàn)貨虧，期貨補(bǔ)，以獲得最大的收益。
創(chuàng)新營銷模式
對于鋼鐵電商，大部分鋼貿(mào)商都抱著試一試的心態(tài)。在鋼材貿(mào)易低迷的大環(huán)境下，有一部分鋼貿(mào)商自建平臺，在原有基礎(chǔ)上拓寬了銷售渠道。無法回避的是，更多的鋼貿(mào)商沒有實(shí)力和技術(shù)去自建平臺，那么，和現(xiàn)有的鋼鐵電商平臺合作，便成為了他們的選擇。筆者采訪的鋼貿(mào)企業(yè)中，已經(jīng)有不少開始嘗試與電商平臺的合作。就像其中一位鋼貿(mào)老板所說：“與其把貨屯著賣不出去，不如放在平臺上去做，多條路就多個(gè)機(jī)會。”
在鋼貿(mào)商“山窮水復(fù)疑無路”的時(shí)候，改變策略，嘗試與電商平臺的合作，說不定就會“柳暗花明又一村”了。因此，作為一種趨勢，鋼貿(mào)商通過試水電商推動自身轉(zhuǎn)型，也未嘗不可。
