魯網(wǎng)12月22日濰坊訊(通訊員 許杰 傅旭光)提起B(yǎng)2B,我們立刻聯(lián)想到阿里巴巴、慧聰網(wǎng),B2B(business-to-business),字面上的解釋指公對(duì)公業(yè)務(wù),是企業(yè)買家和企業(yè)賣家之間的業(yè)務(wù),我們稱之為“B2B業(yè)務(wù)”。國內(nèi)有一類第三方服務(wù)商被關(guān)注的最多,那就是我們常說的第三方電子商務(wù)平臺(tái)運(yùn)營商,比如阿里、慧聰。其實(shí),其他的第三方服務(wù)商同樣多種多樣,如金融服務(wù)商、物流服務(wù)商、招聘服務(wù)商、綜合性外貿(mào)服務(wù)提供商等等。
互聯(lián)網(wǎng)化的基礎(chǔ)是企業(yè)信息化,企業(yè)完成內(nèi)部業(yè)務(wù)流程的信息化之后,進(jìn)行外部業(yè)務(wù)流程的數(shù)字化電子化才較為順暢。而中國企業(yè)明顯跳過這一階段。網(wǎng)絡(luò)化的趨勢(shì)壓力也使得企業(yè)主們努力向電子商務(wù)平臺(tái)靠攏,以阿里慧聰為首的B2B運(yùn)營商也因此獲得了大好的發(fā)展機(jī)遇,在解決企業(yè)信息不對(duì)稱的問題上做出了重要貢獻(xiàn)。如今,當(dāng)企業(yè)業(yè)務(wù)需求已經(jīng)不僅僅限于交易前的營銷服務(wù),更多集中于交易中、交易后的各類服務(wù)需求時(shí),必然倒逼阿里、慧聰?shù)认蛑Ц镀脚_(tái)、融資平臺(tái)等多方面延展,從而使B2B交易規(guī)模得到了快速增長,目前我國B2B交易規(guī)模占整個(gè)電商交易規(guī)模的80%以上。
一、B2B線上交易現(xiàn)狀
按照艾瑞咨詢的定義,B2B電子商務(wù)市場(chǎng)交易指企業(yè)通過電子化方式在企業(yè)間交易的貨物、服務(wù)或信息(貿(mào)易中任何一個(gè)環(huán)節(jié)采用了電子化形式,即認(rèn)為成交的該筆貿(mào)易額為B2B電子商務(wù)交易額,不論貿(mào)易的支付方式是離線還是在線完成)。
B2B電子商務(wù)在線交易指通過B2B電子商務(wù)平臺(tái)直接實(shí)現(xiàn)在線交易的貨物、服務(wù)或信息,其貿(mào)易的支付方式全是在線完成的。如何切入企業(yè)交易過程,從交易里尋找新的贏利模式,成為B2B企業(yè)共同的目標(biāo)。相對(duì)于B2C、C2C等電商模式,必須承認(rèn)B2B電商處于在線交易的初級(jí)階段,B2B企業(yè)客戶群體基礎(chǔ)相對(duì)薄弱,多數(shù)企業(yè)對(duì)在線交易的認(rèn)識(shí)不深、接受不足,特別是對(duì)一些規(guī)模以上企業(yè),電商參與程度和應(yīng)用程度較中小企業(yè)有相當(dāng)大差距。一般來看,民營企業(yè)較國有企業(yè)更重視電子商務(wù),東部沿海地區(qū)較中西部地區(qū)更重視電子商務(wù)。
目前企業(yè)采用的B2B可以分為以下兩種模式:
(一)面向制造業(yè)等工業(yè)或面向批發(fā)零售等商業(yè)的垂直B2B交易。垂直B2B可以分為兩個(gè)方向,即上游和下游。生產(chǎn)商或商業(yè)零售商可以與上游的供應(yīng)商之間的形成供貨關(guān)系,比如某電腦公司與上游的芯片、主板、機(jī)箱制造商就是通過這種方式進(jìn)行合作。生產(chǎn)商與下游的經(jīng)銷商、代理商可以形成銷貨關(guān)系,比如核心企業(yè)與其經(jīng)銷商、代理商之間進(jìn)行的交易。目前企業(yè)要實(shí)現(xiàn)完善的B2B需要許多系統(tǒng)共同的支持,比如制造企業(yè)需要有財(cái)務(wù)系統(tǒng)、企業(yè)資源計(jì)劃ERP系統(tǒng)、供應(yīng)鏈管理SCM系統(tǒng)、客戶關(guān)系管理CRM系統(tǒng)等,并且這些系統(tǒng)能有機(jī)地整合在一起實(shí)現(xiàn)信息共享、業(yè)務(wù)流程的完全自動(dòng)化。
(二)面向中間交易市場(chǎng)的B2B。這種交易模式是水平B2B,它是將各個(gè)行業(yè)中相近的交易過程集中到一個(gè)平臺(tái),為企業(yè)的采購方和供應(yīng)方提供了一個(gè)交易的機(jī)會(huì),像阿里巴巴、環(huán)球資源網(wǎng)等。B2B只是企業(yè)實(shí)現(xiàn)電子商務(wù)的一個(gè)開始,它的應(yīng)用將會(huì)得到不斷發(fā)展和完善,并適應(yīng)所有行業(yè)的企業(yè)的需要。
二、B2B線上交易存在的不足
(一)B2B交易平臺(tái)系統(tǒng)亟待完善。目前大多B2B交易平臺(tái)除信息發(fā)布外,都有在線交易功能,但多數(shù)尚未建立和完善基本的訂單管理系統(tǒng)、庫存管理系統(tǒng)、合同管理系統(tǒng)等,更沒有開發(fā)更為嚴(yán)密緊湊的資金管理系統(tǒng)、支付結(jié)算系統(tǒng)、物流運(yùn)輸系統(tǒng)。另外,企業(yè)所屬行業(yè)不同,交易商品不同,每一行業(yè),每一商品對(duì)交易系統(tǒng)的要求也是不同的。平臺(tái)能否為客戶解決交易中的問題是根本,在線交易操作的便捷性、安全性是影響客戶使用的關(guān)鍵。
(二)B2B交易的私密性,企業(yè)不愿將自身的業(yè)務(wù)往來情況被第三方所知,擔(dān)心客源流失;另外,很多B2B交易尤其是中小企業(yè)的交易,存在諸如回扣、加價(jià)、賬期等隱性條款,不能為外人掌握。
(三)區(qū)域性不易解決。區(qū)域性方面,主要表現(xiàn)在企業(yè)的商品銷售半徑有限,輻射范圍狹窄,特別是在工業(yè)品和大宗商品營銷上,更為明顯。部分B2B交易存在本地化的特征,區(qū)域內(nèi)企業(yè)間依靠人際關(guān)系做生意,或有固定的上下游,幾乎不需要通過電商平臺(tái)進(jìn)行撮合交易。
(四)B2B支付結(jié)算難以滿足客戶對(duì)資金流的要求。B2B平臺(tái)上的企業(yè)客戶對(duì)于在線支付結(jié)算的功能要求如支付安全、處理能力等較C2C、B2C平臺(tái)更加復(fù)雜、精細(xì)、嚴(yán)格。雖然目前部分B2B電商平臺(tái)開通了B2B 擔(dān)保支付,但是與成熟的個(gè)人支付工具相比,其服務(wù)水平、產(chǎn)品易用性、操作便捷程度、工作效率等要遜色不少。從現(xiàn)有的B2B電商平臺(tái)支付結(jié)算系統(tǒng)來看,一種是利用第三方支付平臺(tái)進(jìn)行,但安全性有待提高;另一種是利用銀行提供的資金結(jié)算服務(wù)系統(tǒng),雖然安全問題有保證,但單一銀行難以滿足不同客戶的業(yè)務(wù)需求。不僅如此,在加上諸如信用評(píng)價(jià)體系、物流運(yùn)輸體系、實(shí)名認(rèn)證體系、交易服務(wù)體系、營銷推廣體系等等,與實(shí)現(xiàn)B2B在線交易密切相關(guān)的業(yè)務(wù)范疇,每一項(xiàng)都需要B2B平臺(tái)花時(shí)間和成本去推動(dòng)。
(五)B2B在線支付與企業(yè)實(shí)際交易結(jié)算模式差距較大。一是賬期,與B2C交易不同,B2B交易由于成交額巨大,通常不會(huì)一次性完成付款,而是分批次進(jìn)行。到目前為止,還沒有一款B2B在線交易系統(tǒng)能夠解決賬期的問題。二是缺乏行業(yè)特性,目前的在線交易系統(tǒng)比較扁平化,屬于一攬子的解決方案,很難照顧到不同行業(yè)的交易習(xí)慣。各行各業(yè)都有不同的交易規(guī)則,很難實(shí)現(xiàn)通用性。三是金融服務(wù),互聯(lián)網(wǎng)金融是2013年以來的熱門話題,這也是能吸引企業(yè)上線交易的最大因素,將企業(yè)在線交易的記錄作為貸款融資的憑據(jù)。盡管各家銀行都加大了這塊業(yè)務(wù)的投入,也實(shí)現(xiàn)了線上融資,如建行的善融商務(wù)網(wǎng)絡(luò)貸款今年已突破百億,但B2B融資依然處于起步階段。
三、B2B在線交易發(fā)展慢原因
(一)B2B交易金額大,交易雙方存在信息不對(duì)稱現(xiàn)象,誰都不愿意把大額資金先付給第三方、更不愿意付給賣方。
(二)企業(yè)之間結(jié)算付款方式復(fù)雜多樣,目前企業(yè)之間主要有先款后貨、先貨后款、周期結(jié)算等支付結(jié)算方式,很少有現(xiàn)款結(jié)算并一筆一清的。
(三)若在線支付和交易一一對(duì)應(yīng),在采購人員的利益分配沒有調(diào)整完成、或者采購人員角色還沒有轉(zhuǎn)變完成之前(從傳統(tǒng)采購人員變?yōu)榛ヂ?lián)網(wǎng)時(shí)代的采購人員),也就是利益鏈沒有找到一個(gè)很好的轉(zhuǎn)變解決方案之前,采購人員對(duì)在線交易需要一個(gè)轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)培育過程。
(四)物流和服務(wù)問題,互聯(lián)網(wǎng)本身解決的是區(qū)域限制問題,可是B2B交易、特別是生產(chǎn)制造類的B2B,作為核心企業(yè)最大的需求就是供應(yīng)商就近服務(wù)、及時(shí)響應(yīng),所以說核心企業(yè)附近都有配套服務(wù)廠家的工業(yè)園區(qū),而B2B在線交易尚不能完全解決此類區(qū)域服務(wù)。
(五)部分B2B買賣雙方是緊密合作伙伴關(guān)系,此類B2B交易應(yīng)該是基于供應(yīng)鏈的。其實(shí)很多大企業(yè)已經(jīng)在做在線交易,最典型的波音公司,全部通過系統(tǒng)全球采購,我們可以稱這種企業(yè)為鏈主型企業(yè),鏈主型企業(yè)自己的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)或平臺(tái)其實(shí)就是B2B的交易系統(tǒng),只不過是封閉的。中小企業(yè)沒有能力去搭建自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng),目前也沒有哪個(gè)第三方能有實(shí)力和能力去搭建一個(gè)滿足所有行業(yè)的開放的供應(yīng)鏈系統(tǒng),包括阿里巴巴也沒有,也就無法談相應(yīng)的在線支付了。
四、B2B交易發(fā)展趨勢(shì)
(一)B2B服務(wù)平臺(tái)將獲得大發(fā)展?;ヂ?lián)網(wǎng)為B2B第三方服務(wù)提供了在線整合企業(yè)共性需求最好的途徑,隨著互聯(lián)網(wǎng)的大發(fā)展,第三方服務(wù)將獲得更好的發(fā)展良機(jī),尤其是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)狀態(tài)下的B2B服務(wù)將更加惹人注目。企業(yè)幾乎每一個(gè)細(xì)節(jié)的服務(wù)需求都會(huì)給B2B帶來發(fā)展機(jī)會(huì)。企業(yè)的每一類需求都可能進(jìn)一步地細(xì)分,比如營銷就可以細(xì)分為搜索營銷、社交微營銷、傳統(tǒng)廣告營銷、活動(dòng)營銷等等,而每一個(gè)細(xì)分需求都可能產(chǎn)生新的B2B服務(wù)平臺(tái)?;蛘呤切畔⑵脚_(tái),或者是整合買家需求集全向供應(yīng)商購買的平臺(tái),或者是在線交易平臺(tái)等等
(二)企業(yè)級(jí)電商平臺(tái)紛紛建立。B2B平臺(tái)中還有一大類,就是企業(yè)級(jí)自營電商平臺(tái),上游整合供應(yīng)商,下游整合分銷商,亦可稱為企業(yè)供應(yīng)鏈電商平臺(tái)。由于中國99%的企業(yè)均為中小企業(yè),所以B2B平臺(tái)引入中國后誕生為第三方服務(wù)模式,第三方服務(wù)也是最適合中國企業(yè)現(xiàn)狀的B2B服務(wù)模式。由于國家政策的大力支持,2014年以以后,企業(yè)級(jí)電商B2B平臺(tái)將進(jìn)入發(fā)展良機(jī),并進(jìn)入國家戰(zhàn)略。鋼鐵類、石化類、煤炭類等大型壟斷企業(yè)也將建立大型的企業(yè)級(jí)電商平臺(tái)。眾多電商平臺(tái)的建立,對(duì)發(fā)展供應(yīng)鏈上企業(yè)間交易發(fā)展意義重大。
(三)跨境電商交易獲得發(fā)展機(jī)遇。跨境電商在2013年獲得了政策利好帶來的促進(jìn)和支持。考慮到2014年全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍然處于低迷期,外貿(mào)的主要出口國家和地區(qū),美國歐洲等主要消費(fèi)地的經(jīng)濟(jì)增長同樣存在變數(shù),當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的價(jià)格敏感仍將保持在一定水平,而這促進(jìn)了直接面向消費(fèi)者渠道、消費(fèi)者的流通的加速,從而給跨境電商平臺(tái)帶來大量的交易。
(四)垂直B2B在線交易越來越多。2013年,在線交易由于大平臺(tái)的介入逐漸影響到平臺(tái)上的參與者。2014年這一趨勢(shì)將得到進(jìn)一步加強(qiáng),在線交易的產(chǎn)品模型將更為完善,相關(guān)的活動(dòng)也將變得越來越多,除了典型的;9.4備貨節(jié),雙十一;,面向行業(yè)的,符合行業(yè)季節(jié)性特征的線上活動(dòng)也將越來越多。在線交易的深入人心取決于產(chǎn)品的完善,如支付、擔(dān)保、認(rèn)證、供應(yīng)商貸款等一系列服務(wù)的開發(fā)跟上。垂直B2B在線交易模式更加符合該行業(yè)固有的交易特點(diǎn),更加符合企業(yè)在線交易的需求,其交易量和交易額亦越來越多。
五、建議
(一)建議非貼貸款發(fā)放后通過善融商務(wù)支付。我行目前非貼貸款支付分受托支付和自主支付方式,受托支付都有明確的支付對(duì)象,多為基于企業(yè)訂單而付款。建議進(jìn)行制度創(chuàng)新,將部分貸款發(fā)放通過善融商務(wù)支付,即貸款企業(yè)在善融商務(wù)訂購其上游供應(yīng)商的貨物,生成訂單后采用貸款支付方式完成支付。再就是學(xué)習(xí)廣東分行經(jīng)驗(yàn),廣東行根據(jù)以純集團(tuán)核定的各個(gè)經(jīng)銷商貸款額度,向其發(fā)放善融定向券,經(jīng)銷商利用定向電子券向以純集團(tuán)訂購貨物,以純集團(tuán)收到券后,向銀行申請(qǐng)兌現(xiàn),銀行將貸款發(fā)放給以純集團(tuán)兌現(xiàn)電子券,最終實(shí)現(xiàn)了貸款的受托支付。
(二)積極營銷B2B交易平臺(tái)增加建行支付功能(包括電票支付)。積極營銷現(xiàn)有的供應(yīng)鏈管理系統(tǒng)或平臺(tái)增加建行支付功能,豐富企業(yè)交易結(jié)算方式;另企業(yè)開具電票都有相應(yīng)貿(mào)易背景,善融商務(wù)已實(shí)現(xiàn)電票支付,但目前國內(nèi)的各B2B交易平臺(tái)多數(shù)還不支持電票支付,建議我行積極與各交易平臺(tái)對(duì)接,在其平臺(tái)上增加我行電票支付功能。
(三)繼續(xù)擴(kuò)展我行網(wǎng)銀或善融商務(wù)功能應(yīng)用,以滿足企業(yè)間的交易結(jié)算。在我行網(wǎng)銀增加企業(yè)財(cái)務(wù)應(yīng)收應(yīng)付記賬功能基礎(chǔ)上,建議將我行企業(yè)網(wǎng)銀或善融商務(wù)擴(kuò)展為中小企業(yè)的財(cái)務(wù)、生產(chǎn)、銷售、倉儲(chǔ)于一起的綜合管理系統(tǒng),基本能滿足一般中小企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營需要。這樣我行既能將我行的支付結(jié)算嵌入企業(yè)交易的各環(huán)節(jié),又可以獲取并積累企業(yè)的深層次數(shù)據(jù),為大數(shù)據(jù)挖掘應(yīng)用提供基礎(chǔ)。
總之,企業(yè)線上交易要尊重用戶原有的交易習(xí)慣和方式,多借鑒線下交易的規(guī)則和流程,然后再嘗試引導(dǎo)他們進(jìn)行線上交易。