近日我和用友超客總裁向奇漢聊到移動互聯(lián)網(wǎng)時代企業(yè)應(yīng)用銷售模式的話題。這位用友新投資成立的專注于移動互聯(lián)網(wǎng)時代社會化協(xié)同辦公和crm的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司總裁，道出了一個當(dāng)前企業(yè)應(yīng)用服務(wù)提供商發(fā)展所面臨的一大難題。
今天我們就聊聊這個話題。
SaaS化的企業(yè)應(yīng)用依然需要渠道
首先要明確的是，在云計算和移動互聯(lián)網(wǎng)時代，企業(yè)應(yīng)用都朝互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的SaaS模式發(fā)展。基于互聯(lián)網(wǎng)的服務(wù)，在大家的潛意識中，都應(yīng)該具備互聯(lián)網(wǎng)的一大特點，那就是消除中介，消除渠道。對于互聯(lián)網(wǎng)化的企業(yè)應(yīng)用，是否也是這樣呢?
對于這個問題，業(yè)界一直在爭論，也一直在探索。但最近在我們中國軟件網(wǎng)做《2015中國移動辦公系列報道》時，我們發(fā)現(xiàn)，我們采訪過的所有的SaaS廠商都表示，無論是在PC時代，還是在云計算、移動互聯(lián)網(wǎng)時代，都需要渠道。
另一方面，我和一些在PC時代做SaaS服務(wù)商的老總們也交流過。這些專注于企業(yè)服務(wù)的SaaS公司，業(yè)界曾對他們寄予很高期望，但10來年過去，他們沒有出現(xiàn)人們所相像的快速發(fā)展，也沒有成長為一個類似于用友這樣的大公司。他們現(xiàn)在總結(jié)，認(rèn)為很重要的一個原因就是，他們一直采用直銷而沒有采用渠道模式，其發(fā)展受到一定的阻礙。
SaaS渠道的O2O
SaaS時代，企業(yè)應(yīng)用依然需要渠道。這基本上已成為身處移動互聯(lián)網(wǎng)時代的企業(yè)應(yīng)用服務(wù)提供商們的一個共識。但在我看來，SaaS渠道和傳統(tǒng)軟件渠道將會有很大不同，其定位就會發(fā)生本質(zhì)的變化。
在傳統(tǒng)軟件渠道中，渠道商的定位是軟件企業(yè)和最終用戶之間的橋梁。對于采用分銷模式的軟件企業(yè)來說，沒有了渠道商，軟件廠商就無法接觸到最終用戶。因此，在這種定位下的渠道商需要承擔(dān)三方面的核心功能：第一，銷售軟件;第二，提供服務(wù);第三，資金與物流。在傳統(tǒng)軟件的渠道模式中，壓貨是對渠道商最大的缺點，而單個項目利潤高、掌控客戶是其最大的優(yōu)點。
我認(rèn)為，在SaaS的銷售模式中，渠道商的定位應(yīng)該發(fā)生根本性的變化。它將從橋梁、從一個擁有不可替代位置的定位轉(zhuǎn)向SaaS廠商O2O模式中的線下服務(wù)商。
作為互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)提供商，SaaS廠商和傳統(tǒng)軟件廠商最大的不同是，前者可以直接和客戶相連，可以直接掌控客戶，而非由渠道商掌握客戶。因此，SaaS廠商的渠道銷售模式設(shè)計，不可能采用傳統(tǒng)軟件的渠道模式。SaaS廠商的渠道模式就是企業(yè)應(yīng)用的O2O模式。渠道商的定位應(yīng)該是：SaaS廠商的線下服務(wù)提供商。在這種模式下，渠道商的核心功能包括兩個：第一，銷售SaaS服務(wù);第二，提供線下服務(wù)支持。同時，渠道商不再需要承擔(dān)壓貨的功能。
SaaS產(chǎn)業(yè)中渠道商的定位
資料來源：海比研究，2015
和傳統(tǒng)軟件渠道不同，SaaS渠道有兩大優(yōu)點：第一，不用壓貨;第二，業(yè)務(wù)會變得相對簡單。但SaaS渠道也有兩個最大的缺點：第一，單項目利潤較低;第二，很難獲取不可替代的安全感。
誰成為移動互聯(lián)網(wǎng)時代的渠道之王?
在這樣的背景下，渠道商們應(yīng)該怎么做呢?
我認(rèn)為，對于傳統(tǒng)軟件渠道商而言，有兩點是必須做的：
第一，必須轉(zhuǎn)型。如果還抱著傳統(tǒng)軟件渠道商的定位不放，那么在前面等待它的就是死亡。因為，傳統(tǒng)軟件都已開始大面積轉(zhuǎn)型，傳統(tǒng)軟件都將很快死亡，賣傳統(tǒng)軟件的渠道商還能存在?
第二，向SaaS渠道商轉(zhuǎn)型是一個自然選擇。從賣傳統(tǒng)軟件向賣SaaS服務(wù)轉(zhuǎn)型，是傳統(tǒng)軟件渠道商的一個自然轉(zhuǎn)型。對于SaaS提供商而言，他們非常喜歡這種轉(zhuǎn)型而來的渠道商。畢竟，這些渠道商們擁有客戶基礎(chǔ)，擁有專業(yè)積累。但對于渠道商而言，這種轉(zhuǎn)型需要渠道商有清零心態(tài)。要改變自己的商業(yè)模式、業(yè)務(wù)規(guī)則。這會帶來很大程度的不適，會導(dǎo)致很多的變革，這需要渠道商領(lǐng)導(dǎo)有很大的魄力與勇氣。當(dāng)然，傳統(tǒng)軟件渠道商也可以向其他方向轉(zhuǎn)型，例如，做硬件，或者自己開發(fā)產(chǎn)品。不過，這需要更大的魄力，也有更大的風(fēng)險!
當(dāng)然，還值得注意的是，在當(dāng)前整個企業(yè)服務(wù)市場正迎來互聯(lián)網(wǎng)化的高潮、創(chuàng)造萬億元巨大市場機(jī)會時，有很多新興的渠道商會加入企業(yè)服務(wù)這個市場。例如，現(xiàn)在有很多域名、搜索等互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)開始轉(zhuǎn)向SaaS渠道商。這些習(xí)慣了互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的渠道商，非?？春酶钊?、更持久的企業(yè)服務(wù)市場，他們將是傳統(tǒng)軟件渠道轉(zhuǎn)型的最強有力競爭者。
從傳統(tǒng)軟件轉(zhuǎn)型而來的SaaS渠道，新興的SaaS渠道，在移動互聯(lián)網(wǎng)時代，誰能坐渠道之王?在用友超客總裁向奇漢看來，兩種類型的渠道在SaaS企業(yè)服務(wù)市場都有做大的機(jī)會。與此同時，他相信，在SaaS、移動互聯(lián)網(wǎng)時代，肯定會誕生一批新的、不同于傳統(tǒng)軟件渠道的精英隊伍。
聊到最后，我們也免不了俗，向總也要說說用友超客能為渠道做點啥。向總認(rèn)為，經(jīng)過27年的發(fā)展，用友積累了2000多家傳統(tǒng)企業(yè)軟件渠道商，這是用友擁有的一筆寶貴財富。作為互聯(lián)網(wǎng)化的運營服務(wù)、SaaS服務(wù)商，用友超客非?？粗剡@些渠道商的實力和優(yōu)勢，也做好了準(zhǔn)備，為這些傳統(tǒng)渠道轉(zhuǎn)型提供機(jī)會和資源，共同提升用戶的體驗。
與此同時，向總也介紹，用友超客也很重視發(fā)展新型SaaS渠道。作為用友集團(tuán)旗下第一家獨立的互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)公司，用友超客對發(fā)展SaaS渠道做了很多布局。在SaaS云服務(wù)領(lǐng)域，用友超客擁有諸多優(yōu)勢，包括推出了企業(yè)空間和超客營銷兩大核心產(chǎn)品。集用友27年企業(yè)軟件銷售、服務(wù)、運營經(jīng)驗，200萬企業(yè)客戶基礎(chǔ)等，用友超客對新型SaaS渠道有非常好的吸引力，超客也完全能夠與SaaS渠道實現(xiàn)共贏。
我的觀點是，兩類渠道的一場大戰(zhàn)肯定要開打。對于具體的某個渠道商而言，重要的不是哪類渠道最終誰能笑到最后，而是要選擇好上游SaaS服務(wù)商合作伙伴，要選擇到有市場潛力的、能為用戶服務(wù)創(chuàng)造價值的SaaS服務(wù)提供商!
