看了這篇別再說不知道跟客戶談哪些專業(yè)知識

jacindustry 2016-12-21 13:00:01

按照慣例要寫一個話題之前我都會強(qiáng)調(diào)一下其重要性,這個話題似乎不需要多寫了吧。

專業(yè),職業(yè),商業(yè),是外貿(mào)業(yè)務(wù)員能夠在新外貿(mào)形勢下立足的基礎(chǔ),也應(yīng)該成為企業(yè)對自己員工的基本要求。

其實(shí)我很清楚大家喜歡看什么樣的外貿(mào)文章,但是你喜歡看的對你未必有用,你不喜歡看,拒絕接受的可能會直接改善你的現(xiàn)狀,前兩天在北方的某個城市講課的時候當(dāng)著幾個縣級領(lǐng)導(dǎo)的面對著在坐的上百位企業(yè)代表發(fā)飆,因?yàn)檎娴臑樗麄冎薄?/p>

我把整個產(chǎn)品層面的專業(yè)知識分為七大體系,如果你還記得之前的那篇營銷體系的文章,你應(yīng)該知道,我把營銷分成了五步:

創(chuàng)造價值,發(fā)現(xiàn)價值,提煉價值,傳遞價值,延續(xù)價值,從發(fā)現(xiàn)價值開始,就是帶入這七大體系。

供應(yīng)體系

生產(chǎn)管理體系

QC體系

包裝體系

庫存體系

出廠前檢驗(yàn)體系

售后服務(wù)體系

你的產(chǎn)品本身有哪些屬性,你是很了解的,客戶購買這種產(chǎn)品就是購買這種屬性,所以,我們要從上面七大體系里找出所有的可以支撐這些屬性的點(diǎn),例如,杯子,客戶買來就是喝水用的,要求衛(wèi)生,容易清洗,白色的不會泛黃,碎掉后容易清理……

七大體系來了:

供應(yīng)體系:原材料購買的時候使用了什么樣的衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn),從原材料端來保證衛(wèi)生,保持原色等,而且原材料到達(dá)工廠后,采取了什么樣的檢驗(yàn)方法保證原材料完全合格,或者說你有一個很牛逼的采購經(jīng)理,對整個原材料工廠非常了解,對質(zhì)量控制非常在行……

生產(chǎn)管理體系:參與生產(chǎn)的工人都是如何上崗的,整個生產(chǎn)過程是如何控制以保證產(chǎn)品合格的,或者說因?yàn)槔习迨羌夹g(shù)出身,對產(chǎn)品質(zhì)量的要求有著變態(tài)的嚴(yán)格,整個生產(chǎn)環(huán)境是如何保證衛(wèi)生的……

QC體系:采用了什么樣的制度進(jìn)行抽檢,QC人員有多少年的經(jīng)驗(yàn),如果有耀眼的履歷就更好了,公司是采取了什么樣的制度保證檢測結(jié)果真實(shí)不受干擾的,如果賣出去的產(chǎn)品出現(xiàn)了質(zhì)量問題,QC要承擔(dān)什么樣的責(zé)任……

包裝體系:采用了什么樣的包裝,可以保證杯子在運(yùn)輸過程中不會破損,不會沾染贓物;又能保證多裝貨,不浪費(fèi)空間,中間商客戶不需要再進(jìn)行任何更換,可以直接銷售……

庫存體系:如何保證庫存中貨物不會因?yàn)橐馔舛茡p或者污染……

出廠前檢驗(yàn)體系:出廠前是否還有檢驗(yàn),如何抽檢,如何處理次品,就如同上面的QC體系,是靠肉眼檢驗(yàn),還是有專業(yè)設(shè)備……

售后服務(wù)體系:如果真的出現(xiàn)了各種問題,公司是不是有一個很完善的售后服務(wù)流程,還是全都靠老板拍腦門決定?如果有流程,流程是怎么樣的?客戶會有什么樣的保證?

所有的體系都要跟屬性聯(lián)系起來,這樣能夠發(fā)現(xiàn)很多有價值的點(diǎn),然后把這些點(diǎn)提煉的更加可表達(dá)一些,而且加入各種證據(jù),例如圖片,視頻。

提醒大家一句話,大家都是大路貨,你不需要證明你的產(chǎn)品比同行好,只要說明夠用合格就夠了,當(dāng)然,如果真的好,更要切切實(shí)實(shí)的把優(yōu)勢已經(jīng)帶給客戶的好處一點(diǎn)點(diǎn)的全部列舉出來。

所以步驟很明確了:

第一步,找出你產(chǎn)品的功能性,也就是產(chǎn)品必備的屬性,例如上面例子中的杯子,例如食品機(jī)械是用來節(jié)省人工高效率的生產(chǎn)食品,繩網(wǎng)必須具備防沖擊,韌性足,反復(fù)使用的特點(diǎn);

第二步,根據(jù)這些特性,去七大體系里面尋找哪些內(nèi)容可以支撐;

第三步,把這些內(nèi)容提煉出來;

第四步,把這些內(nèi)容添上枝葉,也就是找到圖文,食品證據(jù),利用網(wǎng)絡(luò)宣傳,郵件,即時溝通傳播出去。

這就是專業(yè),說到這樣了,還不會我就完全沒辦法了,江郎才盡!


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