外貿(mào)做的要精細(xì)化一些，不能悶著頭收詢盤(pán)，悶著頭報(bào)價(jià)，悶著頭跟進(jìn)，悶著頭談判，要經(jīng)常抬頭看看前面的路，看看走過(guò)的路。
發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題，大家習(xí)以為常的詢盤(pán)處理流程是存在巨大漏洞的，絕大部分人都不是在談客戶，而是在碰客戶，具體表現(xiàn)為：
來(lái)了詢盤(pán)，看到客戶的詢價(jià)，不管三七二十一，算一個(gè)價(jià)格就扔過(guò)去。
很多人會(huì)問(wèn)，這樣有問(wèn)題嗎？我覺(jué)得效率很高啊，有問(wèn)題，因?yàn)楦咝什淮砀咝堋?/p>
所以，今天我想談一下詢盤(pán)處理高效能這個(gè)話題，高效能是說(shuō)要快，但是同時(shí)效果還要好，要取得一個(gè)平衡點(diǎn)。
快，大家都會(huì)，效果好怎么達(dá)到？
提供以下步驟供大家參考：
1.你要知道你的詢盤(pán)來(lái)自于哪
這個(gè)來(lái)自于哪有兩個(gè)含義，第一，來(lái)自于哪個(gè)宣傳渠道；第二，來(lái)自于哪個(gè)國(guó)家；
每個(gè)渠道的詢盤(pán)都有自己的特點(diǎn)，例如谷歌，往往是一對(duì)一針對(duì)性詢盤(pán)較多，客戶較為專業(yè)，價(jià)格談判較為容易，我們的谷歌成交率一度達(dá)到6成以上，就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題；而b2b的網(wǎng)站，詢盤(pán)可能不少，但是往往質(zhì)量不高，例如阿里，阿里的詢盤(pán)也會(huì)有明顯的特點(diǎn)，會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)基本的交代，發(fā)送詢盤(pán)的歷史啊之類，但是，無(wú)論如何alibaba上的詢盤(pán)都是拼價(jià)格的類型，需要你在報(bào)價(jià)的時(shí)候定位明確，不然見(jiàn)光死。
當(dāng)然，并不是都是爛客戶，還是會(huì)有一些好客戶的，alibaba給你詢盤(pán)的同時(shí)還會(huì)提供一些信息，例如多少人加了他，例如他發(fā)了多少有效詢盤(pán)，例如以往多少人認(rèn)為他發(fā)了垃圾詢盤(pán)等各種信息，有一些信息是hidden，還可以申請(qǐng)客戶向自己展示，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶很熱門的時(shí)候，自然要給點(diǎn)誘惑。
來(lái)自于哪個(gè)國(guó)家主要是讓你首先想到幾個(gè)問(wèn)題：
第一，這個(gè)國(guó)家會(huì)不會(huì)有政策限制，例如是否有反傾銷；
第二，會(huì)不會(huì)有特殊規(guī)定，例如付款方式等；
第三，這個(gè)國(guó)家我之前有沒(méi)有客戶，是什么客戶，合作狀況怎么樣，這個(gè)客戶跟老客戶可能會(huì)是什么關(guān)系？
第四，有沒(méi)有什么明顯特點(diǎn)，例如阿三，明顯的特點(diǎn)就是貪財(cái)好色……當(dāng)然不太建議先給客戶貼標(biāo)簽，但是阿三是自己貼的標(biāo)簽……
2.搜一下看看能不能找到客戶的網(wǎng)站
來(lái)的詢盤(pán)大部分有公司名稱，我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站，看看客戶的各種信息。
主要看何種信息呢，為什么要看呢？
第一，客戶的發(fā)展歷程，經(jīng)營(yíng)模式，主要產(chǎn)品，主要市場(chǎng)等等，有了解就可以跟客戶有共同話題。
第二，客戶的規(guī)模，看其描述可以對(duì)其規(guī)模有一定的了解，看其聯(lián)系方式也能窺探一二，如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤(pán)留的聯(lián)系方式，可能就是一個(gè)小公司，老板兼任著銷售，采購(gòu)，保安，廚師等等；如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大，那么基本上可以判斷來(lái)詢盤(pán)人是采購(gòu)，因?yàn)榇笠?guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然，不能一概而論，但是準(zhǔn)確到可以達(dá)到90%以上。
我記得以前說(shuō)過(guò)談老板和談采購(gòu)經(jīng)理是兩個(gè)方向，談采購(gòu)經(jīng)理重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào)，我的產(chǎn)品質(zhì)量ok，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題，就算是出現(xiàn)問(wèn)題，我們也會(huì)有非常完善的處理流程，絕對(duì)不會(huì)跟你惹麻煩，當(dāng)然，話不能說(shuō)的這么直白，但是要不斷地表達(dá)我們會(huì)做好服務(wù)，而且談采購(gòu)經(jīng)理很多事情要柔和，因?yàn)楹芏嗍虑樗赡芨咀霾涣酥?，要?jīng)常試探，例如，這個(gè)付款方式是公司規(guī)定嗎等；談老板就不一樣了，他們更注重價(jià)格，因?yàn)殄X是自己一分分的掏出來(lái)的，質(zhì)量售后服務(wù)要談，但是他們并沒(méi)有采購(gòu)經(jīng)理那種怕惹禍上身的心態(tài)，跟老板還要談一些高度，例如行業(yè)現(xiàn)狀，長(zhǎng)遠(yuǎn)，例如他們的發(fā)展規(guī)模，團(tuán)隊(duì)等話題；
第三，公司的性質(zhì)，是中間商還是終端客戶，這個(gè)從公司的簡(jiǎn)介也完全可以看得出來(lái)，終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品，我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用，之前是不是做過(guò)類似的客戶，對(duì)方有沒(méi)有對(duì)我們的產(chǎn)品做出過(guò)反饋，例如，當(dāng)我知道客戶買烏洛托品是使用在C4炸藥中的時(shí)候，我就會(huì)對(duì)純度，粒徑，下游產(chǎn)品的利潤(rùn)率有了一個(gè)清晰的了解，談起來(lái)對(duì)方會(huì)覺(jué)得我非常專業(yè)，當(dāng)客戶拿我的繩網(wǎng)用在高爾夫球場(chǎng)的時(shí)候，我就知道客戶比較在乎圖案是否美觀，鏈接縫是否美觀，需要在周邊用鋼環(huán)穿孔……
終端客戶還會(huì)比較在意供貨的穩(wěn)定性，注意，不是說(shuō)價(jià)格和付款方式，質(zhì)量不重要，而是因?yàn)榻K端客戶自己使用，講究一個(gè)延續(xù)性生產(chǎn)，更加重視供貨穩(wěn)定而已；也要不斷的強(qiáng)調(diào)包裝，因?yàn)榘b決定這客戶的使用是否方便，工人是否愿意使用；
而中間商就簡(jiǎn)單了，第一，讓我賺多少，第二，別給我惹麻煩，第三，別搶我客戶，我的出發(fā)點(diǎn)是，跟他站在一起，經(jīng)常說(shuō)我們一起做市場(chǎng)，我們一起賺錢，遇到麻煩就問(wèn)，你指點(diǎn)一下吧，我來(lái)做工作，我們一定拿下……
當(dāng)然，還要看客戶是轉(zhuǎn)手賣還是留庫(kù)存，轉(zhuǎn)手賣的客戶要求簡(jiǎn)單很多，留庫(kù)存的用戶往往會(huì)在意付款方式，轉(zhuǎn)手賣的客戶利潤(rùn)不會(huì)很高往往是談傭金，而留庫(kù)存客戶利潤(rùn)偏高，因?yàn)楫吘褂懈鞣N庫(kù)存費(fèi)用，他們手頭掌握一些下游的小批發(fā)商，這些小批發(fā)商忠誠(chéng)度往往較高，所以他們的市場(chǎng)一般可以越做越大，可以作為重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)。
3.搜索一下看看客戶是不是有SNS
SNS是我們分析客戶的重要手段，所以，從一開(kāi)始就要去尋找客戶的SNS。
搜索的方法比較傻瓜，搜索郵箱，姓名加國(guó)家，公司名稱，電話號(hào)碼等等，反正有的信息都拿來(lái)搜一遍。
尤其是linkedin，稍微大點(diǎn)的公司可能都有注冊(cè)，公司有多少員工，員工的職位都會(huì)清清楚楚；
如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個(gè)人，他的所有信息就可以一覽無(wú)余了，facebook可以看到個(gè)人的各種信息，動(dòng)態(tài)，愛(ài)好，習(xí)慣，linkedin可以看到他的教育經(jīng)歷，職場(chǎng)經(jīng)歷，甚至志愿者活動(dòng)之類，然后怎么做就比較清楚了吧，肯定是加他，facebook的messenger是我們跟他取得及時(shí)聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道。
SNS分析客戶可以讓客戶立體化，大部分時(shí)候覺(jué)得客戶難以把握就是因?yàn)榭蛻魧?duì)于我們只是一個(gè)概念，不立體，解決這個(gè)問(wèn)題的重要手段就是SNS。
4.盡量在客戶的即時(shí)聊天工具上出現(xiàn)
如果客戶的郵件中有skype或者手機(jī)號(hào)，我們要做的是馬上加上客戶，作自我介紹，并且通過(guò)你對(duì)他的了解給他留下良好的第一印象，如果有私人手機(jī)號(hào)碼，獲取到了whatsapp，也要馬上打招呼，當(dāng)然要問(wèn)一句，是否可以以后在這里跟他聯(lián)系，獲取到許可后，可以多聊一些。
別忘記把你們聊的做備忘給客戶發(fā)郵件。
即時(shí)聊天可以讓我們更貼近客戶，了解到更多的信息，實(shí)踐證明，很多客戶不愿意回郵件，但是會(huì)在即時(shí)溝通里回答很多問(wèn)題。
當(dāng)然，即時(shí)溝通有技巧和方法，已經(jīng)寫(xiě)過(guò)，可以移步瀏覽：如何利用whatsapp等手機(jī)端溝通工具談?dòng)唵巍?/p>
5.在google搜索客戶的姓名，郵箱，電話等
搜一下，你會(huì)獲得很多意想不到的信息，我曾經(jīng)無(wú)意的搜到了客戶的母校捐款名單，搜到了客戶學(xué)習(xí)上海中文集訓(xùn)班的報(bào)名單，搜到了客戶在某論壇的注冊(cè)信息。
這都會(huì)稱為我們?nèi)蘸笳勁械脑捫g(shù)之一，例如我會(huì)說(shuō)，當(dāng)我去你們國(guó)家拜訪的時(shí)候，朋友帶我去了某個(gè)大學(xué)（就是客戶的母校），我會(huì)說(shuō)，要不這樣你教我西班牙語(yǔ)我教你中文（因?yàn)樗枰獙W(xué)中文）……
這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里，備用，而且如果要談這種話，要在即時(shí)溝通工具里談，不要在郵件里談。
因?yàn)槲乙恢痹趶?qiáng)調(diào)，報(bào)價(jià)的模式應(yīng)該是7P+1A，這1A就是我們的優(yōu)勢(shì)或者特點(diǎn)，除了傳遞我們提煉出的價(jià)值之外，還可以有其他的選擇：
例如我們可以明確地告訴客戶我的產(chǎn)品用在您的產(chǎn)品上如何如何，例如我們可以明確地告訴客戶我們的產(chǎn)品更耐儲(chǔ)存，例如我們明確地告訴客戶我們跟你們國(guó)家的很多很多客戶有合作，所以深諳規(guī)則……
