JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn):收到詢盤(pán)之后要如何分析客戶

jacindustry JAC外貿(mào)實(shí)戰(zhàn) 2016-12-12 10:07:06

外貿(mào)做的要精細(xì)化一些,不能悶著頭收詢盤(pán),悶著頭報(bào)價(jià),悶著頭跟進(jìn),悶著頭談判,要經(jīng)常抬頭看看前面的路,看看走過(guò)的路。

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發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題,大家習(xí)以為常的詢盤(pán)處理流程是存在巨大漏洞的,絕大部分人都不是在談客戶,而是在碰客戶,具體表現(xiàn)為:

來(lái)了詢盤(pán),看到客戶的詢價(jià),不管三七二十一,算一個(gè)價(jià)格就扔過(guò)去。

很多人會(huì)問(wèn),這樣有問(wèn)題嗎?我覺(jué)得效率很高啊,有問(wèn)題,因?yàn)楦咝什淮砀咝堋?/p>

所以,今天我想談一下詢盤(pán)處理高效能這個(gè)話題,高效能是說(shuō)要快,但是同時(shí)效果還要好,要取得一個(gè)平衡點(diǎn)。

快,大家都會(huì),效果好怎么達(dá)到?

提供以下步驟供大家參考:

1.你要知道你的詢盤(pán)來(lái)自于哪

這個(gè)來(lái)自于哪有兩個(gè)含義,第一,來(lái)自于哪個(gè)宣傳渠道;第二,來(lái)自于哪個(gè)國(guó)家;

每個(gè)渠道的詢盤(pán)都有自己的特點(diǎn),例如谷歌,往往是一對(duì)一針對(duì)性詢盤(pán)較多,客戶較為專業(yè),價(jià)格談判較為容易,我們的谷歌成交率一度達(dá)到6成以上,就說(shuō)明了這個(gè)問(wèn)題;而b2b的網(wǎng)站,詢盤(pán)可能不少,但是往往質(zhì)量不高,例如阿里,阿里的詢盤(pán)也會(huì)有明顯的特點(diǎn),會(huì)對(duì)客戶有一個(gè)基本的交代,發(fā)送詢盤(pán)的歷史啊之類,但是,無(wú)論如何alibaba上的詢盤(pán)都是拼價(jià)格的類型,需要你在報(bào)價(jià)的時(shí)候定位明確,不然見(jiàn)光死。

當(dāng)然,并不是都是爛客戶,還是會(huì)有一些好客戶的,alibaba給你詢盤(pán)的同時(shí)還會(huì)提供一些信息,例如多少人加了他,例如他發(fā)了多少有效詢盤(pán),例如以往多少人認(rèn)為他發(fā)了垃圾詢盤(pán)等各種信息,有一些信息是hidden,還可以申請(qǐng)客戶向自己展示,當(dāng)你發(fā)現(xiàn)這個(gè)客戶很熱門的時(shí)候,自然要給點(diǎn)誘惑。

來(lái)自于哪個(gè)國(guó)家主要是讓你首先想到幾個(gè)問(wèn)題:

第一,這個(gè)國(guó)家會(huì)不會(huì)有政策限制,例如是否有反傾銷;

第二,會(huì)不會(huì)有特殊規(guī)定,例如付款方式等;

第三,這個(gè)國(guó)家我之前有沒(méi)有客戶,是什么客戶,合作狀況怎么樣,這個(gè)客戶跟老客戶可能會(huì)是什么關(guān)系?

第四,有沒(méi)有什么明顯特點(diǎn),例如阿三,明顯的特點(diǎn)就是貪財(cái)好色……當(dāng)然不太建議先給客戶貼標(biāo)簽,但是阿三是自己貼的標(biāo)簽……

2.搜一下看看能不能找到客戶的網(wǎng)站

來(lái)的詢盤(pán)大部分有公司名稱,我們要做的是找到客戶的官方網(wǎng)站,看看客戶的各種信息。

主要看何種信息呢,為什么要看呢?

第一,客戶的發(fā)展歷程,經(jīng)營(yíng)模式,主要產(chǎn)品,主要市場(chǎng)等等,有了解就可以跟客戶有共同話題。

第二,客戶的規(guī)模,看其描述可以對(duì)其規(guī)模有一定的了解,看其聯(lián)系方式也能窺探一二,如果網(wǎng)站上的聯(lián)系方式就是給你發(fā)詢盤(pán)留的聯(lián)系方式,可能就是一個(gè)小公司,老板兼任著銷售,采購(gòu),保安,廚師等等;如果網(wǎng)站上顯示公司規(guī)模很大,那么基本上可以判斷來(lái)詢盤(pán)人是采購(gòu),因?yàn)榇笠?guī)模公司分工較為明確。當(dāng)然,不能一概而論,但是準(zhǔn)確到可以達(dá)到90%以上。

我記得以前說(shuō)過(guò)談老板和談采購(gòu)經(jīng)理是兩個(gè)方向,談采購(gòu)經(jīng)理重點(diǎn)要強(qiáng)調(diào),我的產(chǎn)品質(zhì)量ok,絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題,就算是出現(xiàn)問(wèn)題,我們也會(huì)有非常完善的處理流程,絕對(duì)不會(huì)跟你惹麻煩,當(dāng)然,話不能說(shuō)的這么直白,但是要不斷地表達(dá)我們會(huì)做好服務(wù),而且談采購(gòu)經(jīng)理很多事情要柔和,因?yàn)楹芏嗍虑樗赡芨咀霾涣酥?,要?jīng)常試探,例如,這個(gè)付款方式是公司規(guī)定嗎等;談老板就不一樣了,他們更注重價(jià)格,因?yàn)殄X是自己一分分的掏出來(lái)的,質(zhì)量售后服務(wù)要談,但是他們并沒(méi)有采購(gòu)經(jīng)理那種怕惹禍上身的心態(tài),跟老板還要談一些高度,例如行業(yè)現(xiàn)狀,長(zhǎng)遠(yuǎn),例如他們的發(fā)展規(guī)模,團(tuán)隊(duì)等話題;

第三,公司的性質(zhì),是中間商還是終端客戶,這個(gè)從公司的簡(jiǎn)介也完全可以看得出來(lái),終端客戶是生產(chǎn)什么產(chǎn)品,我們的產(chǎn)品在他的產(chǎn)品中起到了什么樣的作用,之前是不是做過(guò)類似的客戶,對(duì)方有沒(méi)有對(duì)我們的產(chǎn)品做出過(guò)反饋,例如,當(dāng)我知道客戶買烏洛托品是使用在C4炸藥中的時(shí)候,我就會(huì)對(duì)純度,粒徑,下游產(chǎn)品的利潤(rùn)率有了一個(gè)清晰的了解,談起來(lái)對(duì)方會(huì)覺(jué)得我非常專業(yè),當(dāng)客戶拿我的繩網(wǎng)用在高爾夫球場(chǎng)的時(shí)候,我就知道客戶比較在乎圖案是否美觀,鏈接縫是否美觀,需要在周邊用鋼環(huán)穿孔……

終端客戶還會(huì)比較在意供貨的穩(wěn)定性,注意,不是說(shuō)價(jià)格和付款方式,質(zhì)量不重要,而是因?yàn)榻K端客戶自己使用,講究一個(gè)延續(xù)性生產(chǎn),更加重視供貨穩(wěn)定而已;也要不斷的強(qiáng)調(diào)包裝,因?yàn)榘b決定這客戶的使用是否方便,工人是否愿意使用;

而中間商就簡(jiǎn)單了,第一,讓我賺多少,第二,別給我惹麻煩,第三,別搶我客戶,我的出發(fā)點(diǎn)是,跟他站在一起,經(jīng)常說(shuō)我們一起做市場(chǎng),我們一起賺錢,遇到麻煩就問(wèn),你指點(diǎn)一下吧,我來(lái)做工作,我們一定拿下……

當(dāng)然,還要看客戶是轉(zhuǎn)手賣還是留庫(kù)存,轉(zhuǎn)手賣的客戶要求簡(jiǎn)單很多,留庫(kù)存的用戶往往會(huì)在意付款方式,轉(zhuǎn)手賣的客戶利潤(rùn)不會(huì)很高往往是談傭金,而留庫(kù)存客戶利潤(rùn)偏高,因?yàn)楫吘褂懈鞣N庫(kù)存費(fèi)用,他們手頭掌握一些下游的小批發(fā)商,這些小批發(fā)商忠誠(chéng)度往往較高,所以他們的市場(chǎng)一般可以越做越大,可以作為重點(diǎn)客戶開(kāi)發(fā)。

3.搜索一下看看客戶是不是有SNS

SNS是我們分析客戶的重要手段,所以,從一開(kāi)始就要去尋找客戶的SNS。

搜索的方法比較傻瓜,搜索郵箱,姓名加國(guó)家,公司名稱,電話號(hào)碼等等,反正有的信息都拿來(lái)搜一遍。

尤其是linkedin,稍微大點(diǎn)的公司可能都有注冊(cè),公司有多少員工,員工的職位都會(huì)清清楚楚;

如果真的能夠找到給你發(fā)郵件的那個(gè)人,他的所有信息就可以一覽無(wú)余了,facebook可以看到個(gè)人的各種信息,動(dòng)態(tài),愛(ài)好,習(xí)慣,linkedin可以看到他的教育經(jīng)歷,職場(chǎng)經(jīng)歷,甚至志愿者活動(dòng)之類,然后怎么做就比較清楚了吧,肯定是加他,facebook的messenger是我們跟他取得及時(shí)聯(lián)系的優(yōu)質(zhì)渠道。

SNS分析客戶可以讓客戶立體化,大部分時(shí)候覺(jué)得客戶難以把握就是因?yàn)榭蛻魧?duì)于我們只是一個(gè)概念,不立體,解決這個(gè)問(wèn)題的重要手段就是SNS。

4.盡量在客戶的即時(shí)聊天工具上出現(xiàn)

如果客戶的郵件中有skype或者手機(jī)號(hào),我們要做的是馬上加上客戶,作自我介紹,并且通過(guò)你對(duì)他的了解給他留下良好的第一印象,如果有私人手機(jī)號(hào)碼,獲取到了whatsapp,也要馬上打招呼,當(dāng)然要問(wèn)一句,是否可以以后在這里跟他聯(lián)系,獲取到許可后,可以多聊一些。

別忘記把你們聊的做備忘給客戶發(fā)郵件。

即時(shí)聊天可以讓我們更貼近客戶,了解到更多的信息,實(shí)踐證明,很多客戶不愿意回郵件,但是會(huì)在即時(shí)溝通里回答很多問(wèn)題。

當(dāng)然,即時(shí)溝通有技巧和方法,已經(jīng)寫(xiě)過(guò),可以移步瀏覽:如何利用whatsapp等手機(jī)端溝通工具談?dòng)唵巍?/p>

5.在google搜索客戶的姓名,郵箱,電話等

搜一下,你會(huì)獲得很多意想不到的信息,我曾經(jīng)無(wú)意的搜到了客戶的母校捐款名單,搜到了客戶學(xué)習(xí)上海中文集訓(xùn)班的報(bào)名單,搜到了客戶在某論壇的注冊(cè)信息。

這都會(huì)稱為我們?nèi)蘸笳勁械脑捫g(shù)之一,例如我會(huì)說(shuō),當(dāng)我去你們國(guó)家拜訪的時(shí)候,朋友帶我去了某個(gè)大學(xué)(就是客戶的母校),我會(huì)說(shuō),要不這樣你教我西班牙語(yǔ)我教你中文(因?yàn)樗枰獙W(xué)中文)……

這些信息連同SNS的信息都要登記到客戶信息提取表里,備用,而且如果要談這種話,要在即時(shí)溝通工具里談,不要在郵件里談。

因?yàn)槲乙恢痹趶?qiáng)調(diào),報(bào)價(jià)的模式應(yīng)該是7P+1A,這1A就是我們的優(yōu)勢(shì)或者特點(diǎn),除了傳遞我們提煉出的價(jià)值之外,還可以有其他的選擇:

例如我們可以明確地告訴客戶我的產(chǎn)品用在您的產(chǎn)品上如何如何,例如我們可以明確地告訴客戶我們的產(chǎn)品更耐儲(chǔ)存,例如我們明確地告訴客戶我們跟你們國(guó)家的很多很多客戶有合作,所以深諳規(guī)則……


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