這些觀點是我在分享的時候經(jīng)常說的,或者會穿插在我的文章中,今天全部摘錄出來,跟大家一起探討,很多的觀點是我在外貿(mào)中第一次提出,一家之言,希望聽到更加有深度的觀點。
1.現(xiàn)在已經(jīng)是信息泛濫的年代,提供信息的行為已經(jīng)成為一種變相的騷擾,已經(jīng)不可能獲得絕大部分目標(biāo)用戶的青睞。所以,我們要轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁﹥r值,所發(fā)送的每一封郵件,打的每一個電話,發(fā)給客戶的每一條消息,都應(yīng)該有價值,無價值必死。
2.大家都在談電商,或者跨境電商,但是大部分人都有一個誤區(qū),把大部分精力放在了前半部分,電子,或者網(wǎng)絡(luò),其實這只是渠道,展會是渠道,出國拜訪也是渠道,電話也是渠道,后半部分,商,才是核心!渠道在變,本質(zhì)不變,所以我們要把大部分的精力放在商的研究上,商便是人與人的交往,心理,行為,意識,等等應(yīng)該是研究的重點。所以,請你自己審查自己或者公司,你們的時間大部分是在哪里?是不是出了問題。
3.很多人問我選品怎么選,規(guī)則是什么,網(wǎng)上規(guī)則有很多,五花八門,大部分是從市場角度來考察,我有不同,我的觀點是,凡是現(xiàn)在市面上賣的產(chǎn)品大部分是有市場的,不然不會有人在生產(chǎn)經(jīng)營,所以,這個方面幾乎不太用費心思,反而是供應(yīng)鏈常常出問題。
我一直在分享我一開始創(chuàng)業(yè)的經(jīng)歷,我最先搞定的就是供應(yīng)商,花了大量的心思,各種手段,各種方法,獲取到供應(yīng)商也就是工廠的大力支持后,我才著手市場開拓,因為,即便是到了外貿(mào)形勢劇變的今天,找詢盤也不是難事,有個忠誠的合作工廠才是難事。
所以,我的擴品都遵循一個規(guī)則,掌握供應(yīng)端,不然絕對不會出手。
4.不要忽略營銷的重要性,產(chǎn)品開發(fā)的確重要,但是那是技術(shù)部門和研發(fā)部門需要思考的問題,而且,技術(shù)和研發(fā)需要奶牛,而營銷和銷售則是奶牛。把大路貨賣出去賺回來的鈔票便是牛奶。
沒有幾個公司可以不需要營銷和銷售支撐,所以,作為外貿(mào)的我們,要做的是從公司現(xiàn)有的產(chǎn)品——哪怕是大路貨,地攤貨——入手,做營銷,做銷售,所以,少跟外貿(mào)業(yè)務(wù)扯什么產(chǎn)品為王。
5.都說亞馬遜重產(chǎn)品輕運營,我不認為輕運營是對的。之所以之前這么傳是因為的確不怎么需要運營,有刷單,有刷評價,有黑科技,還需要運營個屁。記得去年一幫人討論亞馬遜,大家都在討論怎么優(yōu)化,怎么規(guī)范,有一個哥們一直蔑視的笑,輪到他發(fā)言的時候他說我就做兩件事,第一,不斷地選品,第二,不斷的刷單迅速做起來,然后收手,運營?那是不懂的人才做的,現(xiàn)在呢?據(jù)說,很慘。
6.一定要分清亞馬遜操作和亞馬遜運營,這是兩個截然不同的概念,亞馬遜操作并不值錢——可能你聽了不爽,可是事實如此——后臺操作永遠不會成為一個公司的核心崗位。核心崗位是產(chǎn)品和運營,運營是公司的大腦,運算中心,操作只是受大腦支配的手腳。操作重后臺,運營重前臺表現(xiàn)和數(shù)據(jù)分析,運營還要對產(chǎn)品和消費者心理精通,所以,亞馬遜運營才是最有前途的職位。
7.alibaba現(xiàn)在在整個外貿(mào)宣傳體系中占據(jù)這樣的地位絕對不是偶然,也不是運氣好,趕上了好時候是一個因素,但是跟他同時代的都被他干掉了,說明他有過人之處,中供鐵軍絕對是功不可沒。很多人講地推的時代過去了,可是中國制造網(wǎng)用2016年的業(yè)績證明,地推依舊是威力最大的推廣方式。
其他的宣傳方式處境尷尬,主要是沒有出現(xiàn)一個行業(yè)明星進行市場教育,例如SEO,SEM,到現(xiàn)在為止,還沒有哪一家公司有膽量拍著胸脯說,我是這個行業(yè)老大,當(dāng)然我也能看到一些規(guī)模大一點的公司正在布局,但是希望他們能夠快一些,做出好產(chǎn)品的同時注重一下營銷和銷售渠道的打通。
而SNS運營還基本上處于斂錢階段,我不認為一幫沒有做好外貿(mào)甚至沒有做過外貿(mào)的人能夠運營好SNS,因為SNS是內(nèi)容為王,內(nèi)容必須是產(chǎn)品為基礎(chǔ)。
alibaba獨霸外貿(mào)宣傳渠道絕對不是什么好事,各種畸形都是因此產(chǎn)生,如果中國外貿(mào)的整個局面或者規(guī)則由一個網(wǎng)絡(luò)渠道來掌握,那真的是悲哀了。
但是,又喊又罵有個屁用,馬云真的正在享受你看不慣我又干不掉我的那種快感。
8.從2004年7月開始,中國中小企業(yè)外貿(mào)太好做的局面造就了一批不懂外貿(mào),不懂外貿(mào)銷售卻賺到了錢創(chuàng)完了業(yè)的所謂“老外貿(mào)”,2015年以來,這批“老外貿(mào)”遭受到了極大的危機,因為外貿(mào)產(chǎn)生劇變,對人的綜合素質(zhì)要求越來越高,原來的思維模式,技巧方法,遭受到了極大的沖擊。這個不是我自己編的,而是實打?qū)嵉淖鲞^調(diào)查,不變則死。
9.去年的八月份我就提出一個看法,外貿(mào)低成本時代已經(jīng)過去,現(xiàn)在表現(xiàn)的愈發(fā)明顯,外貿(mào)已經(jīng)由過去的單渠道宣傳向多渠道宣傳轉(zhuǎn)變,單兵作戰(zhàn)逐漸被團隊協(xié)同代替,線上紅利期已過,時間成本加大,線下的優(yōu)勢開始凸顯,尤其是走出去。
10.很多人在吹捧外綜平臺,說什么外綜平臺是中國中小企業(yè),尤其是中小制造企業(yè)走出去的希望,這些觀點忽悠一下政府還可以,還是別拿來忽悠企業(yè)了。就跟電子商務(wù)一樣的概念,外綜平臺只是一個渠道,先不說怎么為企業(yè)搞詢盤,就算是搞來了詢盤誰來談,誰來把他變成訂單?
我始終堅持一個觀點,分工是社會趨勢,一切違背趨勢的做法終將失敗。生產(chǎn)的把生產(chǎn)搞好,銷售的把銷售干好,服務(wù)的把服務(wù)做足,這才是符合規(guī)律的做法。
11.業(yè)務(wù)能力可以保障一個公司的市場開拓廣度和深度,而服務(wù)能力則會成為木桶的那個最短板,因為一個人的精力有限,當(dāng)你有了那么幾個客戶,你就會發(fā)現(xiàn)自己的精力都在那幾個客戶身上了,不管要不要發(fā)貨,有沒有訂單,幾乎是每天圍著他們轉(zhuǎn)。
加上人自然而然的懶惰,更喜歡這種來的相對容易的老客戶返單,而不是艱難的新客戶開發(fā),所以,公司到了一定的階段一定會遇到瓶頸,一方面是客觀方面,人的精力被老客戶占據(jù),一方面是主觀方面,拈輕怕重;解決掉這兩個問題會迎來新的發(fā)展。
12.員工是拿來用的不是拿來考驗的,很多公司似乎搞不懂這個道理,員工到了,不教,不理,不安排,自生自滅。我們招聘人來是給我們創(chuàng)造業(yè)績和利潤的,不是考驗他的承受能力的。
最快的方法就是員工手冊+標(biāo)準化文件+FAQ文件,員工手冊是告訴他們該做什么,標(biāo)準化文件是告訴他們怎么做,F(xiàn)AQ文件是告訴他們客戶往往都問什么問題,做好準備。
13.做好外貿(mào)要專業(yè)加職業(yè)加商業(yè),專業(yè)職業(yè)就不說了,還要嘮叨一下商業(yè),你告訴客戶10號裝貨,應(yīng)該是一個商業(yè)約定,不是隨口放炮,客戶也會按照商業(yè)約定告訴你,如果裝不了貨,耽誤一天扣多少錢,結(jié)果你立馬就各種借口,你真的把貨期當(dāng)做商業(yè)約定嗎?
你真的把外貿(mào)當(dāng)做商業(yè)而不是兒戲嗎?很多人當(dāng)兒戲,例如,想做就做,不想做就毀約,出現(xiàn)問題想賠就賠,不想賠就失蹤。
14.人才是一個公司的戰(zhàn)略,所以,招聘絕對不能沖刺,而是應(yīng)該拉開陣勢,細水長流,哪怕有困難,也不能降低一點點標(biāo)準,擴大面試的基數(shù)很重要,占據(jù)人才板塊的流量入口很重要,讓每一個面試者都能看到我們,是每一個想要做大的公司必須具備的理念。
15.雙創(chuàng)害人,國家牽頭搞大學(xué)生創(chuàng)業(yè)大賽更會毀掉這一代甚至下一代。無論跟誰溝通我都是這個態(tài)度。
15.村長,什么是外貿(mào)的道,什么是外貿(mào)的術(shù)。我知道為啥有人來問這么高大上的問題,我實際的要命,我認為道也好,術(shù)也罷,賺到錢,活下去是根本。
產(chǎn)品是道嗎?可是面對著嚴重雷同的局面,產(chǎn)品是個狗屁道,誰的營銷能力強,誰就是王;
改進產(chǎn)品?錢是天上掉下來的?還是大風(fēng)刮來的?不營銷,不銷售,飯都吃不飽,還改進產(chǎn)品?
價值是道嗎?可是價值自己不會說話,需要人來表達;
所以,人才是道,人的思考能力,思維能力才是王,其他的都是扯淡!
創(chuàng)業(yè)是精英們干的活,所以注定我們絕大部分人都是一生平淡,看似碌碌無為,可是你在你的愛人心里是英雄,在你的孩子面前是超人,不也就夠了。
生活本該如此,無限拔高那是學(xué)者們的事情,我們要做的事情很簡單,活下去,然后活得更好一些,如果有能力讓自己愛的人活得更好一些,如果再有能力,讓相信你的人活得更好一點,不就值了?