Jacindustry：外貿(mào)男神
時(shí)間：2014年5月27日
內(nèi)容：
大家好，我想問(wèn)一個(gè)問(wèn)題，我不知道現(xiàn)在在座的還有多少是外貿(mào)一線的企業(yè)？我下面的內(nèi)容可能其他聽(tīng)著會(huì)有一些枯燥。因?yàn)槲沂亲鰧?shí)業(yè)出身的，我從2002年開(kāi)始做外貿(mào)，一直到2007年開(kāi)始自主創(chuàng)業(yè)。一開(kāi)始做工廠，后來(lái)從工廠跳出來(lái)成立貿(mào)易公司。
我們今天說(shuō)起來(lái)，做實(shí)業(yè)的是這個(gè)圈子里最苦B的，實(shí)業(yè)里面太多了。我們希望用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最低成本的工具去實(shí)現(xiàn)外貿(mào)的利潤(rùn)最大化。今天講的是企業(yè)端的B2B實(shí)操及出路。
我先說(shuō)幾個(gè)誤區(qū)。因?yàn)槲沂窃诟泐愃朴谖覀冋麄€(gè)外貿(mào)行業(yè)的串聯(lián)的活動(dòng)，希望外貿(mào)整個(gè)行業(yè)里面能夠抱團(tuán)打天下。所以我了解很多企業(yè)，從廣州走到深圳，走到寧波，前幾年在青島，我們一直這種交流的。跟眾多的老板討論過(guò)，我們一說(shuō)是做外貿(mào)，做宣傳，他們就認(rèn)為是B2B，他們只知道做外貿(mào)是用B2B網(wǎng)站的，但是我這個(gè)B2B平臺(tái)是一個(gè)狹義的B2B平臺(tái)，就是所謂的阿里巴巴，慧聰網(wǎng)這種。他們SEO，ADWORDS等等，他們都不知道怎么用，他們認(rèn)為這個(gè)是完全沒(méi)有效果的，他們認(rèn)為這個(gè)B2B是最直接、有效的。這是第一個(gè)誤區(qū)。
第二個(gè)誤區(qū)，很多人已經(jīng)開(kāi)始有這個(gè)理念開(kāi)始?jí)魢?，說(shuō)我要做自己的官網(wǎng)。但是在他們的意識(shí)里面，以為做了官網(wǎng)就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷了。但是我想說(shuō)一句話，產(chǎn)品是不會(huì)說(shuō)話的，無(wú)論是內(nèi)銷還是外貿(mào)，你的產(chǎn)品是不會(huì)跟你說(shuō)話的。誰(shuí)來(lái)說(shuō)話呢？是業(yè)務(wù)員說(shuō)話。業(yè)務(wù)員是產(chǎn)品的嘴巴，這個(gè)產(chǎn)品如何，到底性能如何，優(yōu)勢(shì)在哪兒，是由業(yè)務(wù)員表達(dá)的。網(wǎng)站不具備自我推銷功能，做完網(wǎng)站放在那兒，自己不會(huì)出去推銷的，建立之后要推出去，這才是我們說(shuō)的真正的一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷或者是外貿(mào)電商。這是兩個(gè)典型誤區(qū)。
從我自身的角度，這么多年外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，從我自身角度來(lái)談一下，企業(yè)是如何看待B2B網(wǎng)站的?？傮w來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為這個(gè)B2B是整個(gè)外貿(mào)宣傳中見(jiàn)效最快的方式，為什么這么說(shuō)呢？當(dāng)然我這個(gè)比較有點(diǎn)太拉低B2B這個(gè)層次了，B2B就像菜市場(chǎng)，像北京某菜市場(chǎng)，大家都知道這個(gè)里面有廉價(jià)的蔬菜，大量的供應(yīng)商，我們就去了。
我們轉(zhuǎn)一圈，可以拿到太多的東西，可以得到太多太多的信息，種類齊全，這么多供應(yīng)商，總有這么一批買家是盯著某個(gè)平臺(tái)的。阿里巴巴是有大量的買家盯著呢，一旦開(kāi)始做外貿(mào)，B2B是最快捷的方式，只要一上去，買家就盯上你。
所以企業(yè)是可以利用這個(gè)平臺(tái)上固有的客戶進(jìn)行快速的擴(kuò)展宣傳，得到談判。這是我們對(duì)B2B網(wǎng)站看到的第一點(diǎn)。當(dāng)然今天我說(shuō)句實(shí)話，當(dāng)時(shí)2B介紹我的時(shí)候，就說(shuō)我是喜歡扒褲子的，我會(huì)有反面的東西，因?yàn)樵谖覀兛磥?lái)，這個(gè)平臺(tái)讓買家得到最大的實(shí)惠，外貿(mào)企業(yè)淪為比價(jià)的機(jī)器。
對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，現(xiàn)在我接觸的這么多從現(xiàn)在為止，我參加我們這個(gè)活動(dòng)到現(xiàn)在為止是有4000多家企業(yè)，這個(gè)幾乎是90%都是這樣認(rèn)為的。所以這個(gè)平臺(tái)上，供應(yīng)商太多，買家非常方便就可以比較價(jià)格，他一詢盤(pán)出去可以拿到20-30的回價(jià)，這個(gè)詢盤(pán)可以照顧客戶的體驗(yàn)，根本客戶搜索的關(guān)鍵詞，可以出現(xiàn)一些同類的搜索，這個(gè)我相信大家使用B2B會(huì)有非常深的體會(huì)。各家銀行比較、各家銀行看。這樣，這個(gè)B2B平臺(tái)為了照顧客戶的體驗(yàn)，根據(jù)客戶搜索的關(guān)鍵詞，還會(huì)促進(jìn)一些同類搜索結(jié)果，這些再使用B2B平臺(tái)會(huì)有非常深刻的體會(huì)。
因此B2B平臺(tái)說(shuō)白了，是要照顧到買家的體驗(yàn)，買家才會(huì)用，買家體驗(yàn)很差的話，是不會(huì)在上面用的。所以為了照顧這個(gè)使用體驗(yàn)，他就根據(jù)買家所搜的關(guān)鍵詞推薦同類搜索結(jié)果。我明明搜索A產(chǎn)品，得到我的結(jié)果，但是他同時(shí)推薦了BCDEF平臺(tái)告訴你，我們這個(gè)宣傳還有這些企業(yè)你可以問(wèn)一下，比比價(jià)格。這樣的話，很多企業(yè)成了炮灰。
現(xiàn)在不知道多少人用阿里巴巴，還有其他的B2B做外貿(mào)，相信大家有深刻的體會(huì)。今天我跟幾個(gè)人在聊，整個(gè)平臺(tái)的詢盤(pán)的質(zhì)量，包括這個(gè)利潤(rùn)度等等一直在下降，這是我這么多年一直來(lái)的感受，我是用B2B很早的，我是2007年自主創(chuàng)業(yè)的時(shí)候大規(guī)模用B2B，現(xiàn)在很明顯感覺(jué)這樣一個(gè)現(xiàn)象。
我總結(jié)一下，這是我告訴我們公司員工，包括跟我熟悉的那一幫外貿(mào)人員的理念，叫利用。價(jià)單其價(jià)值為我服務(wù)，這個(gè)B2B平臺(tái)是一個(gè)工具，不是一個(gè)生態(tài)圈，我離開(kāi)你有別的工具可以用，我不需要靠你的生態(tài)圈生活。
我們一個(gè)平臺(tái)動(dòng)不動(dòng)幾十萬(wàn)，有一個(gè)朋友做制冷設(shè)備的，做了37萬(wàn)，我們?cè)倭奶斓臅r(shí)候，他說(shuō)現(xiàn)在每天干嘛，也不出現(xiàn)，他就在研究這個(gè)平臺(tái)。他的業(yè)務(wù)員也在研究這個(gè)平臺(tái)，所有其他的宣傳一來(lái)沒(méi)有錢做，二來(lái)沒(méi)有精力做了。
所以企業(yè)因?yàn)檫@個(gè)原因被綁在這個(gè)平臺(tái)上面，投了這么多錢一定要出效益，所以要花大量的時(shí)間在上面，其他方面就會(huì)被削弱。這樣的話，長(zhǎng)久一來(lái)，當(dāng)你失去了其他機(jī)能的時(shí)候，比如我就會(huì)用它了，其他技能我會(huì)慢慢地忘掉，這就成為一個(gè)依賴。只有一種依賴會(huì)出現(xiàn)什么情況？任人宰割。
這就是我們的外貿(mào)企業(yè)必須要有這樣一個(gè)概念，所以呢，我們總結(jié)是宣傳要多種方法相結(jié)合，比如B2B，SEO，包括谷歌的收費(fèi)廣告，這是我整個(gè)一個(gè)總結(jié)，也是這么多年，我今年又新建了一個(gè)公司，在去年過(guò)年的時(shí)候新建一個(gè)公司，完全是按照新的理念在做。既然說(shuō)到B2B平臺(tái)，說(shuō)到它的一些弊端，但是前面說(shuō)到見(jiàn)效的問(wèn)題，我們還是要利用好這個(gè)平臺(tái)的。怎么利用呢？
第一點(diǎn)，收費(fèi)平臺(tái)的使用和選擇，每個(gè)中小企業(yè)都會(huì)接到很多電話，你做我的宣傳吧。如何選擇呢？我們有很多工具，比如說(shuō)ALEXA電話，我們是主做國(guó)際貿(mào)易的，流量應(yīng)該是國(guó)外居多。
我們分析一下這個(gè)平臺(tái)，這個(gè)流量到底來(lái)自于哪里，這個(gè)工具是世界上最權(quán)威的工具，他可以分析出流量來(lái)自哪里。
還有一個(gè)平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)現(xiàn)在很牛，他告訴大家，原來(lái)是免費(fèi)的，現(xiàn)在變成收費(fèi)了，只有交錢能繼續(xù)使用。但是我們搜索的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)中國(guó)的流量到了80%，還有一點(diǎn)保守，實(shí)際上是87%。我們用它做國(guó)際貿(mào)易，還有90%的流量還在國(guó)外，那你怎么帶動(dòng)國(guó)際貿(mào)易，所以我們一定要去分析一下，我們很多工具可以用，這個(gè)就是我們很權(quán)威的一個(gè)工具，有中文版，比如ALEXA.COM，包括自己的網(wǎng)站，放進(jìn)去之后也能進(jìn)行一定的分析，包括B2B網(wǎng)站。這是一個(gè)選擇，反正我是以這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)選擇，我不會(huì)看別人告訴我怎么樣，這個(gè)業(yè)務(wù)員告訴我，好好，因?yàn)槎紩?huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品好，你的產(chǎn)品好在什么地方？要看你的流量。
今天跟推銷無(wú)關(guān)，我現(xiàn)在了解到一個(gè)平臺(tái)，他現(xiàn)在有97%的流量來(lái)自于國(guó)外，可能有40%在印度，10%幾來(lái)自美國(guó)，它的價(jià)格是17萬(wàn)一年，說(shuō)實(shí)話對(duì)于我們企業(yè)來(lái)說(shuō)，對(duì)于這種要在外貿(mào)場(chǎng)上混得時(shí)間長(zhǎng)的企業(yè)，價(jià)格不是問(wèn)題，20、30萬(wàn)拿出來(lái)很輕松。如何讓我們拿出來(lái)的理由，這個(gè)是最重要的。
第二是二級(jí)域名的問(wèn)題，一般你注冊(cè)用上B2B平臺(tái)，會(huì)給你一個(gè)二級(jí)域名，你選的域名就是在這個(gè)地方現(xiàn)實(shí)出來(lái)，我們一定是要用產(chǎn)品作為二級(jí)運(yùn)營(yíng)的，為什么？我們看下面的圖，這是我另外一個(gè)產(chǎn)品，他這個(gè)里面就有testingmachines.com，這個(gè)在綜合里面排到第一位，這里沒(méi)有顯示出來(lái)。因?yàn)檫@個(gè)地方太小了，因?yàn)樗挠蛎厦嬗校赃@個(gè)是SEO的概念，這個(gè)域名盡量要包括產(chǎn)品，當(dāng)你注冊(cè)的時(shí)候，找不到好的一級(jí)域名的時(shí)候，我們可以注冊(cè)一些大量的二級(jí)域名實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的。
后面我還摘取了很多，第一個(gè)，這就是一個(gè)不知道是幾級(jí)域名，有好多層了，在這兒。這是我的Facebook，因?yàn)槲矣泻艽蟮牧髁吭谟谒?，他在整個(gè)谷歌排名第七位，這個(gè)關(guān)鍵詞我一分錢都沒(méi)有花。就是因?yàn)槲业腇acebook，我選了這個(gè)關(guān)鍵詞，大家要知道這個(gè)在世界上的影響力，它的影響力可以讓你的平臺(tái)很好，同時(shí)也有沒(méi)有選擇這個(gè)關(guān)鍵詞，所以它就在前面了，我有很大的流量來(lái)自于這個(gè)網(wǎng)站的。
包括下面，我搜索snackfoodmachines這里面包含了第一位，這是阿里巴巴的網(wǎng)站。如果你的關(guān)鍵詞或者二級(jí)名，在域名里出現(xiàn)你的關(guān)鍵詞的話，這個(gè)對(duì)于一個(gè)網(wǎng)頁(yè)的優(yōu)化是非常有效果的。這是二級(jí)域名的問(wèn)題。
下一點(diǎn)，如何最大限度利用收費(fèi)的B2B的第二點(diǎn)，單一產(chǎn)品，如何重復(fù)發(fā)，答案是長(zhǎng)尾詞。在我2007年一開(kāi)始創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，這個(gè)概念就出來(lái)了，因?yàn)槲铱戳怂械耐校挥形以谟?，沒(méi)人在用，不知道為什么？因?yàn)槭召M(fèi)平臺(tái)一般不限制產(chǎn)品數(shù)量，就算是限制也是幾千個(gè)，這樣一個(gè)數(shù)量對(duì)企業(yè)是足夠多了。很多人就會(huì)說(shuō)，我一個(gè)公司就兩個(gè)產(chǎn)品，我怎么發(fā)啊，再怎么發(fā)就兩個(gè)產(chǎn)品，我可以長(zhǎng)尾詞。
長(zhǎng)尾的組成原則，用途類、參數(shù)類、型號(hào)類，賣點(diǎn)類，材料類，產(chǎn)地類，經(jīng)營(yíng)者類型類。比如我的產(chǎn)品化妝品，比如我用99含量的化妝品，以用到清潔用的某化妝品，還有賣品，高純度的，下面還有產(chǎn)地，這些都是一些長(zhǎng)尾詞，我們可以重復(fù)的去用，進(jìn)行排列組合，我們沒(méi)有用這些加上主關(guān)鍵詞，這就是一個(gè)重復(fù)，出現(xiàn)很多關(guān)鍵詞。我們現(xiàn)在已經(jīng)整個(gè)平臺(tái)發(fā)了七千多個(gè)，但是現(xiàn)在還在發(fā)。因?yàn)檫@個(gè)詞根本就發(fā)不完，我們的產(chǎn)品會(huì)上，發(fā)現(xiàn)這個(gè)組合很有意思，所以說(shuō)一定有長(zhǎng)尾詞，都是長(zhǎng)尾詞的天下。
我們分析一下，為什么用長(zhǎng)尾詞，客戶搜索得越專業(yè)、越細(xì)致越有印象。比如搜索鞋，這個(gè)可能就是一個(gè)隨便搜一下，搜女鞋，或者帶有什么什么的兒童鞋，這個(gè)說(shuō)明他對(duì)這個(gè)產(chǎn)品很了解，要么是需要一些專業(yè)的信息，要么是真的要購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品，所以我們認(rèn)為他越專業(yè)、月來(lái)細(xì)致就越有印象。
第二，大詞的競(jìng)爭(zhēng)太激烈了，比如剛才提到我剛才那個(gè)關(guān)鍵詞，這個(gè)要在百度上，或者是谷歌上排上去，可能要花大錢，一年10萬(wàn)、20萬(wàn)不一定拿得下來(lái)，但是加上含量，99.3%加上去就可以排列在前面。我們的產(chǎn)品就是99.3%，這個(gè)產(chǎn)品還有一個(gè)是80%那個(gè)可以說(shuō)跟這個(gè)是完全是兩個(gè)用途了。
第三，描述產(chǎn)品特點(diǎn)，增強(qiáng)客戶信心，吸引他打開(kāi)瀏覽。我們做宣傳的主要目的就是吸引這個(gè)客戶打開(kāi)進(jìn)去瀏覽，這是我們宣傳的第一步，可能很多人宣傳了這么多卻不成單，這個(gè)平臺(tái)投了20萬(wàn)不成單。其實(shí)是你想錯(cuò)了，這個(gè)平臺(tái)不會(huì)讓你談單，只是把客戶吸引到你的網(wǎng)站上，你網(wǎng)站內(nèi)容如何，你業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和，是與你的企業(yè)息息相關(guān)，跟這個(gè)平臺(tái)完全無(wú)關(guān)。所以，那比如濟(jì)南的雕刻基地，如果你的關(guān)鍵詞是雕刻機(jī)，可能排在第一位是雕刻機(jī)，排到三四位廠家認(rèn)證，有CE認(rèn)證的雕刻機(jī)。第二方面可能是木工設(shè)備，操作方便省電操作安全的木工設(shè)備。第三組可能是全自動(dòng)化的，全不銹鋼的，那我們這樣比較一下，這樣的話肯定第二個(gè)是更具有吸引力的，因?yàn)槊枋隽水a(chǎn)品的特點(diǎn)。這是我們用長(zhǎng)尾詞很重要的一點(diǎn)。
這是我們?nèi)齻€(gè)點(diǎn)，這個(gè)有老師說(shuō)過(guò)，當(dāng)客戶看到關(guān)鍵詞的時(shí)候，當(dāng)搜索到關(guān)鍵詞的時(shí)候，他一定要點(diǎn)擊進(jìn)去瀏覽，瀏覽什么內(nèi)容？要瀏覽你的產(chǎn)品描述，瀏覽你的圖片，當(dāng)你這個(gè)產(chǎn)品描述跟圖片做得很爛的時(shí)候，這次點(diǎn)擊就是無(wú)效點(diǎn)擊，不要怪平臺(tái)不給力，只是說(shuō)這個(gè)平臺(tái)給你引了流量沒(méi)有抓住。就像相親，媒婆把美女領(lǐng)到家里的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)你家特別破，人也丑，也不打扮，也不收拾，她走了跟媒婆沒(méi)有關(guān)系。我要做的工作已經(jīng)做完了，B2B也是這樣，我們給它領(lǐng)過(guò)來(lái)了，我們?cè)趺磳?xiě)這個(gè)描述呢？著重表現(xiàn)功能性，比如商品的價(jià)值所在，你這個(gè)產(chǎn)品價(jià)值在哪兒，比如飾品要美觀，這個(gè)飾品不是為了防身的，是為了美觀的，我表現(xiàn)出美觀，可以用模特。
淘寶都是這么做的，很少有外貿(mào)企業(yè)這么做，為什么不可以借鑒淘寶這么做呢？你可以花錢找個(gè)留學(xué)生，你說(shuō)我想做俄羅斯網(wǎng)站，我找一大幫美女給我戴上頭飾拍照，它就變。我們現(xiàn)在做了飾品，就會(huì)找俄羅斯留學(xué)生拍照，你就要貼近當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者跟我們產(chǎn)品的功能性是一致的。我用當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者，當(dāng)?shù)氐娜吮憩F(xiàn)出這個(gè)產(chǎn)品的功能性，這是一個(gè)飾品。比如黏合劑，要求粘合強(qiáng)渡大，固化速度快，那很簡(jiǎn)單，用一個(gè)錘子，拿一個(gè)錘子粘上之后，五分鐘我砸，發(fā)現(xiàn)粘的時(shí)候沒(méi)有破，其他的地方破了，客戶就會(huì)覺(jué)得很好。再拿出實(shí)驗(yàn)室檢驗(yàn)結(jié)果，甲醛含量比較低。有人說(shuō)我的產(chǎn)品好，你要拿證據(jù)出來(lái)，這是我們說(shuō)的產(chǎn)品的功能性。
圖文并茂能夠表現(xiàn)功能性。我們說(shuō)要表現(xiàn)功能性，下面就是圖文并茂，就說(shuō)服力而言，文字是小于圖片的，圖片是小于視頻，編輯過(guò)的圖片，精美、蒸汽，彰顯專業(yè)。我們的公司要求你上的圖片必須要做過(guò)，必須要處理過(guò)，PS過(guò)的，不是改變美觀度，要加邊框，標(biāo)志、水印，所有人，不論有多少網(wǎng)站，只要出現(xiàn)圖片一定是要這樣的，必須要統(tǒng)一。當(dāng)客戶在平臺(tái)上發(fā)現(xiàn)我們圖片多的時(shí)候，因?yàn)槲覀児綥D的標(biāo)志，只要看到這個(gè)，大家突然發(fā)現(xiàn)LD，他可能想到是我，這就是我的目的，增強(qiáng)一個(gè)重復(fù)的閱讀力。
第三，把產(chǎn)品的亮點(diǎn)放在最前面。公司可能忽略掉了，有的公司把圖片放在前面的。谷歌抓取的時(shí)候是抓圖片，放在最前面，我抓不到文字內(nèi)容的，可能抓你的文字框架內(nèi)容，這個(gè)如果沒(méi)有做好，這條信息就廢掉了。所以我們一方面當(dāng)客戶進(jìn)入我們的網(wǎng)站的時(shí)候，一方面可以吸引客戶繼續(xù)看下去，因?yàn)楹芏嗑W(wǎng)站是在前幾秒被淘汰掉了，看一眼，掃一眼，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)東西，就關(guān)掉了。
另一方面，谷歌抓取的時(shí)候看搜索記錄，這是我產(chǎn)品的網(wǎng)站。客戶搜99.5%的產(chǎn)品找到這個(gè)記錄，下面看一下下面的記錄，我們可以從下面看看，這個(gè)就是企業(yè)描述的第一句話。那谷歌所抓的就是抓這一句話，因?yàn)楣雀璐蠹铱吹?，這個(gè)是有長(zhǎng)度限制，不會(huì)抓整個(gè)全文，抓到這個(gè)地方就沒(méi)有了，那你想想，如果客戶搜索谷歌的時(shí)候，在這個(gè)地方現(xiàn)實(shí)的結(jié)果，這個(gè)下面簡(jiǎn)短描述讓他很感興趣，他會(huì)點(diǎn)進(jìn)去看的。這個(gè)地方寫(xiě)的是買羊肉，下面寫(xiě)著養(yǎng)狗，他就不會(huì)看的。這個(gè)地方要著重表現(xiàn)出我要采購(gòu)產(chǎn)品的特性，給客戶一個(gè)強(qiáng)烈的理由去打開(kāi)，這個(gè)地方由他實(shí)現(xiàn)。包括很多B2B平臺(tái)也是這樣的。
剛才我們從圖上可以看到，你要對(duì)描述的開(kāi)頭關(guān)鍵詞進(jìn)行必要的重復(fù)。我們跳上去。這是我們的關(guān)鍵詞，99.5%，這個(gè)地方進(jìn)行一個(gè)描述，這個(gè)地方有一個(gè)重復(fù)，這個(gè)地方是沒(méi)有的。但是，這個(gè)網(wǎng)站框架比較好，為什么？今天上午在討論一個(gè)問(wèn)題的時(shí)候說(shuō)框架問(wèn)題，網(wǎng)站的框架是什么呢？自動(dòng)設(shè)定成自動(dòng)重復(fù)關(guān)鍵詞，會(huì)把這個(gè)地方自動(dòng)重復(fù)一次，增加關(guān)鍵詞密度。這個(gè)地方出現(xiàn)了，這個(gè)地方出現(xiàn)了，這個(gè)地方又出現(xiàn)了，這個(gè)增加關(guān)鍵詞密度。這種搜索結(jié)果是谷歌最喜歡的，谷歌會(huì)自動(dòng)排列。為什么會(huì)有SEO優(yōu)化，原理很簡(jiǎn)單，因?yàn)楣雀栌幸惶坠潭ǖ乃惴ǚ旁谶@兒，我們就要按照他的算法進(jìn)行作弊，你既然喜歡這樣，我投其所好。
下面因?yàn)檫@個(gè)地方你看了是重復(fù)這個(gè)關(guān)鍵詞，如果這個(gè)框架不好的話，框架很差的話，這個(gè)地方你就要自己加上關(guān)鍵詞。因?yàn)檫@個(gè)框架是我用的比較好的框架，自動(dòng)這兒地會(huì)抓取一個(gè)關(guān)鍵詞放在這里。如果你的框架比較差，就要放在這，為了保險(xiǎn)，不如全部重復(fù)。我以后在所有包括阿里巴巴平臺(tái)也一樣，我上來(lái)就會(huì)重復(fù)我的產(chǎn)品關(guān)鍵詞，防止抓的時(shí)候抓不到有用的信息。還提到某些平臺(tái)不會(huì)這樣抓取，會(huì)抓固定格式的內(nèi)容，是這樣可歌人為影響一個(gè)搜索結(jié)果的。剛才說(shuō)所有的原理，在網(wǎng)站建設(shè)中也是同理的，也是可以使用的。
我們看下面，我已經(jīng)把B2B分成免費(fèi)和收費(fèi)兩種，因?yàn)楹芏喙静簧岬猛跺X去做這個(gè)所謂的B2B宣傳，或者各種平臺(tái)宣傳，這個(gè)沒(méi)有辦法，不能等著別人送，所以就要自己做免費(fèi)B2B。從2007年我們自己創(chuàng)業(yè)，2007年我自己創(chuàng)業(yè)沒(méi)有錢，就我還有一個(gè)小姑娘，兩臺(tái)電腦，前三個(gè)月我們什么都沒(méi)有做，就在那兒注冊(cè)B2B，她注冊(cè)了710多個(gè)，我注冊(cè)了600多個(gè)。
到第六個(gè)月，再搜索我們的關(guān)鍵字詞前十頁(yè)出現(xiàn)幾乎全是我們的信息。包括現(xiàn)在搜索我們的公司名稱，說(shuō)的是精準(zhǔn)搜索，你加上雙引號(hào)排除一些分著的，我們的公司信息還有40萬(wàn)條。你可以搜一下你們的公司名稱，我搜過(guò)所有同行的網(wǎng)站，不會(huì)超過(guò)5000條。這就是我的客戶告訴我為什么和我們合作。包括現(xiàn)在他們給我打電話，就說(shuō)我知道你是大公司，他這句話問(wèn)的我很納悶，我公司就兩個(gè)人當(dāng)時(shí)，他就說(shuō)因?yàn)槟銈兊男畔⒘刻罅耍?0個(gè)人才能做到這樣的地步，他真的這樣做。我們兩個(gè)人就實(shí)現(xiàn)了，就是免費(fèi)的B2B網(wǎng)站。
我們利用的功能就是再差的B2B平臺(tái)的權(quán)重也高于企業(yè)網(wǎng)站，提升排名，增加曝光量，把廣告做到受眾更廣的媒體上。這就是我們?yōu)槭裁磹?ài)做廣告。我們?cè)诼愤呑鰪V告，在高速公路做廣告，這是第一點(diǎn)。第二點(diǎn)就是外鏈。我們要把網(wǎng)站的連接加到其他的網(wǎng)站上。怎么加上？這個(gè)外鏈，我們注冊(cè)B2B的網(wǎng)站上，把企業(yè)網(wǎng)站連接留下，外鏈到底什么意思？我們換句話說(shuō)，外鏈?zhǔn)瞧脚_(tái)對(duì)你網(wǎng)站的投票。
比如我這個(gè)網(wǎng)站是B平臺(tái)，我這再生這兒做外鏈，就等于B平臺(tái)為我的網(wǎng)站做了投票，包括做營(yíng)銷一樣的道理，你在這個(gè)平臺(tái)注冊(cè)之后，搜索引擎會(huì)認(rèn)為，這個(gè)網(wǎng)站是信任你的，這個(gè)網(wǎng)站是喜歡你的，所以給你投了一票，如果是權(quán)重高的給你投了一票，什么概念？因?yàn)樗J(rèn)可權(quán)重高的，他這個(gè)權(quán)重高給你推薦一定會(huì)喜歡。一位德高望重的老師推薦學(xué)生給老師，大家都會(huì)喜歡他，為什么？因?yàn)槲覀兿矚g那個(gè)老師。就是一個(gè)同樣的道理，就是外鏈的作用。
第三，增加企業(yè)知名度。這個(gè)我剛才說(shuō)了，因?yàn)槲乙彩窃谧稣箷?huì)，我會(huì)跟人家聊天，我問(wèn)他們現(xiàn)在的采購(gòu)模式。他們說(shuō)，我從展會(huì)上很多時(shí)候我不分辨你的公司大小，我也沒(méi)發(fā)分辨，我斂了資料之后讓我的員工搜，很多企業(yè)剛開(kāi)始做，或者就是那種騙子，騙子可能連宣傳都不敢做，就只有一個(gè)平臺(tái)，到網(wǎng)上一搜沒(méi)有幾個(gè)信息，我一搜，幾十萬(wàn)條信息，客戶的信任感是不一樣的，這個(gè)可以通過(guò)免費(fèi)B2B實(shí)現(xiàn)的。你注冊(cè)到700個(gè)，現(xiàn)在有很多按你有很多新的B2B建立之后，他是用機(jī)器抓資料，700個(gè)覆蓋完了，出現(xiàn)八百、九百，一千的時(shí)候，是從其他平臺(tái)抓取資料的，這就是為什么很多人沒(méi)有注冊(cè)這個(gè)網(wǎng)站，網(wǎng)站了你的信息。現(xiàn)在很多人遇到這種情況，很多時(shí)候你沒(méi)有注冊(cè)網(wǎng)站，但是網(wǎng)站有你的信息，他們通過(guò)機(jī)器抓取的。
我們說(shuō)一下免費(fèi)注冊(cè)B2B的技巧。拿關(guān)鍵詞去谷歌搜索，很多人注冊(cè)B2B喜歡用站群，就是利用消費(fèi)者的向?qū)Т蠹抑罋W洲美洲開(kāi)始注冊(cè)，我們拿著關(guān)鍵詞去谷歌搜索排到前面的到后面的依次去注冊(cè)。我們不這樣，我們拿著關(guān)鍵詞去谷歌搜索，從排到前面的到排到后面的依次去注冊(cè)。為什么？因?yàn)槲視?huì)認(rèn)為，排在前面的平臺(tái)在這個(gè)關(guān)鍵詞上有優(yōu)勢(shì)的，我做了之后也會(huì)展現(xiàn)在前面。這就是我的一個(gè)理念。但是這個(gè)理念是正確的。
注冊(cè)之后要有這個(gè)外鏈和產(chǎn)品，很多人注冊(cè)200怎么還有沒(méi)有效果？我說(shuō)注冊(cè)一個(gè)公司名稱是沒(méi)有效果的，你要知道他有產(chǎn)品，最后要解釋一下，谷歌會(huì)根據(jù)你發(fā)布的產(chǎn)品，你的網(wǎng)址和網(wǎng)站是否有，只有放了產(chǎn)品之后，才會(huì)認(rèn)為有相關(guān)度的。這個(gè)外鏈的質(zhì)量才是比較高的。
谷歌在三年以前，說(shuō)外鏈為牢，內(nèi)鏈為黃，就是說(shuō)，只要你的內(nèi)鏈多，你的網(wǎng)站多，你的網(wǎng)站就或，內(nèi)銷和外銷是一樣的道路，現(xiàn)在不是，現(xiàn)在谷歌評(píng)比的是你的質(zhì)量，什么叫質(zhì)量，就是相關(guān)度。如果你做機(jī)械，你要做注冊(cè)，你這個(gè)相關(guān)度就比較差的。在場(chǎng)很多B2B運(yùn)營(yíng)可能看到這個(gè)比較高興，因?yàn)锽2B即便對(duì)于買家來(lái)說(shuō)，信息也是不開(kāi)放的，你要注冊(cè)之后才能看到聯(lián)系方式。我有很多客戶是這樣來(lái)的，我最大的客戶就是這樣來(lái)的。他從我的網(wǎng)站上找到圖片，就直接給我發(fā)郵件了。統(tǒng)計(jì)記錄，這個(gè)不多說(shuō)，其他如果關(guān)鍵詞的選擇，二級(jí)域名這個(gè)跟收費(fèi)B2B是沒(méi)有什么區(qū)別的。
我不會(huì)光講B2B方面的東西，我會(huì)把這個(gè)內(nèi)容擴(kuò)出去。擴(kuò)到一個(gè)整個(gè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的概念去講。我的這個(gè)理念，包括現(xiàn)在做的理念是什么呢？自主網(wǎng)站為根本。首先要有官網(wǎng)，把這個(gè)官網(wǎng)推出去，慢慢養(yǎng)?？赡芮皫啄甓际琴r錢的，把這個(gè)網(wǎng)站的流量砸起來(lái)，這個(gè)也是一樣的。
要建一個(gè)自己的官網(wǎng)，這個(gè)官網(wǎng)優(yōu)化度要好，框架要好，要找專業(yè)公司去你做。不要說(shuō)自己可以做網(wǎng)站，編一個(gè)代碼寫(xiě)進(jìn)去了，你的框架比較差的時(shí)候，你的后期優(yōu)化會(huì)遇到很多問(wèn)題。我們找一個(gè)專業(yè)公司做一個(gè)模板，建一個(gè)網(wǎng)站，進(jìn)行優(yōu)化和推廣。
為什么我們要這樣做，B2B作為一個(gè)輔助？因?yàn)锽2B網(wǎng)站是那種你交了錢就有，不交錢就沒(méi)有，哪怕你做了10年，在這個(gè)平臺(tái)上影響力非常大，11年不交錢了，你就什么也沒(méi)有了。可以這么說(shuō)。但是你要圖一個(gè)自己的網(wǎng)站養(yǎng)十年，你在十年之后再看這個(gè)網(wǎng)站，我前幾天剛分析這個(gè)域名，他叫做牛糖。他現(xiàn)在做的極其之爛，沒(méi)有什么優(yōu)化度可言，但是域名谷歌P2是6，他用了14年了，搜索關(guān)鍵詞他就在前面。而且是自然排名。為什么？據(jù)我分析，就是域名帶來(lái)的效應(yīng)，因?yàn)樗麄兙W(wǎng)站爛的不能再爛。
所以我們首先要有這個(gè)概念，內(nèi)銷也是一樣，你要把這個(gè)官網(wǎng)養(yǎng)起來(lái)，就跟養(yǎng)一個(gè)孩子一個(gè)道理，我們要把它培養(yǎng)起來(lái)，隨著時(shí)間慢慢積累，這就是資助加一個(gè)SEO的方式。
我們說(shuō)現(xiàn)在的網(wǎng)站還有一個(gè)理念，很多人說(shuō)剛才我前面提到的建個(gè)網(wǎng)站是不是就是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷？現(xiàn)在的網(wǎng)站分為兩類，一個(gè)叫功能性網(wǎng)站，另一個(gè)叫營(yíng)銷型網(wǎng)站。
什么叫功能型網(wǎng)站？這個(gè)就是展示產(chǎn)品，我這個(gè)網(wǎng)站是為了展示產(chǎn)品的。大型公司可以用這樣的，像海爾，他們不需要做宣傳了，這個(gè)網(wǎng)站放在這兒，等你看我的時(shí)候讓你看我的產(chǎn)品，這是一個(gè)展示。建完之后，所有的SEO工作都要自己做，或者進(jìn)行二次外包。我這個(gè)網(wǎng)站包給一個(gè)供應(yīng)商，包給服務(wù)商做完了，我再把它包給一個(gè)運(yùn)營(yíng)商運(yùn)營(yíng)，這叫二次外包。90%以上都是功能型網(wǎng)站，網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商把網(wǎng)絡(luò)建完之后，你必須要自己花時(shí)間運(yùn)營(yíng)，或者進(jìn)行二次外包。
很多公司的網(wǎng)站很簡(jiǎn)單，錯(cuò)誤很低級(jí)。前兩天我分析一個(gè)同行，他們網(wǎng)站是英文站，結(jié)果三個(gè)標(biāo)簽都是中文，大家知道我們剛才提的的標(biāo)題，網(wǎng)址、描述、標(biāo)題、關(guān)鍵詞，描述全是中文的，你做外貿(mào)要還要做中文標(biāo)簽，這個(gè)谷歌是不可能搜到你的。為什么？因?yàn)楝F(xiàn)在有99%的老板并不懂網(wǎng)站，他們會(huì)把這個(gè)網(wǎng)站交給一個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司，你去做吧，這個(gè)網(wǎng)站看起來(lái)很漂亮，很美觀，就放在那兒了。他們是2011年建的，有兩條新聞，一個(gè)是TEXT，第二條還是這樣。他們公司聲稱我們有自己的運(yùn)營(yíng)人員，如果沒(méi)有運(yùn)營(yíng)人員呢？這是一個(gè)。
另外就是要做內(nèi)鏈，新聞要鏈接。另外就是營(yíng)銷型網(wǎng)站，你過(guò)去所有的運(yùn)營(yíng)工作我給你負(fù)責(zé)，這樣的網(wǎng)站很多人說(shuō)，我做10萬(wàn)的網(wǎng)站，很多老板很迷惑，我做了網(wǎng)站花了300，花了一千，你是十萬(wàn)，你肯定被坑了。被坑的這位是我本人坑的。十萬(wàn)是做了所有的工作，我們現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)宣傳有內(nèi)鏈、外鏈，這個(gè)是外包公司都給你做，包括軟文推廣，這個(gè)他也做，包括你的ISN平臺(tái)也做，免費(fèi)B2B也給你做。
我做了兩個(gè)這樣的網(wǎng)站，花了20萬(wàn)，一年20萬(wàn)做網(wǎng)站，它給我?guī)?lái)的平臺(tái)是一個(gè)月億40條左右全是精準(zhǔn)平臺(tái)，精準(zhǔn)搜索什么概念？他是發(fā)展我自己，沒(méi)有發(fā)給同行，另外他是完全需要我的產(chǎn)品，而不是比較垃圾的詢盤(pán)。所以他們給你做了所有的宣傳，在谷歌上幫助擬稿把排名提上來(lái)，這就是營(yíng)銷型網(wǎng)站。
我們外貿(mào)的概念叫分包，專業(yè)的人做專業(yè)的事，我們整個(gè)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員，平常的工作已經(jīng)算是比較累了，所以建議很多老板把這個(gè)營(yíng)銷型網(wǎng)站外包出去，做上這么兩個(gè)平臺(tái)，基本上這至少這一年的平臺(tái)你不需要擔(dān)心了，但是這兩個(gè)公司要負(fù)責(zé)任。
下面提到SNS推廣，前面的老師都提出道路，中國(guó)沒(méi)有成熟的社交平臺(tái)，但是國(guó)外有Facebook，這是需要翻檣的，Linkedin，Twitter不需要翻墻，除了中間這個(gè)不需要翻墻，LNINKDIN按的概念是什么呢？是全球最大的商業(yè)集中群體，就是在這個(gè)平臺(tái)上集中的都是商業(yè)人民，所以很多人從這兒找工作。
為什么？因?yàn)樯厦嬗泻芏郤EO，有HR，可以找工作。有一個(gè)寧波的哥們兒，他經(jīng)常收到上海、北京的獵頭給他打電話，就是因?yàn)長(zhǎng)inkedin的存在，現(xiàn)在這個(gè)Linkedin中文版就是李英，他在國(guó)內(nèi)的份額慢慢加大。不知道中國(guó)有SNS的歷史馬上就要結(jié)束了，應(yīng)該說(shuō)已經(jīng)結(jié)束了，因?yàn)槔钣⒌挠绊懥μ罅?，這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)存在了。那這個(gè)平臺(tái)已經(jīng)又可以建公司專業(yè)，還可以建10個(gè)showcase，你有10各系列的產(chǎn)品的話，你可以把這個(gè)showcase建到公司名錄下面，之所以稱為SNS推廣，跟我們的微博有點(diǎn)類似，你要邀請(qǐng)你的目標(biāo)客戶群體去加上擬稿，比如我是做食品機(jī)械的，就要找食品廠，搜到食品廠之后邀請(qǐng)他們關(guān)注，關(guān)注我之后，我再不斷發(fā)我產(chǎn)品相關(guān)的東西。
比如軟的推廣會(huì)介紹到我們公司很多信息，會(huì)介紹產(chǎn)品的發(fā)展，可能很多的機(jī)會(huì)我就能得到。因?yàn)檫@個(gè)Linkedin是有10個(gè)定單，都是質(zhì)量比較高的客戶。他們Linkedin一個(gè)明顯的例子，他是推動(dòng)的一個(gè)過(guò)程，就是一個(gè)工程師或者技術(shù)人員是推著這個(gè)采購(gòu)人員去買，因?yàn)長(zhǎng)inkedin上有很多專業(yè)人士，他們會(huì)賣一個(gè)問(wèn)題，問(wèn)這個(gè)問(wèn)題怎么樣，就有人給你寫(xiě)一篇文章，這個(gè)問(wèn)題怎么解決。
后來(lái)溝通之后，他覺(jué)得你公司挺有上進(jìn)心的，來(lái)我們公司考察，用我們公司提出很多友好的建議來(lái)，這就是Linkedin的作用，不光是銷售，還是一個(gè)人脈圈，這就是我們微博上的營(yíng)銷，但是這個(gè)有一個(gè)害處，只能加三千個(gè)人，不是說(shuō)加三千個(gè)人，只能讓你發(fā)3000次申請(qǐng)，當(dāng)你發(fā)了之后，如果一個(gè)不加你就完了。這個(gè)Linkedin做外貿(mào)還是做營(yíng)銷，這個(gè)做營(yíng)銷也是可以用的，找一下中國(guó)的一些高層認(rèn)識(shí)，找目標(biāo)客戶的高層認(rèn)識(shí)，我們現(xiàn)在做外貿(mào)有一個(gè)最大的難題，就是難于辨別客戶的身份，難于找到關(guān)鍵的人，我們經(jīng)常會(huì)搜EMAIL發(fā)郵件，我們網(wǎng)站上有銷售，你推銷他本來(lái)沒(méi)有業(yè)績(jī)已經(jīng)很煩惱樂(lè)觀，你再發(fā)推銷，看到之后就刪條了，我們可以通過(guò)這個(gè)Linkedin找到采購(gòu)或者推銷，這個(gè)是我們比較好的地方。
我在最后想加兩個(gè)方面，因?yàn)槲易蛱斓奖本┎抛龅倪@個(gè)PPT。加上良好點(diǎn)，一個(gè)是移動(dòng)營(yíng)銷，因?yàn)槲矣幸粋€(gè)第三方統(tǒng)計(jì)軟件，不知道內(nèi)銷也好，外貿(mào)也好有沒(méi)有人做，叫第三方統(tǒng)計(jì)軟件，把這個(gè)嵌到這個(gè)網(wǎng)站上來(lái)，你能跟客戶看這個(gè)網(wǎng)站。它是怎樣來(lái)的，從哪個(gè)途徑來(lái)的，剛才王老師問(wèn)，有幾個(gè)人知道這個(gè)從哪兒來(lái)的？我知道，因?yàn)槲矣械谌浇y(tǒng)計(jì)軟件，有GA，或者3ZZ，我可以很清楚看到客戶搜索哪個(gè)詞，怎么進(jìn)來(lái)的，先進(jìn)的什么頁(yè)面，停留多長(zhǎng)時(shí)間，跳出率是多少，這個(gè)我都可以監(jiān)控到。
我觀察了四個(gè)月，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，當(dāng)時(shí)從4個(gè)月前到2.57到3.6幾，但是它是一個(gè)上升趨勢(shì)，所以移動(dòng)端就是一個(gè)趨勢(shì)，或者是很重要的應(yīng)用，大家碎片化的時(shí)間太多了，因?yàn)橹形绯燥埖臅r(shí)候，我堵車的時(shí)候，掏手機(jī)了解各種信心，這就叫碎片化時(shí)間，手機(jī)的APP和網(wǎng)站都利用這個(gè)時(shí)間，所以我就用4萬(wàn)塊錢做了一個(gè)全面的手機(jī)的包括APP，手機(jī)網(wǎng)站，都有二維碼，把它放到展臺(tái)上，客戶只要一掃描二維碼，就會(huì)跳出手機(jī)網(wǎng)站，這是新?tīng)I(yíng)銷模式。所以我建議如果這樣想在外貿(mào)行業(yè)走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)的朋友可以做一下移動(dòng)。安裝論壇或者企業(yè)的網(wǎng)站工具，它有一個(gè)移動(dòng)手機(jī)的功能，只需要12一年，他根據(jù)你的域名生成手機(jī)網(wǎng)站，沒(méi)有我們想的那么麻煩。當(dāng)你把這個(gè)網(wǎng)站給客戶的時(shí)候，都是用手機(jī)看，從來(lái)不帶電腦。如果你的行業(yè)都沒(méi)有手機(jī)網(wǎng)站，但是你有了，包括內(nèi)銷是一樣的，內(nèi)銷也好，外貿(mào)也好，都是一樣的，我從網(wǎng)上搜一下，處處都是這樣的，這個(gè)客戶能不信任你嗎？
舉一個(gè)例子，從寧波那會(huì)兒，那個(gè)老板過(guò)去找我，他的產(chǎn)值已經(jīng)兩個(gè)億了，那個(gè)時(shí)候覺(jué)得有點(diǎn)萎縮，因?yàn)檎箷?huì)的效果下降，我說(shuō)你有沒(méi)有做網(wǎng)站？我打開(kāi)網(wǎng)站一看，類似于什么都沒(méi)有的那種很爛的，而且還是PHP的，靜態(tài)，我搜索了他的關(guān)鍵詞，他有46萬(wàn)次搜索一個(gè)月，大家想想什么概念？我現(xiàn)在做的產(chǎn)品一個(gè)月搜索量只有90次。你有40萬(wàn)次的搜索量為什么不做網(wǎng)站？我搜了一下他的關(guān)鍵詞，前六頁(yè)，一個(gè)中國(guó)同行都沒(méi)有，這個(gè)行業(yè)幾乎處在可能是2005年也是樣，你建一行，我建兩行，你要十，我二十米，他們就屬于在展會(huì)上燒錢，拼，但是反而網(wǎng)絡(luò)上空出來(lái)了，我給你投資建個(gè)網(wǎng)站，之后對(duì)半分，賺錢對(duì)半分行不行？他說(shuō)為什么你這么大膽？我說(shuō)你們的市場(chǎng)太大了，但你自己的很少，我估計(jì)到了50萬(wàn)很少，但到了10萬(wàn)左右，這個(gè)已經(jīng)到了50萬(wàn)次了，這是什么概念？所以現(xiàn)在無(wú)論你是傳統(tǒng)行業(yè)還是新興行業(yè)，還是什么行業(yè)，看看你的關(guān)鍵詞搜索量有多少，再來(lái)決定你的產(chǎn)品是非能做網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。
謝謝大家。
