胡掌門：網(wǎng)絡(luò)營銷大家
時間：2014年5月27日
胡門是什么呢？什么也不是，就是一個網(wǎng)上過家家的東西，我在天涯社區(qū)做胡門，那個時候收了三個徒弟，一個是寫文章的，2001年的時候天涯社區(qū)不寫文章沒法玩兒，都是文化人，那時候水平也不是很高，雜志社什么的發(fā)不上去的時候，就到天涯去。還有就是做營銷、做生意，還有在網(wǎng)上有一句俗話，叫沒有人知道網(wǎng)絡(luò)后面是一只狗，在那兒瞎起哄的。收了三個徒弟，后來他們?nèi)齻€就規(guī)定，收徒弟不能收男的，只能收女的，這么一直過家家了。胡門的長微博你們看，里面有很多東西。
我想講三個概念，你們聽完以后可以反對，也可以去罵，但是我希望大家做一些思考。因?yàn)橹辽傥矣X得我不是忽悠，因?yàn)槲沂亲鰻I銷出身的，站了七年柜臺，當(dāng)了很多年市場總監(jiān)，所以玩兒營銷這塊，我覺得這是必須的，要不然的話，玩兒什么網(wǎng)絡(luò)啊？東西不好賣，有網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)上有人，覺得好過一點(diǎn)，你們利用網(wǎng)絡(luò)來賣東西。這樣，想跟人學(xué)，誰也不會。咱們就自己玩兒，一邊玩兒一邊研究琢磨，后來把自己做成了就總結(jié)一下，什么全網(wǎng)營銷，這個和我沒關(guān)系，真正到全網(wǎng)營銷再講。然后保價(jià)營銷，什么接緣營銷等等亂七八糟的。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境一變化，這個產(chǎn)品不好賣就不好賣，又想一個辦法，又好賣起來了。我是玩兒實(shí)踐的，就是一個玩兒的，既不是理論派，也不算實(shí)戰(zhàn)派，不算數(shù)據(jù)派。
但是有幾個感受我是非常深刻的，和大家分享。第一個是關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷，特別是在2007年以前那個時候，那個時候中國的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民就是兩三千萬，這三分之一干什么呢？在打游戲，三分之一在QQ里面聊天，三分之一在人人社區(qū)、天涯、豆瓣、貓撲那兒滿足自己的圖片文字發(fā)表欲。那個時候大家不懂互聯(lián)網(wǎng)是什么東西。那個時候企業(yè)做營銷的更不懂網(wǎng)絡(luò)了，那個時候可以說中國一夜之間冒出很多網(wǎng)絡(luò)營銷大師，他根本不懂營銷，也沒賣過產(chǎn)品，你管他過去搞人文、哲學(xué)的，IT行業(yè)，做網(wǎng)站編程的，還是什么擺地?cái)偟?，你管他干什么的，但是他在網(wǎng)上的時間長，他了解互聯(lián)網(wǎng)是怎么回事，比如告訴大家，論壇是怎么回事，就說到網(wǎng)絡(luò)營銷。還有做IT技術(shù)的，做編輯的，把東西放到網(wǎng)上來，然后他從技術(shù)上講叫網(wǎng)絡(luò)營銷。那個時候說網(wǎng)絡(luò)營銷很容易，后來有一條微博，你平常什么都不懂，就是微博老玩兒，也可以講網(wǎng)絡(luò)營銷。這個都可以，這是在那個時代。
但是到了今天，我覺得地球上65億人，但是有120億的網(wǎng)民，上帝也納悶兒，為什么呢？一個人有好幾個號，我用電腦PC上網(wǎng)，手機(jī)玩兒微信，一個人就是兩個網(wǎng)民，互聯(lián)網(wǎng)各個工具、技術(shù)，包括互聯(lián)網(wǎng)的手段，都是顯學(xué)了，這個年代再談網(wǎng)絡(luò)營銷就覺得有點(diǎn)虛了，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)大家都會用，不用你教，張利知道，我很少說虛假東西，因?yàn)榻o我個麥克、給我個水我可以講三個月不下去，我做過兩個PPT，第一個叫崩潰，第二叫顛覆，第三個還原。不要再談網(wǎng)絡(luò)營銷了，網(wǎng)絡(luò)就是我們生活的空氣，上網(wǎng)的手段像手機(jī)、平板、電腦，已經(jīng)成了我們身體的一部分，我們生活在互聯(lián)網(wǎng)的空氣當(dāng)中，這個時候再談網(wǎng)絡(luò)和非網(wǎng)絡(luò)營銷毫無意義。重新定義這個東西，叫網(wǎng)絡(luò)時代的營銷，管什么微信、微博營銷等等，別管那個，都扯淡。你是一條魚，互聯(lián)網(wǎng)就是水，你在水里面游泳技術(shù)很差，去練，去體驗(yàn)，微信玩兒得不好，你去玩兒啊，發(fā)動你的業(yè)務(wù)人員玩兒。如果微博微信玩兒得好，論壇或者什么玩兒的不好，你讓他們玩兒就行了，一個地方玩兒兩個月就熟悉了?；ヂ?lián)網(wǎng)年代，你做營銷就完了，營銷是不用這些的，有時候大家忽悠，營銷是什么，有時候也忽悠，什么是營銷，營銷就是打消消費(fèi)者一瞬間的心理障礙。把錢掏出來，都是名牌，買彩電都是名牌，為什么買這個，買那個，打消他掏錢的心理障礙。那么接下來營銷沒有重新定義，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)怎么定義？所以第一個就是不要追究什么是網(wǎng)絡(luò)營銷，不要追究網(wǎng)絡(luò)營銷的細(xì)節(jié)，互聯(lián)網(wǎng)年代，他們是有營銷的。第二，我只有上過九年學(xué)，我是中國最后一屆初中、高中兩年的畢業(yè)生，高中上了一年半就跑了，后來做什么呢？研究愛因斯坦相對論。很有意思，相對論，達(dá)到高速的時候?yàn)槭裁促|(zhì)量不是無窮大呢？我研究得很深，包括量子物理研究半天，最后我發(fā)現(xiàn)什么，這個物體的一直形態(tài)，他得限制控制自己專權(quán)，隨著線速度的增大而增大，旋動速度的增大而減小，這個質(zhì)量為什么不是無限大？不抵消了旋動速度？我搞這個了，所以我沒什么文化。后來有人說，是他當(dāng)年上高中的理論，我告訴你全是假的，關(guān)于愛因斯坦我是第二。
我學(xué)習(xí)九年不懂什么是英文，英文當(dāng)年小妹妹去美國我在機(jī)場送，她說，I love You，我說I 也love You，我英文也就這個水平了?，F(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)年代了，這兩年做互聯(lián)網(wǎng)營銷的這個人，他懂互聯(lián)網(wǎng)不懂營銷，他把技術(shù)研究得很到位，包括理論研究得很到位，網(wǎng)絡(luò)工具研究很到位，把人心理研究得很到位，B2B、B2C、O2O、O2C等，這是很偉大的行為，大家都不知道互聯(lián)網(wǎng)是什么的時候，他把它量化了，細(xì)分了，清晰的解讀了互聯(lián)網(wǎng)，大家對互聯(lián)網(wǎng)的生態(tài)認(rèn)真解讀的過程當(dāng)中，他找到了自己的位置，在這個位置，我是B還是C，我是P還是C，如何O，如何B，因?yàn)椴恢阑ヂ?lián)網(wǎng)是什么，管你叫B就是B，是C就是C，現(xiàn)在到了網(wǎng)絡(luò)時代相結(jié)合，沒有必要糾結(jié)這些東西了，我說下一步不要說N2N，N等于字母，N2N，這就是N中間是個2，后面又是字母，我說沒必要，直接叫什么？叫222，我不懂英語，我會漢語拼音，人2人，R2R。我是第一個人，第二個人是誰？我的客戶或者是我們的銷售對象。他在微博上我就在微博上，他在微信上我就在微信上。他在哪兒我就在哪兒。我不知道他在哪兒，我們就去搜索引擎，你把你的東西發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上，互聯(lián)網(wǎng)可以找到。那么在這種情況下，你不知道第二個R在哪兒的時候，你就到互聯(lián)網(wǎng)上去找唄。
再接下來就是全網(wǎng)營銷，全網(wǎng)營銷肯定簡單了，特別是今天這個話題，B2B你把全網(wǎng)營銷好好做一做，保健營銷、傳播、網(wǎng)絡(luò)形式等好好做一做，很簡單的，以后咱們可以做。另外就是從搜索引擎突破，你把企業(yè)的優(yōu)點(diǎn)，產(chǎn)品特征，用戶的口碑，企業(yè)文化，全過程內(nèi)容發(fā)到互聯(lián)網(wǎng)上去，百度一搜都能搜到，沒什么難度的，所以叫222，R2R就行了，把自己搞明白，你的產(chǎn)品是什么，服務(wù)是什么，優(yōu)勢是什么，把自己整明白以后，哪里有你的對象就從哪里突破。所以，這不也是222、R2R嗎？剛才還有一個大哥，讓我做中國的喬布斯，我覺得他總結(jié)我不總結(jié)，隨緣，做到哪里算哪里，認(rèn)真把事情做好，特別是對大家營銷的來說，不要固執(zhí)的要做這個，做那個，我告訴你，和你沒關(guān)系，不要那么執(zhí)著，這個世界信息瞬息萬變，你執(zhí)著的時候，你執(zhí)著倆月，這個時代的發(fā)展就做好了。不要糾結(jié)于O2O，線上、線下做什么，什么叫O2O，無限循環(huán)就叫O2O，現(xiàn)在的老板，這個老板是什么？就是沒錢，給了他5000塊錢做紙箱子，網(wǎng)上曝光后開始賣，5.8元、6.8元一斤，他老婆要做，這個老板買了一箱，實(shí)際上就是B2C，這不就是2B了嗎？所以不要糾結(jié)這些東西，現(xiàn)在這個是222的年代了。
第三，大家現(xiàn)在都想去做網(wǎng)絡(luò)營銷，不僅網(wǎng)上賣東西的是R2R，網(wǎng)絡(luò)后期這么多，網(wǎng)絡(luò)手段這么多，大家都是暈的，我1998年玩兒互聯(lián)網(wǎng)，我是把它作為工具來玩兒的。2005年我說網(wǎng)絡(luò)是媒體，可以實(shí)現(xiàn)很多功能。網(wǎng)絡(luò)是通用，信息的通用，也是產(chǎn)品的通知。另外網(wǎng)上是答案，你想沒想到的網(wǎng)上都有，我就到網(wǎng)上去找答案。后來網(wǎng)絡(luò)是榜樣，把大家的口碑發(fā)到網(wǎng)上，你睡覺就可以點(diǎn)錢。手機(jī)買什么東西都可以到網(wǎng)上去搜一下。大家做B2B真的是最基本的一課，要補(bǔ)上。自己企業(yè)的文化背景、產(chǎn)品的用戶口碑等，把你的企業(yè)好的方面找到一兩個，寫個500篇文章發(fā)個五六萬份，論壇、博客、貼吧等，只要能發(fā)，百度、百科、百度問答，讓大家在網(wǎng)絡(luò)上面能找到你，這個必須要做。第二，還有網(wǎng)絡(luò)形狀，一會兒張利給他們解讀什么是網(wǎng)絡(luò)形狀呢，就是前五頁前八頁把你的產(chǎn)品全說明白了，你有好的人家都了解明白了，不好的人家也看到了，這是必須要做的。
再者，除了做了這套東西，還要點(diǎn)評推廣，平面推廣，反正你也不知道什么，你不知道把它發(fā)給誰看，反正發(fā)火了。在網(wǎng)上有你的聲音了。我說現(xiàn)在做B2B的企業(yè)都是光著的，連個短褲都沒有，穿個短褲就能有收獲。大家做了好多年外貿(mào)，就一個中英文網(wǎng)站，這不是光著的嗎？現(xiàn)在國際貿(mào)易是一體了，至少把聯(lián)合國常任理事國的官網(wǎng)文字先翻譯一遍，這個很容易的。實(shí)在不行，你到北京二外門口，你在那兒喝個汽水的工夫你可以找到人給你翻譯，這些都很簡單的。
現(xiàn)在回到B2B的話題，大家別蒙，別去瞎整，糾結(jié)什么理念、理論體系，都沒用，現(xiàn)在就是要把最簡單的方式做出去，再就是點(diǎn)評和垂直推廣?，F(xiàn)在有很多行業(yè)網(wǎng)站，這個行業(yè)網(wǎng)站像三九健康網(wǎng)是三九藥業(yè)做的，這就是行業(yè)網(wǎng)站，行業(yè)門戶。去那個地方，人家做網(wǎng)站也不容易，像我們白用電視臺記者一樣我們也不忍心，所以你給人家點(diǎn)點(diǎn)眼藥，把價(jià)格談一談，做個文字鏈或者什么的，點(diǎn)評就有了。垂直是什么概念？去釣魚，這不就完了嗎？B2B的概念沒什么可談的。
還有一點(diǎn)，中國B2B的東西，還是全球的規(guī)劃，中國B2B很尷尬，中國是一個政治經(jīng)濟(jì)的社會，B2B說實(shí)在的，如果說你是一個稍微成點(diǎn)規(guī)模的企業(yè)，在中國不外乎就是關(guān)系圈，關(guān)系靠黑色利益鏈。中國B2B就是這個東西啊，比如說紙箱子，他不用我的，他用別人，我是第一個B，他是第二個B，結(jié)果他就B別人不B我，B2B是一個很尷尬的行業(yè)。
大家感謝互聯(lián)網(wǎng)的年代就是解放了B2B，中國是政治經(jīng)濟(jì)社會，國外不是啊。你在中國，你出的這個東西能賣給外國人嗎？在中國政治經(jīng)濟(jì)下，經(jīng)濟(jì)的轉(zhuǎn)型過程當(dāng)中，B2B行業(yè)的尷尬越來越有所緩解，但是不能顛覆。就像修高鐵一樣，不讓你修，做B2B是很尷尬的行業(yè)，尷尬的行業(yè)里面，網(wǎng)絡(luò)就把這個推廣了，把網(wǎng)站，包括垂直網(wǎng)站，國外的垂直網(wǎng)站，沒什么技術(shù)含量，連腦子都不用。我始終認(rèn)為，B2B和房地產(chǎn)這兩個行業(yè)不需要說話和動腦子的，沒什么技術(shù)含量，也沒什么高度，就是一個力氣活。房地產(chǎn)不需要說話，怎么蓋房子，就是一個性價(jià)比的概念。我這么多年研究，這就是一個力氣活，B2B行業(yè)哪個網(wǎng)站最牛，發(fā)到哪個網(wǎng)站上就可以了。再有時間的話，微博、微信玩兒一玩兒。中國理論上有人的地方就有市場，天底下有賣鋼筋、鋼材的嗎？我說不知道，他說找到好幾家的工廠營業(yè)執(zhí)照，結(jié)果一找，廣東的一個人就說我一個朋友就是做這個的，結(jié)果就找到了。其實(shí)這個真的是沒有玩兒鋼的，互聯(lián)網(wǎng)讓大家利用互聯(lián)網(wǎng)找到資源，別把這個當(dāng)成正事，玩兒就可以了。這是我B2B的心得。
再一個就是大家別不高興，你把B2B說得一文不值，不是一文不值，你好好說，烤紅薯烤熟了，抓起來還燙手呢。B2B網(wǎng)絡(luò)連接的行業(yè)，不具備更多的創(chuàng)造，不需要去創(chuàng)造什么東西，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)滿足了你全部的要求，你把力氣活做好，包括行業(yè)網(wǎng)站，每個行業(yè)都有網(wǎng)站，大浪淘沙，哪個網(wǎng)站人氣高就去哪個就可以了。開始是宣傳自己的產(chǎn)品，后來稀里糊涂的做到了全國的第三。
最后還有四分鐘，這四分鐘我給大家再說點(diǎn)真話，前面都是廢話，四分鐘說真話。
在中國研究互聯(lián)網(wǎng)的分三派，前面大體上介紹過了：第一派是理論派，這些人這些學(xué)者，像老頑童，80多，潘先生，像張永翔，就是學(xué)者、理論派，他站在人類最高端看人間萬象，看人在干什么。這些人搞互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的市場，互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)和應(yīng)用，他研究得很到位，這些人被稱之為學(xué)院派，像股市一樣，不炒股，但是他研究股票怎么來的，像研究金融一樣，包括研究股市的成分和結(jié)構(gòu)，今天閉市之前一切他看得一清二楚。像文學(xué)理論家評價(jià)曹雪芹一樣，他說的曹雪芹比曹雪芹的感觸更全面、更深刻、更有價(jià)值，這才叫理論派。在互聯(lián)網(wǎng)時代做營銷，對理論的東西大家應(yīng)該足夠的敬意，因?yàn)槭撬麄兘o你們打開了一扇門和窗，他看到一個完整的、詳細(xì)的互聯(lián)網(wǎng)世界，對這些人應(yīng)該充滿敬意。
當(dāng)然也有人說，你整天在那兒說，你有本事你自己做去，這就對股市理論家來說，股市為什么自己不炒？他說我去炒股，誰來研究這個理論呢？沒人研究理論，你們怎么知道股票是怎么回事？這些人很偉大。
第二派就是我們的實(shí)戰(zhàn)派，所有的實(shí)戰(zhàn)派是怎么回事呢？這幾年從2003、2004年開始我在網(wǎng)上賣東西，我是搞策劃的，今天遇到這個產(chǎn)品，明天遇到那個產(chǎn)品，搞到產(chǎn)品，有錢好辦，像黃果樹集團(tuán)、金利來、小鴨集團(tuán)，央視打廣告就行的，老板一花就兩三百萬，拿百八十萬拿了個產(chǎn)品，你沒有辦法高舉高打地做品牌。有人說你的品牌太差了，設(shè)計(jì)不行包裝不行，我還想，東海他去年剛畢業(yè)，用5000塊錢賣他家的蘿卜，那設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)這個蘿卜還需要工夫，走一步看一步。哪天我有錢了花三千萬，我也能做的漂亮，但沒那個錢怎么辦？
再說，對理論派的敬意，實(shí)戰(zhàn)派的這些人，最好不要去評論，你能看就看，看不懂就算，因?yàn)樗约阂膊恢涝趺椿厥拢@么多年，我遇到N多的產(chǎn)品，工業(yè)產(chǎn)品、食品，價(jià)值高的，價(jià)值低的，經(jīng)常拿了這個產(chǎn)品，他沒有這個錢，他不知道怎么做，三試兩試，稀里糊涂。有些產(chǎn)品不能公開說保健品，不能宣傳療效，沒有宣傳啊，后面就發(fā)現(xiàn)全世界沒人玩兒過，自己摸索摸索，這些人，我們在座的有很多，一直在做市場，這些人研究出來的東西，你不要跟他抬杠，有用就用，沒用就不算。也許對這個產(chǎn)品有用，也許對那個產(chǎn)品就沒有，我們現(xiàn)在也盡量做一些升華，基本上都誰都會用，把理論抽出來。再就是成了買菜的人去做農(nóng)科院的活，太累了。這些東西大家至少能說你有用沒用是不是干活，對吧？
第三，就是過去我給他們?nèi)€名字叫忽悠派，現(xiàn)在人家證明了，不叫忽悠，叫大數(shù)據(jù)。大數(shù)據(jù)一派，我告訴你，前幾天我的一個徒弟告訴我，我分析了治療骨關(guān)節(jié)的產(chǎn)品，天貓上多少家，他每家的客單是多少，他做了哪些圖錄，開了多少車，布了了多少展，去了多少地方，我算下來，我拿260萬投，我能夠賺200萬出來。我就給他一個字，我說滾！為什么？不靠譜。為什么不靠譜呢？就是說天貓里面有三家產(chǎn)品，每人投一塊錢賺一塊錢，人家兩口子過得挺好，就是因?yàn)橛心銛嚭蛪牧?。你一個石頭踢了，他就全變了。這個數(shù)據(jù)分析，誰賺了便宜呢？百度競價(jià)越做越高，為什么？因?yàn)?007年的時候我們做百度競價(jià)兩毛錢，現(xiàn)在，關(guān)鍵詞18-25了，就是這些人分析出來了，他投兩毛賺四毛，我投四毛賺八毛，結(jié)果后來就不是這樣了。所以這種的數(shù)據(jù)是無法分析的，大數(shù)據(jù)的學(xué)說不是今天才出現(xiàn)的，有股票的時候就有了，研究股票理論的，還有一部分是專門解決K線，頭頭是道，你看昨天、前天是怎么回事，明天復(fù)合什么的，這段時間你說給你一千萬，明天你給他掙兩千萬，他和你一樣的，他就買賬，正他就買跌，這個東西是不靠譜的。不靠譜是什么？買流量，最早造流量的人不是玩兒互聯(lián)網(wǎng)的這些人，是我們這些人，是我們這些從1999年開始玩兒人人社區(qū)的這些人。那個時候想做什么做什么，這個帖子點(diǎn)擊多少次回復(fù)多少次，太簡單了，拿錢就點(diǎn)。那個時候就是客戶說，發(fā)什么帖子，點(diǎn)擊多少，回復(fù)多少，給你加多少粉，評多少條，這個東西給他錢，誰都會，最早是這些人告訴我的?，F(xiàn)在科學(xué)范、規(guī)范化，高大上。我說這個問題這是一個，大數(shù)據(jù)不靠譜。
還有一個，靠大數(shù)據(jù)的分析，除了市場不靠譜之外，分析行為也不靠譜，在中國不靠譜，美國靠譜。大數(shù)據(jù)分析這種行為一個月吃炸醬面，買LV包一大把，賣腎買蘋果手機(jī)的一大把。大家互相探索和交流。
第三個，不是今天造個數(shù)據(jù)，明天造個概念，不能去忽悠大家，我覺得不好。
時間已經(jīng)過了，我就說這么多，以后有緣我們再一起說。
