B2B營銷人員希望潛在顧客開發(fā)流程不僅有數(shù)量而且有質(zhì)量。2015年7月Ascend2調(diào)查了全球B2B營銷專業(yè)人士潛在顧客開發(fā)策略的目的是什么，7/10的受訪者表示是改善潛在顧客的質(zhì)量。近6/10的受訪者選擇提高銷售收入。
同時(shí)，超過半數(shù)受訪者希望增加潛在顧客的數(shù)量，但是希望提高潛在顧客質(zhì)量的受訪者比其高出16個百分點(diǎn)。有趣的是很少有受訪者真正關(guān)注潛在顧客數(shù)據(jù)管理和分析，這將阻礙他們確定潛在顧客開發(fā)的最佳對象。
受訪者表示電子郵件和登錄頁營銷是執(zhí)行潛在顧客開發(fā)流程最有效的策略，分別占48%和44%。幸運(yùn)的是這些策略都不難實(shí)施。內(nèi)容營銷是第三有效的策略，但是也是最難實(shí)施的。付費(fèi)搜索、網(wǎng)絡(luò)廣告和測試是最沒效的策略，后者還是最難實(shí)施的營銷策略之一。
在測量潛在顧客開發(fā)策略效果方面，最有用的指標(biāo)是其產(chǎn)生的銷售額。投資回報(bào)率和每個潛在顧客產(chǎn)生的成本排在第二和第三位。
主要調(diào)查結(jié)論：
增加潛在顧客的數(shù)量很重要，但是潛在顧客的質(zhì)量以及增加銷售收入才是最重要的目標(biāo)；
72%的企業(yè)認(rèn)為其潛在顧客開發(fā)策略成功實(shí)現(xiàn)了其主要目標(biāo)，但是還有28%的企業(yè)表示潛在顧客開發(fā)策略很難實(shí)施；
缺少有效的策略是阻礙潛在顧客開發(fā)成功的最大障礙，缺少營銷預(yù)算和內(nèi)容創(chuàng)作能力也是不小的挑戰(zhàn)；
成功的潛在顧客開發(fā)策略依賴一定的預(yù)算和最有效的網(wǎng)絡(luò)資源，包括優(yōu)先順序，以及與電子郵件營銷、網(wǎng)站或登錄頁、內(nèi)容營銷和搜索引擎優(yōu)化等策略結(jié)合；
近3/4的企業(yè)（74%）表示潛在顧客開發(fā)效果有改善，21%的企業(yè)表示有顯著提高，8%的企業(yè)表示潛在顧客開發(fā)策略更糟了；
以開發(fā)潛在顧客為目的的內(nèi)容營銷是最難實(shí)施的；
只有17%的企業(yè)只依靠內(nèi)部資源執(zhí)行潛在顧客開發(fā)流程，83%的企業(yè)在某種程度上依靠外部資源實(shí)施，11%的企業(yè)完全外包潛在顧客開發(fā)流程；
電子郵件營銷和網(wǎng)站/登錄頁營銷是最有效且比較容易實(shí)施的，相反，測試和優(yōu)化是最難執(zhí)行且沒什么效果的策略；
銷售額是測量潛在顧客開發(fā)策略效果最有效的指標(biāo)，這個指標(biāo)在測量潛在顧客開發(fā)策略是否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)方面也很有用。
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