無論你從事B2B營銷一年,十年,或者更久,你應(yīng)該知道我們的行業(yè)有著快的驚人的變化速度。營銷人員和供應(yīng)商不斷的開發(fā)出讓你意想不到的產(chǎn)品創(chuàng)意來適應(yīng)這些變化;隨著我們越來越了解如何合理的制定銷售目標(biāo),參與,轉(zhuǎn)換,和定位消費群體,同時我們也通過調(diào)查掌握數(shù)字市場的實時動向,來更深層次的了解數(shù)字購買活動。
當(dāng)今時代是科技的時代,這給B2B營銷的發(fā)展帶來了前所未有的好機會,新興技術(shù)的涌現(xiàn),讓市場營銷難以解決的問題可以得到更快更好的解決;在過去,我們必須依靠B2C技術(shù)的再利用來滿足我們的需要,但是現(xiàn)在這個局面改變了。現(xiàn)在有更多的技術(shù)專門用于構(gòu)建B2B市場,包括廣告創(chuàng)新,個性化設(shè)計、轉(zhuǎn)換和測量。
隨著這些新興科技的出現(xiàn),B2B營銷人員正在利用他們改變營銷模式,計劃用一種新的方式吸引顧客。下面是影響B(tài)2B營銷未來的三個關(guān)鍵領(lǐng)域。
帳戶營銷(ABM)
在幾乎所有的B2B機構(gòu)中銷售和營銷都是不一樣的;他們的作用對象是完全不同的。營銷側(cè)重于市場導(dǎo)向的數(shù)量和方向,而銷售則注重質(zhì)量和尋找目標(biāo)客戶。事實上,大多數(shù)銷售團隊在他們存在銷售差額的時候還是不跟隨市場導(dǎo)向的大流。銷售副總裁根本不在乎點擊率或者是什么大約百分之三的市場轉(zhuǎn)化率,坦率地說,這些可能聽起來給人感覺很高大上,但是其實銷售的業(yè)績才是他們看重的。
B2B營銷者需要構(gòu)建產(chǎn)品概念、參與模式給銷售團隊的目標(biāo)“賬戶”(每個賬戶都有特定的內(nèi)容),這種策略被稱為帳戶營銷,或ABM,雖然這一概念已經(jīng)存在了幾十年,但是最新的科技可以讓銷售和營銷團隊去規(guī)范ABM,以及給成百甚至上千的客戶推送個性化的實時信息。展望未來,我們將看到ABM繼續(xù)關(guān)注銷售和營銷資源,以及最有價值的賬戶資源。
“不間斷”的廣告和訂閱模式
在過去的幾年里廣告在B2B里幾乎是不存在的;有限數(shù)量的目標(biāo)客戶和低訪問率使得廣告投資商都望而卻步。但是時代已經(jīng)變了,實時競價消息和程序化的廣告推送,可以讓不同的企業(yè)關(guān)注到他們感興趣的內(nèi)容,給每一位客戶都“私人定制”,這樣網(wǎng)站訪問量就不再那么重要。與此同時,訂閱網(wǎng)站內(nèi)容的客戶增加了,指定的內(nèi)容,推送給指定的客戶,再以“永遠在線”為噱頭,新客戶也會源源不斷的增加。我們有來自多個客戶端的數(shù)據(jù)顯示,一旦你停止給你的關(guān)鍵客戶打廣告,他們就會停止與你的合作。
不間斷廣告模式可以和Google Adwords相媲美。雖然每個月都有項目的引進和流失,但是每個月總會有給這類廣告的預(yù)算。從銷售團隊重視的那些關(guān)鍵賬戶的關(guān)注度變化中可以看出人們關(guān)注內(nèi)容的動向以此來調(diào)整內(nèi)容營銷的范圍。
最佳組合與單一供應(yīng)商
行業(yè)里有超過2000的營銷和廣告技術(shù)公司,但是沒有兩個公司是在使用完全相同的營銷技術(shù)的。事實上,大多數(shù)的公司平均都有17個不同的營銷方案。CMOs想要優(yōu)化營銷鏈的每一個環(huán)節(jié),所以他們將購買針對個性化產(chǎn)品最好的營銷方案,營銷自動化。而其他人更愿意把雞蛋放在一個籃子里(只注重一個環(huán)節(jié))。然而,隨著營銷技術(shù)日益的復(fù)雜,營銷者需要考慮的是以最有效的方式利用、整合所有的營銷模式。在未來,尋求“最佳組合”會成為行業(yè)里盛行的風(fēng)氣,營銷組織會尋求將他們所有的技術(shù)都締連起來的道路。坦白地說,B2B市場多年一來都沒有得到應(yīng)有的發(fā)展和關(guān)注,現(xiàn)在是時候讓創(chuàng)新技術(shù)改變這種狀況了!
