2016年年初，股票市場(chǎng)一次劇烈的動(dòng)蕩直接導(dǎo)致，幾家世界上最大的SaaS提供商在一天時(shí)間內(nèi)市值蒸發(fā)了約180億美金。這自然引得許多業(yè)內(nèi)人士紛紛發(fā)表意見(jiàn)預(yù)測(cè)，這個(gè)不尋常的事件究竟意味著什么？有人認(rèn)為這只是市場(chǎng)的正常波動(dòng)，每隔一段時(shí)間都會(huì)發(fā)生；也有人認(rèn)為這是SaaS市場(chǎng)衰退的表現(xiàn)。
而事實(shí)上，盡管單日暴跌對(duì)軟件行業(yè)造成了重大影響，但這并不意味著SaaS行業(yè)長(zhǎng)期增長(zhǎng)的勢(shì)頭有任何放緩。不論公司規(guī)模大小如何，所處何種行業(yè)，都在采用軟件的解決方案，他們需要?jiǎng)?chuàng)新性的軟件解決方案，提升其競(jìng)爭(zhēng)力。這對(duì)于SaaS的初創(chuàng)企業(yè)，或是科技巨頭來(lái)說(shuō)，仍然有著可觀的發(fā)展空間，但在SaaS產(chǎn)品的銷售方式上還存有改進(jìn)空間使其更具專業(yè)性。現(xiàn)在，由于C端的驅(qū)動(dòng)SaaS領(lǐng)域出現(xiàn)了一些有意思的趨勢(shì)，而這對(duì)于2016年余下的月數(shù)以及之后都能起到一定的指導(dǎo)意義。
同樣都是平白無(wú)奇的產(chǎn)品，賣桌面級(jí)產(chǎn)品比賣移動(dòng)端產(chǎn)品更容易成功
這是首先需要強(qiáng)調(diào)的原則。對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，如果軟件的移動(dòng)端體驗(yàn)并不好，并且不能直接上手就會(huì)操作的話，即使是再好的銷售人員也不能說(shuō)服潛在顧客進(jìn)一步了解產(chǎn)品。大量客戶都有個(gè)常見(jiàn)疑問(wèn)：這些SaaS產(chǎn)品如何在不同的移動(dòng)設(shè)備中發(fā)揮作用。因?yàn)閷?duì)于每個(gè)顧客來(lái)說(shuō)，他們都曾在移動(dòng)端使用那些軟件，但是體驗(yàn)感并不好，這令人十分沮喪。而SaaS產(chǎn)品的銷售人員需要做的就是針對(duì)這個(gè)疑問(wèn)充分準(zhǔn)備好他們的回答。
個(gè)性化定制能讓客戶更樂(lè)意使用
不論是在app中還是在購(gòu)買產(chǎn)品的過(guò)程中，用戶都在追求與眾不同，銷售領(lǐng)導(dǎo)者恰巧可以利用這點(diǎn)來(lái)維系顧客的活躍度。銷售人員需要花時(shí)間好好研究，在理想的條件下，目標(biāo)客戶如何使用你的軟件，并且將描述與例子放置在一起，這些例子與他們特殊的工作職責(zé)有關(guān)。如果你能換個(gè)角度，比如說(shuō)把自己當(dāng)作決策者委員會(huì)的一員，那么你就能夠?yàn)樗麄儎?chuàng)造個(gè)性化的體驗(yàn)，讓他們感受到這款產(chǎn)品是如此切合心意，直擊現(xiàn)有的痛點(diǎn)。
IT部門正在改變他們的形態(tài)
軟件銷售初期，通常CIO掌控了公司不同部門要購(gòu)買什么軟件。但是當(dāng)SaaS平臺(tái)逐漸普及，并且各類技術(shù)都逐步遷移至云端，IT部門在軟件購(gòu)買決策上的角色也在發(fā)生變化，越來(lái)越多的決定開(kāi)始由公司業(yè)務(wù)層面做出。由于面向的客戶發(fā)生了變化，軟件銷售人員需要與時(shí)俱進(jìn)：學(xué)習(xí)對(duì)新的顧客講述他們的產(chǎn)品。
建立更多的伙伴關(guān)系來(lái)彌補(bǔ)自身空白
為了滿足新客戶的需求以及實(shí)現(xiàn)多元化，很多SaaS廠商開(kāi)始向?qū)で蠛献鳌１热缯f(shuō)N3，這是一家位于亞特蘭大的云銷售平臺(tái)，它就與像SAP、OpenText這類行業(yè)大佬建立了合作關(guān)系，以促進(jìn)自身的發(fā)展。隨著軟件公司不斷專業(yè)化，以獨(dú)特的合作方式來(lái)接近競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手將變得更加普遍。舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，假設(shè)你在電話銷售中發(fā)現(xiàn)，客戶想要某特定功能你的產(chǎn)品中卻沒(méi)有，而且短時(shí)間內(nèi)也沒(méi)辦法憑借一己之力做出來(lái)，這時(shí)候你就可以好好調(diào)查一下，尋求能合作的的其它機(jī)構(gòu)。
數(shù)據(jù)安全問(wèn)題越加明顯，對(duì)其的保障越來(lái)越必要
當(dāng)越來(lái)越多的數(shù)據(jù)遷移并且存儲(chǔ)至SaaS服務(wù)上，不法分子也趁機(jī)將其作為最大目標(biāo)。與此同時(shí)，這也讓用戶在購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)，把數(shù)據(jù)安全放在首要位置來(lái)考慮。用戶也在學(xué)習(xí)，面對(duì)銷售人員時(shí)，如何在數(shù)據(jù)安全協(xié)議上提出更專業(yè)的問(wèn)題。因?yàn)橛脩裘靼兹绻麤](méi)有確實(shí)證據(jù)表明：產(chǎn)品的數(shù)據(jù)是沒(méi)有安全隱患，公司內(nèi)部商討是不會(huì)通過(guò)這個(gè)解決方案的。因此，銷售一定要知曉有關(guān)產(chǎn)品安全的每個(gè)細(xì)節(jié)信息，并且明確好可能雇傭的數(shù)據(jù)安全服務(wù)伙伴。
軟件應(yīng)用率正在激發(fā)融資熱潮
2016年，SaaS整年銷售預(yù)計(jì)達(dá)到1060億美元，并且專家預(yù)測(cè)到2018年云解決方案中有59%都是以SaaS作為基礎(chǔ)。風(fēng)險(xiǎn)投資機(jī)構(gòu)以及其它投資者現(xiàn)在對(duì)SaaS行業(yè)十分感興趣，投資機(jī)會(huì)也成倍增長(zhǎng)?？梢源_定的是，今年對(duì)SaaS行業(yè)來(lái)說(shuō)是發(fā)展的好時(shí)機(jī)，接下來(lái)將會(huì)有更多的機(jī)會(huì)，更強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)以及更多的投資加入。
