“醉臥沙場君莫笑，古來征戰(zhàn)幾人回？” ——曾幾何時，行走在工業(yè)品銷售江湖上的“好漢們”每每相逢總免不了提及一件事，那就是“喝酒”：把酒言歡、煮酒論英雄似乎已經(jīng)成為工業(yè)品銷售領(lǐng)域的一大特色。究其根源，原因大抵可歸結(jié)為兩個方面：一是人情關(guān)系在工業(yè)品銷售中舉足輕重的作用；二是國人多年來“無酒不成席”的積習(xí)。
但是，近年來，這種靠“酒杯一端，條件放寬”來拿單的銷售，日子越來越不好過了：生活條件好了，注意保養(yǎng)了；政策風(fēng)聲緊了，意識到風(fēng)險了；人的胃口大了，吃喝不好哄了……
此時，工業(yè)品營銷的春風(fēng)腳步漸近——所謂“窮則思變”，當(dāng)激烈的市場競爭愈演愈烈，供方企業(yè)之間需要進行整體實力競爭、需要提供全方位的問題解決方案時，一些優(yōu)秀的銷售人員意識到：在工業(yè)品營銷中，只會“拉關(guān)系，勤走動”的拜訪推銷越來越不得力，能否在競爭中取得決定性的優(yōu)勢，要靠“三駕馬車”——驅(qū)動工業(yè)品市場發(fā)展的三種力量的合力來決定。
一 產(chǎn)品力——工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的支撐力
對工業(yè)品企業(yè)來講，產(chǎn)品是企業(yè)讓渡給用戶的最核心價值，也是市場營銷工作的基礎(chǔ)。拋開產(chǎn)品本身所包含的高品質(zhì)性能和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，空談品牌或營銷能力，無疑于舍本逐末、“買櫝還珠”。
工業(yè)品產(chǎn)品力是企業(yè)立足的根本，它包括企業(yè)強勁的研發(fā)能力、過硬的技術(shù)實力、嚴(yán)格的質(zhì)量控制以及完善的采購-生產(chǎn)-服務(wù)流程。毫無疑問，產(chǎn)品力是工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展及其品牌建立的支撐力。
二 銷售力——工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的推動力
盡管隨著我國以市場經(jīng)濟為主體的工業(yè)品營銷環(huán)境逐步健全和完善，信息溝通和交流已經(jīng)擺脫了口口相傳的局面，但信用體系的缺失和契約精神的缺乏使得占據(jù)企業(yè)成本較大的人員“緊盯式”銷售仍然大行其道。而且在可見的將來，面對愈演愈烈的市場競爭，工業(yè)品企業(yè)仍將不得不繼續(xù)加大這種銷售推動力，以期獲得立竿見影的業(yè)績收入。
由“三駕馬車”模型可以看到，沒有產(chǎn)品力的強有力支撐、沒有品牌力的有效拉動，單靠銷售力來驅(qū)動企業(yè)市場發(fā)展，獲得銷售業(yè)績絕對是一件事倍功半，出力不討好的事情。
三 品牌力——工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的牽引力
常言道：一美遮百丑。成功的品牌塑造可以將工業(yè)品市場發(fā)展推向新的高度。
人無完人，企業(yè)和產(chǎn)品亦然。工業(yè)品企業(yè)不可能有機會、有時間將自己的產(chǎn)品及服務(wù)鍛造到完美無缺，然后靠自然累計來成就品牌力。而是必須有意識、有規(guī)劃的根據(jù)企業(yè)愿景和核心競爭力、產(chǎn)品特點和差異化優(yōu)勢、企業(yè)現(xiàn)有資源和市場環(huán)境等因素積極提煉品牌個性、品牌內(nèi)涵，并向目標(biāo)市場傳播，通過專業(yè)策劃來塑造出能夠成為企業(yè)市場發(fā)展?fàn)恳Φ钠放菩蜗蟆?/p>
上述驅(qū)動工業(yè)品企業(yè)市場發(fā)展的“三駕馬車”需要企業(yè)在經(jīng)營實踐中不斷完善和優(yōu)化，這項工作該由誰來統(tǒng)籌和規(guī)劃呢？筆者認為：駕車者非工業(yè)品市場部莫屬！
