近期，環(huán)球旅訊獲悉，全球酒店批發(fā)商道旅科技（以下簡(jiǎn)稱道旅）獲得總額逾5000萬(wàn)元融資，聯(lián)合投資方為深創(chuàng)投、國(guó)隆資本等。
該消息于今日（4月9日）獲得道旅CEO吳維略的確認(rèn)。這是道旅自2017年10月從新三板摘牌之后的首次融資，該輪融資完成之后，道旅將繼續(xù)加大酒店資源直采、海外銷售拓展和國(guó)內(nèi)線下渠道拓展的力度。
退出新三板，啟動(dòng)融資
道旅本輪融資還得從退出新三板開始說起。
創(chuàng)立于2012年的道旅在2015年底登陸新三板，不到兩年時(shí)間，2017年10月宣布從新三板摘牌。環(huán)球旅訊曾分析過，新三板對(duì)于大部分尚未盈利的旅游企業(yè)而言維護(hù)成本較高，需要聘請(qǐng)專業(yè)的券商、會(huì)計(jì)和律師來(lái)規(guī)范企業(yè)運(yùn)作，事實(shí)上增加了企業(yè)的管理和財(cái)務(wù)壓力，并且需要定期公布業(yè)務(wù)相關(guān)的真實(shí)數(shù)據(jù)和材料。
這些成本付出，也并非沒有任何回報(bào)。就道旅而言，在大大小小的酒店B2B公司中，掛牌不失為一種品牌宣傳，此外，不僅公司治理得到進(jìn)一步規(guī)范，團(tuán)隊(duì)視野、執(zhí)行力等得到提高，業(yè)務(wù)和財(cái)務(wù)上的相對(duì)公開化和透明化也增強(qiáng)了上下游企業(yè)與道旅合作的信心。
“2016年、2017年的時(shí)候，B2B行業(yè)出現(xiàn)了特別多卷款、跑路的新聞，上下游合作方人心惶惶?！眳蔷S略認(rèn)為，“在新三板掛牌的企業(yè)起碼有經(jīng)過專業(yè)第三方機(jī)構(gòu)審核的數(shù)據(jù)，包括現(xiàn)金流、營(yíng)收、凈利等數(shù)據(jù)給合作伙伴一個(gè)交待。盡管一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能會(huì)非常關(guān)注我們的數(shù)據(jù)。”
至于摘牌的原因，據(jù)吳維略總結(jié)，新三板這一股權(quán)融資交易平臺(tái)其實(shí)不太活躍，從融資的角度考慮，沒有達(dá)到預(yù)期的要求，“2017上半年道旅開始實(shí)現(xiàn)規(guī)?；瘞?lái)的盈利，我們覺得如果再努力跳一跳，有可能向更活躍的資本市場(chǎng)沖刺，對(duì)道旅未來(lái)的戰(zhàn)略布局更有意義?！?/p>
道旅2017上半年財(cái)報(bào)顯示，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)收入426萬(wàn)元，較去年同比增長(zhǎng)373.66%，正式突破盈虧平衡拐點(diǎn)；實(shí)現(xiàn)銷售流水超過5.5億元，較2016 年同比增長(zhǎng)130%。
“事實(shí)上，整個(gè)2017年道旅的凈利潤(rùn)已經(jīng)達(dá)到千萬(wàn)元級(jí)別，銷售流水超過15億元。”吳維略透露。
盡管業(yè)務(wù)及現(xiàn)金流健康，道旅依然啟動(dòng)了新一輪的融資。獲得機(jī)構(gòu)投資對(duì)創(chuàng)業(yè)公司而言是一把雙刃劍，因?yàn)闃I(yè)績(jī)對(duì)賭、回購(gòu)、反稀釋和諸多限制性條款的存在，有時(shí)候甚至是更加艱難的開始，甚至不少創(chuàng)業(yè)公司是才被逼走上了燒錢、To VC的道路。
在吳維略看來(lái)，道旅啟動(dòng)融資的原因主要有兩個(gè)：
“首先，道旅下一步希望在主流資本市場(chǎng)上市。在這之前，像深創(chuàng)投、國(guó)隆這樣專業(yè)而且品牌知名度較高的機(jī)構(gòu)進(jìn)入股東層和董事會(huì)，對(duì)于優(yōu)化公司結(jié)構(gòu)有非常大的幫助，也有助于提升我們的視野和思維高度，未來(lái)在資本市場(chǎng)也擁有更強(qiáng)力的背書。”
“其次，道旅下一步要擴(kuò)大酒店直簽的規(guī)模。眾所周知直簽對(duì)于企業(yè)現(xiàn)金實(shí)力要求更高，在盈利的基礎(chǔ)上得到充裕的資金支持，道旅將有可能大大提高直簽效率?！?/p>
海內(nèi)外直采酒店超過5000家
2017年8月下旬，吳維略在接受環(huán)球旅訊采訪時(shí)重點(diǎn)提及了兩件事：高效連接線下及“全球酒店全球賣”。
“經(jīng)過2017下半年的地推拓展，目前線下的商戶已經(jīng)超過11000家。兩年前，財(cái)報(bào)上顯示OTA銷量占比達(dá)到80%，但現(xiàn)在來(lái)看，國(guó)內(nèi)OTA、國(guó)內(nèi)線下商戶以及海外商戶（包括OTA、旅行社集團(tuán)等）的銷售已經(jīng)各占三分之一?！眳蔷S略表示。
讓吳維略始料未及的是，包括歐洲、中東、北美、東南亞地區(qū)的約100家海外商戶的交易量占比也達(dá)到了總體的三分之一。而這也是道旅該輪融資后計(jì)劃大力直采國(guó)內(nèi)酒店的原因之一。
“海外商戶希望道旅多賣一些中國(guó)的酒店資源給他們?！眳蔷S略表示。
這也與入境游復(fù)蘇的市場(chǎng)大環(huán)境有所關(guān)系。國(guó)家旅游局?jǐn)?shù)據(jù)中心研究顯示，2017全年入境旅游人數(shù)13948萬(wàn)人次，比上年同期增長(zhǎng)0.8%，其中入境過夜旅游人數(shù)6074萬(wàn)人次，比上年同期增長(zhǎng)2.5%。
聯(lián)合國(guó)世界旅游組織發(fā)布的《邁向2030年的旅游業(yè)》報(bào)告也顯示，以中國(guó)為代表，亞太地區(qū)將在未來(lái)幾年內(nèi)繼續(xù)保持入境游客的增長(zhǎng)全球最高速度，在不久的將來(lái)，中國(guó)將躍居世界第一大入境旅游目的地國(guó)。
對(duì)于海外商戶而言，直接獲取中國(guó)的酒店資源無(wú)疑有難度。酒店資源相對(duì)于航司資源更加分散，再加上酒店產(chǎn)品的消費(fèi)特征，分銷目前還是主流的市場(chǎng)方式，因?yàn)楹Ｍ馍虘艉茈y投入巨大的人力在陌生復(fù)雜的市場(chǎng)進(jìn)行直接采購(gòu)。
這恰好是道旅的價(jià)值所在：幫助全球各地的酒店、酒店批發(fā)商與OTA、旅行社等實(shí)現(xiàn)連接，通過系統(tǒng)API的方式或海外To B網(wǎng)站直接預(yù)定的辦法來(lái)對(duì)接，并做好落地運(yùn)營(yíng)以及技術(shù)對(duì)接工作。
據(jù)吳維略透露，經(jīng)過2017下半年的發(fā)力，目前在深圳、上海、廣州、成都等核心目的地共有20余人的直采團(tuán)隊(duì)，已經(jīng)簽約超過2000家國(guó)內(nèi)酒店資源，“主要是高星級(jí)酒店，對(duì)于經(jīng)濟(jì)型或中檔型的酒店，我們更傾向于跟集團(tuán)統(tǒng)一去談，然后通過switch或channel manager技術(shù)平臺(tái)來(lái)整體接入他們庫(kù)存和價(jià)格?！?/p>
除了國(guó)內(nèi)酒店直采，2017年初道旅也在泰國(guó)、韓國(guó)和香港等地布局了直采團(tuán)隊(duì)，直采酒店達(dá)到3000家。
相比來(lái)源于批發(fā)商的產(chǎn)品，直采的酒店可能更具有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力且?guī)齑婵煽亍Ｍ瑫r(shí)由于系統(tǒng)與酒店實(shí)時(shí)對(duì)接，并由道旅團(tuán)隊(duì)直接響應(yīng)和落地服務(wù)，也能提升預(yù)訂體驗(yàn)。對(duì)于道旅而言，未來(lái)必須直面平衡直采和批發(fā)商產(chǎn)品銷售的難題。
吳維略透露，目前道旅平臺(tái)海內(nèi)外直采酒店的月均銷售增長(zhǎng)率在30%以上，但強(qiáng)調(diào)這不是人為干預(yù)的結(jié)果，采購(gòu)什么樣的產(chǎn)品取決于商戶，并不取決于平臺(tái)擁有什么樣的資源，“并且，不同的批發(fā)商擁有不同的酒店庫(kù)存和價(jià)格，批發(fā)商之間也經(jīng)常調(diào)貨，互補(bǔ)庫(kù)存，道旅直簽資源對(duì)于平臺(tái)的批發(fā)商而言，特別是中國(guó)區(qū)的酒店資源，事實(shí)上也是一個(gè)補(bǔ)充?！?/p>
此外，吳維略也坦言，全球酒店直采是一個(gè)漫長(zhǎng)的過程。除了前文所講的資金準(zhǔn)備，還包括建立和管理全球直采團(tuán)隊(duì)，和酒店進(jìn)行商務(wù)談判和技術(shù)對(duì)接等，“未來(lái)一段時(shí)間里，批發(fā)商的產(chǎn)品仍然是道旅的主要酒店產(chǎn)品來(lái)源?！?/p>
即使OTA做B2B，也是合作大于競(jìng)爭(zhēng)
近年來(lái)，全球旅游業(yè)整合不斷，酒店集團(tuán)也好，酒店B2B服務(wù)商也好，OTA也好，都是以“合”為貴，誕生了一個(gè)又一個(gè)的巨無(wú)霸，典型的有萬(wàn)豪合并喜達(dá)屋，Hotelbeds、GTA、Tourico三合一，攜程去哪兒藝龍同程一家親，等等。
上下游更加集中，就意味著更有能力的玩家們?cè)竭^某些環(huán)節(jié)與另外的玩家們直連起來(lái)更加便利，處于中間位置的道旅，只要無(wú)法提供高效連接的價(jià)值，分分鐘要面臨被忽略的壓力。
但吳維略卻覺得這些問題沒有想象的那么嚴(yán)重。以全球酒店B2B服務(wù)商整合為例，他認(rèn)為，整合首先是資本對(duì)這個(gè)行業(yè)預(yù)期發(fā)展向好的肯定，其次整合發(fā)生在歐洲、北美地區(qū)，并沒有波及到中國(guó)市場(chǎng)。
“中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于很多境外公司而言，是全球化必不可少卻又很頭痛的市場(chǎng)。目前各行各業(yè)都沒有一有境外公司能在中國(guó)做好本地化，通常都需要一個(gè)強(qiáng)有力的中國(guó)合作伙伴?！眳蔷S略認(rèn)為，道旅扎根中國(guó)，和各個(gè)海外批發(fā)商巨頭更多是互補(bǔ)的關(guān)系，這一點(diǎn)很重要。
再以酒店直連為例，吳維略認(rèn)為直連是酒店的訴求趨勢(shì)，大型酒店集團(tuán)直連大型OTA完全沒問題，但涉及到中小型及線下商戶的話，談直連過于理想，“首先酒店集團(tuán)不可能投入那么多人力去線下拓展客戶，第二線下商戶的技術(shù)系統(tǒng)能力很弱，第三價(jià)格體系如何去維護(hù)，第四落地服務(wù)怎么做。一個(gè)月只能賣幾十個(gè)間夜的渠道，酒店要去直連嗎？另外，商戶要的不只是庫(kù)存和價(jià)格，還要一整套的落地解決方案，包括商務(wù)、技術(shù)、運(yùn)營(yíng)、客服等。”
此外，擁有巨大流量的OTA開始利用供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)做起了B2B的生意，Expedia的EAN(Expedia Affiliate Network)就是典型，而業(yè)內(nèi)也多次傳言攜程已經(jīng)在操作酒店B2B并與線下商戶和中小型平臺(tái)對(duì)接。未來(lái)與OTA之間的競(jìng)合關(guān)系如何擺正？吳維略認(rèn)為合作依然是主流。
“道旅和全球各大OTA的B2B板塊合作很愉快，而且合作量級(jí)不小。業(yè)界有一個(gè)共識(shí)，由于存在價(jià)格、庫(kù)存、合作關(guān)系等等因素，導(dǎo)致沒有一家B2B企業(yè)在資源上有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。OTA作為道旅的下游合作伙伴，如果產(chǎn)品好我們不介意從OTA處采購(gòu)，重要的是滿足客戶的需求，貨源從哪里來(lái)的有時(shí)候并不是那么重要。”
此外，吳維略認(rèn)為OTA的B2B業(yè)務(wù)與道旅這樣的專業(yè)B2B服務(wù)商的差別還在于，目前OTA自身在2B和2C業(yè)務(wù)上還存在困惑?！袄碚撋隙?，一個(gè)產(chǎn)品的2B價(jià)格會(huì)低于2C價(jià)格。但C端客戶作為OTA的核心價(jià)值點(diǎn)，當(dāng)OTA一個(gè)產(chǎn)品2B和2C價(jià)格出現(xiàn)沖突時(shí)，或者說只剩下最后一個(gè)房間，而2B與2C同時(shí)來(lái)要貨的時(shí)候，到底要維護(hù)哪一端的利益？”
但競(jìng)爭(zhēng)依舊是存在的。理論上只要有上游資源之爭(zhēng)，有下游渠道之爭(zhēng)，比如同樣在圈地線下商戶的好巧網(wǎng)和蘑菇旅行，道旅就不可避免地與之交鋒。對(duì)于道旅而言，尋找一條差異化發(fā)展的路徑顯然還是很重要。
吳維略表示，像Hotelbeds等隨著歐美自由行的興起已經(jīng)發(fā)展了20年，而中國(guó)自由行和出境游實(shí)際上是近幾年才開始爆發(fā)，縱觀中國(guó)旅游業(yè)還少有具備全球化能力的企業(yè)，特別是大大小小的B2B企業(yè)，更多的是把中國(guó)的資源賣給中國(guó)的商戶，而目前道旅已經(jīng)初步具備國(guó)際化的能力。
“過往實(shí)現(xiàn)的只是部分資源的國(guó)際化，客戶的全球化才剛剛邁出了第一步?！眳蔷S略認(rèn)為，道旅全球化的關(guān)鍵在于吸引到具備國(guó)際化實(shí)力的人才，“退出新三板之后，道旅做的第一件事情是將公司10%的股份發(fā)放給現(xiàn)有核心員工，另外所有的股東又額外拿出了很大比例的一部分股份放入員工期權(quán)池，以備未來(lái)吸引更多人才加入。
后記
在吳維略的計(jì)劃里，他希望道旅在未來(lái)兩三年內(nèi)成長(zhǎng)為一家從中國(guó)出發(fā)并具備國(guó)際化能力的企業(yè)，并且依然專注于酒店B2B。
“從創(chuàng)業(yè)的第一天起，就有人跟我說，你只做酒店B2B太單調(diào)了，故事不夠性感?！眳蔷S略在采訪的過程中向環(huán)球旅訊透露了一些軼事，“大多數(shù)人會(huì)希望我做一個(gè)綜合類的B2B，這樣故事更好講，資本也更喜歡，規(guī)模也能做得更大。特別是部分資本圈的朋友，他們可能會(huì)從更宏觀的角度去看一家公司?！?/p>
吳維略認(rèn)為，對(duì)于創(chuàng)業(yè)公司而言，專注于細(xì)分品類去不斷深挖才能發(fā)揮最大潛力，除非行業(yè)天花板太低才需要考慮往其他品類延伸，“酒占B2B是一個(gè)萬(wàn)億級(jí)的市場(chǎng)，哪怕到2018年底道旅銷售金額超過30億元，依然只是占據(jù)這個(gè)市場(chǎng)小的規(guī)模。再加上團(tuán)隊(duì)在酒店B2B上投入產(chǎn)出最高，所以我們就閉著眼睛往這個(gè)方向沖好了。我們當(dāng)初想法很簡(jiǎn)單，先養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)再說，不管性不性感，人總是要先吃飯?zhí)铒柖亲拥陌伞！?/p>
道旅在新三板的最后一份財(cái)報(bào)所提示的風(fēng)險(xiǎn)，依然亟待道旅解決，比如：
“公司主要營(yíng)業(yè)收入由酒店銷售金額和酒店批發(fā)成本的差額以及供應(yīng)商的后續(xù)返傭確認(rèn)。 2017 年上半年，公司實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力逐步增強(qiáng)，但同時(shí)市場(chǎng)需求如果發(fā)生較大的變化或未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，仍然存在對(duì)公司經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有較大的挑戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)?！?/p>
“公司主要客戶貢獻(xiàn)的營(yíng)業(yè)收入合計(jì)占公司總收入的比例較高，由于公司目前規(guī)模較小，收入部分來(lái)源較為單一，導(dǎo)致主要客戶收入占比較高?！?/p>
此次融資之后，道旅計(jì)劃加大直采、線下分銷和海外銷售的拓展力度，從現(xiàn)階段的市場(chǎng)情況來(lái)看，不失為抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)術(shù)。但戰(zhàn)術(shù)最終如何演變成企業(yè)戰(zhàn)略，還需要道旅從中運(yùn)籌。
