10月18日，由環(huán)球旅訊主辦的“2017中國航空營銷峰會”在上海盛大召開。本次峰會的主題為“打破壁壘”，會議開始，由環(huán)球旅訊CEO李超做了與主題同名的主題演講。
演講內(nèi)容分享了中國航空領(lǐng)域發(fā)展的一些關(guān)鍵數(shù)字，同時，也分析了國內(nèi)航空企業(yè)面臨的一些發(fā)展機遇和挑戰(zhàn)，內(nèi)容詳見環(huán)球旅訊CEO李超：中國航空業(yè)如何打破壁壘。
通過該演講內(nèi)容，最吸引我的，是下面這張圖
通過這張圖，很清晰的看到近年國內(nèi)航司直銷業(yè)務(wù)的提升（數(shù)據(jù)涵蓋多少航司、B2B算是直銷還是分銷、數(shù)據(jù)來源是否科學(xué)這些我們姑且不去討論，大方向是沒問題的），這是提直降代背景下的產(chǎn)物。而在這張圖中，最吸引我的是B2B的交易量演變。
國內(nèi)航司B2B系統(tǒng)，是由航司自身研發(fā)或者由航司委托中航信研發(fā)的，針對機票代理人的線上分銷系統(tǒng)。和B2C系統(tǒng)使用的都是本票票證，而非中性票證。國內(nèi)首家研發(fā)該系統(tǒng)的，為南方航空，之后的其他航司，好像都是委托中航信研發(fā)的系統(tǒng)，當(dāng)然，這里面不包含春秋航空。
南航在研發(fā)該系統(tǒng)之時，航信甚至還沒上線BSP電子客票。所以，曾經(jīng)有一段時間，使用南航電子客票，還需要額外到機場打印一些單據(jù)，好像叫做電子客票登機憑證吧，都已經(jīng)記不清了。后來，大概是2006吧，航信電子客票也投產(chǎn)后，南航電子客票，和其他航電子客票基本沒有差異了。但因南航B2B系統(tǒng)是自身研發(fā)的，所以，南航電子客票的票面狀態(tài)，至今比其他航多一個機場控制的狀態(tài)，另外，數(shù)據(jù)管理方面還是有自身的優(yōu)勢與差異化。
忍不住回憶了一些電子客票往事，說回B2B系統(tǒng)，該系統(tǒng)，對于航司和代理人，各有很多好處，舉例如下：
對于航司
1）加快資金歸集。以前的BSP結(jié)算期長，我記得應(yīng)該是一周一結(jié)算，當(dāng)時航空公司結(jié)算的朋友告訴我，一張BSP客票從代理人銷售，到航空公司收到票款，需要半個月到一個月的時間，而B2B電子客票，可以實現(xiàn)航空公司實時收到票款，對于航空公司來說，這一天的票款金額還是很大的，而這些錢實時到賬和半個月后才到賬，優(yōu)勢不言而喻。即便是現(xiàn)在BSP結(jié)算快了很多，但肯定不是實時結(jié)算。
2）便于發(fā)展核心代理人。航空公司之間競爭也是很激烈的，大家都希望代理人多賣自己公司的機票，一旦通過航信數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)某家代理人銷售別家公司機票占比更多，可能就要去找這個代理人談心了，而如果代理人通過航司B2B系統(tǒng)出票，以當(dāng)時的條件，其他航空公司就不能發(fā)現(xiàn)了。
3）便于航空公司開發(fā)更多機票產(chǎn)品。如果通過BSP客票，航司想要開發(fā)一些更復(fù)雜的機票產(chǎn)品，需要較長的周期，并且協(xié)調(diào)多方配合，但是，如果通過自己的B2B系統(tǒng)，就可以更快速的制定一些機票產(chǎn)品，通過B2B系統(tǒng)，只需要代理人在某些頁面位置備注一些產(chǎn)品編號，就可以銷售這個產(chǎn)品了，這也因為航司B2B機票在價格確認(rèn)上，可以實時的進行人工復(fù)核。而通過BSP較難實現(xiàn)?，F(xiàn)在航司不是都在談差異化服務(wù)與產(chǎn)品么，航司B2B應(yīng)該是航司針對分銷渠道，最快可以投放差異化產(chǎn)品的一個端。
4）更快速的數(shù)據(jù)管理。因為系統(tǒng)是自己的，數(shù)據(jù)也都記錄在航司自己的手里，所以，如果航司想要進行一些分析，只要把報數(shù)據(jù)內(nèi)容定義好，可以很快通過數(shù)據(jù)庫導(dǎo)出來相關(guān)數(shù)據(jù)的。
5）減少機場值機人員出錯率。紙票時代，坐飛機是要用票的，也就是乘機聯(lián)。這個票聯(lián)，對于機場人員管理，是個挺麻煩的事，很容易丟失與撕錯，而電子客票，徹底消滅了這個問題。
對于代理人
1）節(jié)省大量BSP押金。代理人銷售BSP客票，是需要提前繳納大量押金的，輕則百萬，高則千萬。而這些錢是要長期被抵押在擔(dān)保公司的，這對代理人的資金周轉(zhuǎn)，是個很大的壓力。而銷售航司B2B客票是無需繳納票證押金的，代理人可以使勁的出。
2）上面說到航司B2B可以讓航司更好的發(fā)展核心代理人，這點對代理人也是優(yōu)勢。代理人也可以更容易的成為航空公司核心代理人，而不被其他航空公司發(fā)現(xiàn)。
3）縮短代理人操作員培訓(xùn)周期。在黑屏?xí)r代，培養(yǎng)一個成熟的機票出票員，至少要一個月，不說別的，就三字代碼和航空公司艙位折扣代碼，就夠員工背半個月的。我一直很佩服老一輩的代理人出票員，黑壓壓一屏代碼，一眼望去，立刻告訴你哪個航班的機票最低，是多少錢，我真的記不住?，F(xiàn)在的機票從業(yè)者，應(yīng)該對老一輩機票人心懷敬畏，他們更懂機票，而新一代機票人更懂的是互聯(lián)網(wǎng)。而在航司B2B白屏?xí)r代，將這些難懂的專業(yè)指令，轉(zhuǎn)化為了簡單易懂的文字，讓員工簡單學(xué)習(xí)一下，就可以操作了，基本和普通旅客在OTA上買一張機票差不了多少。
4）減少代理人員工差錯率。在航司B2B白屏?xí)r代，操作更加簡單易懂，操作也更加流程化、標(biāo)準(zhǔn)化，系統(tǒng)會對員工操作進行很多校驗，這大大降低員工的出錯幾率。
當(dāng)然，該系統(tǒng)相比GDS系統(tǒng)也不是沒有缺點，其他內(nèi)容詳見我曾發(fā)表的我眼中的中國航空電子客票十年，有興趣的可以去看。
航司B2B系統(tǒng)，因上述優(yōu)勢，曾得到航司大力推廣，甚至通過該系統(tǒng)出票，可以獲得更多的代理費。再加之當(dāng)時第三方支付公司、勝意等系統(tǒng)商，以及517等機票平臺的綜合參與和推動，使得航司B2B系統(tǒng)出票量猛增，與BSP端半分江山，甚至個別時候超過BSP端。
但是，就如文章最開始的圖片數(shù)據(jù)，自2016年開始，B2B交易量極速下降，究其原因，我認(rèn)為有以下幾點：
1、第三方支付公司授信的撤出。在B2B系統(tǒng)投產(chǎn)初始，代理人通過B2B出票，有匯付等第三方支付公司給代理人授信，代理人可以獲得3-7天，甚至更長的免費出票期，可不要小瞧這幾天的賬期，大代理這幾天的出票量，可是過千萬，甚至近億的。而且，這個時間基本可以滿足代理人產(chǎn)業(yè)鏈資金周轉(zhuǎn)（差旅除外），這極大緩解了代理人資金壓力。但是，自2015年開始，因機票市場風(fēng)險不斷涌現(xiàn)，以及提直降代風(fēng)聲越來越大，導(dǎo)致第三方支付公司逐漸不再看好這個市場，進而逐步退出機票代理人授信業(yè)務(wù)。因此，代理人資金吃緊，大量回歸BSP的懷抱，因為BSP端仍有賬期。
2、提直降代導(dǎo)致大量中小代理人退出市場，而很多中小代理人，是純航司代理，是沒有航協(xié)資質(zhì)的代理，他們沒有BSP票，完全只使用航司B2B系統(tǒng)出票。提直降代后，這部分代理人因利潤太低或沒有利潤，而退出市場，B2B出票量自然要丟失。
3、航司政策引導(dǎo)，使部分機票只能在航司官網(wǎng)出。這點么，就不說的那么細(xì)了。
綜上幾點，導(dǎo)致2016年開始，航司B2B交易量快速下滑，但是，BSP出票量卻并不見得提升多快。
不同時代背景下，會導(dǎo)致不同產(chǎn)物，航司B2B系統(tǒng)，其實本就是個尬尷的存在，我上班時，領(lǐng)導(dǎo)曾說過，這就是個過渡系統(tǒng)，最終方向會過渡到B2C。到如今，航司B2B系統(tǒng)的尷尬境遇更是越加明顯。
受航司提直降代影響，重心放在B2C上，更是不斷引入數(shù)字工具管理與分析，一些個性化產(chǎn)品，也是直接投放在B2C端，對直銷端的需求越來越大。而在分銷端，BSP電子客票與B2B可以實現(xiàn)的效果越來越?jīng)]有差異，加之分銷端整體量的下滑，B2B系統(tǒng)存在的意義還剩下多少？
另外，近年國際航協(xié)又在推動NDC，這更是給B2B系統(tǒng)火上澆油，而我覺得，航司B2B系統(tǒng)，就是航司獨立版NDC的前身，B2B系統(tǒng)是航司定義的分銷標(biāo)準(zhǔn)，NDC是國際航協(xié)定義的全球通用分銷標(biāo)準(zhǔn)。B2B系統(tǒng)，不就是航司用來對接線上渠道分銷的么，并且通過該系統(tǒng)，銷售更多自身靈活產(chǎn)品或者定制產(chǎn)品，總之，航司想做的產(chǎn)品擴充，都可以通過該系統(tǒng)分銷給線上渠道商。但是，現(xiàn)在都看重這塊了，為了節(jié)約所有參與者成本，航協(xié)要推統(tǒng)一版了，大家都用NDC了，還有B2B什么事呢？關(guān)于大家對NDC的認(rèn)可程度，通過19日的
航司輔助收入對話環(huán)節(jié)的后半部分可見一斑。
綜上種種，或許B2B系統(tǒng)就快完成了它存在的使命。就像諾基亞，以及網(wǎng)上流傳的，也不知道到底是不是諾基亞領(lǐng)導(dǎo)說的一句話，我們并沒有做錯什么，但是我們就是輸了。
