來自：鈦媒體 ?作者@范俊杰
許多移動(dòng)APP的開發(fā)者相信這樣一個(gè)道理：如果商業(yè)模式不清晰，就先圈用戶。一旦有了用戶，盈利模式也會(huì)隨之而來。
這是一種思路，但并不是所有公司都適合，尤其是對資金需求密集的創(chuàng)業(yè)企業(yè)來說。
李電森是持遲疑態(tài)度的創(chuàng)業(yè)者之一。與眾多年輕創(chuàng)業(yè)者比起來，傳統(tǒng)IT行業(yè)出身、人到中年的李電森顯得有些保守。
李電森的公司（北京閃聯(lián)智通科技有限公司）開發(fā)了“飛速流量壓縮儀”和“加速寶”兩個(gè)移動(dòng)APP。前者可以實(shí)現(xiàn)上網(wǎng)流量的壓縮，達(dá)到節(jié)省流量的目的；后者則提供上網(wǎng)加速功能。
這兩款貼近用戶的產(chǎn)品，目前已經(jīng)擁有了550萬左右的用戶量。這符合李電森的創(chuàng)業(yè)邏輯——C端用戶數(shù)量巨大，未來具有巨大想象空間；但李電森并不迷信“用戶量”這個(gè)指標(biāo)，這是出于對用戶端商業(yè)模式不清晰的現(xiàn)實(shí)考量，因?yàn)楣拘枰渌杖雭碓吹闹С帧?/p>
鈦媒體記者跟李電森坐下來聊天的時(shí)候，正逢他的幾筆生意快要談成。這些生意意向金額大概有幾百萬，不過它們不是來自用戶端（C端），而是企業(yè)端（B端）。
李電森做的可是手機(jī)上網(wǎng)的加速服務(wù)，他是怎么把生意做到企業(yè)用戶上去的？加速寶要如何走好B端和C端的平衡木？
“飛速流量壓縮儀” 意外火爆，瓶頸催生加速寶
2012年2月份，李電森從新東方在線CTO的位置離職，開始了創(chuàng)業(yè)生涯。技術(shù)出身的思維，令他起初想開發(fā)一款能夠?yàn)楹芏嗳怂玫墓ぞ摺?/p>
他注意到了“20號現(xiàn)象”——到了每月20號，手機(jī)流量所剩無幾，人們便會(huì)減少用手機(jī)上網(wǎng)的頻率。他認(rèn)為省流量是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的一個(gè)“剛性需求”，因此便開發(fā)了一款可以壓縮手機(jī)上網(wǎng)流量的移動(dòng)APP——“飛速流量壓縮儀”。
“飛速流量壓縮儀”的運(yùn)行方式是：用戶安裝設(shè)置之后，它可以通過自己的服務(wù)器對用戶上網(wǎng)時(shí)的http內(nèi)容進(jìn)行處理（精簡源代碼、JS、CSS文件，圖片壓縮等方式），從而達(dá)到壓縮流量的效果。這與一般的手機(jī)助手、流量監(jiān)測應(yīng)用（如同一時(shí)期的瓦力流量、彩虹流量、流量節(jié)省大師等）有著技術(shù)原理上的不同。
這完全是一款試驗(yàn)性產(chǎn)品，只是為了測試這個(gè)想法是否可行，連最初的服務(wù)器都是一臺(tái)二手貨。然而它卻收到了意外的效果：在App Store上架后，91手機(jī)助手就將”飛速流量壓縮儀”抓取到了自己的平臺(tái)上，第一批用戶也在小米等Android論壇上主動(dòng)發(fā)帖推薦，使得用戶量在一月之內(nèi)激增到了10萬人。
突然涌來的用戶讓李電森措手不及。他開始手忙腳亂地救火——服務(wù)器經(jīng)常負(fù)載過高，帶寬遇到瓶頸，程序也出現(xiàn)問題，他只得通過擴(kuò)充服務(wù)器和帶寬來解決。
“完全不是我們想象的節(jié)奏?！崩铍娚貞浾f，”這些問題最開始的時(shí)候考慮得不是那么全，更不用說推廣了?！蹦菚r(shí)的他對移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的渠道和推廣還一無所知。
“飛速流量壓縮儀”的意外火爆讓李電森覺得這條道路可行。不過，它的瓶頸也是顯而易見的：首先，壓縮流量這門生意如同其它的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)一樣沒有可見的盈利模式；其次，壓縮流量能不能作為“剛需”也是個(gè)問題——3G時(shí)代，流量費(fèi)用越來越便宜，李電森的身邊朋友（包括他自己）已經(jīng)對流量不太在乎了。
因此，在今年年初，李電森又開發(fā)了“加速寶”。這款A(yù)PP的運(yùn)行方式跟“飛速流量壓縮儀”類似，但功能不是壓縮流量，而是提高網(wǎng)絡(luò)傳輸速度。
“我覺得，加速是一個(gè)更原本的需求。以后都4G了，網(wǎng)速非?？?，但不代表著到任何地方都快，比如App Store的下載。有些路由離你比較遠(yuǎn)，骨干帶寬是有限的，所以點(diǎn)對點(diǎn)之間的連接有時(shí)候會(huì)慢。”
“加速寶可以減少傳輸?shù)膬?nèi)容，傳輸?shù)膬?nèi)容少了，加速的效果就更好。這是一個(gè)思路轉(zhuǎn)變。” 李電森說。目前，他在全國各地部署了三四十臺(tái)服務(wù)器，以提升加速效果。
面向企業(yè)，“畫餅充饑”
在“飛速流量壓縮儀”發(fā)布之后幾個(gè)月里，李電森不斷地?cái)U(kuò)充服務(wù)器和帶寬，對產(chǎn)品進(jìn)行維護(hù)。雖然創(chuàng)業(yè)之初李電森與幾個(gè)朋友（其中包括天使投資人薛蠻子）湊了幾百萬人民幣，但由于這是一門資金密集型的生意，這種只出不進(jìn)的狀態(tài)讓他很快便開始考慮尋找投資。
“東西不錯(cuò)，但沒法賺錢。”李電森向鈦媒體記者復(fù)述當(dāng)時(shí)碰過的一些VC對他們產(chǎn)品的評價(jià)。
“剛開始做的時(shí)候，很多人說有了用戶量賺錢就不愁，我也用這樣的方式安慰自己。但是做了以后，就老想怎么賺錢——因?yàn)楝F(xiàn)在面臨一個(gè)問題，如果資金鏈有了問題怎么辦？”那是2012年夏天。
為了拿到融資，李電森想出了一個(gè)賺錢法子：面向B端提供加速服務(wù)。
Compuware公司的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，多數(shù)移動(dòng)用戶可等待網(wǎng)站或應(yīng)用的最長加載時(shí)間是5秒，有74%用戶表示如果移動(dòng)網(wǎng)站無法在5秒內(nèi)加載完畢他們就會(huì)退出，若應(yīng)用無法在5秒內(nèi)加載完畢則有50%用戶會(huì)離開。與此同時(shí)，李電森發(fā)現(xiàn)，很多開發(fā)者在產(chǎn)品端有很強(qiáng)的能力，但是服務(wù)器端卻很弱。
“我們分布在全國各地的服務(wù)器，既能幫他們提高速度，提升用戶體驗(yàn)，又可以幫他們省錢。”李電森說。除了為客戶提高用戶體驗(yàn)（提高數(shù)據(jù)傳輸速度），他們的服務(wù)比企業(yè)自己購買多線機(jī)房服務(wù)要便宜，因此可以為企業(yè)省錢。
據(jù)李電森稱，目前已經(jīng)有幾家移動(dòng)APP公司與他們達(dá)成了合作意向，意向金額達(dá)幾百萬元。而在最初尋求融資的時(shí)候，這些都還只是李電森的設(shè)想。
“我只是給他們提出了一個(gè)大體的時(shí)間規(guī)劃，比如什么時(shí)候上線，什么時(shí)候平衡收支……等等。說得難聽點(diǎn)兒就是畫餅嘛！”李電森說。
李電森畫的“餅”獲得了一家海外基金的青睞，加速寶因此獲得了A輪350萬美元融資。
李電森認(rèn)為，APP加速本質(zhì)上是傳統(tǒng)CDN（內(nèi)容分發(fā)網(wǎng)絡(luò)）服務(wù)的“升級版”。除了CDN能夠提供的內(nèi)容分發(fā)服務(wù)，他們還可以對內(nèi)容進(jìn)行加速處理，提高移動(dòng)APP的聯(lián)網(wǎng)速度。
B2B負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)家，B2C負(fù)責(zé)貌美如花
“現(xiàn)在2B是賺錢養(yǎng)家的。2C是未來。C端那么多人，每人給你一年貢獻(xiàn)2塊錢，就是一個(gè)可觀的數(shù)目?！崩铍娚f。
他計(jì)算過公司的推廣能力和一些渠道資源。如果全部開通，一個(gè)月大概能新增六七百萬用戶。但他并沒有選擇通過渠道的手法增加用戶數(shù)。目前，加速寶還只是通過首發(fā)的方式與豌豆莢等渠道合作，并沒有進(jìn)行刻意推廣。
“我們不去激進(jìn)推廣。雖然2C和2B一樣發(fā)展，但2C的推廣我會(huì)選擇在盈利模式更成熟的時(shí)候做。因?yàn)楫吘刮覀儸F(xiàn)在錢也不夠。2C需要養(yǎng)，把用戶量養(yǎng)大。”
苦于沒有建立起銷售團(tuán)隊(duì)，目前加速寶的銷售和推廣還都是李電森一人在帶隊(duì)。
在銷售方面，李電森通過朋友關(guān)系找到了一些做APP的企業(yè)，直接向他們的CTO展示博瑞等第三方網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化監(jiān)測公司對加速效果的檢測結(jié)果。通過這種方式，李電森與其中幾家達(dá)成了合作（截至截稿時(shí)消息，李電森尚未與這些企業(yè)簽訂協(xié)議，故本文未提及這些企業(yè)或APP的名稱）。
在推廣方面，李在各個(gè)領(lǐng)域挑選了一些典型APP進(jìn)行嘗試，希望在成功之后將經(jīng)驗(yàn)復(fù)制到推廣當(dāng)中去。
通過B端賺錢養(yǎng)家的方式有幾種：一種是按照調(diào)用次數(shù)收費(fèi)（比如一萬次調(diào)用三毛錢）；另外一種是按流量收費(fèi)（主要針對視頻等流量比較大的應(yīng)用）。按流量收費(fèi)還分為兩種，按帶寬和按字節(jié)數(shù)。
同時(shí)，李電森并不認(rèn)為C端收費(fèi)遙不可及。他為未來的C端設(shè)想了許多種可能的商業(yè)模式（主要是B2B2C）：比如提供大數(shù)據(jù)，將用戶數(shù)據(jù)提供給合作伙伴挖掘從中抽成；或者購買運(yùn)營商流量，吸引用戶，再與游戲聯(lián)運(yùn)合作，提供免費(fèi)下載和使用的流量，變成游戲分發(fā)渠道……
當(dāng)然，在B端取得成功之前，一切還只是個(gè)計(jì)劃。
最大的挑戰(zhàn)是自身短板
照例地，鈦媒體記者問起了競爭壁壘，以及如何與行業(yè)中競爭對手共存的問題。
“這種系統(tǒng)，搭個(gè)原型難度不大。難度大在下一步：用戶量大的時(shí)候，你怎么保證用戶體驗(yàn)？你用戶打開一個(gè)網(wǎng)頁，取決的因素是非常多的，一是網(wǎng)絡(luò)的分布，節(jié)點(diǎn)的部署，二是壓縮技術(shù)本身的優(yōu)化，再就是對內(nèi)容的處理：減少請求數(shù)、TCP/IP處理，協(xié)議加速……這些難度是非常大的。在這些領(lǐng)域里能做得比較好的不是特別多?！崩铍娚f。
事實(shí)上，許多CDN提供商也都在提供TCP/IP加速，其中不乏一些巨頭。這又回到了那個(gè)經(jīng)久不衰的話題：大公司的一項(xiàng)業(yè)務(wù)和小公司的全部業(yè)務(wù)之間的競爭。
“CDN做我們這個(gè)東西不會(huì)很難。但要做到目前這個(gè)效果，還是需要起碼半年到一年的時(shí)間?！崩铍娚烙?jì)，“CDN廠商要做這個(gè)事情，它一來也不會(huì)通過價(jià)格戰(zhàn)等方式把市場搞亂，這樣做對CDN的服務(wù)本身也是一種削弱?！?/p>
目前，市場上還尚未有同類產(chǎn)品。李電森曾經(jīng)跟一些業(yè)內(nèi)人士交流，目前看來，這塊業(yè)務(wù)還沒有受到他們的重視?！暗慌懦腥讼胱觥！?/p>
對于初次創(chuàng)業(yè)的李電森來說，挑戰(zhàn)不僅僅來自行業(yè)內(nèi)的潛在競爭對手，還在于內(nèi)部的人員招募、以及管理、銷售團(tuán)隊(duì)的建立。
更完善的管理模式是李電森目前要解決的一大問題。幾十號人的小團(tuán)隊(duì)好管理，但隨著團(tuán)隊(duì)成員和客戶都不斷增加，現(xiàn)有的管理模式就會(huì)受到挑戰(zhàn)。
“其實(shí)我本身也有一些管理經(jīng)驗(yàn)，帶過幾十人的團(tuán)隊(duì)，在聯(lián)想做超級服務(wù)器，帶了三四十人的高級技術(shù)團(tuán)隊(duì)。后來在新東方在線做CTO，也管理幾十號團(tuán)隊(duì)。技術(shù)相關(guān)的東西，我這邊負(fù)責(zé)過?！崩铍娚f。
他最擔(dān)心的是銷售團(tuán)隊(duì)。“在前期的時(shí)候沒有太多障礙，因?yàn)槲乙郧皼]管過銷售，所以后期可能會(huì)受到很大挑戰(zhàn)……從前兩個(gè)月就開始組建銷售團(tuán)隊(duì)，招人真的不太容易?！崩铍娚瓱o奈地笑道。他的一些朋友雖然愿意幫忙，但卻不愿意全力投入進(jìn)來。
怎么把人才從大公司中挖來投靠這么一個(gè)小的創(chuàng)業(yè)公司？在李電森看來，這才是公司接下來需要解決的最大問題。
評論：
＠B2B行業(yè)資訊：聽到太多類似的語言，比如馬云說B2B是老大哥，要負(fù)責(zé)賺錢養(yǎng)活弟弟妹妹。外貿(mào)研究人士總在提醒大家外貿(mào)要先從B2B開始。原來，B2B做的就是賺錢的事，B2C則總在幻想影響力能夠賺錢。一個(gè)賺錢養(yǎng)家，實(shí)實(shí)在在。一個(gè)貌美如花，就怕年老色衰
@一達(dá)通肖鋒:把商流比喻成跨江，B2B相當(dāng)于橋梁，2c就是過橋的車和行人，早期B2B只是告訴大家到這來，這里江面最窄，最容易游度過去賺錢，不過需要繳納廣告費(fèi)。當(dāng)大家都知道渡口了，廣告費(fèi)就難收。可是，當(dāng)B2B把橋修起來了（流通服務(wù)），那就是直接收過橋費(fèi)了，這樣效率最高，你說誰養(yǎng)誰？
