【托比編者按】李雷，網(wǎng)化商城創(chuàng)始人。網(wǎng)化商城是國內(nèi)首家專注于專用化學品領(lǐng)域的B2B撮合交易平臺。專用化學品領(lǐng)域被稱為化學工業(yè)的引擎和先進化學原料的創(chuàng)新源頭，該領(lǐng)域的交易具有多品類（百萬級SKU），高頻次，多批量，高附加值等特征。網(wǎng)化商城2015年7月已完成A輪融資。
與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同，李雷從B2B的企業(yè)特征角度，對撮合交易平臺的完整商業(yè)邏輯進行了解讀，共分為三部分，1）撮合交易的產(chǎn)生與應(yīng)用場景；2）撮合交易的用戶定位與盈利模型；3）如何從撮合交易中保持競爭優(yōu)勢以及更為系統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)模式的未來。
今天，托比網(wǎng)刊登的是第三部分，如何保證競爭優(yōu)勢及企業(yè)服務(wù)模式的未來。今天刊出的是第三部分。第三部分的核心觀點為：1）護城河的建立維度包括規(guī)模化，用戶行為重塑與社區(qū)機制；2）生產(chǎn)供應(yīng)的結(jié)構(gòu)將變化，隨著供應(yīng)鏈，銷售渠道和物流體系的成熟，企業(yè)財務(wù)支付系統(tǒng)也將隨政府互聯(lián)網(wǎng)化程度的提高帶來更大機遇。
（一）撮合交易平臺的護城河
撮合交易平臺模式在市場上確立之后，通過一系列的降維攻擊，實際上是將切入點的弱關(guān)系匯聚成了和平臺自身發(fā)生的強關(guān)系：假如平臺是從是規(guī)模和時間這兩個弱關(guān)系維度切入市場的話，那么平臺最終的呈現(xiàn)形態(tài)一定是離散規(guī)模的不斷匯聚和全時段服務(wù)覆蓋；假如平臺是從品類和規(guī)模這兩個弱關(guān)系維度切入市場的話，那么平臺最終的呈現(xiàn)形態(tài)一定是全品類的覆蓋和規(guī)模的匯聚。再類比打車場景內(nèi)的滴滴快遞，由于切入點滿足時間，空間和規(guī)模三個維度的弱關(guān)系特征，因此最終呈現(xiàn)出來的平臺形態(tài)就是全時空的覆蓋和規(guī)模化的聚集效應(yīng)。
基于上述分析，撮合交易平臺的第一層護城河實際上就是規(guī)?；瘍?yōu)勢，核心就是用戶覆蓋率。
第二層護城河是用戶行為的重塑，適合用戶的行為交互工具將成為重要的載體，無論是用戶管理后臺，EDI數(shù)據(jù)對接，還是職能工具軟件（包括桌面端移動端）。核心指標在于用戶黏性，如活躍度和復購率等。
相對于數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖掘，用戶行為的重塑是平臺和用戶的交互效率的問題，也是提升撮合服務(wù)資源本身的投入產(chǎn)出率的關(guān)鍵手段。我們知道，B2B領(lǐng)域的用戶，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化剛剛起步的今天，無論從經(jīng)營理念還是內(nèi)部管理方式上，都處在相對落后的狀態(tài)。絕大部分的企業(yè)主，對于個人消費領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)相對熟悉，但是并不完全理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)；而絕大部分的小微企業(yè)內(nèi)部信息管理和外部信息交互還是處在表格加電話的階段。正是這種現(xiàn)狀，使得撮合交易平臺啟動初期需要由撮合交易員和用戶之間進行一對一的溝通，而這種溝通的導向就是用戶行為的重塑。尤其是對于天然復購率就非常高的用戶而言，前期的撮合除了促成用戶產(chǎn)生交易之外，更加重要的是引導用戶使用平臺所提供的交互功能，自行完成操作。這一過程，需要平臺的產(chǎn)品開發(fā)部門和撮合部門的協(xié)同工作，不斷迭代優(yōu)化交易系統(tǒng)的用戶交互層的設(shè)計，直至用戶使用習慣的養(yǎng)成。
這里重提一下撮合交易模式和SaaS模式的異曲同工之處，撮合交易模式從服務(wù)平臺的方式切入交易，最終一定是要重塑乃至固化用戶行為，會借鑒甚至使用SaaS模式；而SaaS模式從重塑用戶行為開始，最終一定是希望引導用戶進入交易流程。
第三層護城河是社區(qū)化機制的建設(shè)，在建立起用戶和平臺之間高頻穩(wěn)固的鏈接之后，平臺應(yīng)該著重完善適合行業(yè)用戶的基礎(chǔ)設(shè)施，使得用戶與用戶之間通過平臺建立交互。從用戶與平臺的雙向鏈接發(fā)展到基于平臺的多方交互網(wǎng)絡(luò)，通過平臺給予的營養(yǎng)，能夠持續(xù)生長壯大。只有這樣，才能搭建所謂生態(tài)型體系。
應(yīng)該清醒的認識到，哪怕是生態(tài)型的商業(yè)模式，其護城河也并非牢不可破。唯有緊跟行業(yè)趨勢的變化，深入理解用戶行為，從更為廣闊的視角不斷審視所處行業(yè)的格局，順勢而變，才是最強大的護城河。
（二）企業(yè)服務(wù)模式的未來
互聯(lián)網(wǎng)將鏈接一切，一切都將互聯(lián)互通，數(shù)據(jù)將會留存流動起來，未來將是數(shù)字化驅(qū)動的時代。這并不是預(yù)言，而是實實在在發(fā)生在我們身邊的變化，而且是加速變化。
相對個人消費領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新如洪水漫過平原，企業(yè)服務(wù)市場的互聯(lián)網(wǎng)模式或產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟才剛剛起步。如同一股暖流漫過冰川，融冰時代剛剛開始。
正像冰川融化總是從川間冰凌開始的一樣，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的啟動首先是從流通渠道開始，然后過渡到對傳統(tǒng)企業(yè)組織內(nèi)部職能的重新解構(gòu)。在未來，傳統(tǒng)企業(yè)人財物產(chǎn)供銷的內(nèi)部循環(huán)體系，都將成為外部循環(huán)的一部分。無論是撮合交易平臺模式，SaaS模式或者兩者的融合模式，都在試圖重新定義企業(yè)的邊界。
在未來，人力資源和組織管理的方式，以及人和組織之間的關(guān)系一定會被重新定義，如同《聯(lián)盟》一書的講述；
產(chǎn)品生產(chǎn)和原創(chuàng)服務(wù)環(huán)節(jié)一定會被重新定義，柔性生產(chǎn)，柔性供應(yīng)和按需定制會成為主流的生產(chǎn)模式，智能生產(chǎn)硬件的創(chuàng)新正在加速這個過程；政府未來將更加有動力促成產(chǎn)業(yè)園區(qū)的專業(yè)化，并按照行業(yè)特征，驅(qū)使線下產(chǎn)業(yè)園區(qū)和交易平臺形成聯(lián)動效應(yīng)，部分基礎(chǔ)設(shè)施職能將移交到商業(yè)化平臺來承擔。技術(shù)密集型領(lǐng)域的去中心化和協(xié)同工作平臺將成為不可忽視的一個趨勢和潮流。
供應(yīng)鏈，銷售渠道和物流體系將在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所沉淀的大數(shù)據(jù)驅(qū)動下變得更加有效率；
在企業(yè)資源日漸開放互聯(lián)的趨勢下，政府財稅管理的制度將被倒逼創(chuàng)新，企業(yè)財務(wù)支付系統(tǒng)將成為最后一塊開放的領(lǐng)域。
前路漫漫，未來可期！
