【托比編者按】李雷，網(wǎng)化商城創(chuàng)始人。網(wǎng)化商城是國內(nèi)首家專注于專用化學(xué)品領(lǐng)域的B2B撮合交易平臺(tái)。專用化學(xué)品領(lǐng)域被稱為化學(xué)工業(yè)的引擎和先進(jìn)化學(xué)原料的創(chuàng)新源頭，該領(lǐng)域的交易具有多品類（百萬級(jí)SKU），高頻次，多批量，高附加值等特征。網(wǎng)化商城2015年7月已完成A輪融資。
與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同，李雷從B2B的企業(yè)特征角度，對(duì)撮合交易平臺(tái)的完整商業(yè)邏輯進(jìn)行了解讀，共分為三部分，1）撮合交易的產(chǎn)生與應(yīng)用場(chǎng)景；2）撮合交易的用戶定位與盈利模型；3）如何從撮合交易中保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)以及更為系統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)模式的未來。
今天，托比網(wǎng)刊登的是第三部分，如何保證競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)及企業(yè)服務(wù)模式的未來。今天刊出的是第三部分。第三部分的核心觀點(diǎn)為：1）護(hù)城河的建立維度包括規(guī)?；?，用戶行為重塑與社區(qū)機(jī)制；2）生產(chǎn)供應(yīng)的結(jié)構(gòu)將變化，隨著供應(yīng)鏈，銷售渠道和物流體系的成熟，企業(yè)財(cái)務(wù)支付系統(tǒng)也將隨政府互聯(lián)網(wǎng)化程度的提高帶來更大機(jī)遇。
（一）撮合交易平臺(tái)的護(hù)城河
撮合交易平臺(tái)模式在市場(chǎng)上確立之后，通過一系列的降維攻擊，實(shí)際上是將切入點(diǎn)的弱關(guān)系匯聚成了和平臺(tái)自身發(fā)生的強(qiáng)關(guān)系：假如平臺(tái)是從是規(guī)模和時(shí)間這兩個(gè)弱關(guān)系維度切入市場(chǎng)的話，那么平臺(tái)最終的呈現(xiàn)形態(tài)一定是離散規(guī)模的不斷匯聚和全時(shí)段服務(wù)覆蓋；假如平臺(tái)是從品類和規(guī)模這兩個(gè)弱關(guān)系維度切入市場(chǎng)的話，那么平臺(tái)最終的呈現(xiàn)形態(tài)一定是全品類的覆蓋和規(guī)模的匯聚。再類比打車場(chǎng)景內(nèi)的滴滴快遞，由于切入點(diǎn)滿足時(shí)間，空間和規(guī)模三個(gè)維度的弱關(guān)系特征，因此最終呈現(xiàn)出來的平臺(tái)形態(tài)就是全時(shí)空的覆蓋和規(guī)?；木奂?yīng)。
基于上述分析，撮合交易平臺(tái)的第一層護(hù)城河實(shí)際上就是規(guī)模化優(yōu)勢(shì)，核心就是用戶覆蓋率。
第二層護(hù)城河是用戶行為的重塑，適合用戶的行為交互工具將成為重要的載體，無論是用戶管理后臺(tái)，EDI數(shù)據(jù)對(duì)接，還是職能工具軟件（包括桌面端移動(dòng)端）。核心指標(biāo)在于用戶黏性，如活躍度和復(fù)購率等。
相對(duì)于數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖掘，用戶行為的重塑是平臺(tái)和用戶的交互效率的問題，也是提升撮合服務(wù)資源本身的投入產(chǎn)出率的關(guān)鍵手段。我們知道，B2B領(lǐng)域的用戶，在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化剛剛起步的今天，無論從經(jīng)營理念還是內(nèi)部管理方式上，都處在相對(duì)落后的狀態(tài)。絕大部分的企業(yè)主，對(duì)于個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)相對(duì)熟悉，但是并不完全理解互聯(lián)網(wǎng)的本質(zhì)；而絕大部分的小微企業(yè)內(nèi)部信息管理和外部信息交互還是處在表格加電話的階段。正是這種現(xiàn)狀，使得撮合交易平臺(tái)啟動(dòng)初期需要由撮合交易員和用戶之間進(jìn)行一對(duì)一的溝通，而這種溝通的導(dǎo)向就是用戶行為的重塑。尤其是對(duì)于天然復(fù)購率就非常高的用戶而言，前期的撮合除了促成用戶產(chǎn)生交易之外，更加重要的是引導(dǎo)用戶使用平臺(tái)所提供的交互功能，自行完成操作。這一過程，需要平臺(tái)的產(chǎn)品開發(fā)部門和撮合部門的協(xié)同工作，不斷迭代優(yōu)化交易系統(tǒng)的用戶交互層的設(shè)計(jì)，直至用戶使用習(xí)慣的養(yǎng)成。
這里重提一下撮合交易模式和SaaS模式的異曲同工之處，撮合交易模式從服務(wù)平臺(tái)的方式切入交易，最終一定是要重塑乃至固化用戶行為，會(huì)借鑒甚至使用SaaS模式；而SaaS模式從重塑用戶行為開始，最終一定是希望引導(dǎo)用戶進(jìn)入交易流程。
第三層護(hù)城河是社區(qū)化機(jī)制的建設(shè)，在建立起用戶和平臺(tái)之間高頻穩(wěn)固的鏈接之后，平臺(tái)應(yīng)該著重完善適合行業(yè)用戶的基礎(chǔ)設(shè)施，使得用戶與用戶之間通過平臺(tái)建立交互。從用戶與平臺(tái)的雙向鏈接發(fā)展到基于平臺(tái)的多方交互網(wǎng)絡(luò)，通過平臺(tái)給予的營養(yǎng)，能夠持續(xù)生長壯大。只有這樣，才能搭建所謂生態(tài)型體系。
應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到，哪怕是生態(tài)型的商業(yè)模式，其護(hù)城河也并非牢不可破。唯有緊跟行業(yè)趨勢(shì)的變化，深入理解用戶行為，從更為廣闊的視角不斷審視所處行業(yè)的格局，順勢(shì)而變，才是最強(qiáng)大的護(hù)城河。
（二）企業(yè)服務(wù)模式的未來
互聯(lián)網(wǎng)將鏈接一切，一切都將互聯(lián)互通，數(shù)據(jù)將會(huì)留存流動(dòng)起來，未來將是數(shù)字化驅(qū)動(dòng)的時(shí)代。這并不是預(yù)言，而是實(shí)實(shí)在在發(fā)生在我們身邊的變化，而且是加速變化。
相對(duì)個(gè)人消費(fèi)領(lǐng)域的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新如洪水漫過平原，企業(yè)服務(wù)市場(chǎng)的互聯(lián)網(wǎng)模式或產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)才剛剛起步。如同一股暖流漫過冰川，融冰時(shí)代剛剛開始。
正像冰川融化總是從川間冰凌開始的一樣，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的啟動(dòng)首先是從流通渠道開始，然后過渡到對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)組織內(nèi)部職能的重新解構(gòu)。在未來，傳統(tǒng)企業(yè)人財(cái)物產(chǎn)供銷的內(nèi)部循環(huán)體系，都將成為外部循環(huán)的一部分。無論是撮合交易平臺(tái)模式，SaaS模式或者兩者的融合模式，都在試圖重新定義企業(yè)的邊界。
在未來，人力資源和組織管理的方式，以及人和組織之間的關(guān)系一定會(huì)被重新定義，如同《聯(lián)盟》一書的講述；
產(chǎn)品生產(chǎn)和原創(chuàng)服務(wù)環(huán)節(jié)一定會(huì)被重新定義，柔性生產(chǎn)，柔性供應(yīng)和按需定制會(huì)成為主流的生產(chǎn)模式，智能生產(chǎn)硬件的創(chuàng)新正在加速這個(gè)過程；政府未來將更加有動(dòng)力促成產(chǎn)業(yè)園區(qū)的專業(yè)化，并按照行業(yè)特征，驅(qū)使線下產(chǎn)業(yè)園區(qū)和交易平臺(tái)形成聯(lián)動(dòng)效應(yīng)，部分基礎(chǔ)設(shè)施職能將移交到商業(yè)化平臺(tái)來承擔(dān)。技術(shù)密集型領(lǐng)域的去中心化和協(xié)同工作平臺(tái)將成為不可忽視的一個(gè)趨勢(shì)和潮流。
供應(yīng)鏈，銷售渠道和物流體系將在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所沉淀的大數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)下變得更加有效率；
在企業(yè)資源日漸開放互聯(lián)的趨勢(shì)下，政府財(cái)稅管理的制度將被倒逼創(chuàng)新，企業(yè)財(cái)務(wù)支付系統(tǒng)將成為最后一塊開放的領(lǐng)域。
前路漫漫，未來可期！
