【托比編者按】李雷，網(wǎng)化商城創(chuàng)始人。網(wǎng)化商城是國內(nèi)首家專注于專用化學(xué)品領(lǐng)域的B2B撮合交易平臺。專用化學(xué)品領(lǐng)域被稱為化學(xué)工業(yè)的引擎和先進(jìn)化學(xué)原料的創(chuàng)新源頭，該領(lǐng)域的交易具有多品類（百萬級SKU），高頻次，多批量，高附加值等特征。網(wǎng)化商城2015年7月已完成A輪融資。
與以往我們看到的投資者邏輯路徑不同，李雷從B2B的企業(yè)特征角度，對撮合交易平臺的完整商業(yè)邏輯進(jìn)行了解讀，共分為三部分，1）撮合交易的產(chǎn)生與應(yīng)用場景；2）撮合交易的用戶定位與盈利模型；3）如何從撮合交易中保持競爭優(yōu)勢以及更為系統(tǒng)的企業(yè)服務(wù)模式的未來。
今天，托比網(wǎng)刊登的是第二部分，撮合交易的用戶定位與盈利模型。明天將刊出第三部分。第二部分的核心觀點(diǎn)為：1）構(gòu)建重復(fù)服務(wù)弱關(guān)系的用戶粘性需要從長尾客戶入手；2）撮合交易的價值沉淀在商業(yè)鏈條后端，但金融服務(wù)需要建立可靠的風(fēng)控體系。
（一）撮合交易平臺如何做降維攻擊？
降維攻擊是《三體》中的經(jīng)典描述。相關(guān)背景請腦補(bǔ)原著。
在B2B撮合交易模式中，很多人認(rèn)為是因?yàn)槊赓M(fèi)策略才啟動了市場，更有甚者，在2VC模式下融資到帳后的某些創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，效仿個人消費(fèi)市場將海量的流量購買當(dāng)作用戶積累的方式，用交易補(bǔ)貼當(dāng)作核心的BD戰(zhàn)術(shù)。實(shí)際上是一種戰(zhàn)略上的無知和戰(zhàn)術(shù)上的膚淺。
結(jié)合上文，我們知道撮合交易模式一定要選擇弱關(guān)系作為入口，而弱關(guān)系的特征是在時間，空間，規(guī)模，品類等維度上具有較為離散或頻繁的變動性。那么首先的一個問題是，這種弱關(guān)系的線下場景中難道沒有供應(yīng)主體的存在嗎？當(dāng)然有，而且是“高維生物”。高維生物的含義是：線下交易場景下，這類供應(yīng)主體具備時間，空間，規(guī)模，和品類等屬性標(biāo)簽。例如鋼材或聚氨酯材料的小型批發(fā)商，僅僅在某一區(qū)域，某些品類，某些規(guī)模的用戶群體中，具備其獨(dú)特的價值。在例如某些小型電子元器件生產(chǎn)商，僅僅在某些區(qū)域，某些品類，某些細(xì)分客戶，某些技術(shù)領(lǐng)域具備其獨(dú)特的競爭力。也就是說，由于外部產(chǎn)業(yè)環(huán)境的因素，這些“高維生物”所選擇的經(jīng)營模式一定是區(qū)域，品類，規(guī)模等多維度驅(qū)動型的。
而B2B撮合交易模式，在切入市場之后，所要做的第一件事情就是根據(jù)弱關(guān)系的原則來選擇目標(biāo)用戶，一般是長尾用戶。然后把所有的供應(yīng)維度降到只有時間一維。也就是說無論什么規(guī)模，無論什么品類，無論什么區(qū)域我都可以覆蓋。唯一的關(guān)注點(diǎn)就是目標(biāo)用戶的需求，策略就是我來全方位滿足您的需要。這和傳統(tǒng)的只能供應(yīng)某些品類，某些規(guī)模，某些區(qū)域的供方有著本質(zhì)不同，實(shí)際上是用撮合服務(wù)這種方式接管了用戶的內(nèi)外部采購職能（內(nèi)部職能是用戶自身采購部，外部職能是指服務(wù)于目標(biāo)用戶的貿(mào)易商環(huán)節(jié)）。我們所看到的免費(fèi)策略僅僅是一個外在形式，只是為了將線下鏈接順暢地遷移到平臺上而已。其實(shí)只要所選擇的入口具備弱關(guān)系的屬性，一般而言，是根本不用對用戶進(jìn)行補(bǔ)貼的。換一種說法，用補(bǔ)貼所帶來的交易量，用戶是很難留存和復(fù)購的；如果只能用補(bǔ)貼來起量，那說明切入點(diǎn)是有問題的。
上面是講如何將多維降至?xí)r間這一個維度，討論的是模式啟動的問題。下面所談的是如何從一維到零維，討論的是效率和盈利的問題。
我們知道，撮合服務(wù)這種模式，啟動時是有服務(wù)成本的，主要是撮合交易員的時間成本。這也就是撮合模式在多維降至一維，并強(qiáng)勢切入市場的情況下，和線下供應(yīng)模式依然是在時間成本這個維度上進(jìn)行著競爭。而撮合交易平臺運(yùn)營的核心就是如何利用平臺模式的優(yōu)勢，產(chǎn)生價值沉淀，提升信息流，物流和資金流的流通效率，繼而實(shí)現(xiàn)盈利。
（二）撮合交易平臺的價值沉淀和盈利模式
表面上看，B2B撮合交易平臺似乎就是一個信息網(wǎng)站加上若干撮合交易員。這就像看汽車就是兩排沙發(fā)加上四個輪子一個，并不科學(xué)。
撮合交易平臺的價值基礎(chǔ)在于交易系統(tǒng)的設(shè)計，一般而言，這個交易系統(tǒng)是由數(shù)據(jù)層，交易層和用戶交互層三個層級構(gòu)成的。因此，撮合交易平臺的產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)，實(shí)際上是需要具備一定的SaaS模式的產(chǎn)品開發(fā)經(jīng)驗(yàn)的。
很多關(guān)注B2B領(lǐng)域的專業(yè)投資人，曾經(jīng)提出產(chǎn)品相對標(biāo)準(zhǔn)化的領(lǐng)域才適合撮合交易平臺模式，實(shí)際上也是不完全準(zhǔn)確的，關(guān)鍵是交易流程是否可以做標(biāo)準(zhǔn)化封裝。例如豬八戒網(wǎng)所在的創(chuàng)意服務(wù)產(chǎn)業(yè)，是嚴(yán)重非標(biāo)的。但是為什么能夠做得成這個撮合交易平臺，關(guān)鍵是把撮合交易流程在平臺內(nèi)部做了標(biāo)準(zhǔn)化的封裝。
只有完成了上述的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，撮合交易平臺才具備價值沉淀的條件。才能將交易信息流沉淀成為有價值的數(shù)據(jù)，才能稱之為數(shù)據(jù)驅(qū)動型的模式。根本上來講，撮合交易平臺的盈利來源于重構(gòu)交易鏈條之后的效率優(yōu)化。具體實(shí)現(xiàn)手段就是數(shù)據(jù)沉淀和數(shù)據(jù)挖據(jù)。
相對線下場景而言，撮合交易平臺由于在交易系統(tǒng)的搭建上采取了標(biāo)準(zhǔn)化的架構(gòu)，使得交易數(shù)據(jù)可以以一種統(tǒng)一的數(shù)據(jù)庫被管理起來，實(shí)現(xiàn)交易信息，物流信息和資金流信息的有效整合和快速流動，因此可以延伸出一系列的盈利模式。
單純基于交易信息流的有效整合和快速流動，可以延伸出的盈利模式包括散客拼單做團(tuán)購，爆款挖掘做直營或自營等；
單純基于物流信息的有效整合，可以延伸出的盈利模式是第三方物流服務(wù)，例如找鋼網(wǎng)的胖貓物流；
基于資金流信息的有效整合，可以延伸出的是盈利模式包括資金沉淀，和第三方金融服務(wù)等。關(guān)于第三方金融服務(wù)，是很多撮合交易平臺在積極探索的方向。但是需要指出的是，這其中對于風(fēng)控模型的設(shè)計是需要極其慎重的。原因是在很多細(xì)分領(lǐng)域中，存在相當(dāng)多的行業(yè)陷阱，如果不是專業(yè)人士，是非常難以察覺的。一個基本的判斷是：單純基于目標(biāo)用戶的 交易流水記錄和企業(yè)信用報告是不足以建立風(fēng)控模型的。例如在專用化學(xué)品行業(yè)，如果照搬鋼材領(lǐng)域，來開發(fā)供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，則首先需要對供應(yīng)鏈的風(fēng)險進(jìn)行定價。而專用化學(xué)品領(lǐng)域的和鋼材行業(yè)在供應(yīng)鏈風(fēng)險方面是有著天壤之別的。以下簡單列舉一些極富化學(xué)行業(yè)特征的風(fēng)險和陷阱：
第一，化學(xué)合成成功概率的風(fēng)險，即便是在實(shí)驗(yàn)室階段非常成熟的反應(yīng)路線，在中試和放量階段依然存在40%以上的失敗風(fēng)險。哪怕是在同一量級上的重復(fù)性生產(chǎn)依然有將近10%的失敗概率。關(guān)鍵的問題是，這種失敗的風(fēng)險概率并不是均衡分布的，背后需要考慮反應(yīng)路線的穩(wěn)定性，原料的管控，生產(chǎn)工藝，工人操作等等諸多因素。
第二，質(zhì)量風(fēng)險，在專用化學(xué)品領(lǐng)域，無論下游是醫(yī)藥工業(yè)還是其他領(lǐng)域，對于核心化學(xué)原料都是有專門的QC/QA體系規(guī)范的。這種規(guī)范中，產(chǎn)品的生產(chǎn)流程，成品性狀，純度， 單雜等各類指標(biāo)都有非常嚴(yán)格的要求。而任何小的不合規(guī)，都將帶來產(chǎn)品拒收，延期交貨等不可控的風(fēng)險。
第三，眾所周知的，環(huán)保，安全和政策風(fēng)險。
綜上，任何忽視行業(yè)風(fēng)險的供應(yīng)鏈金融產(chǎn)品，都是耍流氓。
