編者按：本文經(jīng)來自峰瑞資本（freesvc），探討中國農(nóng)村金融的前景和機(jī)遇。文中對話者之一趙治遠(yuǎn)是峰瑞資本早期項目負(fù)責(zé)人，主要負(fù)責(zé)金融、醫(yī)療方向的投資。 。
在一家頂尖創(chuàng)投圈媒體搜索 “城市”，返回信息 151 條；而搜 “農(nóng)村” 二字的時候，只有 19 條。(在托比網(wǎng)你可以搜索到幾百條）如果把關(guān)鍵詞再縮小點(diǎn)，有關(guān) “農(nóng)村 + 金融” 的新聞區(qū)區(qū)兩條。這樣的結(jié)果在其他媒體上也近乎相同。
Number tells all. 這不是媒體的錯。創(chuàng)投圈對于農(nóng)村的關(guān)注太少，讓寧銳感到 “中國最多的人群沒有得到最好的服務(wù)”。這位年初再次創(chuàng)業(yè)的廣告人，選擇了一條與高大上完全不搭邊的路徑：從電動車這一品類切入，為農(nóng)村人口提供小額信貸等金融服務(wù)。
大眾對于農(nóng)村金融市場通常持負(fù)面判斷，寧銳看法卻不同。他認(rèn)為教育程度低不代表信用不好。傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)只給中產(chǎn)階級發(fā)信用卡，忽略了農(nóng)村大量的金融需求。事實上，初創(chuàng)公司只要給予用戶良性提醒，農(nóng)村信用體系是可以被培養(yǎng)的。
這里還有一個重要的原因：農(nóng)村人口流動率較低，現(xiàn)代化的風(fēng)控管理可以轉(zhuǎn)換為封閉社群中個體的互相牽制。加上優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)，農(nóng)村金融服務(wù)完全可以做起來。
峰瑞資本（FREES FUND）對垂直于三四線城市、農(nóng)村地區(qū)的創(chuàng)業(yè)者關(guān)注已久。我們不僅以商業(yè)模式、市場份額作為評估標(biāo)準(zhǔn)，更關(guān)注現(xiàn)有體系下無法被滿足的需求。目前創(chuàng)業(yè)者大多著眼于一二線城市，卻忘了三四線城市及農(nóng)村地區(qū)亟待被開發(fā)的市場。這些區(qū)域的消費(fèi)、金融需求，正在成為中國最具潛力的消費(fèi)力量之一。
峰瑞資本近日完成對什馬金融千萬美元級 A 輪領(lǐng)投，正是因為它為農(nóng)村人口的金融需求提供了較好的解決方案，讓中國這一最大的群體可以得到更好的服務(wù)。
今天，峰瑞資本邀請了什馬金融創(chuàng)始人寧銳，和峰瑞資本早期項目負(fù)責(zé)人趙治遠(yuǎn)進(jìn)行一場 AMA（Ask Me Anything），他們要聊的話題是農(nóng)村金融的真相和機(jī)遇。
寧 = 寧銳
趙 = 趙治遠(yuǎn)
種地的很少逾期，然并卵沒人發(fā)信用卡給他們
趙：許多金融從業(yè)者對于農(nóng)村人群的印象是：銀行不愿意做，收入普遍不高，信用情況不明，容易出現(xiàn)問題。你對農(nóng)村人群的金融屬性有什么看法？
寧：農(nóng)村人口的信用管理是一個很難的挑戰(zhàn)。無論是央行還是商業(yè)銀行，都沒有為這八億人口，以及中低收入者解決這一問題。因為挑戰(zhàn)很多：數(shù)據(jù)不完善，文化水平不高，可能會在實際辦理中帶來巨大的挑戰(zhàn)。但我始終認(rèn)為，農(nóng)民的文化水平不高，與他的信用不好，這兩者沒有對等關(guān)系。
我們大量的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)，尤其是來自鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)據(jù)顯示：農(nóng)村用戶對金融服務(wù)的逾期非常低，與城市用戶相差很大。這足以說明農(nóng)民信用是目前金融行業(yè)的盲區(qū)。在我看來，這是一個巨大的金融機(jī)會：他們的信用尚待開采，信用價值會被挖掘。這一過程蘊(yùn)含了巨大的商業(yè)價值。
農(nóng)村人口的信用價值，還留有巨大的開采價值。
換句話說，中國下一個十年的經(jīng)濟(jì)騰飛，很大程度上仰賴?yán)瓌觾?nèi)需，其中非常重要的一部分就是農(nóng)村人口的消費(fèi)、金融需求是否能被挖掘出來。傳統(tǒng)的金融機(jī)構(gòu)，比如銀行，只愿意服務(wù)白領(lǐng)、中產(chǎn)階級，不愿意去服務(wù)農(nóng)村人口。其實他們有大量的金融需求，比如買種子、化肥、生產(chǎn)資料等剛需性產(chǎn)品。但是他們沒辦法：銀行不會給他發(fā)信用卡。
這就是我們看到的機(jī)會：中國最多的人群沒有得到最好的服務(wù)，甚至沒有服務(wù)。
趙：從你的話中可以看出，實際上金融機(jī)構(gòu)對于農(nóng)村人口的價值是低估的。那么農(nóng)村人口實際的信用水平，和大家想象中、或是傳統(tǒng)觀念上的信用水平有什么不同？
寧：我個人覺得農(nóng)村人民的信用水平其實很好。只是這一塊還未被開發(fā)，導(dǎo)致大家都認(rèn)為他們可能收入低，所以不敢去碰。實際上，當(dāng)面對新的金融規(guī)則時，他們可以表現(xiàn)出很好的適應(yīng)性。通過正向教育，農(nóng)村人口也可以產(chǎn)生我們稱之為 “良性逾期” 的現(xiàn)象。
舉個例子：農(nóng)村人口對信用卡還不熟悉，很難養(yǎng)成 “在下個月的今天要還款” 的習(xí)慣。實際上只需要我們給予良性提醒，他會放下鋤頭趕緊還錢。這種良性習(xí)慣的養(yǎng)成，就是一個優(yōu)質(zhì)信用體系搭建的過程。
換言之，我認(rèn)為農(nóng)村人口的信用水平很好。主要原因在于：他們的人群流動率低。在他們的家鄉(xiāng)，人口的流動甚至可能是零。他不會為了一點(diǎn)貸款，輕易地把自己的財富和名譽(yù)全部丟掉；反而會很在乎、并維護(hù)自己的信用。相反，北上廣的人群流動高，對人群的捕捉率就很低，即便用戶逾期了也奈他不得。
相比高流動的城市人口，農(nóng)村人口不會為了一點(diǎn)貸款，輕易地把自己的財富和名譽(yù)全部丟掉。
從我們的實踐證明中發(fā)現(xiàn)，農(nóng)村人口對于進(jìn)入央行征信這件事是很在乎的。因為這關(guān)系到他們未來會不會因為今天的一點(diǎn)小過失，而不能貸款買車買房。這說明農(nóng)村人口還是很期待得到這樣的服務(wù)，也希望自己在金融機(jī)構(gòu)眼中是一個 “良民”。
趙：在傳統(tǒng)意義上大家認(rèn)為農(nóng)村人口收入不高，不一定是最好的貸款人群。但實際上，由于這個人群的傳統(tǒng)金融需求沒有被很好的滿足，他們非常期望有這樣的金融服務(wù)。尤其是自己的固定資產(chǎn)在當(dāng)?shù)氐那闆r下，信用水平是比較好的?？梢赃@么理解嗎？
寧：對?，F(xiàn)在的情況是：有需求，有市場；但沒人關(guān)注過他們，通過構(gòu)建體系來滿足他們。所以我們要來構(gòu)建這個體系。因為最關(guān)鍵的是這個市場需求是真實存在的，而且足夠大。而且根據(jù)我們的觀察，這個市場的逾期和表現(xiàn)，和城鎮(zhèn)市場是完全相反的。所以我覺得這是一個大浪潮。
電動車？要啥電動車??？！
趙：那作為一個金融產(chǎn)品，最重要的一部分是資產(chǎn)。為什么會找電動車這樣一個資產(chǎn)？
寧：因為這個市場足夠大。電動車這個領(lǐng)域，包含了大家所熟知的兩輪電動車，也有農(nóng)村人民運(yùn)輸生產(chǎn)資料的三輪電動車，還包括摩托車。整個市場保有量是兩億輛，每年新增 7000 多萬臺。使用者覆蓋中國全境：市、縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、村。它是老百姓的一個剛需品。使用頻次和手機(jī)一樣高，平均兩年一換。而且在這個品類中，目前還沒有真正做互聯(lián)網(wǎng)金融、消費(fèi)金融的競爭對手。這是我們切入這個品類的一個關(guān)鍵。
同時，電動車是非常優(yōu)質(zhì)的資產(chǎn)。全國每年新增的幾千萬臺銷量，都是通過分布在全國的 30 萬家網(wǎng)點(diǎn)銷售出去的。這些網(wǎng)點(diǎn)多數(shù)經(jīng)銷電動車很多年，在當(dāng)?shù)匾揽渴烊私?jīng)濟(jì)、銷售網(wǎng)絡(luò)，能形成穩(wěn)健的生意關(guān)系：老板靠網(wǎng)點(diǎn)吃飯，用戶靠網(wǎng)點(diǎn)來持續(xù)地滿足他們交通出行的需求。在我們看來，電動車是一個非常優(yōu)質(zhì)的，且無人開墾的一個領(lǐng)域。
還有很重要的一點(diǎn)：相比手機(jī)，電動車是一種不那么容易變現(xiàn)的資產(chǎn)，在風(fēng)控管理、變現(xiàn)可能性上有極大的優(yōu)勢：當(dāng)涉及到牌照、體積等原因，電動車不像手機(jī)那樣容易被別人轉(zhuǎn)手變賣。從這點(diǎn)來說，廣義的交通工具其實都算一個不錯的資產(chǎn)品類。
兩億臺電動車撐起了中國三四線城市、農(nóng)村地區(qū)的交通運(yùn)作。
趙：電動車的普及具體能下沉到一個怎么樣的情況？
寧：縣級以下渠道是電動車的主要銷售渠道：每個村也都有電動車網(wǎng)點(diǎn)，更不用說鄉(xiāng)、鎮(zhèn)這一級別了。如果大家去過西北、西南、東北等區(qū)域，在那些地方最重要的交通工具就是兩輪電動車、摩托車和三輪電動車。因為他們需要拉貨拉人，電動車成了最基本的交通工具。所以在中國來說，這個品類可能是涉及渠道最為復(fù)雜交錯，網(wǎng)絡(luò)密布最多的。
鎮(zhèn)上的老王也能成為風(fēng)控專員
趙：所有的金融服務(wù)其實都是兩件事：找到資產(chǎn)的能力，以及把控這個資產(chǎn)的能力。對于什馬，找到資產(chǎn)的能力應(yīng)該不成問題，因為什馬和很多品牌商、全國范圍的銷售網(wǎng)點(diǎn)合作，沉的比較深。那么什馬對把控資產(chǎn)，即風(fēng)控上都做了什么？
寧：我們要做的不僅是跟這些網(wǎng)點(diǎn)開展合作，還要讓這個合作變成長期行為，這需要從戰(zhàn)略層面上整合傳統(tǒng)的品牌商。我們核心團(tuán)隊中的一位成員，陳小鳳，是來自于電動車行業(yè)十大品牌之一的領(lǐng)軍人物。她本身是這個行業(yè)的資深人士，也是不多的女性領(lǐng)導(dǎo)人之一。她憑借過往資源，擁有一些得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，能夠跟這個行業(yè)去整合。
其次，在風(fēng)控管理層面，什馬金融并不會只和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)保持單純的業(yè)務(wù)關(guān)系。舉個例子：如果出現(xiàn)了逾期、商家做假、套現(xiàn)，甚至是金融欺詐，那不僅什馬金融會停止跟網(wǎng)點(diǎn)合作，連電動車品牌商都會暫?；蛉∠拇頇?quán)。對于一個做了多年生意，每年賺幾十萬或者上百萬的經(jīng)銷商來說，這是一個端他飯碗的事。所以他不會因小失大。
這些規(guī)則都寫進(jìn)了我們跟商家合作的協(xié)議中。在實踐中我們也有這樣的推進(jìn)，讓商家知道他不能去開這個玩笑，輕易去做假。也就是說，我們打造了一套從金融把控住渠道的風(fēng)控體系。
不和經(jīng)銷網(wǎng)點(diǎn)保持單純的業(yè)務(wù)關(guān)系，而是從金融控制渠道。
趙：如果講具體一點(diǎn)呢？在風(fēng)控中具體是怎么操作的，做了哪些事情？
寧：我們與品牌廠商打造了聯(lián)動的風(fēng)控網(wǎng)絡(luò)體系。商家作為風(fēng)控的第一道關(guān)，同時也是最后一道關(guān)。當(dāng)我們發(fā)現(xiàn)了某一區(qū)域有用戶發(fā)生逾期，會第一時間通報給什馬大區(qū)經(jīng)理，讓他們通知當(dāng)?shù)氐牧闶凵?。零售商會在第一時間用方言給他鎮(zhèn)上或村上的用戶打電話。用戶之間都是熟門熟路的，當(dāng)逾期者接到消息后就會立刻在當(dāng)天把逾期款存回去。同時這個數(shù)據(jù)又會傳回到總部。這就是一套簡單的問題釋出與反饋的機(jī)制。
那如果出現(xiàn)了套現(xiàn)，我們也會第一時間通知我們的大區(qū)經(jīng)理調(diào)查，然后通知品牌廠家下類似于 “通緝令” 的信息。要么經(jīng)銷商把套現(xiàn)的事情解決掉，把需要代償?shù)腻X還回來；要么廠家停止代理權(quán)。這是我們模型的簡化版本，其中還有很多其他的風(fēng)控點(diǎn)。
再比如，我們現(xiàn)在規(guī)定逾期率不能超過一個基數(shù)，比如 1%。如果超出了 1%，我們就會暫停打款。利用打款過程中幾個工作日的延時，我們會通過二次電話的呼出來甄別用戶的真實貸款信息，發(fā)現(xiàn)有沒有做假的可能。如果發(fā)現(xiàn)有問題，比如逾期率超標(biāo)了，我們就會暫停打款，同時凍結(jié)他的帳戶，并讓商家去追討。一旦逾期率降低到 1% 以下，就恢復(fù)業(yè)務(wù)進(jìn)行，重新打款。這一整套體系就像放風(fēng)箏，收和放就能做到自如。
趙：我們說金融服務(wù)需要資產(chǎn)、資金提供方，還有風(fēng)控能力。你覺得做一個金融類的公司，最重要的事情是什么？
寧：風(fēng)控。金融的核心就是風(fēng)控，貸出去的錢必須收得回來。不斷打造和創(chuàng)新風(fēng)控體系，這會是什馬金融未來最核心的競爭力。現(xiàn)在只是剛剛開始，一定會在不同的區(qū)域、維度、當(dāng)量級上遇到更多新的問題。每一次的試錯、逾期、壞帳，都能一步步提升風(fēng)控能力。
對我而言，戰(zhàn)略格局、市場容量夠大，這些都是其次。風(fēng)控是這里的核心關(guān)鍵。
五千六百萬個小老板的金融市場，你做不做？
趙：從流程上來看的話，從一個用戶提出要開始貸款買車，或者是分期買車的話，他都需要提交哪些材料，經(jīng)過哪些審核？
寧：拿一位買電動車的農(nóng)村用戶舉例。我們會在商戶的手機(jī)端裝一個 App 作為信息采集器。用戶只需要拿著他的身份證，加一個惠農(nóng)卡，就可以完成填表、拍照、上傳，后端電子化錄入與央行經(jīng)濟(jì)系統(tǒng)接駁查詢，最后電核完成。用戶只要花 30 分鐘到一小時左右的時間，就能了解到今天是否可以通過我們的金融產(chǎn)品，得到他想要的這臺車。
我們還有一個 2B 的產(chǎn)品，信用袋。它的目標(biāo)人群是那些沒有被信用量化的人群，幫助他們進(jìn)行信用的商業(yè)化量化。目前主要針對賣電動車的小老板，對他們進(jìn)行信用評估后，提供無抵押的信用貸款。這使得經(jīng)營多年的商家可以用信用去進(jìn)貨，讓自己的資金騰出來做更多的事。至此，他的信用就變成了一個有價值的、可被累積的數(shù)據(jù)，兌現(xiàn)了商業(yè)價值。通過對于這個 2B 產(chǎn)品的大量使用后，商家的信用就會越來越多。在實際業(yè)務(wù)開展過程中，我們發(fā)現(xiàn)商家對這方面的需求非常大：每一百個商家中起碼有七十個商家有這樣的資金需求。
5600 萬個小老板并不都衣冠楚楚，卻和這些西裝革履的經(jīng)營者一樣對金融服務(wù)有迫切需求。
這也客觀地反映了一個現(xiàn)狀：中國有五千六百萬的中小微企業(yè)。這些中小商家對資金、金融服務(wù)的需求其實是非常強(qiáng)烈的。他們跟那些農(nóng)村中低收入者一樣，屬于不被主流金融機(jī)構(gòu)關(guān)注的人群。所以當(dāng)我們推出這個產(chǎn)品的時候，大部分合作的品牌、代理商都非常歡迎。
這個產(chǎn)品推出來只有幾個月，所以我們現(xiàn)在對于擴(kuò)張產(chǎn)品線是比較謹(jǐn)慎和保守的。需要經(jīng)過一段時間的觀察和實踐，我們才敢大范圍地推動。但它的上升空間非常大。什馬在創(chuàng)立初期就跟兩家金融機(jī)構(gòu)取得了長期的排他性戰(zhàn)略合作：一家是北京銀行；還有一家是北銀消費(fèi)金融公司，目前國內(nèi)本土最大的消費(fèi)金融公司。我們 2C 和 2B 的產(chǎn)品資金都是由這兩家來提供。
你只看到了華西村的別墅，卻不了解他們連外賣都訂不到
趙：在 3-5 年的時間內(nèi)，你希望把什馬做成一個什么樣的企業(yè)？
寧：什馬主要會在農(nóng)村金融這個大市場中發(fā)力。我們目前以交通工具品類作為切入口。但如果借助團(tuán)隊本身對渠道的強(qiáng)控制力，IT 技術(shù)，以及第一家垂直涉足該行業(yè)的優(yōu)勢，我們可能有能力對中國 30 萬個交通工具銷售網(wǎng)點(diǎn)全部完成布局。那什馬不僅能做消費(fèi)農(nóng)機(jī)，還能讓數(shù)億農(nóng)民的貸款、理財?shù)男枨笸ㄟ^我們的網(wǎng)點(diǎn)去實現(xiàn)。這 30 萬個網(wǎng)點(diǎn)會變成辦理金融服務(wù)的網(wǎng)點(diǎn)。我認(rèn)為這不僅對于推動低層老百姓生活水平有很大的意義，同時也可能是一種未來新形態(tài)的金融辦理機(jī)構(gòu)。
就像我們的那句口號，“您的信用很值錢”。當(dāng)中國這八億農(nóng)村人口，在未來的 3-5 年都能逐漸地意識到，自己的信用很值錢，并幫助建立起他們自己的信用體系。我覺得什馬就做了一件對社會很有意義的事。
“信用很值錢”，這是需要灌輸給農(nóng)村市場的重要觀點(diǎn)。
趙：對。這里我想補(bǔ)充幾點(diǎn)。我個人認(rèn)為，現(xiàn)階段中國 VC 投資金融公司，還是想找到比較好的資產(chǎn)。大家可能會傾向于關(guān)注創(chuàng)業(yè)公司的資產(chǎn)是否優(yōu)質(zhì)，或者用戶是不是容易接受金融產(chǎn)品的人群。但 FreeS 最想關(guān)注的群體，是在傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的解決方案上，需求并沒有被滿足，或者沒有得到很好的服務(wù)的人群。
什馬所涉及的人群，即農(nóng)村人口，或者再往未來 5 年看，叫做新城鎮(zhèn)人群。他們在目前經(jīng)濟(jì)增長的階段會有消費(fèi)的升級和轉(zhuǎn)型。但面對這樣的人群，傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)的解決方案是很差的。什馬恰恰對這個人群做了一個很好的解決方案。這也是 FreeS 當(dāng)時看中什馬的原因。
一旦金融資產(chǎn)公司具備以下三點(diǎn)：擁有較好資產(chǎn)，渠道下沉的很深，擁有對消費(fèi)者風(fēng)險掌控能力，就可以在一定程度上解決了過去傳統(tǒng)金融機(jī)構(gòu)解決不好的需求。這是 FreeS 非?？春玫姆较颉?/p>
