托比網(wǎng)消息，10月18日中國(guó)B2B第一媒體托比網(wǎng)在上海舉辦“創(chuàng)業(yè)與投資：風(fēng)口下的大宗B2B”的主題沙龍。本屆沙龍得到了化塑匯的大力支持，化塑匯CEO智建鵬、鋼銀電商總經(jīng)理白睿、運(yùn)去哪CEO周詩(shī)豪、鋼鐵電商專家王招華、滴滴找油CEO曹耀以及零一創(chuàng)投合伙人吳運(yùn)龍等均到會(huì)分享經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)在現(xiàn)場(chǎng)舉辦了托友會(huì)第一次項(xiàng)目秀活動(dòng)?；顒?dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛熱烈，與會(huì)的B2B行業(yè)人、企業(yè)人以及投資界人士超過(guò)50人。
會(huì)議上，化塑匯CEO智建鵬分析了什么樣的行業(yè)B2B適合與互聯(lián)網(wǎng)嫁接，以及嫁接過(guò)程中要做好的信息流、物流和資金流這三個(gè)著力點(diǎn)和產(chǎn)業(yè)特色。另外，他還提到了綜合平臺(tái)、線上線下、多角色、基于核心企業(yè)和SOLOMO與大數(shù)據(jù)這五個(gè)新的發(fā)展方向。他最后表示，大宗B2B要靠近客戶，站在炮火最前沿。
以下是智建鵬演講的全文：
互聯(lián)網(wǎng)和大宗商品B2B嫁接，是我們的一個(gè)實(shí)踐，不是我們首創(chuàng)的。這里是我對(duì)互聯(lián)網(wǎng)和大宗怎么嫁接的一些感受。
有人在朋友圈表示，化塑匯用高額的提成把成交額給搞大了。其實(shí)，第一，撮合額這件事情已經(jīng)過(guò)去了，如果沒(méi)有交易閉環(huán)和利潤(rùn)，它根本不重要。第二，我們的撮合額到十月份已經(jīng)完成兩百億了。這個(gè)事情其實(shí)沒(méi)什么，化工大宗的平均單價(jià)八十萬(wàn)一單，做個(gè)幾百億挺正常的事。不用覺(jué)得我們?cè)趺粗?，這個(gè)行業(yè)就是這個(gè)樣子。
和大家分享，創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，別人去說(shuō)，咱們?nèi)プ觥?/p>
什么樣的B2B行業(yè)適合與互聯(lián)網(wǎng)嫁接
如果要?jiǎng)?chuàng)業(yè)，什么樣的B2B行業(yè)適合與互聯(lián)網(wǎng)嫁接呢。第一個(gè)產(chǎn)業(yè)特質(zhì)是體量夠大。例如，國(guó)家離不開(kāi)的鋼材化工農(nóng)業(yè)等。然后是具有高速發(fā)展的特征，其實(shí)化工里面也有?；げ幌駝e的行業(yè)一樣沒(méi)有產(chǎn)業(yè)升級(jí)這個(gè)概念，我們依然每年有30%的新品推出。這些新的化工產(chǎn)品推出來(lái)之后，原有的渠道未必可以支撐。
第二個(gè)交易角色特質(zhì)指交易層級(jí)比較多。昨天晚上我和其他行業(yè)人聊天，他是做瀝青的。瀝青這個(gè)產(chǎn)品其實(shí)很有意思，他說(shuō)也想做B2B。后來(lái)說(shuō)中國(guó)做瀝青最好的經(jīng)銷商有三十多家，用戶一千多家。其實(shí)這是一個(gè)喝酒的事兒，喝酒搞定了業(yè)務(wù)，而不是電子商務(wù)化的事兒。這個(gè)事情做B2B可能就會(huì)有問(wèn)題，到底做不做得出來(lái)，我不知道，但是我總覺(jué)得那個(gè)行業(yè)可能有一點(diǎn)問(wèn)題。
第三個(gè)產(chǎn)品特質(zhì)是SKU比較多，核心產(chǎn)品的價(jià)格波動(dòng)大。這個(gè)不一定。因?yàn)闊o(wú)法說(shuō)每個(gè)行業(yè)都懂，所以具體行業(yè)仍需具體分析。
嫁接的三個(gè)著力點(diǎn)和一個(gè)特色
著力點(diǎn)是指信息流、物流、資金流，再結(jié)合產(chǎn)業(yè)特色。每個(gè)行業(yè)講的基本上都是這些，重要的是我們?cè)趺磥?lái)做的。
剛開(kāi)始做撮合，其實(shí)是解決信息流。我們現(xiàn)在一個(gè)月突破三十億，把大量的買家和賣家聚合過(guò)來(lái)解決信息流。沒(méi)有做撮合，物流和倉(cāng)儲(chǔ)就沒(méi)有辦法做。
我們幫兩家做完生意，物流的人過(guò)來(lái)問(wèn)，還用我們嗎。我們也在嘗試做，線上沒(méi)有推出來(lái)，線下已經(jīng)做了幾十萬(wàn)。對(duì)我們來(lái)說(shuō)不是特別大的收入，但是畢竟我們?cè)谧鰢L試。幾十萬(wàn)主要集中在華東地區(qū)，主要集中在上海和周邊地區(qū)短途的支線物流。
更重要的是這兩天我們和兩家大物流公司簽了協(xié)議。我們?cè)谡f(shuō)物流的時(shí)候，其實(shí)背后還有一些其他的合作，不僅僅說(shuō)只接一個(gè)物流，這其實(shí)是不合適的。
資金流，現(xiàn)在撮合到了這個(gè)規(guī)模以后，算是穩(wěn)定了，但是資金流的閉環(huán)我們?cè)趪L試，可以和大家說(shuō)一下，我們技術(shù)部和平安銀行做了一個(gè)支付通道。但是我們要的支付并不簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單說(shuō)一筆多少錢，是要做供應(yīng)鏈金融的。要做一件事情的時(shí)候要想著下一步怎么做，你的團(tuán)隊(duì)和你的投資商也好，或者合作伙伴也好，就會(huì)知道你的策略在哪，這是我們的一個(gè)特色。
當(dāng)然了，關(guān)于產(chǎn)業(yè)本身的特色，大家回頭看一下部門(mén)分類，有化工、有塑料，還有一些特殊化學(xué)品，我們也在一點(diǎn)一點(diǎn)做，這是一些行業(yè)特色。
五個(gè)值得關(guān)注的新方向
綜合平臺(tái)、線上線下、多角色，這三個(gè)是互聯(lián)網(wǎng)的人出來(lái)的時(shí)候會(huì)考慮的。我是從慧聰出來(lái)的，之前沒(méi)有關(guān)注物流。用馬云那句話，網(wǎng)上貿(mào)易、創(chuàng)造奇跡，賣了東西就是奇跡，賣不了東西就是收廣告費(fèi)交會(huì)員費(fèi)?，F(xiàn)在不一樣了，考慮物流、支付，甚至有線下的交易場(chǎng)所。
我想講的是另外兩個(gè)，我覺(jué)得挺有意思的。一個(gè)是基于核心企業(yè)的，剛才我和鋼銀的同事在聊，上海的鋼鐵電商，三家，找鋼、鋼銀、歐冶，能排前三名的。其實(shí)歐冶是基于寶鋼，圍繞著一個(gè)核心企業(yè)開(kāi)放平臺(tái)做的。我覺(jué)得這是一個(gè)很好的嘗試，在座的不一定全是互聯(lián)網(wǎng)公司出來(lái)的，基于核心企業(yè)做開(kāi)放平臺(tái)。
還有一個(gè)有點(diǎn)逆向思維，大家現(xiàn)在的B2B電商都在說(shuō)怎么成為入口，大家買東西成為入口，但是這個(gè)入口的概念其實(shí)是一個(gè)PC的思維。大家都知道現(xiàn)在說(shuō)革命，革淘寶命的是誰(shuí)，有人說(shuō)微信，有人說(shuō)是口袋購(gòu)物。其實(shí)現(xiàn)在的思維是移動(dòng)、開(kāi)放和碎片化的。我覺(jué)得如果對(duì)行業(yè)了解的話，做這塊可能也是一個(gè)很好的嘗試。目前，我們這邊只能是中心化做。
靠近客戶，在炮火最前沿
上面幾點(diǎn)做完之后，要去靠近客戶，站在炮火的最前沿。這個(gè)團(tuán)隊(duì)如果是互聯(lián)網(wǎng)基因的，要找一個(gè)傳統(tǒng)的場(chǎng)所。
基于之前的分析，我覺(jué)得是相關(guān)的執(zhí)行策略，一種方式。如果你的互聯(lián)網(wǎng)基因比較強(qiáng)，老大或者說(shuō)核心團(tuán)隊(duì)是互聯(lián)網(wǎng)的，做一些標(biāo)準(zhǔn)化，然后再鏈接。如果你沒(méi)有融資能力，核心企業(yè)又沒(méi)有融資能力，做app也不錯(cuò)，像今日頭條，提供服務(wù)也不錯(cuò)。最近我和京東的李大學(xué)做了一次溝通，他是原來(lái)在C端玩的很強(qiáng)的技術(shù)人，發(fā)現(xiàn)B2B是接下來(lái)的大市場(chǎng)，他們從一種資深的技術(shù)人員的角度怎么詮釋，也是很好的邏輯。
最后提醒大家一下：要敬業(yè)要有專業(yè)性，B2B不是說(shuō)誰(shuí)想玩就玩。對(duì)此，我不太同意，年輕人是未來(lái)嘛，不能光是我們一幫老頭在玩。今天基本上沒(méi)有說(shuō)打擊，雖然大家都知道嚴(yán)酷的寒冬來(lái)了，這個(gè)時(shí)候我們把自己的內(nèi)功練好，做成了成王，做不成隨它而去，基本上就是這些，謝謝大家！
