【托比編者按】這篇文章告訴我們，在國(guó)外B2B一樣是悶聲賺錢(qián)的，反之我們需要思考，現(xiàn)在的玩法在用B2C規(guī)模出效益的模式，是不是值得商榷？又一次，中美B2B的差異進(jìn)一步擴(kuò)大了。一起讀讀，究竟是中國(guó)特色還是模式跑偏，大家一起思考。
摘要：有其盈利模式的B2B公司只需2000萬(wàn)到5000萬(wàn)美元的收入即可生存，企業(yè)日常開(kāi)銷(xiāo)不會(huì)太高，客戶忠誠(chéng)度也相當(dāng)好。那些估值過(guò)高的B2C初創(chuàng)公司，“不勞而獲”的用戶群看似龐大，但基本上沒(méi)有退路。如果泡沫破滅，B2B公司大多能夠持續(xù)發(fā)展下去。
【Tino / 翻譯，陳倩敏 / 編輯】硅谷總會(huì)對(duì)“泡沫”先知先覺(jué)，在破裂之前做好準(zhǔn)備。不過(guò)這一次，這個(gè)泡沫其實(shí)只在B2C領(lǐng)域。對(duì)于絕大多數(shù)B2B初創(chuàng)公司來(lái)說(shuō)，他們通常會(huì)在創(chuàng)業(yè)之前規(guī)劃好怎么賺錢(qián)，即明確盈利模式。然而，對(duì)于主打社交元素的“獨(dú)角獸”們來(lái)說(shuō)，他們一方面需要獲得高速的用戶增長(zhǎng)，另一方面又被居高不下的燒錢(qián)速度所困擾。當(dāng)然，最終他們還有一個(gè)選擇——被收購(gòu)，似乎這樣就可以高枕無(wú)憂了。
然而，這種模式是不可持續(xù)的，還讓科技泡沫日益膨脹。筆者希望風(fēng)投們能意識(shí)到一點(diǎn)，在那些社交領(lǐng)域的初創(chuàng)公司進(jìn)行融資之前，先讓他們構(gòu)建盈利模式。相比而言，B2B科技生態(tài)系統(tǒng)的未來(lái)勢(shì)必會(huì)更加繁榮興旺。當(dāng)B2B和B2C狹路相逢時(shí)，我想投資人肯定能在其中做出正確的選擇。
一個(gè)垂死的邏輯
創(chuàng)業(yè)者總是相信，如果他們能夠積累足夠多的免費(fèi)用戶，自己的公司最終肯定能被收購(gòu)。這種邏輯現(xiàn)在已經(jīng)越來(lái)越站不住腳了。
要想實(shí)現(xiàn)廣告收入，科技公司所提供的服務(wù)必須滿足三個(gè)條件：
能夠吸引用戶
能夠收集到海量的用戶個(gè)人信息
能為廣告提供媒介
因此，那些科技公司通常會(huì)選擇在平臺(tái)上“下注”，覺(jué)得量變肯定會(huì)帶來(lái)質(zhì)變：500億用戶難道還無(wú)法給廣告商帶來(lái)每月500個(gè)獨(dú)立訪問(wèn)量嗎?
舉個(gè)例子，Tumblr擁有龐大的用戶群，在雅虎看來(lái)，能夠吸引眼球就能帶來(lái)廣告收入，因此砸了11億美元收購(gòu)Tumblr。不過(guò)，這筆收購(gòu)成功與否，目前還無(wú)法做出論斷，雖然雅虎首席執(zhí)行官M(fèi)arissa Mayer經(jīng)常會(huì)提及公司的用戶數(shù)量在不斷增長(zhǎng)，但是對(duì)于投資回報(bào)卻只字不提。即使雅虎當(dāng)初再花上9億美元收購(gòu)Foursquare，可能最終結(jié)果也沒(méi)什么不同，因?yàn)楹笳咄瑯記](méi)有清晰的財(cái)務(wù)盈利模式。
對(duì)于絕大多數(shù)社交內(nèi)容初創(chuàng)公司，盈利模式往往是“事后諸葛亮”。根據(jù)國(guó)外媒體Gawker的報(bào)道，“閱后即焚”應(yīng)用Snapchat估值達(dá)到了160億美元，但其去年的收入只有300萬(wàn)，虧損高達(dá)1.28億美元。音樂(lè)社交軟件Shazam的估值也達(dá)到了十億美元的水平，但他們至今沒(méi)有實(shí)現(xiàn)盈利。估值高達(dá)110億美元的Pinterest，至今沒(méi)有發(fā)布任何令人信服的收入數(shù)據(jù)。還有約會(huì)社交應(yīng)用Tinder，雖然估值達(dá)到了10億美元，同樣仍未盈利。
要是不能被收購(gòu)……
對(duì)于一個(gè)擁有大量用戶、高估值的公司而言，沒(méi)有證據(jù)也無(wú)法保證他們就一定能夠走得更長(zhǎng)遠(yuǎn)。社交領(lǐng)域里的公司往往被困在一場(chǎng)爭(zhēng)奪眼球的“零和游戲”中，而這恰恰會(huì)遭到消費(fèi)者的反感。如今，大約有2億互聯(lián)網(wǎng)用戶使用廣告屏蔽軟件，比去年上漲了41%，為此廣告發(fā)行商每年都要砸下220億美元。今天，消費(fèi)者對(duì)廣告的厭惡已經(jīng)達(dá)到新高度了。
如果雅虎、Twitter、谷歌以及類(lèi)似的行業(yè)巨頭無(wú)法從那些公司身上得到投資回報(bào)，那么他們勢(shì)必不會(huì)繼續(xù)收購(gòu)下去，投資人也不情愿再砸錢(qián)給那些所謂的“下一個(gè)大想法”。那些陷入困境的獨(dú)角獸公司，要么趕緊找到一個(gè)盈利模式，要么花光所有的錢(qián)，最后倒閉。這就是泡沫。
解決問(wèn)題——B2B與生俱來(lái)的特性
在B2C泡沫之中，絕大多數(shù)B2B公司將會(huì)生存下來(lái)，因?yàn)樗麄兌加凶约旱纳虡I(yè)模式。B2C內(nèi)容初創(chuàng)公司通常會(huì)免費(fèi)提供吸引人的的用戶體驗(yàn)來(lái)積累用戶，而B(niǎo)2B公司的目標(biāo)往往是解決問(wèn)題。B2B公司的服務(wù)或可提高其他公司的辦公效率、收入以及利潤(rùn)，他們的目標(biāo)客戶往往都是財(cái)富榜前1000名的“財(cái)大氣粗”的企業(yè)。如果無(wú)法獲取付費(fèi)用戶，他們就不可能得到高估值，進(jìn)而得到大量融資。B2B行業(yè)本身是能抵御泡沫的。
而在B2C行業(yè)，消費(fèi)者基本上是哪里有“好處”就往哪兒跑，比如他們會(huì)拋棄Twitter轉(zhuǎn)投Snapchat，或是拋棄StumbleUpon轉(zhuǎn)投Digg。B2C公司解決的唯一“問(wèn)題”，就是無(wú)聊，而“無(wú)聊”本身似乎也在變得越來(lái)越“珍貴”。
相比之下，主打企業(yè)客戶的市場(chǎng)很難在一夜之間崩潰，所以對(duì)投資人和創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，這是一個(gè)非常大的優(yōu)勢(shì)。B2B行業(yè)里也更容易發(fā)現(xiàn)新的行業(yè)趨勢(shì)，發(fā)展勢(shì)頭也不會(huì)太快，所以B2C初創(chuàng)公司有充足時(shí)間和空間來(lái)適應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)。一旦某個(gè)軟件服務(wù)平臺(tái)(Software As A Service，SaaS)整合進(jìn)了某家企業(yè)客戶的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)之中，起碼在短時(shí)間內(nèi)，該企業(yè)就很難離開(kāi)你了。
當(dāng)然，你也可能會(huì)說(shuō)B2B行業(yè)已經(jīng)快飽和了。舉個(gè)例子，市面上大約有兩千家主攻營(yíng)銷(xiāo)的科技公司，橫跨了43個(gè)行業(yè)類(lèi)別。如果大家都做同一件事(比如社交分析)，這豈不是意味著絕大多數(shù)都會(huì)被淘汰嗎?
請(qǐng)記住，初創(chuàng)公司十有八九難逃失敗的命運(yùn);機(jī)會(huì)對(duì)每個(gè)人都是公平的，因?yàn)樗總€(gè)創(chuàng)業(yè)者都對(duì)著干。但是，有其盈利模式的B2B公司只需2000萬(wàn)到5000萬(wàn)美元的收入即可生存，企業(yè)日常開(kāi)銷(xiāo)不會(huì)太高，客戶忠誠(chéng)度也相當(dāng)好。那些估值過(guò)高的B2C初創(chuàng)公司，“不勞而獲”的用戶群看似龐大，但基本上沒(méi)有退路。如果泡沫破滅，B2B公司大多能夠持續(xù)發(fā)展下去，除非某些公司像B2C一樣只會(huì)盲目吸引用戶眼球，最終必然撞上南墻。
真正的獨(dú)角獸會(huì)出現(xiàn)在哪兒?
B2C泡沫要么瞬間破滅，要么用理性克服“害怕錯(cuò)過(guò)(fear of missing out，F(xiàn)OMO)”的心態(tài)，緩緩放氣，直到慢慢消亡。但不管怎樣，B2B領(lǐng)域都能巋然不動(dòng)，逐漸出現(xiàn)賺錢(qián)的獨(dú)角獸。當(dāng)兩個(gè)或多個(gè)價(jià)值數(shù)十億的市場(chǎng)交叉時(shí)，獨(dú)角獸就出現(xiàn)了。
就拿數(shù)據(jù)分析行業(yè)來(lái)說(shuō)，目前該行業(yè)市值已經(jīng)達(dá)到了1250億美元，其中僅市場(chǎng)調(diào)研行業(yè)的估值就達(dá)到了400億美元。過(guò)去，人們只專(zhuān)注群訪、調(diào)研和其他模擬過(guò)程，如今的市場(chǎng)調(diào)研已經(jīng)越來(lái)越依靠數(shù)據(jù)分析。大多數(shù)數(shù)據(jù)分析解決方案只是修飾其中的數(shù)據(jù)相關(guān)性，讓數(shù)據(jù)看起來(lái)無(wú)懈可擊。那些真正了解市場(chǎng)交叉趨勢(shì)的初創(chuàng)公司，則正在開(kāi)發(fā)先進(jìn)技術(shù)，從數(shù)據(jù)相關(guān)性中梳理出因果關(guān)系。這些公司就有成為獨(dú)角獸的潛力。
市值高達(dá)3萬(wàn)億美元的醫(yī)療健康行業(yè)一旦與視頻會(huì)議行業(yè)交叉在一起，遠(yuǎn)程醫(yī)療就應(yīng)運(yùn)而生，這個(gè)領(lǐng)域也會(huì)出現(xiàn)獨(dú)角獸。遠(yuǎn)程醫(yī)療成本低效率高，能夠給偏遠(yuǎn)貧窮地區(qū)的病人提供專(zhuān)業(yè)醫(yī)療保健服務(wù)，因?yàn)樵谀切┑胤剑謾C(jī)網(wǎng)絡(luò)大概比醫(yī)生數(shù)量更多。此外，很多年邁的老人在去醫(yī)院的路上就可能過(guò)于緊張，導(dǎo)致其他事故的發(fā)生，而遠(yuǎn)程醫(yī)療也可以降低這種風(fēng)險(xiǎn)。
在現(xiàn)代工業(yè)世界里，很多行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)都是相互交織的。舉個(gè)例子，麥肯錫全球研究所估計(jì)，到2025年，制造業(yè)聚合和“物聯(lián)網(wǎng)”將會(huì)對(duì)制造業(yè)工廠產(chǎn)生1.2萬(wàn)億到3.7萬(wàn)億美元的經(jīng)濟(jì)影響。在上述提及的所有例子中，獨(dú)角獸將會(huì)徹底顛覆現(xiàn)有的行業(yè)，因?yàn)樗麄儠?huì)解決實(shí)際問(wèn)題，而不是只為滿足一些憑空想象的需求。
泡沫選擇的是——B2C
社交內(nèi)容初創(chuàng)公司往往燒錢(qián)速度非?？欤乐狄矔?huì)高的離譜，他們總幻想自己有朝一日被收購(gòu)，把風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給別人——這對(duì)整個(gè)B2C生態(tài)系統(tǒng)都會(huì)帶來(lái)極大的威脅。而絕大多數(shù)B2B初創(chuàng)公司都擁有自己的盈利模式，因?yàn)樗麄兊么_保企業(yè)用戶買(mǎi)賬，才能募集到風(fēng)投資本。
好吧，這么打擊社交初創(chuàng)公司也有點(diǎn)不公平，起碼要提醒他們?cè)鯓硬拍芸沙掷m(xù)發(fā)展下去吧。
首先，B2C初創(chuàng)公司必須要有自己的商業(yè)模式。潛在的廣告收入并不能令人信服。為什么這些初創(chuàng)公司不敢向用戶收取訂閱費(fèi)，或是像移動(dòng)游戲開(kāi)發(fā)公司那樣進(jìn)行小額交易?如果沒(méi)人愿意為你的B2C服務(wù)買(mǎi)單，你如何確保自己能夠滿足用戶需求?
其次，社交內(nèi)容公司應(yīng)該借鑒Facebook。Facebook構(gòu)建了一個(gè)深入融合到用戶日常生活的平臺(tái)，企業(yè)提供的用戶體驗(yàn)和日常生活變得密不可分。
在Facebook之外，Snapchat讓人感覺(jué)更新奇一些，后者允許人們進(jìn)行溝通、規(guī)劃活動(dòng)、記錄個(gè)人生活，也不會(huì)隨意強(qiáng)加其他規(guī)定。自毀照片是一種一時(shí)的時(shí)尚。Twitter的平穩(wěn)增長(zhǎng)也說(shuō)明，用40個(gè)字符來(lái)表達(dá)觀點(diǎn)也受到用戶歡迎。那么，現(xiàn)在看看你自己使用的設(shè)備和App應(yīng)用，其中有多少是必不可少的呢?
讓泡沫膨脹起來(lái)的，是那些害怕錯(cuò)過(guò)下一個(gè)初創(chuàng)公司的投資人。泡沫會(huì)不斷變大，直到人們對(duì)B2C恢復(fù)理智——B2B可還是活得好好的呢。
