衛(wèi)哲再談B2B：兩種絕佳的在線交易機(jī)會(huì)

【億邦動(dòng)力網(wǎng)訊】5月17日消息，億邦動(dòng)力網(wǎng)獲悉，日前，嘉御基金的董事長(zhǎng)衛(wèi)哲在B2B經(jīng)理人年會(huì)上小范圍交流了一些關(guān)于B2B在線交易的觀點(diǎn)，并透露了個(gè)人看好的兩種絕佳在線交易機(jī)會(huì)。

衛(wèi)哲將B2B比作婚戀網(wǎng)站，撮合買賣雙方未必有成交果實(shí)，但其間卻提供了更多的服務(wù)。因此，B2B行業(yè)與其過(guò)度追求在線交易、按成交效果付費(fèi)的方式，不如將服務(wù)商業(yè)化，采用多元化的付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)提升網(wǎng)站的營(yíng)收?！叭绻覀儼央娮由虅?wù)的成交作為唯一，路會(huì)很漫長(zhǎng)，大家不要在一棵樹(shù)上吊死。”

衛(wèi)哲有針對(duì)性的提供了兩種B2B在線交易可操作的商業(yè)模式，即團(tuán)購(gòu)和拍賣。

“拍賣讓賣方把底線亮出來(lái)了，一手交錢一手交貨；團(tuán)購(gòu)則把買方給透明化、簡(jiǎn)單化，從而解決了B2B交易的私密性和條件多樣性?！毙l(wèi)哲說(shuō)，這兩種交易模式在非互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就已經(jīng)存在，而互聯(lián)網(wǎng)則讓人群迅速聚攏，交易需求瞬間爆發(fā)。

當(dāng)然，這兩種模式并不能完全覆蓋并解決所有的B2B在線交易。在衛(wèi)哲看來(lái)，對(duì)于半成品、原材料、設(shè)備的采購(gòu)上，更容易實(shí)現(xiàn)，尤其在國(guó)家進(jìn)入長(zhǎng)期的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)的前提下。

以下是衛(wèi)哲在B2B經(jīng)理人年會(huì)上的自述：

關(guān)于B2B交易

在更小范圍里闡述一下對(duì)B2B交易的看法。

什么叫成交？什么叫收費(fèi)？你會(huì)發(fā)現(xiàn)B2B和世紀(jì)家園、百合網(wǎng)等很像，我撮合你們兩個(gè)人，但是不能保證你們兩個(gè)人能結(jié)婚，就算能結(jié)婚，也不能保證你們能生孩子。

為什么最后一定成交的時(shí)候才能收到錢呢？不一定。在最后還有很多可以確定效果的階段。其實(shí)電子商務(wù)的本質(zhì)是按效果付費(fèi)，交易的結(jié)果指的是不僅介紹你們認(rèn)識(shí)，還結(jié)了婚。但是我該做的都做了，你們最后沒(méi)有談攏，怎么辦？

我覺(jué)得B2B和B2C的界定上不一樣，B2C是一定要交易完成才能收到錢。因?yàn)檫@是唯一的結(jié)果。但是B2B不一樣，有效的報(bào)價(jià)，甚至有效的推送，這些都是變成可商業(yè)化的東西。當(dāng)你的推送也好，詢盤(pán)也好，達(dá)到一定的轉(zhuǎn)換率，這個(gè)價(jià)格是市場(chǎng)化決定的?；ヂ?lián)網(wǎng)的廣告模式經(jīng)歷了CPM、CPC、CPA……整體的所謂效果來(lái)看，效果有“M”。當(dāng)年中國(guó)黃頁(yè)包括阿里巴巴，甚至不叫CPM，而是叫CPT。這是互聯(lián)網(wǎng)廣告收入模式最原始的（方式），和電視臺(tái)買一小時(shí)的廣告本質(zhì)上沒(méi)有區(qū)別。黃頁(yè)也是一樣，我買了這個(gè)位置，有人看到?jīng)]人看到我都不管。

如果我們把電子商務(wù)的成交作為唯一，路會(huì)很漫長(zhǎng)，總體來(lái)看我覺(jué)得大家不要在一棵樹(shù)上吊死，我們要堅(jiān)決改變的就是CPT。

B2B做交易的幾個(gè)新機(jī)會(huì)

有個(gè)核心可以告訴大家，只要你手上有現(xiàn)貨，總有辦法抓得住，交易有兩個(gè)模式絕對(duì)可以利用互聯(lián)網(wǎng)嘗試。

我先得回到大額交易，有兩個(gè)很難受的缺點(diǎn)，就是私密性和交易條件多樣化。但有兩個(gè)辦法可以規(guī)避掉，一個(gè)是拍賣，一個(gè)是團(tuán)購(gòu)。拍賣是賣方把底線亮出來(lái)了，拍賣一手交錢一手交貨。團(tuán)購(gòu)是把買方給透明化、簡(jiǎn)單化了，這樣的東西我要100個(gè)，有這樣需求的人合在一起。

其實(shí)，這兩個(gè)東西在沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候就已經(jīng)存在了。法院拍賣也有，企業(yè)有一批貨有時(shí)候拉到市場(chǎng)去拍賣也有。團(tuán)購(gòu)也一樣，三五個(gè)好友去買車，以更便宜的價(jià)格把車拿走，也行得通。

那么互聯(lián)網(wǎng)能幫助解決什么？這兩個(gè)交易模式需要你快速和即刻的能力，拍賣和團(tuán)購(gòu)都一樣，只要你把買家快速聚集，就可以快速賣出去。

但遺憾的是，我們沒(méi)有死磕這個(gè)東西。我剛才說(shuō)了很多B2B交易的缺點(diǎn)，其實(shí)它有優(yōu)點(diǎn)：它的原材料、半成品趨同性，就是說(shuō)不同的廠家可以買一樣的東西的。

比如做牛仔褲，我們（買家與買家）一起去采購(gòu)面料，這時(shí)候就不是競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，這就好辦了。但如果面對(duì)消費(fèi)者端則是另一回事，消費(fèi)者對(duì)最終產(chǎn)品的需求是多樣化。所以，B2B在原材料，甚至中間設(shè)備的要求，哪怕是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在采購(gòu)的時(shí)候都是可以聯(lián)合的。我買回牛仔褲的布來(lái)，做的東西可以不一樣，你做女士的，我做男士的，或者童裝的。

這個(gè)事有點(diǎn)臟、有點(diǎn)累，你需要一定的線下服務(wù)，但是我們做B2B的（企業(yè)）誰(shuí)沒(méi)有一支線下團(tuán)隊(duì)？誰(shuí)都有信息采集員、銷售團(tuán)隊(duì)、客服團(tuán)隊(duì)，你稍加改造就可以把這個(gè)隊(duì)伍練出來(lái)。

當(dāng)然，這兩個(gè)模式有一個(gè)大前提：國(guó)家進(jìn)入了長(zhǎng)期的過(guò)剩經(jīng)濟(jì)，這兩個(gè)模式都是過(guò)剩經(jīng)濟(jì)。拍賣是倒閉了拍賣，團(tuán)購(gòu)也是。在這種情況下，保證金你收起來(lái)，第三方（平臺(tái)）就有價(jià)值了，你要求第三方介入。

所以這兩個(gè)模式一定要在小范圍里講給大家聽(tīng)：化工可以做，板材可以做，拖拉機(jī)可以做，什么都可以做。瞄準(zhǔn)設(shè)備、半成品、原材料；成品反而比較難。

這兩個(gè)殺進(jìn)去不解決B2B交易所有的問(wèn)題，但是對(duì)我們來(lái)說(shuō)，你做透一兩個(gè)模式、一兩個(gè)品種，這個(gè)生意已經(jīng)很大很大了。誰(shuí)做出來(lái)了別忘了衛(wèi)哲說(shuō)過(guò)這個(gè)話，投資別忘了我們。

新聞來(lái)源：億邦動(dòng)力網(wǎng)

評(píng)論：

@崔牛之父：團(tuán)購(gòu)和拍賣，不懂??！但是我轉(zhuǎn)發(fā)了兩個(gè)評(píng)論在http://t.cn/zTstTBu?并提供鏈接，供大家探討學(xué)習(xí)！

@崔牛之父：介入交易，沒(méi)有附加值之說(shuō)，所有服務(wù)全部打包在交易的傭金里。借鑒2B哥的一句話，提供相關(guān)行業(yè)的資訊……

@木舟1985:說(shuō)2點(diǎn) 一點(diǎn)是可以做資訊 另外點(diǎn)做交易~~還有所謂附加值？不過(guò)感覺(jué)太虛太理念話~~

@互聯(lián)網(wǎng)金融v: 團(tuán)購(gòu)理解，我們本來(lái)有打算做，拍賣就不太理解了。不良資產(chǎn)拍賣？

@B2B行業(yè)資訊：一個(gè)是購(gòu)，一個(gè)是銷。聚購(gòu)，聚銷。

@一達(dá)通肖鋒：如果說(shuō)B2B可以做企業(yè)團(tuán)購(gòu)或團(tuán)批的話，生產(chǎn)資料是其中之一，但更大范圍需求或更具有共性的團(tuán)購(gòu)，是團(tuán)購(gòu)服務(wù)，即團(tuán)購(gòu)金融、物流、通關(guān)、保險(xiǎn)等，如何團(tuán)購(gòu)服務(wù)？這是由B2B平臺(tái)的專業(yè)和規(guī)模來(lái)決定。

@有為張：“誰(shuí)做出來(lái)了別忘了衛(wèi)哲說(shuō)過(guò)這個(gè)話，投資別忘了我們?！?#8211;這是富于幽默感的牛人才有的風(fēng)采

@劉作云:都是理論家和投資人，太缺實(shí)干家了！ 什么時(shí)候B2B行業(yè)也變成人傻錢多速來(lái)就好了

@香愛(ài)99：整個(gè)阿里集團(tuán)都在向在線化服務(wù)轉(zhuǎn)向！商機(jī)無(wú)限啊

@CA買賣網(wǎng):【B2B焦點(diǎn)】B2B行業(yè)與其過(guò)度追求在線交易、按成交效果付費(fèi)的方式，不如將服務(wù)商業(yè)化，采用多元化的付費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，來(lái)提升網(wǎng)站的營(yíng)收。

@鄭芝麗：感觸最深的是，B2b的最大交易成本是信用成本。這個(gè)信用缺失的時(shí)代，浮躁的人們。如何要快速建立彼此間的信用?任何時(shí)候，都要記得;誠(chéng)信做人，誠(chéng)信做事。

@喬治莊嚴(yán): 團(tuán)購(gòu)和拍賣的確是交易模式的創(chuàng)新。理論上B2B已經(jīng)是＂量＂級(jí)購(gòu)買，所以＂團(tuán)＂購(gòu)失去了意義。

@B2B行業(yè)資訊：抓住一頭：把站內(nèi)小買家團(tuán)起來(lái)向大賣家購(gòu)?；蛘甙颜緝?nèi)小賣家團(tuán)起來(lái)銷

@郭濤GUOTAO: 團(tuán)購(gòu)確實(shí)是B2B走向交易的切入點(diǎn)，聚集眾多小額采購(gòu)商集中采購(gòu)，其實(shí)線下大集團(tuán)公司一直都是這個(gè)操作模式

@喬治莊嚴(yán)：雖然商品相同，但企業(yè)采購(gòu)的各自條款不同，團(tuán)購(gòu)有相當(dāng)大的局限性。

@B2B行業(yè)資訊:尋找有共性的單品

@高達(dá)吳春華：團(tuán)購(gòu)與反團(tuán)，交易模式創(chuàng)新。其實(shí)在生產(chǎn)資料線下供應(yīng)鏈，都有類似交易的影子存在的。

@CA買賣網(wǎng)曹暉：從營(yíng)銷的角度無(wú)論你取什么名字，在業(yè)務(wù)看來(lái)，團(tuán)購(gòu)和拍賣不就是B2B中的批發(fā)和招投標(biāo)嗎？！我們都有相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

@喬治莊嚴(yán): 從業(yè)務(wù)流程和交易方式去分析，團(tuán)購(gòu)、批發(fā)、招標(biāo)、拍賣都是不一樣的。這四種交易方式在線下都存在，線上只是翻版?；ヂ?lián)網(wǎng)只是工具，交易（商業(yè)）才是本質(zhì)。

@B2B行業(yè)資訊:互聯(lián)網(wǎng)只不過(guò)是一種做生意的方式而已

@世林Sir：不管黑貓白貓，能抓耗子就是好貓

@崔牛之父：理論上，無(wú)邊界，全天候的互聯(lián)網(wǎng)是可以無(wú)限放大傳統(tǒng)生意，這也是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者趨之若鶩的原因。如果界定了自己生意的邊界等的生意，就別在互聯(lián)網(wǎng)上創(chuàng)業(yè)了。