高吉祥：星科五金網(wǎng)創(chuàng)始人
時(shí)間：2014年5月27日
內(nèi)容：
我先問(wèn)一下，做一下調(diào)查，自己做生意的有多少？自己做買(mǎi)賣(mài)的舉一下手？還不少。我想分享一下感受，剛才說(shuō)中小企業(yè)做網(wǎng)上生意，大家感覺(jué)客戶(hù)不信任，對(duì)不對(duì)？為什么黎明重工做20億，你為什么20萬(wàn)也做不了？因?yàn)槔杳髦毓さ男蜗缶椭祪蓚€(gè)億。那好，那我會(huì)為了一千萬(wàn)騙你嗎？一千萬(wàn)我敢騙你嗎？所以花大價(jià)錢(qián)把你的網(wǎng)上形象做好，找張老師給你策劃策劃，找不找我另說(shuō)了。
今天B2B大會(huì)，我不敢談B2B，因?yàn)橛写笃脚_(tái)，也有大網(wǎng)，我談一談B2B前面的事，我把28年的思考獻(xiàn)給大家，全部是原創(chuàng)，有可能傷到你，也有可能傷到老師。
實(shí)際上兩種人，我把在座的分成兩種人，一種人是進(jìn)門(mén)就換名片，進(jìn)門(mén)就和鄰居握手，我就是這種人。另外一種人，來(lái)到會(huì)場(chǎng)不理左右，繼續(xù)微博微信的人。這種人也不少。我相信在座的，換到10張以上名片的請(qǐng)舉一下手。我算一個(gè)。不會(huì)就兩位吧？這么多高人就兩位？小伙子你貴姓。（回答：梁）你十年就可以超過(guò)我28年的成就。
再次分享。第一種人是什么？是先相信，后識(shí)別。像張老師，教給你一個(gè)方法，你首先想的是相信還是懷疑。剛才肖鋒老師講一達(dá)通的時(shí)候，你相信有這樣的傻子嗎？10萬(wàn)不收，20萬(wàn)不收，去收1000。為什么講這個(gè)話(huà)題？我加入兩個(gè)組織，一個(gè)是正華黨（音），它的起點(diǎn)是三個(gè)億以上營(yíng)業(yè)額，兩個(gè)10億的老板推薦，才有資格進(jìn)，我做得不大，恰巧和劉正華是同學(xué)，差一點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)，也混進(jìn)去了。
后來(lái)我參加他們的會(huì)，去天津參加經(jīng)銷(xiāo)俱樂(lè)部的會(huì)，規(guī)模在三百萬(wàn)和一千萬(wàn)，兩種人，典型的，在座的有沒(méi)有我剖析一下，見(jiàn)到一個(gè)人首先他就懷疑不相信，體現(xiàn)在哪兒？體現(xiàn)在漠視你的存在。
另外一種人是先懷疑后確認(rèn)。這時(shí)候就有區(qū)別了，你想，當(dāng)一通電話(huà)進(jìn)來(lái)的時(shí)候，我要買(mǎi)一臺(tái)羅磁風(fēng)機(jī)，第一個(gè)人會(huì)怎么想？他就會(huì)想，我的又一個(gè)大客戶(hù)出現(xiàn)了，你的態(tài)度會(huì)怎么樣？你渾身散發(fā)出那種高興勁，你就會(huì)像接總裁電話(huà)一樣，立正，稍息，必恭必敬。當(dāng)你又接到一個(gè)同行詢(xún)價(jià)，屌絲問(wèn)價(jià)，你的不信任都出來(lái)了。我們兩個(gè)優(yōu)秀的同事發(fā)了一個(gè)說(shuō)說(shuō)，我們?nèi)タ窜?chē)，當(dāng)然我的錢(qián)沒(méi)有肖總多，一人買(mǎi)一輛比亞迪，結(jié)果兩個(gè)人穿得比較休閑，這個(gè)人就不搭理他。介紹我們兩個(gè)客戶(hù)，在介紹客戶(hù)之前，我想做一個(gè)游戲。
哪位小伙子請(qǐng)上臺(tái)，再請(qǐng)一位女士。因?yàn)槲液苌儆羞@種機(jī)會(huì)，想把這個(gè)機(jī)會(huì)分給大家。我說(shuō)一下題目，這是我同學(xué)的故事。我同學(xué)是中學(xué)校長(zhǎng)，他就住在我家旁邊，現(xiàn)在有五千多學(xué)生，他想給學(xué)生換校服。他很苦惱，他說(shuō)人家不搭理我，服務(wù)態(tài)度不好。你扮演一下。如果我把任務(wù)交給你，讓你去采購(gòu)，你會(huì)怎么做？我交給你一個(gè)任務(wù)，你替我采購(gòu)5000件校服。你找一個(gè)是肖總，一個(gè)是張總，你會(huì)怎么采購(gòu)？
觀眾：我現(xiàn)在是為校長(zhǎng)服務(wù)的，5000件。高老板，我想買(mǎi)5000件，我得要我的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。
高吉祥：你這樣采購(gòu)以后校長(zhǎng)不滿(mǎn)意。我給他出主意，你是學(xué)生家長(zhǎng)嗎？你原來(lái)在那兒采購(gòu)的也知道，我給劉總打電話(huà)，劉廠長(zhǎng)，我是學(xué)生家長(zhǎng)，我們家的兒子很調(diào)皮，結(jié)果把衣服刮破了，不敢找原來(lái)的廠子去定，也不敢跟老師說(shuō)，但是我要解決這個(gè)問(wèn)題。兩種廠長(zhǎng)，一個(gè)直接說(shuō)滾！
第二個(gè)，他會(huì)你報(bào)你孩子的身高、體重，你原來(lái)衣服的樣子，我免費(fèi)給你寄過(guò)去一件。那好，我問(wèn)，這個(gè)廠長(zhǎng)會(huì)選擇哪一個(gè)供應(yīng)商？不用說(shuō)了吧？你不買(mǎi)我衣服我得對(duì)你那么好。因?yàn)槭裁矗克闹杏袗?ài)，在意他，所以這個(gè)廠子會(huì)發(fā)展得非常好。這個(gè)故事在我們公司的翻版，也是我的兩個(gè)客戶(hù)，這都是張老師做過(guò)輔導(dǎo)的。
一個(gè)是劉姐劉慧芬，是浙江人，浙商聰明，他做液壓配件的。故事我不多講了，他們是一共姐弟三個(gè)，非常感人，開(kāi)始到天津賣(mài)饅頭，基本上都是三四點(diǎn)起，很慘的。他現(xiàn)在開(kāi)始做液壓站，液壓配件，每年能做六七百萬(wàn)的生意，但是年底一盤(pán)算，賺了100萬(wàn)，99萬(wàn)是什么？應(yīng)收款，很累。這時(shí)候我們王總在下面，跟劉總結(jié)出以后，這個(gè)人就屬于第一種人，先相信，因?yàn)樗佑|大量的人，雖然像我一樣，屢屢受騙，被短信騙過(guò)，被行業(yè)的什么什么平臺(tái)騙過(guò)，被什么什么行業(yè)網(wǎng)站騙過(guò)，騙過(guò)很多錢(qián)，沒(méi)收益，沒(méi)收益，但是他們?nèi)サ臅r(shí)候依然相信你能幫我。結(jié)果她毫不懷疑做了這么一個(gè)產(chǎn)品做完以后，來(lái)電話(huà)以后，來(lái)任何一個(gè)電話(huà)都當(dāng)成是一個(gè)大客戶(hù)，結(jié)果奇跡就出現(xiàn)了。
一個(gè)西部的客戶(hù)，跟蹤了好長(zhǎng)時(shí)間，每一次打電話(huà)都熱情，一次熱情很容易，兩次熱情容易，第三次裝不出來(lái)的。我們很忙的，你算干什么的？騷擾我？打過(guò)N多次電話(huà)以后，那是一個(gè)大客戶(hù)，超級(jí)大的客戶(hù)，是不是很慎重？尤其我們做買(mǎi)賣(mài)的，不要因?yàn)槲沂窃诤鲇颇銈?，我是親身經(jīng)歷過(guò)來(lái)的。一個(gè)大客戶(hù)就夠劉總原來(lái)一年的利潤(rùn)，他把所有線下的所謂的大客戶(hù)全部砍掉了。
第二個(gè)小伙子叫李興旺，江蘇人，我們的客戶(hù)都是江浙的。張老師講課，外面下著雨，他其貌不揚(yáng)，我讓他進(jìn)去吃飯。一說(shuō)這個(gè)他就把名片掏出來(lái)，江蘇商會(huì)天津分會(huì)副會(huì)長(zhǎng)。是不是大客戶(hù)？是的，就是因?yàn)槲蚁认嘈牛髞?lái)在做我們產(chǎn)品的時(shí)候，他自己的生意，都小老板，自己的生意關(guān)張三個(gè)月，只是接單，不做，把接的單轉(zhuǎn)給別人。因?yàn)槭裁此嘈盼液蛷埨蠋?，和王總、馬總能幫他賺錢(qián)。他相信互聯(lián)網(wǎng)能幫他賺錢(qián)，他相信網(wǎng)上來(lái)的客戶(hù)都是他的大客戶(hù)?，F(xiàn)在北鋼，首鋼、邯鋼，他做熱點(diǎn)偶的，很快車(chē)換奧迪了，也換新房子了。
我想說(shuō)這個(gè)，我們平臺(tái)的老板，歲數(shù)大的老板都明白，我想獻(xiàn)給年輕的老板，你們一定一定要把你見(jiàn)到的每一個(gè)人都當(dāng)成你的貴人，不要說(shuō)你對(duì)我沒(méi)有用，不知道什么時(shí)候有用，這種例子網(wǎng)上太多了，你可以網(wǎng)上去搜。
好，這是我的主題。中小企業(yè)做電商，最大的障礙就是人性本惡。如果我前面的過(guò)程，你可能不太明白，講完前面的過(guò)程你就很清楚。那說(shuō)到人性本善，我翻譯一下，如果有一些朋友你可以記一下，我們翻譯的人性本善就是你把你來(lái)到店里、廠里的每一個(gè)客戶(hù)都當(dāng)成你一千萬(wàn)利潤(rùn)的大客戶(hù)，把阿里旺旺，微信、微博上來(lái)尋談的每一個(gè)朋友都當(dāng)成你的大客戶(hù)，你的生意五年就會(huì)超過(guò)臺(tái)上這位。謝謝大家。
