張海濤 IDG資本副總裁。IDG資本專注于VC/PE投資項目。
許四清 阿爾法公社創(chuàng)始人，曾在四家中國高科技上市公司工作過，作為COO帶領(lǐng)其中一家ChinaCache在NASDAQ上市。阿爾法公社為天使投資基金和創(chuàng)業(yè)加速器。
“現(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮有點類似于19世紀加州的淘金熱?！盉2B（企業(yè)對企業(yè)）創(chuàng)業(yè)項目“日志易”創(chuàng)始人陳軍說，“別的創(chuàng)業(yè)公司（B2C，企業(yè)對消費者）是淘金的，我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭，為他們提供工具和支持?！毕耜愜娨粯訛椤疤越鹫摺狈盏腂2B創(chuàng)業(yè)項目日漸增多，但相比B2C的紅海，B2B領(lǐng)域仍是一片藍海。有機構(gòu)曾公布過一個數(shù)據(jù)，美國企業(yè)數(shù)是2700萬家，美國有三大企業(yè)服務領(lǐng)軍公司，市值總和3500億美元，而中國有約2200萬家企業(yè)，卻連一家估值十億美元的B2B公司都沒有?？雌饋?，一塊肥沃的市場正等待創(chuàng)客們。然而，機會真的來了嗎？在風口上，是否可以高枕無憂？今天下午，新京報聯(lián)手IDG資本，舉辦尋找中國創(chuàng)客論壇，以“席卷2015：B2B大風進行時”為主題，聚焦B2B領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)。
B2B的苦日子熬出頭了？
由于客觀原因，中國B2B產(chǎn)業(yè)長時間滯后，隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，B2B的“苦日子”到頭了。
“從事B2B領(lǐng)域這么久，感覺突然熬出頭了?！鼻嗨煽笵創(chuàng)始人孫大偉笑了笑，一臉輕松。他在傳統(tǒng)安全服務行業(yè)已有十年從業(yè)經(jīng)歷。
如今站在風口，孫大偉給新京報記者做了一個比喻：“好比有一個大坑，B2C的市場已經(jīng)站滿了人，往下跳的時候除非把人砸死你才能活著，即使你跳下去活著，也會有另外一個人進來把你砸死。相比而言，B2B市場將會直線拉高，這個坑里基本上沒什么人，大家可以先往下跳，先把坑填滿”。
事實上，中國的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，技術(shù)演進和市場開發(fā)跟北美市場很類似，不同的是中國缺少一個環(huán)節(jié)——上世紀90年代，在美國納斯達克上市的公司思科、IBM等股價都非常高，但中國沒有出現(xiàn)這種現(xiàn)象。
究其原因，一是中國的基礎(chǔ)設(shè)施不開放，寬帶資源壟斷在幾大運營商手里；其次是早期中國B2B市場也集中在軍工、金融等傳統(tǒng)行業(yè)，由于行業(yè)的滯后，導致了中國整個B2B產(chǎn)業(yè)的滯后。
“互聯(lián)網(wǎng)來了之后，打開了這個行業(yè)（B2B）天花板，互聯(lián)網(wǎng)會把市場做大，B2C產(chǎn)業(yè)的發(fā)展會倒逼B2B行業(yè)往前走?！睂O大偉說。
“大叔”陳軍與孫大偉有著同樣的看法，2014年4月，他選擇從互聯(lián)網(wǎng)巨頭企業(yè)離職，帶著一幫“兄弟”投身到B2B創(chuàng)業(yè)，對標美國Splunk公司做了日志易項目，一個簡單易用的日志分析管理工具。
陳軍說，他觀察這個行業(yè)已經(jīng)多年，創(chuàng)業(yè)想法也早就萌生，直到去年才覺得時機到了?！艾F(xiàn)在的互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)浪潮有點類似于19世紀加州的淘金熱，別的創(chuàng)業(yè)公司（B2C）是淘金的，我們賣水、賣牛仔褲、賣鏟子、賣鋤頭，為他們提供工具和支持”。
“B2B領(lǐng)域能成長出BAT”
IDG資本投資副總裁邵輝認為，B2C和B2B的價值差不多對等，中國未來在B2B的公司里面會有很大的機會。
2004年到2013年，企業(yè)級市場并不被資本看好，行業(yè)很難拿到錢。但2013年， B2B的風口來了。
IDG資本最先感受到了B2B這陣風潮。2013年起，IDG資本設(shè)立了專門B2B的投資團隊，在B2B的投資跟蹤時間比較長，投資也相對聚焦?！叭ツ甑臅r候我們大概投了有二十多個項目，投了1億美元?！盜DG資本合伙人牛奎光介紹。
?？饩虰2B安全領(lǐng)域給出過判斷，此領(lǐng)域?qū)⒃谖磥淼膬扇曛畠?nèi)集中性爆發(fā)，相比美國市場的安全投入占IT投入的14%，中國只有3%。
IDG資本投資副總裁邵輝表示，從價值來講，我們判斷B2C和B2B的價值至少是差不多對等的，中國未來在B2B的公司里面會有很大的機會，能夠成長出一些BAT級別的公司來。因為中國自己的市場就足夠大，所以IDG資本在這個領(lǐng)域里也特別花心思去尋找。
有機構(gòu)曾做過這樣一個預判，美國消費級市場中Google、Amazon、Facebook市值總和為8000億美元，企業(yè)級市場中Oracle、SAP、 Salesforce總市值3500億美元；而在中國，消費級的BAT總市值3萬億人民幣，以此類推，中國的企業(yè)服務是下一個萬億級市場。
經(jīng)緯創(chuàng)投合伙人左凌燁認為，與美國市場相比，中國的企業(yè)服務市場的優(yōu)勢在于仍是處女地，沒有細節(jié)化區(qū)分的壓力，所以有可能做到贏家通吃。此外，中國目前有約2200家企業(yè)，國內(nèi)市場已經(jīng)足夠養(yǎng)活百億市值的企業(yè)服務公司。
“美國、歐洲、東南亞等地區(qū)也是潛在的市場，中國公司有機會利用價格優(yōu)勢去到這些地方與美國公司競爭。而且在中國移動互聯(lián)和O2O高速發(fā)展的背景下，中國在這些領(lǐng)域的企業(yè)服務產(chǎn)品甚至是美國都沒有的”，左凌燁說。
萬億市場是怎樣煉成的？
“過去企業(yè)解決問題靠人，現(xiàn)在勞動力成本越來越高，用機器數(shù)字化解決問題，既提高效率也節(jié)約成本。”
為什么企業(yè)市場未來空間廣闊？綜合來看，幾方面因素缺一不可。
一方面是緣于互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟繁榮，中國2C端產(chǎn)品迅速發(fā)展，消費體量大。但其中有一個問題，表層的2C經(jīng)濟很多是模式的創(chuàng)新，沒有重視技術(shù)的沉淀，很多公司有了問題后要找解決辦法，倒逼中國整個B2B產(chǎn)業(yè)的升級。
另一方面，中國企業(yè)從過去粗放經(jīng)營過渡到精細化管理，就得加大IT投入?！斑^去企業(yè)解決問題靠人，現(xiàn)在勞動力成本越來越高，用機器數(shù)字化解決問題，既提高效率也節(jié)約成本。而且隨著‘淘寶’的年輕一代崛起，他們對技術(shù)應用的需求提升，企業(yè)數(shù)字化必然成為趨勢”，日志易創(chuàng)始人陳軍說。
與此同時，IT軟件行業(yè)的SAAS（軟件即服務的簡稱）化趨勢，也為B2B市場帶來原動力。
過去的模式是，企業(yè)采購軟件，從制定預算到學習和維護，成本巨大。軟件SAAS化后，不需要再采購服務器和軟件，只要購買B2B企業(yè)在云端為你提供的服務即可。
如青松抗D孫大偉所說，SAAS平臺打破了空間概念，不需要到某一區(qū)間、固定地點獲取某樣服務，可以跨越整個互聯(lián)網(wǎng)獲取。也打破了時間概念，服務就像自來水一樣，隨時隨地都可取用，不需要定點定時溝通。
SAAS更大的好處是，可以有效地利用空閑資源并且節(jié)約成本。經(jīng)緯創(chuàng)投左凌燁說，SAAS軟件使用成本低，成本只有過去的1/10，使中小企業(yè)、大企業(yè)都能使用到軟件服務，且目前很多公司選擇去IOE（IBM小型機、Oracle數(shù)據(jù)庫、EMC存儲設(shè)備），也給國內(nèi)企業(yè)服務創(chuàng)業(yè)公司提供了空間。
B2B創(chuàng)業(yè)的幾道門檻
風口來了，一擁而上，創(chuàng)業(yè)者就可以高枕無憂？并非如此，仍有幾道門檻需要邁過。
一般來說，創(chuàng)業(yè)者如果想要在企業(yè)SAAS軟件市場上有一番作為，有很多選擇，從HR、財務到CRM、安全、大數(shù)據(jù)，每個領(lǐng)域下又有很多細分環(huán)節(jié)，如HR就會有績效、招聘、社保等各個環(huán)節(jié)。
左凌燁曾經(jīng)在經(jīng)緯內(nèi)部的分享會上講到，可以把整個企業(yè)服務分為這么幾個階段：第一個階段，做出一個好用的實踐產(chǎn)品的雛形，這比To C產(chǎn)品的門檻高得多，需要9個月甚至18個月時間。第二階段是把你的產(chǎn)品價值擺在客戶面前，讓他把錢心甘情愿掏出來。最后，還要做好客戶的后續(xù)服務。
“這其中，SAAS類軟件的客戶服務至關(guān)重要。因為傳統(tǒng)軟件一次性能賣一百萬，但是我們云端化的企業(yè)服務軟件期待第一年收十萬，第二年還收十萬，可能收十年、二十年，于是，客戶的滿意度就是最重要的了?！弊罅锜钫f。
此外，面對企業(yè)客戶，對企業(yè)需求的理解也是創(chuàng)業(yè)公司的一大門檻。
“目前這個市場也并不是很理性，從投資人到創(chuàng)業(yè)者。B2B是有死門檻的行業(yè)，當門檻到達一定高度，如果創(chuàng)業(yè)公司對這個行業(yè)并不是很了解，貿(mào)然進入是有風險的”，跟蹤B2B領(lǐng)域十年之久的崔牛會創(chuàng)始人崔強說。
崔強說，他更看好對行業(yè)有一些沉淀，再用新技術(shù)手段去創(chuàng)業(yè)的創(chuàng)業(yè)者。對一些剛剛畢業(yè)就拿到錢要創(chuàng)業(yè)的人來說，他們本身對企業(yè)級需求的理解很弱，也沒有在企業(yè)待過，或者他原來是做消費級的，想從消費級市場的理解去做企業(yè)級市場，這是現(xiàn)在B2B行業(yè)創(chuàng)業(yè)的最大的問題。
每當市場的大餅在極速擴張的時候，進入市場的強的人和弱的人，都能賺錢，因為這個餅長得太快了。就好像風剛來的時候，豬也能飛，可是當風吹了一段時間后，真正在天上飛的，一定是鷹?！狪DG資本副總裁張海濤
“跟創(chuàng)始人見面，要看他手上有沒有老繭”
IDG資本副總裁張海濤說，B2B領(lǐng)域隔行如隔山，需要在這個行業(yè)里摸爬滾打多年，否則創(chuàng)業(yè)很難
新京報：B2B市場的發(fā)展，整體是什么態(tài)勢？
張海濤：如今企業(yè)的B2B滲透，就像是2000年個人市場上互聯(lián)網(wǎng)的滲透?？梢韵胂?，向后看十年，這將是一個多么波瀾壯闊的事情。當時有2000萬互聯(lián)網(wǎng)用戶，BAT現(xiàn)在已經(jīng)做到了，這里面有巨大的機會，向后看可能會有若干家成長幾千倍幾萬倍的公司。
新京報：有人把這輪B2B創(chuàng)業(yè)風潮描述為一個巨大的坑，只要跳進去，就有你的位置。是這樣嗎？
張海濤：當市場的大餅在極速擴張的時候，進入市場的強的人和弱的人，都能賺錢，因為這個餅長得太快了。哪怕你是很弱的競爭者，你賺的錢還是多了，早期是這樣的粗放式野蠻生長。就好像風剛來的時候，豬也能飛?？墒钱旓L吹了一段時間后，真正在天上飛的，一定是鷹。
新京報：現(xiàn)在處于什么階段，是風很大的時候嗎？
張海濤：IDG關(guān)注B2B市場有三年多了，我們很明顯地感覺，在一兩年前，做這個事情的人，真的懂，而且真心對B2B有興趣?，F(xiàn)在，尤其是今年，這個風應該吹了一段時間了，太多的人看到B2B市場的蓬勃興起，太多的人進來了。比如去年在某個領(lǐng)域，我們可能是三選一，最多是五選一，挑出一個行業(yè)領(lǐng)先者投資，今年變成了30選1或者50選1。
新京報：從機構(gòu)的角度，你們會怎么選擇投資標的？
張海濤：我們做了大量的研究，找出了比較好的模式，相對好的細分領(lǐng)域或者相對好的品類，從中尋找相應的創(chuàng)業(yè)公司。還有就是，創(chuàng)業(yè)團隊的領(lǐng)導力、運營能力、銷售能力都要足夠強，而且要和這個事情足夠匹配。
B2B領(lǐng)域隔行如隔山，如果你在這個行業(yè)里沒有若干年的摸爬滾打，即使你是一個很強的人，創(chuàng)業(yè)也很難。所以我們經(jīng)常打一個比方，跟B2B的創(chuàng)始人見面，伸出手來，要看他手上有沒有老繭。
新京報：你剛才說專注于細分的品類，都有哪些？
張海濤：第一，SAAS市場一定是重點領(lǐng)域，這是在美國市場被證明了的正面戰(zhàn)場；第二，中國有一個比較有特色的模式，是B2B交易平臺；第三是企業(yè)和個人共同有的需求，比如企業(yè)也有安全需求，而且需求很強烈；另外是企業(yè)對基礎(chǔ)架構(gòu)的需求，比如云，就像互聯(lián)網(wǎng)的米和面，糧和油，每個人都需要吃，也能孕育出很大的需求。
“B2B并不是誰都可以做”
阿爾法公社創(chuàng)始人許四清認為，懂B2B的人鳳毛麟角，并不是誰都可以做
新京報：你怎么看現(xiàn)如今B2B創(chuàng)業(yè)的熱度？
許四清：B2B創(chuàng)業(yè)還遠遠沒到O2O的熱鬧程度，未來也不會到，因為B2B門檻高，懂的人鳳毛麟角，并不是誰都可以做。
新京報：但現(xiàn)在有很多不懂的人也進來了？
許四清：是的，但這樣的人進來，失敗的幾率會大一些。一般我們認為，B2B的創(chuàng)業(yè)有兩個很重要的條件：第一是創(chuàng)業(yè)者在個性上要比較頑強成熟，有持久力。所以我們選的創(chuàng)業(yè)者都是30歲以上，有過兩三次工作經(jīng)歷；第二是創(chuàng)始人的知識結(jié)構(gòu)，要在B2B相關(guān)領(lǐng)域有經(jīng)驗，或者是作為客戶或者是作為供應商，從事過五到十年以上工作的。
我們選B2B的著眼點和B2C完全不一樣。
新京報：一個優(yōu)質(zhì)的B2B創(chuàng)業(yè)公司，核心能力有哪些？
許四清：B2B和B2C公司不同，B2C是產(chǎn)品體驗好就可以，而B2B必須同時具備產(chǎn)品好，銷售好，服務能力也強，三要素缺一不可。如果是投資B2C公司，我們看團隊沖擊力是不是強，產(chǎn)品是不是好。而選擇B2B公司，就要看它是不是有沖刺能力的中長跑選手。
新京報：創(chuàng)業(yè)者面對的局限性可能有哪些？
許四清：比如說，用戶獲取很難。消費類公司只要免費，用戶就能起來，但B2B服務，即使免費，客戶也不一定會用。這中間要有漫長的考察和教育的時間。所以B2B創(chuàng)業(yè)公司獲取客戶的能力是非常重要的，且絕大多數(shù)精力也在獲取客戶上，在什么領(lǐng)域積累了多少戶，對B2B創(chuàng)業(yè)公司來說，是很重要的指標。
本版采寫/新京報記者 李媛
