2015年年初，阿里巴巴國際推出了針對外貿(mào)客戶的信用保障體系，這套被稱為“TA”的體系通過對海外買家利益的保護，意在驅動中國賣家更速度地完成交易，從而推動中國外貿(mào)出口。據(jù)公開數(shù)據(jù)，阿里國際總共約10萬的付費客戶中，就有8萬很快成為信保體系的用戶。
買家要保證，賣家要交易，阿里信保多大程度上解決了橫亙在買賣雙方之間最大的信任問題，我們暫且不談，以關注行業(yè)發(fā)展的托比研究團隊來看，信保體系更是阿里國際在提高平臺上商家和商品質(zhì)量保障方面的一個新舉措。
從量到質(zhì)：平臺為何走了15年？
B2B平臺上的賣家質(zhì)量參差不齊，魚龍混珠，這是平臺一直被詬病的重要原因。此前，平臺習慣性的做法是“劣汰”，通過強制淘汰的方式驅逐、剔除不良商家和黑心商家。但多年過去，這種“制度式”的強制手段依然沒有能夠徹底解決問題，所以我們經(jīng)常會看到阿里發(fā)布的各類封停店鋪的公告。
信用保障體系徹底換了一個思路，從被動處理問題商家改成主動出擊，以數(shù)據(jù)為依托，直接為獲得認可的高質(zhì)量廠商背書，重點放在了“優(yōu)勝”上，防患于未然，更像是“市場式”的處理手法。
從劣敗，到優(yōu)勝，予B2B平臺來說意味著從追求客戶量到追求客戶質(zhì)的變化，對平臺未來的發(fā)展是一大進步。當年，淘寶體系用了5年的時間就基本完成了從量到質(zhì)的轉變，而在B2B上卻整整用了十五年。為什么呢？
依然可以和B2C進行比較。中國消費品電商走了一條明顯的曲線：從無到有，從有到精，從精到場景化--利基市場。2003年的非典對C類電商的發(fā)展起到了推進作用，雖然人們活動受限，但購物意愿或者沖動卻并沒有減少，這些用戶的需求卻通過互聯(lián)網(wǎng)得到了滿足，從而推進了B2C行業(yè)快速的發(fā)展。
然而對于B類，我們看到的卻是另一番景象。政府應對SARS采取的限制措施，嚴重影響了B類企業(yè)的商品流通。勞動力密集的制造業(yè)態(tài)也面臨生產(chǎn)計劃難以完成的挑戰(zhàn)。由于爆發(fā)性的增長期，B類SKU的積累一走就是十五年。在這樣的十五年里，企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)采購的場景一次又一次的重復：對供應商的篩選往往只能從百度廣告或者B2B平臺的搜索入手，完成信息填補的同時，潛意識里被迫接受了“打得起廣告、排名靠前的企業(yè)應該還是有實力的”這樣的邏輯，而其實這一邏輯的合理性已經(jīng)無數(shù)次被驗證為偽邏輯。
經(jīng)過多年的發(fā)展，B2B平臺已經(jīng)不是缺少信息、缺少SKU的問題，反而是因為SKU過多而引發(fā)的選擇困難的問題。這些SKU與C類相比極為不規(guī)范，甚至缺乏關鍵信息，采購商選品選商成本依然極高——從有到精，B2B平臺必須解決。通過用戶砸錢來完成（廣告排名），實際上并沒有解決買家的問題，解決的是平臺收入問題。而且隨著SKU的增長，廣告調(diào)節(jié)的效果也越來越差，信息碰撞效率低下，用戶眼中的平臺質(zhì)量也就急劇下降。
阿里信保體系就誕生在這樣一種大背景之下，它是如何解決問題的呢？
阿里信保：完成了B2B一次質(zhì)的飛躍
顯然，平臺的運營重心從“上量”，到通過篩選而“上質(zhì)”是必須進行的動作，而在B類上，這種重心的轉移殊為困難。因為平臺對各行各業(yè)缺乏深入的理解，當B類交易尚無法在通過線上完成，選優(yōu)的能力本身就有問題。于是，平臺只好采取最簡單最粗暴的方式予以解決，直接封店，淘汰那些存在明顯問題的企業(yè)，2012年“誠信門”之后阿里巴巴進行的整頓就出于這樣的思路。固然，這也是一種幫助買家避免高風險的辦法，但事后處理的方式無法避免風險的產(chǎn)生，平臺也因為問題的存在而受到品牌責難。
防永遠是重于消的，問題依然回到了事前篩選的道路上。深圳一達通的出現(xiàn)應該令阿里國際驚喜交加，長期以來缺乏高價值數(shù)據(jù)的問題，因為一達通，就這么暗度陳倉，在選優(yōu)的問題上實現(xiàn)了曲線超車。
深圳一達通成立于2001年，創(chuàng)始人魏強有著20多年的外貿(mào)行業(yè)經(jīng)驗。一達通所做的工作是外貿(mào)第三方服務，并不直接介入企業(yè)間交易，但可以解決外貿(mào)企業(yè)交易之外的通關、外匯、物流、退稅、金融等問題，讓企業(yè)專注交易極可。經(jīng)過十多年的發(fā)展，一達通榮登“2014年我國一般貿(mào)易出口企業(yè)百強榜”，僅次于華為與中興通訊，排名第三。
一達通沒雙方直接的交易數(shù)據(jù)，并不介入買賣雙方的支付，但卻擁有外貿(mào)服務數(shù)據(jù)（尤其是海關數(shù)據(jù)），而數(shù)據(jù)對企業(yè)信用的支撐，在互聯(lián)網(wǎng)陌生企業(yè)間交易時，有著無可比擬的價值。尤其是外貿(mào)交易造假成本較高，通過企業(yè)在海關的報關數(shù)據(jù)作為交易數(shù)據(jù)進行考量成為可能。阿里巴巴清醒地認識到了這一點，于是2010年收購了一達通69%的股權。也許進一步認識到一達通數(shù)據(jù)予外貿(mào)信用交易的價值，阿里2014年再次出手，收購了一達通100%的股權。
B2B交易鏈條很長，很復雜，外貿(mào)領域更是如此。驗廠驗貨，還得加上報關、海運物流，貨款雙方面安全保障等問題。這些問題造成了線上B類交易的困難，直接交易數(shù)據(jù)難以獲得的困境。
阿里國際建立于一達通數(shù)據(jù)基礎之上建立信保體系通過類直接交易數(shù)據(jù)，理順了這些老大難。一達通完成了數(shù)據(jù)積累，阿里以此建立對企業(yè)的評價體系，篩選出優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)企業(yè)，并通過信用額度予以海外買家以交易保障，幫助買家進行采購決策，提高交易速度，從而促進了賣家收入，收入越高信用越強，買賣就進入了良性循環(huán)。天長日久，阿里平臺上就會積累一大批優(yōu)質(zhì)賣家，平臺質(zhì)量也進一步得到加強，獲得更多買家信任。
魏強對此做了明確表述，他說：如果說此前的B2B更像是信息平臺，現(xiàn)在算是真正轉型成了交易平臺。“我們已經(jīng)迎來了跨境B2B的2.0時代，通過線上成交積累數(shù)據(jù)，積累數(shù)據(jù)越多，交易評價越多，信用保障額度越高，買家越信任，接單成交越容易，這樣一個良性循環(huán)對能夠促進中小企業(yè)發(fā)展并拉動出口，真正實現(xiàn)信用等于財富。”
站在這個角度，阿里稱信保體系完成了B類支付寶的建設，是有道理的。信保體系的建立將幫助阿里完成從量到質(zhì)的變化，多中選優(yōu)的篩選提升了平臺的匹配效率，用戶對平臺質(zhì)量的提升將會有明確感受。
B2B，終于有了一次質(zhì)的飛躍。
