現(xiàn)在大家一提起電商，好像默認就是指面向個人在線購物和O2O模式?？v觀市面上寫電商相關(guān)的圖書和講電商培訓(xùn)的課程，大多也是以這兩類為主。給人的一種感覺就是面向個人電商業(yè)務(wù)才是電商的主流。而事實上并非如此，國內(nèi)最大的互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查公司艾瑞咨詢發(fā)布報告來看，靜靜的躲在角落里的B2B（企業(yè)對企業(yè)）的電商業(yè)務(wù)才是真正的主流。
B2B電商在社會上的影響力相對較小，原因有三點：
1、受眾面窄
企業(yè)客戶多以行業(yè)劃分，越精準的客戶，對公眾的影響力就越小。 而B2C模式下，光淘寶天貓就有2.79億的活躍用戶。
2、金額大周期長，用戶在線交易的習(xí)慣還沒有完全養(yǎng)成
由于B2B在線交易的單筆交易額相對較大、支付安全有待提升、用戶在線交易習(xí)慣仍需繼續(xù)培育等原因，并非所有企業(yè)都接受在線交易形式，因此，未來支付、擔(dān)保、認證、供應(yīng)商貸款等一系列服務(wù)還有待進一步完善，企業(yè)用戶在線交易習(xí)慣也有待深入培養(yǎng)。
3、第三方支撐體系還沒有形成
淘寶天貓、京東這些公司已經(jīng)形成了完善的商業(yè)生態(tài)鏈條，僅以淘寶為例，在它上面不但有800萬商家通過賣貨賺錢，還有物流公司、代運營公司、培訓(xùn)公司依托其生存。與淘寶相關(guān)的每一個商家每天都會向外界傳播淘寶怎么樣，B2C怎么樣，他們都是淘寶，是B2C的免費宣傳員。而反觀國內(nèi)的B2B市場，這種支持體系還沒有完全成型。
1、線上引流，線下追單
B2B電商的單筆成交金額大，交易周期長。從實際效果來看，線上更多是承載了信息推廣的作用，客戶看到信息到了你的網(wǎng)站、網(wǎng)店，并產(chǎn)生詢盤。在線推廣部分就是有成效的。第二步是談如何實現(xiàn)轉(zhuǎn)化的問題。B2B電商的目前主要還是在線下實現(xiàn)，從考核指標(biāo)的設(shè)定上看，線上團隊主要的考核的在于如何獲取更多地精準客戶來訪（符合公司目標(biāo)客戶標(biāo)準，并獲取客戶基本信息，含聯(lián)系方式）。線下跟單團隊的考核重點在于轉(zhuǎn)化率。交易額不用你管，他們也會也會努力做大，那個涉及到他們的提成與獎金。
在網(wǎng)絡(luò)上的客戶往往是從小單試水，成功之后會慢慢的加大訂單量。通常，想要完成大單并不易，我們要想辦法挖掘客戶的二次訂單需求。一旦有苗頭，最好邀請客戶前來視察工廠，如果客戶來看工廠，成交的幾率就很大了。
2、精準定位形成差異
在在互聯(lián)網(wǎng)上，最可怕的事情就是你的產(chǎn)品/服務(wù)沒有特色，形成不了差異化。因為互聯(lián)網(wǎng)最大限度的去除了信息不對稱對交易的影響。大量的產(chǎn)品信息會出現(xiàn)在客戶面前，如何選擇一個定位，形成自己的企業(yè)優(yōu)勢。是所有做電商的企業(yè)首先要想清楚的問題。
2012年山東淄博的一家造紙廠找到我，希望我?guī)椭麄冏鰬?zhàn)略定位。當(dāng)時的情況是，工廠主要生產(chǎn)瓦楞紙（紙箱里面的夾層紙）賣給紙箱廠，但由于生產(chǎn)工藝落后，生產(chǎn)成本一直高居不下。同時他們也生產(chǎn)一些薄頁墊紙，買給瓷磚廠，用于磚面保護，但銷量有限。聽完這些介紹，我當(dāng)時的第一反應(yīng)就是，這明顯就是國家正在大力關(guān)停并轉(zhuǎn)的企業(yè)。要想解決他們的問題，需要從根本的發(fā)展方向上重新做出選擇。定位的方式就是用今天所謂的“互聯(lián)網(wǎng)思維”的角度思考，將關(guān)注點從他們的自身轉(zhuǎn)換到他們的客戶身上。通過分析我們發(fā)現(xiàn)，在他們的眾多客戶中，有一家采購他們薄頁墊紙的客戶，每次借款都很及時，經(jīng)營情況不錯，只是每一次采購的額度不大。在進一步調(diào)查之后我們得知，這件客戶是生產(chǎn)馬桶墊紙的。市場需求旺盛，只是因為他們自身產(chǎn)能限制，所以單批次的采買量都不多。經(jīng)過各方面的市場信息反復(fù)驗證之后，我們推測隨著中國城市化進程的加深，馬桶墊紙市場未來幾年還會有快速的增長。于是，迅速幫助淄博造紙廠重新梳理的戰(zhàn)略定位。將公司的主要業(yè)務(wù)迅速調(diào)整高抗菌薄頁紙，并與多家大型馬桶墊紙廠家達成戰(zhàn)略合作協(xié)議，以成本價向其供應(yīng)原紙，待其完成銷售后，在分得相應(yīng)的利潤。這次戰(zhàn)略調(diào)整使淄博的這家造紙廠迅速扭轉(zhuǎn)市場滯銷的場面，每年的銷售增速都保持在兩位數(shù)以上。
3、理解粉絲經(jīng)濟
有人說粉絲經(jīng)濟只適用于個人客戶，企業(yè)不是人又沒有喜好不適用粉絲經(jīng)濟。說的沒錯，企業(yè)確實不是人，但決定企業(yè)采買權(quán)的卻是人呀。長期穩(wěn)定的客戶，客戶中的采購者和決策制定者可以視為粉絲吧?忠誠度比較高的那種。對于電子元器件行業(yè)，如果一直用IT的OMAP芯片，生命周期不終止的話可能會一直持續(xù)采用該產(chǎn)品及其方案，這種情況可以算作粉絲。只是這種粉絲并不是互聯(lián)網(wǎng)渠道作為來源的，不是營銷來的。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)的粉絲有更多是營銷來的，而對后者來說，是合作的結(jié)果，是買家花錢買來以后信任進一步沉淀的結(jié)果 。
在B2B漫長的交易鏈條當(dāng)中，建立信任關(guān)系是首當(dāng)要務(wù)。同時信任也是粉絲經(jīng)濟的核心。
4、是否要自建平臺
一般考慮這個問題的企業(yè)多是在其細分的B2B領(lǐng)域里面有很大的優(yōu)勢，考慮做一個平臺，并寄望其成為企業(yè)未來的戰(zhàn)略中心。但是慢慢地，這些企業(yè)會從戰(zhàn)略心態(tài)變成投資心態(tài)。可能在看到執(zhí)行計劃書的成本表、或者業(yè)務(wù)執(zhí)行一段時間以后，他會覺得效果不理想，于是就進一步設(shè)定KPI，特別是對經(jīng)濟效益的要求。我們知道，在互聯(lián)網(wǎng)里如果過早地要經(jīng)濟效益，平臺可能在搭起來之前就垮掉了。做平臺是一個投入很高的工作，資金、資源的占用量都是巨大的。當(dāng)然有本事能從風(fēng)投哪里忽悠來錢的可以任性。
第二，企業(yè)還會面臨什么問題？B2B平臺和內(nèi)部部門之間的溝通和協(xié)商，這種互相的幫助是有問題的，實際上很多線下的企業(yè)，因為各自的KPI設(shè)定會導(dǎo)致他們的交流是有障礙的，很難無縫對接。所以自建平臺在這種投資新態(tài)勢下，難以可持續(xù)、健康發(fā)展。
如果這兩項對你的都不是問題，那就大膽的去做吧。
