在互聯(lián)網(wǎng)大潮沖擊和資本的協(xié)力作用下，一批又一批的消費級互聯(lián)網(wǎng)公司成功IPO。但是，面向企業(yè)級用戶的B2B(Business to Business )市場卻是門前冷落車馬稀。在傳統(tǒng)巨頭面前，很多初創(chuàng)企業(yè)要么面臨被收購的局面，要么因為無法熬過“冬季”而夭折。
就在眾多創(chuàng)業(yè)者膜拜那些成功上市的消費級互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)時，我們驚喜地發(fā)現(xiàn)，很多投資人已經(jīng)開始將目光移到了B2B業(yè)務領(lǐng)域。而對比2013年和2014年的投資情況來看，投資人對這一領(lǐng)域的熱情逐年高漲。
顯然，隨著云計算、社交網(wǎng)絡(luò)、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)等新技術(shù)的發(fā)展和普及，企業(yè)級用戶已經(jīng)不滿足于傳統(tǒng)的IT服務水平，它們對IT服務提出了全新的需求。此時，很多傳統(tǒng)IT巨頭也感到了IT趨勢的變化和用戶需求的轉(zhuǎn)變，紛紛進行戰(zhàn)略性轉(zhuǎn)型和產(chǎn)品的重構(gòu)。在這一場由新技術(shù)和新需求導致的IT變局中，船小好掉頭的中小企業(yè)或初創(chuàng)企業(yè)獲得了絕佳的翻身機會。
一些嗅覺靈敏的投資人早已開始搜索那些蟄伏多年、深耕行業(yè)的企業(yè)級IT服務商，或一些有前景的初創(chuàng)型企業(yè)。B2B市場格局的變化、企業(yè)用戶新需求的誕生和新技術(shù)的成熟應用，再加上大筆資金的注入，讓很多企業(yè)嶄露頭角。
B2C機會減少，B2B升溫
回憶前幾年的投資，創(chuàng)新工場合伙人賴曉凌表示，當時中國的信息化、系統(tǒng)化還不夠成熟，導致很多B2B的生意都是銷售驅(qū)動型。在2007年至2012年的5年間，他沒有投資任何B2B項目。
隨著一輪又一輪消費級互聯(lián)網(wǎng)公司成功IPO，同時，BAT(百度、阿里巴巴、騰訊)逐漸通過并購完成了自己的占位，在B2C領(lǐng)域，留給投資人的機會已經(jīng)很少了。另外，消費級項目門檻較低，同類項目相互之間的市場競爭越來越激烈，很多創(chuàng)業(yè)項目并不是看創(chuàng)始人的技術(shù)和創(chuàng)意，而是看投資人的資金儲備。
這些因素，讓很多投資人開始將投資從B2C類項目轉(zhuǎn)移到B2B類項目上。2014年4月，分享銷客獲得B輪1000萬美元的融資，年底再次獲得5000萬美元的C輪融資;2014年5月，今目標宣稱獲得老虎基金領(lǐng)投的1000萬美元的A輪融資;2014年底，在完成經(jīng)緯創(chuàng)投的A輪投資之后，OneAPM再次迎來經(jīng)緯中國和成為資本聯(lián)合投資的7000萬元的B輪融資;2014年7月，銷售易完成千萬級B輪融資之后，又宣稱將在2015年3月獲得一大筆C輪融資;2015年初，專注于大數(shù)據(jù)可視化的公司永洪科技也完成了5000萬美元的A+輪融資。
經(jīng)緯創(chuàng)投在給創(chuàng)業(yè)者的一封公開信《Damn that is awesome !》中總結(jié)了2014年其投資的120個新項目，其中17%發(fā)生在了O2O(Online To Offline，指從線上到線下的電子商務)領(lǐng)域;16%在企業(yè)服務領(lǐng)域;13%發(fā)生在交易平臺;10%的投資分布在與電商以及移動電商相關(guān)的領(lǐng)域，垂直社區(qū)及互聯(lián)網(wǎng)金融分布比例分別為8%，剩余的36%則較均勻地分布在醫(yī)療、游戲、互聯(lián)網(wǎng)教育、硬件、新內(nèi)容等領(lǐng)域。從數(shù)據(jù)中我們可以看到，除了O2O領(lǐng)域，經(jīng)緯創(chuàng)投投資新項目的第二大方向就是企業(yè)服務。
近兩年，國內(nèi)B2B市場似乎走到了一個風口。每個投資人都睜大了眼睛搜索，希望自己能夠找到那只能迎風飛起來的“豬”。
B2B市場正在轉(zhuǎn)變
究其原因，為什么業(yè)界有這么多人看好B2B市場?有業(yè)內(nèi)人士指出，傳統(tǒng)B2B企業(yè)之所以難以發(fā)展壯大，很大原因是其業(yè)務模式?jīng)Q定的。很多B2B企業(yè)的創(chuàng)始人往往就是最大的銷售，而且公司業(yè)績往往集中在幾個大客戶身上。這些因素導致B2B市場的想象空間不大。
但是現(xiàn)在的情況有所不同了。戈壁投資合伙人徐晨指出，中國企業(yè)的形態(tài)正在變化，中國原來只有大中型企業(yè)需要IT服務，中小型的民營企業(yè)幾乎不需要。
但是，現(xiàn)在占中國企業(yè)總數(shù)90%以上的民營企業(yè)也在快速成長，隨著業(yè)務的發(fā)展，它們需要更低成本、更簡單、更靈活的IT服務。而這些并非傳統(tǒng)企業(yè)級IT服務商所能提供的。
銷售易CEO史彥澤擁有多年銷售和銷售管理經(jīng)驗，他深深地體會到傳統(tǒng)CRM的弊病：銷售不愛用，老板不好用。史彥澤表示，CRM從早年間的單機版緩慢過渡到PC時代，如今以更緩慢的速度向移動化市場轉(zhuǎn)變。
類似銷售易這樣具有互聯(lián)網(wǎng)基因的CRM產(chǎn)品能夠以“用戶為中心”開發(fā)產(chǎn)品，更加容易被企業(yè)員工接納，一改傳統(tǒng)企業(yè)軟件以企業(yè)流程為核心的設(shè)計理念，充分調(diào)動員工使用軟件的積極性。
正如美國連線雜志創(chuàng)始主編凱文·凱利(Kevin Kelly)在其著作《失控》中指出的，目前90%的事物還沒有被發(fā)明出來。創(chuàng)業(yè)者必須看到的是，任何事物都可以被互聯(lián)網(wǎng)改造，而很多傳統(tǒng)的商業(yè)模式都正在主動或被動地接受互聯(lián)網(wǎng)的改造。
B2B市場的熱鬧，也引起了騰訊的關(guān)注，在一直專注于消費端的微信平臺上推出微信企業(yè)號。這讓很多企業(yè)級應用廠商驚出了一身冷汗。誰都不敢忽視微信對于市場營銷方面的巨大作用，它能縮短企業(yè)與消費者之間的溝通距離。不過，騰訊似乎只想做企業(yè)級應用平臺，為各廠商和用戶提供一個企業(yè)級應用的入口。
為什么有這么多投資人看好B2B市場?經(jīng)緯創(chuàng)投中國副總裁熊飛認為，這其中的背景就是，最近5年來中國市場的人力成本發(fā)生了很大改變，中國原有的人口紅利正在逐漸消失，人力成本不斷上升。
人力資源和社會保障部曾公布的數(shù)據(jù)顯示，2011年全國有24個省份調(diào)整了最低工資標準，平均增幅22%;2012年有25個省份調(diào)整最低工資標準，平均增幅20.2%;2013年全國有27個地區(qū)調(diào)整了最低工資標準，平均調(diào)增幅度為17%。
2014年12月，中國社科院工業(yè)經(jīng)濟研究所發(fā)布的《中國工業(yè)發(fā)展報告2014》指出，中國工資水平在過去10多年里大幅增長，制造業(yè)平均工資超過大多數(shù)東南亞國家和南亞國家，勞動力成本優(yōu)勢已不存在。
以往人力成本不高的時候，一項工作選擇由人工完成還是軟件工具來完成，企業(yè)管理者更多會選擇人。但是從最近兩三年的形式來看，人力成本大大提高，這也使得國內(nèi)成熟的廠商或者優(yōu)秀的企業(yè)開始考慮向軟件工具要效率了。顯然，解決中國人力成本增加帶來的壓力，企業(yè)以提高信息化水平的方式來降低生產(chǎn)、員工溝通、協(xié)作的成本是最佳的選擇。
隨著移動互聯(lián)網(wǎng)的普及應用，消費者對企業(yè)網(wǎng)站和移動互聯(lián)網(wǎng)的應用體驗要求越來越高，企業(yè)要保持行業(yè)競爭力必然不斷提高對B2B服務的要求。IT服務的本質(zhì)就在于軟件和智能化，特別是在這個智能設(shè)備普及的時代，用戶希望快速獲得數(shù)據(jù)、提高溝通和辦公效率。
成為資本合伙人Richard認為，企業(yè)發(fā)展到一定程度的時候，不可能單靠人去解決生產(chǎn)、業(yè)務、管理等方面的問題，必然要依靠一些成熟的工具或解決方案。
萬事俱備只欠東風。對于B2B來說，用戶對SaaS模式的認可和移動互聯(lián)網(wǎng)普及就是最好的“東風”。SaaS模式使得企業(yè)軟件的使用門檻大大降低，維護成本幾乎降低為零。
這股東風讓B2B的業(yè)務可以擁有更加靈活的商業(yè)模式，既可以根據(jù)一些大中型企業(yè)客戶的需求進行定制化，也可以打造盡量標準化和產(chǎn)品化的企業(yè)IT服務。同時，新的業(yè)務不再依靠創(chuàng)始人出去拉單子，而是把主要精力放在產(chǎn)品和服務的體驗上。
一些投資人也指出，歐美一些企業(yè)級IT市場的成功案例，也在很大程度給國內(nèi)投資者增加了信心。例如，2014年，美國New Relic公司在美國紐交所正式上市，首日大漲了47%，市值逼近20億美元。這在一定程度上“刺激”了國內(nèi)的投資人。隨后，國內(nèi)APM(應用性能管理)領(lǐng)域的服務商OneAPM也獲得數(shù)千萬元的投資。
同時，隨著Salseforce這樣的在線CRM(客戶關(guān)系管理)服務商備受投資人的追捧，國內(nèi)B2B市場也相繼涌現(xiàn)出一批在線CRM類的企業(yè)服務的項目，包括紛享銷客、銷售易、騰騰科技、生意專家等。
B2C與B2B走向融合
無論是過去還是現(xiàn)在，對于那些希望在短期內(nèi)看到爆發(fā)性增長的投資人而言，B2B都不是最好的選擇。
B2C與B2B的市盈率不同。高額的市盈率是投資人對消費級互聯(lián)網(wǎng)公司企業(yè)趨之若鶩的主要原因。從最初投資一家企業(yè)到最終這家企業(yè)上市后的退出，算是一個投資周期，投資人希望每個投資周期都能夠換來最大的市盈率。
而從以往的IPO數(shù)據(jù)來看，B2C上市企業(yè)所帶來的回報確實要高出很多。以阿里巴巴為例。阿里巴巴的上市除了成就了一支龐大的百萬富翁俱樂部，還有阿里巴巴背后的最大金主，即從2000年就開始注資，到2014年阿里巴巴上市之后，獲得433.97倍賬面回報的最大贏家——投資人軟銀。
2007年，徐新初創(chuàng)的今日資本，在A輪投資京東1000萬美元，并多年持續(xù)投資。2014年，京東上市時今日資本持有7.8%的股份，當初1800萬美元的投資，已經(jīng)超過26億美元，投資回報率高達150多倍，賬面賺了100多億元。
真格基金的徐小平前后總計給當年陳鷗的聚美優(yōu)品投資了38萬美元。聚美優(yōu)品在IPO前，徐小平持有其8.8%的股份。以此算來，徐小平將獲得2.3億美元的回報。短短的4年時間里，38萬美元的投入就獲得了超過600倍的回報。
B2C的用戶動輒幾百萬、上千萬人，對于中國互聯(lián)網(wǎng)人群來說，即使上世紀80、90年代的細分人群也仍然是一個天文數(shù)字，而B2B業(yè)務的受眾總數(shù)也不過5000萬家企業(yè)。因此，可能保持多年盈利的企業(yè)級服務公司不如消費級互聯(lián)網(wǎng)公司的想象空間大。北極光風險投資公司創(chuàng)立者鄧鋒也曾表示，相對于手游等領(lǐng)域的百分之幾百的高速增長，B2B每年能夠增長50%、100%就相當不錯了。
B2B與B2C企業(yè)的投資周期不同。聚美優(yōu)品成立于2010年3月，上市于2014年5月，僅用了4年2個月的時間就創(chuàng)造了出一家市值超30億美元的公司。而小米僅用了4年的時間，估值就從2.5億美元提升至超過400億美元，漲了近160倍，在國內(nèi)成為僅次于阿里、騰訊和百度的互聯(lián)網(wǎng)公司。
與B2C企業(yè)不同，B2B企業(yè)的投資周期相對較長，投資人必須保持長期持續(xù)投資。同時，B2C產(chǎn)品迭代周期短，速度快，投資上也是快速迭代：天使，A輪，B輪，C輪，投資機構(gòu)參與踴躍，短短幾年就能實現(xiàn)上市，最終在IPO時獲得最大化的利益。因此，有很多投資人在投資的領(lǐng)域都有明確的劃分，只投資消費品品牌、零售連鎖和消費互聯(lián)網(wǎng)。投資邏輯也非常簡單，投資人找到這些領(lǐng)域的先行者，給它們足夠資金進行產(chǎn)品的快速迭代，率先搶占市場領(lǐng)先位置。因為，在B2C市場，只有第一，沒有第二。
B2C和B2B的創(chuàng)始人的背景不同。B2B業(yè)務的企業(yè)創(chuàng)始人大多深耕某個領(lǐng)域多年，不僅擁有精湛的技術(shù)水平，還擁有豐厚的業(yè)務經(jīng)驗，而且可能早已積攢下很多行業(yè)客戶。例如，OneAPM的創(chuàng)始人何曉陽。從第一份工作開始至今，何曉陽已經(jīng)在基礎(chǔ)軟件領(lǐng)域持續(xù)工作了11年，主要服務于中國的電信系統(tǒng)、銀行系統(tǒng)、電力系統(tǒng)。這11年中，何曉陽一直堅持做一件事，使得他成為APM領(lǐng)域的專家，能看見這個領(lǐng)域其他人看不到的機遇。
相對B2C業(yè)務來說，面對的客戶就是互聯(lián)網(wǎng)另外一端的消費者，所以，初創(chuàng)企業(yè)的創(chuàng)始人要能夠準備把握消費者的需求，了解行業(yè)趨勢，做一個優(yōu)秀的產(chǎn)品經(jīng)理，最好還懂一些運營、營銷和品牌策略。創(chuàng)始人不僅要注重產(chǎn)品的體驗，還要注重產(chǎn)品的運營和品牌營銷。因為，每一個細節(jié)都可能給消費者帶來體驗上的不同。
例如，聚美優(yōu)品的創(chuàng)始人陳鷗，2010年在美國獲得MBA學位之后開始創(chuàng)立聚美優(yōu)品。2012年陳歐為公司拍攝的“我為自己代言”系列廣告大片引起80后、90后強烈共鳴，在新浪微博掀起“陳歐體”模仿熱潮。2014年5月16日，聚美優(yōu)品正式在美國紐約證券交易所掛牌上市，市值超過35億美元。陳歐成為紐交所220余年歷史上最年輕的上市公司CEO。
B2C與B2B企業(yè)對產(chǎn)品經(jīng)理的要求不同。B2B產(chǎn)品的用戶是一些企業(yè)的員工，所設(shè)計的功能都是公司戰(zhàn)略或相關(guān)方提出的要求，產(chǎn)品經(jīng)理將這類“線下已有的需求”系統(tǒng)化，以達到提高現(xiàn)有流程的效率的目的。B2B的產(chǎn)品要求產(chǎn)品經(jīng)理對目標用戶所在的行業(yè)有深刻的認識。產(chǎn)品經(jīng)理設(shè)計的產(chǎn)品，往往是某種商業(yè)模式的具體體現(xiàn)。產(chǎn)品在功能設(shè)計上是次要的，第一位的是商業(yè)價值。產(chǎn)品經(jīng)理在確立了商業(yè)價值后，會貼近商業(yè)模式的各個環(huán)節(jié)設(shè)置不同角色，進而設(shè)計產(chǎn)品的交互、頁面和功能。
B2C產(chǎn)品的用戶是數(shù)量龐大的普通消費者，相較于企業(yè)用戶，會有非常明顯的差異且多元化。個人用戶往往表現(xiàn)得更為感性，更注重體驗。用戶關(guān)注的是UI(用戶界面)是否有趣、UE(用戶交互)是否容易上手和符合基本需求。
通常，B2C產(chǎn)品經(jīng)理需要去挖掘用戶的需求，根據(jù)了解的需求從無到有地創(chuàng)造一種產(chǎn)品。B2C產(chǎn)品對產(chǎn)品經(jīng)理的最大要求是：很好的用戶嗅覺，能準確提煉用戶真實需求，為產(chǎn)品的市場化方向和用戶利益尋求到一個平衡點。
目前，業(yè)界有一種觀點認為，B2C和B2B產(chǎn)品之間并沒有不可逾越的鴻溝，它們正在走向融合。2014年，IBM與蘋果的合作一時間成為業(yè)界熱議的話題。2014年7月，蘋果與IBM達成一項排他性協(xié)議，共同為企業(yè)市場開發(fā)應用。IBM將以綁定的方式把大數(shù)據(jù)和分析能力通過iPhone和iPad帶給企業(yè)用戶。這種B2B和B2C企業(yè)間的跨界合作，也算是為業(yè)界帶了一個好頭。
風險投資機構(gòu)Accel Partners公司的Ping Li曾表示，現(xiàn)在的企業(yè)類軟件實在是太糟糕了，原因在于采購這些產(chǎn)品的人并不是最終用戶。但是這一點并不會持續(xù)下去。諸如Facebook、Uber和Twitter等正在醞釀進軍企業(yè)應用市場，企業(yè)類應用將向消費類應用看齊。傳統(tǒng)企業(yè)應用軟件是以企業(yè)業(yè)務流程為核心，不以個人體驗為核心，而用戶體驗正是消費類應用的優(yōu)勢。兩者的融合將能夠形成很好的互補。
2015，那些被看好的領(lǐng)域
2014年的資本市場非常熱鬧，那么，2015年有哪些B2B領(lǐng)域?qū)⒈豢春?近日，創(chuàng)新工場董事長李開復發(fā)表了主題為《數(shù)位革命：創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)的黃金時代》的演講。李開復認為，未來5年，隨著物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)時代的到來，會帶來巨大的創(chuàng)業(yè)機會。
時代伯樂董事長蔣國云認為，隨著中國人口出生減少，加上現(xiàn)代人不愿意干苦活和累活，必須用機器代替人的勞作，因此將加大在智能領(lǐng)域的投資。
在中臺移動互聯(lián)網(wǎng)大會上，雷軍為年輕人指出的兩個創(chuàng)業(yè)方向是移動互聯(lián)網(wǎng)和智能家居;在2014年中國互聯(lián)網(wǎng)大會上，周鴻祎表示，在移動智能、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)安全蘊藏著豐富的創(chuàng)業(yè)機會。
硅谷頂級風投公司Andreessen Horowitz共享了其合作伙伴看好的16項新技術(shù)榜單，其中包括：虛擬現(xiàn)實、傳感器化的企業(yè)技術(shù)、機器學習與大數(shù)據(jù)、完整堆棧(Full Stack)初創(chuàng)公司、應用容器實現(xiàn)虛擬化、網(wǎng)絡(luò)安全、在線市場、云客戶端計算、數(shù)字健康、在線視頻、重酬集資領(lǐng)域、保險市場、物聯(lián)網(wǎng)和開發(fā)與運維等。
B2B的春天來了嗎
資本的注入能否帶來B2B市場的爆發(fā)，是否能為B2B市場帶來春天呢?
從投資的額度上來看，投資人對于B2B領(lǐng)域的投資多是數(shù)百萬元或千萬元級的規(guī)模，尚處于試探階段。也有業(yè)內(nèi)人士指出，可能很多投資人擅長尋找B2C的投資對象，但是對于B2B的業(yè)務不了解，所以很多時候采取跟投或試探性投資的做法。反觀一些B2C領(lǐng)域的投資，投資人則顯得信心十足。而投資人對于B2B領(lǐng)域投資的信心不足，將直接影響B(tài)2B項目的長遠發(fā)展。
有分析人士指出，初創(chuàng)企業(yè)從成立到IPO的平均時間是9.5年，中間值是8年。這些公司平均都要進行4.45輪籌資，最少進行了3輪融資，最多進行了6輪，其中還不包括種子期。
一些成立很多年的B2B企業(yè)都是靠自籌資金生存下來的，其籌集資金的過程異常艱辛。很多B2B企業(yè)夭折在天使輪，或A輪之后就沒有了動靜。
為了能夠在沒有資本注入的情況下生存下來，很多創(chuàng)建十多年的B2B公司業(yè)務模式都是兩條腿走路，一方面為大中型企業(yè)用戶提供定制化的服務，以獲得生存下來再生產(chǎn)的資金，另外一方面還必須進行互聯(lián)網(wǎng)基因的改造，主動融入社交化的互聯(lián)網(wǎng)時代，打造基于互聯(lián)網(wǎng)架構(gòu)的軟件商業(yè)模式，面向中小企業(yè)用戶提供在線服務。
這種兩條腿走路的業(yè)務方式在一定程度上能夠保證B2B企業(yè)的生存和發(fā)展，但是同時也使企業(yè)不能如B2C企業(yè)一樣集中所有優(yōu)勢資源打造標準化和產(chǎn)品化的互聯(lián)網(wǎng)服務。例如，很多企業(yè)都研發(fā)了兩套產(chǎn)品線，既有面向大中型企業(yè)的私有云定制化服務，也有面向中小企業(yè)的SaaS服務。
隨著新技術(shù)的發(fā)展和應用，以及國內(nèi)外IaaS和PaaS平臺的成熟，啟動企業(yè)級業(yè)務的成本在逐年下降，過程也更加簡單。但是，創(chuàng)業(yè)者要想讓一項B2B的SaaS服務變得出類拔萃，需要具備深厚的行業(yè)背景，同時還要在創(chuàng)意設(shè)計、技術(shù)水平等方面投入大量的時間和物力。
所以，記者認為，相對于以往，投資人確實加大了對B2B市場的投資，但是對比已經(jīng)幾乎透明的B2C市場，投資人對B2B市場的投資還處于一個試探性的階段。B2B市場即使感受到了陣陣春意，也是早春二月的天氣——雖然春回大地，但是仍能感覺咋暖還寒。
