托比首發(fā)
B2B破局的第二步：商務(wù)電子化
最近風(fēng)投話題很熱，一些朋友說(shuō)笑，風(fēng)投投電子商務(wù)主要靠查三代，即查創(chuàng)業(yè)者的職業(yè)生涯三代背景，如果有阿里等B2C公司的工作背景就會(huì)大投。與此相比而言，如果是一些老牌B2B網(wǎng)絡(luò)公司的創(chuàng)業(yè)者就不會(huì)受到太多的青睞但也大致過(guò)得去。但如果是一般性傳統(tǒng)企業(yè)出來(lái)的創(chuàng)業(yè)者基本上就很難拿到風(fēng)投了。雖是說(shuō)笑，但大致反映了風(fēng)投們的偏好。C端電商風(fēng)起云涌，而B(niǎo)2B電子商務(wù)卻始終是溫吞水，但是實(shí)際的數(shù)據(jù)報(bào)告中，B2B的交易金額要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于C端的交易額（有人說(shuō)是４倍，有人說(shuō)是６倍）。但奇怪的是B2B行業(yè)卻失語(yǔ)了，成為了互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)熱潮中的沉默者?；勐斃习骞采?jīng)這么形容B2B行業(yè)：就像趴在玻璃上的蒼蠅，前途很光明，但不知道出路在哪里。
傳統(tǒng)企業(yè)也在焦慮中，喊出了向電子商務(wù)轉(zhuǎn)型的口號(hào)。往往第一步是請(qǐng)來(lái)著名大學(xué)的教授和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷專家來(lái)企業(yè)培訓(xùn)。但效果如何呢？我們常常發(fā)現(xiàn)，教授講的案例里一定有阿里，專家傳授的實(shí)例也多跟B2C相關(guān)。授者諄諄，聽(tīng)者藐藐，好像聽(tīng)懂了，但實(shí)踐中卻不知如何運(yùn)用到B2B領(lǐng)域，后來(lái)才恍然大悟:老師給的鑰匙是打不開(kāi)B2B大門的。第二步就是請(qǐng)外援來(lái)干。現(xiàn)在電子商務(wù)人才很火，年紀(jì)輕輕但開(kāi)的價(jià)錢卻不低。據(jù)一些朋友介紹，雇來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)人才不懂企業(yè)運(yùn)作，最終無(wú)法融入企業(yè)，根本不配套，跟企業(yè)內(nèi)部的人溝通完全是兩個(gè)世界的人在對(duì)話。
筆者注意到有幾個(gè)大型行業(yè)精英企業(yè)覺(jué)悟相對(duì)較早。一開(kāi)始他們也有過(guò)迷茫，跟風(fēng)投入了大量金錢和精力做B2C的商務(wù)網(wǎng)站，最后發(fā)現(xiàn)效果并不理想，又返回繼續(xù)做針對(duì)原經(jīng)銷商的B2B網(wǎng)站，發(fā)現(xiàn)只要稍微提高了業(yè)務(wù)效率就能取得原經(jīng)銷商的滿意度。這個(gè)案例筆者以后再細(xì)細(xì)剖析。從這個(gè)案例至少可以看到一點(diǎn)，電子商務(wù)本質(zhì)還是商務(wù)，要做生意，成交最重要。電子商務(wù)能發(fā)揮的作用就是幫助企業(yè)降低交易成本、提升交易效率和滿意度。
筆者在上一篇《B2B破局第一步：信息分享和信任建立》分析了B2B通過(guò)分享信息和建立信任，如何讓銷售線索變成銷售機(jī)會(huì)和訂單，從而走向交易。本篇就介紹破局的第二個(gè)切入點(diǎn)：回到商務(wù)的本質(zhì)，做好最基礎(chǔ)的一項(xiàng)工作——商務(wù)電子化，最終提高商務(wù)效率。
商務(wù)電子化環(huán)節(jié)中的2B雙方、金融方、平臺(tái)方、物流方等訴求點(diǎn)也是不同的。
賣家B
賣家B是這么看待交易環(huán)節(jié)的，當(dāng)銷售機(jī)會(huì)成為訂單的時(shí)候，步驟分別是：根據(jù)庫(kù)存和市場(chǎng)行情等向買方B報(bào)價(jià)（含產(chǎn)品、價(jià)格、收款條件、物流條件等）、如是特價(jià)還需報(bào)賣家企業(yè)的內(nèi)部特價(jià)審批流程、成交意向、合同（又分框架協(xié)議、一次性合同）和談和簽訂（內(nèi)部又需要走各種風(fēng)控流程）、客戶下采購(gòu)訂單、賣方確認(rèn)銷售訂單、有預(yù)付的需收取定金或收款（LC、承兌匯票等）、檢查買方信用額度（如需放貸又需要層層審批）、通知買方B交付日期、制作外向交貨單、安排物流或提供買方自提物流所需排貨期、廠區(qū)或庫(kù)區(qū)物流調(diào)度、散裝液體可能需要第三方計(jì)量和取樣備查、出廠后物流跟蹤直到對(duì)方入庫(kù)、如對(duì)方需要安排入庫(kù)或安裝服務(wù)還需安排物流現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)、部分散裝貨可能需要計(jì)量或者取樣備查、尾款結(jié)算、售后技術(shù)服務(wù)。
賣家B在這么復(fù)雜的環(huán)節(jié)中，商務(wù)電子化的訴求非常多樣，牽涉方很多：
1、 賣家B對(duì)平臺(tái)的要求會(huì)比較復(fù)雜，比如說(shuō)，平臺(tái)應(yīng)該提供多種銷售模式，有些商品是大宗的，不需要任何售前服務(wù)，價(jià)格對(duì)任何客戶都一致的，賣家B希望平臺(tái)能提供競(jìng)拍的模式，讓價(jià)格制定透明化，取代傳統(tǒng)的一對(duì)一議價(jià)銷售方式，獲得最大的利益；還有一些產(chǎn)品針對(duì)的是不同行業(yè)和客戶，賣家B具有價(jià)格差異政策，這種價(jià)格政策也是多樣的，有的企業(yè)對(duì)某些產(chǎn)品是施行以量為坡梯的價(jià)格政策，坡梯價(jià)格可能是按百分比遞減，也可能是按照訂貨的絕對(duì)數(shù)量來(lái)制定優(yōu)惠政策，也有企業(yè)是有返點(diǎn)政策的，折扣體現(xiàn)在下一次的訂單中等等。目前像1688或建行善融商城都只能提供一部分的功能，不能完全滿足賣家B復(fù)雜的商務(wù)電子化要求，因此很多賣家B都開(kāi)始搭建自身的B2B平臺(tái)來(lái)按需定制。
2、賣家B對(duì)銷售過(guò)程中的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)需要進(jìn)行風(fēng)控管理。這意味著，賣家B有多個(gè)部門和多個(gè)人參與到銷售過(guò)程中。比如說(shuō)特價(jià)審批，會(huì)有多個(gè)層次，如果電商平臺(tái)能提供這個(gè)業(yè)務(wù)流程服務(wù)最好（對(duì)于賣家銷售領(lǐng)導(dǎo)特別希望看到電商平臺(tái)能幫助他們改善價(jià)格管理），不能的話也許將企業(yè)內(nèi)部的價(jià)格審批系統(tǒng)與電商平臺(tái)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)鏈接起來(lái)，否則就有可能是兩張皮，造成管理的漏洞。
3、賣家銷售部門希望在電商平臺(tái)上直接看到ERP里的客戶信用情況并能傳輸?shù)诫娚糖芭_(tái)，以便于在網(wǎng)上確認(rèn)訂單，網(wǎng)上訂單形成后可直接進(jìn)入賣家企業(yè)ERP。
4、賣家希望電商平臺(tái)上的金融參與方除了提供成熟的在線支付系統(tǒng)和低廉的手續(xù)費(fèi)之外，還能為買方提供基于交易的快速在線融資，并可以迅速回籠貨款。賣家也會(huì)希望金融方為貨款提供一些資金池的服務(wù)，對(duì)于當(dāng)天回籠未支付的資金提供類似企業(yè)寶之類的服務(wù)，使得企業(yè)獲得更大的沉淀資金的利益。
5、賣家也擔(dān)心在交付過(guò)程中的數(shù)量與質(zhì)量的糾紛，在計(jì)量和樣品取樣的環(huán)節(jié)上，需要第三方中介的介入。在石油化工行業(yè)，大型液體運(yùn)輸交付環(huán)節(jié)都有第三方介入，但這個(gè)過(guò)程也需進(jìn)一在線化，最終能與電商平臺(tái)關(guān)聯(lián)。對(duì)于小宗交付，這方面服務(wù)成本相當(dāng)高，還未見(jiàn)成熟的商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，打官司舉證也是比較容易復(fù)雜的方面。這點(diǎn)和c業(yè)務(wù)不一樣的地方。B2B很害怕各種經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，輸一場(chǎng)，品牌或者口碑可能全盤輸。B2C輸?shù)粢粋€(gè)屌絲客戶，最多也只是花錢刪貼。
6、如果是大型制造企業(yè)，賣家可以為買家提供像小米“愛(ài)空間”一樣的監(jiān)工服務(wù)，買方不需要到現(xiàn)場(chǎng)便可全程監(jiān)控其定制設(shè)備的制造過(guò)程。
7、賣家B在售后服務(wù)環(huán)節(jié)希望通過(guò)某種移動(dòng)解決方案快速取得客戶的訴求以及分享現(xiàn)場(chǎng)的信息，能快速響應(yīng)并提供精準(zhǔn)的服務(wù)。
8、賣家可根據(jù)訂單執(zhí)行、支付等對(duì)買方進(jìn)行了等級(jí)評(píng)價(jià)，進(jìn)行分類，為下一輪營(yíng)銷、定價(jià)管理做準(zhǔn)備。
買家B
買家B是這么看待交易環(huán)節(jié)的，當(dāng)完成技術(shù)交流和初步商務(wù)意向、確認(rèn)供應(yīng)商短名單后，交易環(huán)節(jié)步驟分別是：詢比價(jià)、議價(jià)、合同（買家內(nèi)部采購(gòu)審批）、根據(jù)庫(kù)存和生產(chǎn)需要下采購(gòu)訂單、支付定金或現(xiàn)款、獲取賣家排貨信息、提貨、收貨、計(jì)量、化驗(yàn)、入、最終結(jié)算、收集使用部門的使用情況、評(píng)價(jià)供應(yīng)商等。
買家B的訴求可能有：
1、買家從管理角度出發(fā)希望詢比價(jià)過(guò)程是在線記錄可追溯的，如提供多級(jí)審批流程更好，以確保采購(gòu)決策過(guò)程的透明化。
2、買方下單后可以迅速在線得到賣方的預(yù)排貨交付日期信息。
3、買家在資金短缺的情況下能迅速得到金融方的在線融資，特別是短期按天計(jì)算利息的靈活融資。
4、買方自提情形下可將提貨單在線授權(quán)委托物流方提貨，第三方物流方幫助買家到賣方廠區(qū)或庫(kù)區(qū)提貨。
5、買方希望像B2C那樣看到物流的跟蹤信息。
6、買方業(yè)務(wù)部門在結(jié)算環(huán)節(jié)希望在線進(jìn)行業(yè)務(wù)、資金的對(duì)帳。
7．買方能過(guò)手機(jī)等互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)手段在平臺(tái)上提交服務(wù)申請(qǐng)，得到在線或線下服務(wù)支持。
8、買方希望根據(jù)訂單交付情況及事后使用質(zhì)量情況，使用部門給出技術(shù)評(píng)價(jià)、供應(yīng)部門給出商務(wù)評(píng)價(jià)，完善供應(yīng)商評(píng)價(jià)體系。
金融方
金融方一直以來(lái)就是B2B交易環(huán)節(jié)必不可少的一方。傳統(tǒng)銀行比互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)在風(fēng)控管理有著更為豐富的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)規(guī)避B2B 交易風(fēng)險(xiǎn)有著重要作用。包括他們已有的實(shí)地網(wǎng)絡(luò)等也有著不可取代的作用。金融方訴求有兩個(gè)基本點(diǎn)：貸款賺錢并能有效控制放貸的風(fēng)險(xiǎn)。
1、金融方小微貸部門希望得到買賣雙方真實(shí)交易的信息，并可以基于真實(shí)的信息給與融資。
2、對(duì)于線上交易信息不足需另外風(fēng)控的買方，金融方能進(jìn)行線下資質(zhì)審查，線下授信，網(wǎng)上使用。
3、金融方希望利用交易款沉淀資金，類似支付寶。
物流方
B2B大宗物流目前還未形成全國(guó)性的行業(yè)巨頭，非常有地域性。其價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)也使得物流服務(wù)并不滿足買賣2B的業(yè)務(wù)要求。就拿筆者熟悉的石油化工行業(yè)，比如說(shuō)買賣雙方都擔(dān)心個(gè)別運(yùn)輸司機(jī)會(huì)在運(yùn)輸過(guò)程進(jìn)行偷油換油等違法行為，專業(yè)的全程監(jiān)控設(shè)備每車需要投資大幾萬(wàn)，現(xiàn)今設(shè)備的成本會(huì)攤銷在運(yùn)輸費(fèi)上，買賣雙方又不愿意承擔(dān)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和低質(zhì)的運(yùn)輸服務(wù)在這個(gè)行業(yè)普遍存在，最后一公里優(yōu)質(zhì)優(yōu)惠的液體物流依然是個(gè)難題。
在電商時(shí)代，物流方也有新的訴求：
1、物流方能像滴滴打車那樣搶單。
2、物流方在平臺(tái)上從買方（自提情形下) 接受提貨授權(quán)，不需要以前的紙質(zhì)授權(quán)書(shū)。
3、物流方可以根據(jù)自有車輛的運(yùn)力對(duì)大訂單進(jìn)行拆單，形成賣方的外向交貨單，分派給司機(jī)。
4、司機(jī)能手機(jī)查詢提前得知提貨時(shí)間，合理安排時(shí)間，減少到廠候車時(shí)間。
5、到賣方廠區(qū)庫(kù)區(qū)后，能通過(guò)類似一卡通的系統(tǒng)快速排隊(duì)入庫(kù)提貨，減少司機(jī)上下車到賣方各部門辦手續(xù)的時(shí)間。
6、買賣雙方可獲得運(yùn)輸過(guò)程的GPS等車輛動(dòng)態(tài)。
7、交割點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)情況能實(shí)時(shí)掌控，便于日后糾紛追溯。
平臺(tái)方：
1、 希望交易雙方在平臺(tái)上形成閉環(huán)交易，積累真實(shí)成交數(shù)據(jù)。
2、盡量找到交易過(guò)程中的共性環(huán)節(jié)并固化在線上。
3、能夠允許買賣雙方自我配置個(gè)性需求，比如說(shuō)，部門結(jié)構(gòu)、人員角色及權(quán)限、
4、對(duì)于特殊的個(gè)性化需求，留有開(kāi)放式接口允許買賣雙方內(nèi)部系統(tǒng)與平臺(tái)交換數(shù)據(jù)
嚴(yán)格說(shuō)，商務(wù)電子化更像B企業(yè)的信息化過(guò)程。究竟是不是電子商務(wù)，有不同的觀點(diǎn)和看法，比如找鋼網(wǎng)創(chuàng)始人王東在《鋼鐵電商的五大誤區(qū)》中指出，其一就是把鋼廠的銷售管理信息化當(dāng)做電商。筆者認(rèn)為王東是從第三方平臺(tái)的角度看待商務(wù)電子化，本身就有了一定的立場(chǎng)。坦率地說(shuō)，王東低估了商務(wù)電子化的作用。在筆者接觸到的企業(yè)商務(wù)電子化過(guò)程中，至少看到兩個(gè)明顯的效果：一是采購(gòu)或銷售過(guò)程更為透明陽(yáng)光，減少了貓膩；二是提高了客戶的滿意度和企業(yè)部門之間配合的效率?？梢哉f(shuō)，商務(wù)電子化從外向內(nèi)促進(jìn)了企業(yè)管理的變革轉(zhuǎn)型，影響很大。
筆者更愿意采取世界貿(mào)易組織(WTO,World Tourism Organization)對(duì)電子商務(wù)的定義。WTO認(rèn)為，電子商務(wù)是通過(guò)電子方式進(jìn)行貨物和服務(wù)的生產(chǎn)、銷售、買賣和傳遞。因此商務(wù)電子化也隸屬于電子商務(wù)廣義范疇。也比較符合大家對(duì)電子商務(wù)的通俗理解。當(dāng)然，商務(wù)電子化本身開(kāi)始不會(huì)創(chuàng)新業(yè)務(wù)模式，僅是將線下的工作方式通過(guò)信息化手段改造成線上。但如果沒(méi)有這一步，電子商務(wù)新模式的探索就沒(méi)有基礎(chǔ)。所以筆者一直再?gòu)?qiáng)調(diào)這是任何傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電子商務(wù)必須要做的一項(xiàng)基礎(chǔ)工程。
那么我們看看在商務(wù)電子化過(guò)程中有哪些創(chuàng)新的機(jī)會(huì)？或者說(shuō)和傳統(tǒng)業(yè)務(wù)可能做出差別、凸現(xiàn)新價(jià)值的地方？
1、由于交易環(huán)節(jié)的復(fù)雜性，企業(yè)的管理特性本身就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的一部分，所以大多數(shù)賣方企業(yè)可能采取自建電商平臺(tái)，全球的領(lǐng)先企業(yè)也是在自建B2B平臺(tái)，像BASF。再比如制造業(yè)的日本yanmer，通過(guò)自建的B2B平臺(tái)來(lái)拉開(kāi)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距。這類企業(yè)級(jí)的B2B二方平臺(tái)的業(yè)務(wù)目標(biāo)主要定位在提升營(yíng)運(yùn)效率和客戶滿意度上，有些定制功能更是為區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置。再?gòu)钠髽I(yè)想留住客源的數(shù)據(jù)的角度看，在未來(lái)一段時(shí)期內(nèi)將是B2B電子商務(wù)的主流。在搭建這類企業(yè)級(jí)B2B平臺(tái)時(shí)，必須要有前瞻性考慮到二方平臺(tái)的開(kāi)放性，未來(lái)的創(chuàng)新可能在于一部分流程在企業(yè)級(jí)平臺(tái)上跑，一部分業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)跳轉(zhuǎn)到外部三方平臺(tái)去流轉(zhuǎn)，比如說(shuō)融資、訂單信息交換、物流信息，最后又回到企業(yè)內(nèi)部ERP。
2、超大型的買方企業(yè)也可能搭建二方供應(yīng)鏈采購(gòu)平臺(tái)來(lái)管理供應(yīng)商已進(jìn)行篩選、訂單、交付等。尤其是專業(yè)性較強(qiáng)的材料采購(gòu)是在自身的二方平臺(tái)上定制實(shí)現(xiàn)的。對(duì)于通用的采購(gòu)，越來(lái)越多的企業(yè)會(huì)走向第三方平臺(tái)，這其中能否發(fā)展起來(lái)將取決于企業(yè)間數(shù)據(jù)交換平臺(tái)的發(fā)展。
3、筆者預(yù)測(cè)，一個(gè)大而全、通吃天下的電商平臺(tái)可能不會(huì)再出現(xiàn)。傳統(tǒng)B2B世界就是一個(gè)精英們互相合作的世界，各行有各業(yè)的專長(zhǎng)，需配合完成一個(gè)完整的交易鏈條，好比打麻將如果三缺一是沒(méi)法打牌的。這些鏈條上不同專長(zhǎng)的精英將不得不重新審視自身的優(yōu)勢(shì)，剝離掉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以取代的業(yè)務(wù)，繼續(xù)發(fā)揮他們的核心價(jià)值。對(duì)于賣方企業(yè)總是希望加大直銷，以前靠經(jīng)銷商，通過(guò)電商就可能打破這個(gè)傳統(tǒng)模式，買方企業(yè)直接賣給了下家，那么傳統(tǒng)經(jīng)銷商干什么呢？經(jīng)銷商的存在通常有兩個(gè)作用：一是他們有分銷網(wǎng)絡(luò)和倉(cāng)儲(chǔ)等資源，甚至包括一些當(dāng)?shù)氐慕?jīng)營(yíng)許可，這部分功能他們可以繼續(xù)，但主要就是幫賣家企業(yè)到達(dá)最終買家的倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)；其次，賣家常離不開(kāi)經(jīng)銷商的方面比如有：經(jīng)銷商可以賒銷，賣家可以及時(shí)回籠貨款，這部分可能在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代被線上金融企業(yè)取代，比如說(shuō)螞蟻金服，在未來(lái)基于交易的銀行信貸產(chǎn)品在規(guī)模上可能更有競(jìng)爭(zhēng)性，會(huì)替代經(jīng)銷商的賒銷功能，經(jīng)銷商可能不得不退出這部分舞臺(tái)。傳統(tǒng)的B2B直線式模式會(huì)演如下圖。
4、市面上大多數(shù)第三方平臺(tái)只提供比較簡(jiǎn)單的產(chǎn)品和價(jià)格管理功能，如果想吸引賣家企業(yè)把傳統(tǒng)線下業(yè)務(wù)搬到網(wǎng)上實(shí)現(xiàn)，必須要進(jìn)行大規(guī)模改造，以適應(yīng)企業(yè)多樣化的營(yíng)銷策略，并根據(jù)這些策略制定需求。這也是B2B三方平臺(tái)需要突破的主要領(lǐng)域，也是難點(diǎn)之一。每個(gè)企業(yè)之所以選擇了自建二方平臺(tái)，就是因?yàn)槟壳拔匆?jiàn)到一個(gè)非常靈活地定制流程和業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)的第三方平臺(tái)。我們?？吹降腂2B基本是針對(duì)大宗商品價(jià)格無(wú)差別的平臺(tái)。
5、目前大部分第三方電商平臺(tái)缺少組織的概念。這也是B2B或者技術(shù)人員不太注意的地方。B2B完成一筆交易是涉及買賣雙方多個(gè)部門，多個(gè)崗位的，互相協(xié)同，甚至有時(shí)互相牽制。比如采購(gòu)企業(yè)就有可能多個(gè)采購(gòu)部門及類別經(jīng)理，多級(jí)授權(quán)談判機(jī)制，甚至預(yù)算有不同的project code，付款有財(cái)務(wù)人員，到收貨時(shí)，又有采購(gòu)執(zhí)行、儲(chǔ)運(yùn)部門等介入。銷售企業(yè)可能分產(chǎn)品部門，又有可能分區(qū)域，產(chǎn)品上架和價(jià)格管理分屬不同的部門，內(nèi)部支持又是一撥人，再到倉(cāng)儲(chǔ)物流，這個(gè)鏈條上有不同的角色存在。一個(gè)成功的第三方電商平臺(tái)必須面對(duì)這個(gè)挑戰(zhàn)，要找出其中的共性，并提供足夠靈活的組織和角色及權(quán)限配置來(lái)符合B2B交易的游戲規(guī)則。誰(shuí)要跳過(guò)這一步，就不可能真正進(jìn)入B2B的交易環(huán)節(jié)。
6、由于B2B業(yè)務(wù)如此復(fù)雜，有可能出現(xiàn)一些比較有共性的專業(yè)流程線上外包服務(wù)。比如說(shuō)單據(jù)業(yè)務(wù)處理如果移到了線上，就有可能出現(xiàn)線上外包，不在乎工作地點(diǎn)，共性極其相似。或許有些平臺(tái)專門做這樣的服務(wù)，且可以跨行業(yè)地做。
7、物流如GPS服務(wù)將隨著B(niǎo)2B的業(yè)務(wù)發(fā)展出現(xiàn)一些負(fù)責(zé)物流信息的采集和傳輸?shù)脑品?wù)商。尤其像危險(xiǎn)品行業(yè)的運(yùn)輸是有準(zhǔn)入門檻，就可能形成一些行業(yè)性的物流信息平臺(tái)。工業(yè)品運(yùn)輸行業(yè)在中國(guó)還未出現(xiàn)一些巨頭企業(yè)，隨著電商開(kāi)展，可能反過(guò)來(lái)促進(jìn)這個(gè)行業(yè)的洗牌，正如之前B2C 物流行業(yè)的整合和發(fā)展。
8、金融新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)將是銀行及金融機(jī)構(gòu)搶占的重要戰(zhàn)場(chǎng)。傳統(tǒng)銀行喜歡圍繞超大賣家企業(yè)或者商貿(mào)企業(yè)轉(zhuǎn)，一次放貸數(shù)十億，省心又省事，相當(dāng)于批發(fā)；針對(duì)買家小客戶，由于征信成本高，嫌小嫌煩，使得中小企業(yè)得不到貸款。在電商時(shí)代，更多賣家企業(yè)希望直銷小微散客戶，銀行作為交易的重要參與者需要立即變革，把新產(chǎn)品放貸投入到新渠道上。螞蟻金服已經(jīng)在個(gè)人信貸上開(kāi)始蠶食銀行的個(gè)人業(yè)務(wù)，它們一定不會(huì)放過(guò)B2B這樣的大蛋糕。真心希望傳統(tǒng)大銀行在B2B 業(yè)務(wù)上能有超強(qiáng)的風(fēng)控能力，在這個(gè)時(shí)刻傳統(tǒng)銀行必須大膽地創(chuàng)新，利用傳統(tǒng)線下客戶的資源優(yōu)勢(shì)，盡早開(kāi)發(fā)出基于交易的純?cè)诰€快速放貸產(chǎn)品，捍衛(wèi)銀行傳統(tǒng)的對(duì)公業(yè)務(wù)主戰(zhàn)場(chǎng)。
9、隨著以上電商業(yè)務(wù)創(chuàng)新，將會(huì)催生越來(lái)越多的玩家和企業(yè)信息化系統(tǒng)的誕生，它們之間的數(shù)據(jù)交換將會(huì)催生一項(xiàng)新的業(yè)務(wù)。比如企業(yè)信息郵電局服務(wù)的網(wǎng)上業(yè)務(wù)在國(guó)外已有案例：比如hubwoo，它的口號(hào)就是connecting companies，意思是“聯(lián)接你的企業(yè)”。很少看到國(guó)外有B2B行業(yè)網(wǎng)站，這主要因?yàn)槠髽I(yè)信息化程度很高，經(jīng)過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)，大部分買賣雙方的合作關(guān)系是穩(wěn)定，尋源常常不是買家的核心問(wèn)題，它們更多要解決的ERP之間的數(shù)據(jù)交換，使得交易處理過(guò)程更高效，Hubwoo.com就這樣應(yīng)運(yùn)而生。中國(guó)未來(lái)也一定會(huì)有這樣的需求，雖然今天還不是一個(gè)熱點(diǎn)。
筆者花了這么大篇幅將B2B交易環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)與大家分享，也是想說(shuō)明B2B是非常復(fù)雜的，特別具有企業(yè)特性，是群體對(duì)群體的工作過(guò)程，整個(gè)交易過(guò)程不僅僅有買賣兩方，還有其他的重要參與方。筆者在《傳統(tǒng)行業(yè)如何引領(lǐng)B2B破局》中曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“B2B的鏈條很長(zhǎng)，每個(gè)B里都有幾十工作經(jīng)驗(yàn)豐富的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，賣家有追求精益制造的精英，金融有追求風(fēng)控與信貸的平衡的銀行精英，物流有追求安全快捷的倉(cāng)儲(chǔ)運(yùn)輸團(tuán)隊(duì)，買家是追求采購(gòu)生命周期全成本最低的采購(gòu)專家。這些精英在各自的領(lǐng)域打拼了幾十年，在交易鏈條上每個(gè)細(xì)節(jié)都不能疏忽，少一個(gè)環(huán)節(jié)的信任他們都不會(huì)順利成交，如果一個(gè)平臺(tái)沒(méi)有他們的參與，簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單搭個(gè)戲臺(tái)子是湊不成一臺(tái)戲的。”
回到文章開(kāi)頭，假如風(fēng)投要投B2B，我希望大款的眼里除了阿里背景的創(chuàng)始人，也要審一下這個(gè)B2B團(tuán)隊(duì)里有沒(méi)有傳統(tǒng)行業(yè)里出來(lái)的精英。B2C有點(diǎn)象麻將里的跌倒糊，而B(niǎo)2B更像規(guī)則復(fù)雜的游戲，它除了需要有阿里人沖浪的勁頭，也需要會(huì)數(shù)番數(shù)怎么倒糊的各路傳統(tǒng)行業(yè)精英，否則這臺(tái)麻將玩不下去。
滕遠(yuǎn)方（中國(guó)化工集團(tuán)首席電子商務(wù)官）
注：本文只代表作者本人觀點(diǎn)，不代表所在單位的觀點(diǎn)
