謝謝大家！這是我今天分享的一些是我個(gè)人的看法，不一定正確。因?yàn)槲易约菏亲錾獬錾淼模叽笊系臇|西，我不一定聽(tīng)得懂，不一定有時(shí)間自己去干，聽(tīng)了專(zhuān)家一講，感覺(jué)了開(kāi)竅了，也挺好。大概看了一下，2015年，中小企業(yè)在這個(gè)B2B行業(yè)，我們做企業(yè)銷(xiāo)售的，怎樣來(lái)做一些事情？
我感覺(jué)先要把這個(gè)項(xiàng)目分一分。我現(xiàn)在在微博上發(fā)現(xiàn)，一開(kāi)口就是B2B，都不分的，看來(lái)看去都是消費(fèi)品，我是賣(mài)工業(yè)設(shè)備的，老是看這個(gè)C類(lèi)的，就是插不上嘴，我不說(shuō)話就不存在了。人家說(shuō)你不要搞了，你是賣(mài)工業(yè)設(shè)備的。我自己也插嘴上去講一講。我們現(xiàn)在很清楚，不管是微博上，還是文章上，潛意識(shí)里不由自主的都是談消費(fèi)品，第二點(diǎn)就是工業(yè)標(biāo)品和工業(yè)設(shè)備，總體的感覺(jué)像是消費(fèi)品一樣。其實(shí)還是跟消費(fèi)品一樣，是比較容易在線銷(xiāo)售的。這個(gè)我自己實(shí)現(xiàn)了，第三類(lèi)，我認(rèn)為就是非標(biāo)工業(yè)品和設(shè)備，這一點(diǎn)我感覺(jué)是最有希望的，也是互聯(lián)網(wǎng)里面競(jìng)爭(zhēng)最不激烈的，不激烈是什么原因？因?yàn)樗凶龉I(yè)設(shè)備的企業(yè)，特別是非標(biāo)品的企業(yè)，他們?cè)谙?，這個(gè)“可能在網(wǎng)上賣(mài)”嗎？你認(rèn)為對(duì)的往往都是錯(cuò)的，你認(rèn)為錯(cuò)的方法往往都是對(duì)的。你大學(xué)畢業(yè)之后拿第一個(gè)月的工資以后，有幾個(gè)決策是對(duì)的？如果你大部分是對(duì)的話，就不會(huì)坐在這里了，最起碼是第一排，肯定是這樣子的。一般都是不對(duì)的。我講話是比較粗糙，不太優(yōu)雅，我是個(gè)做企業(yè)的。我首先是網(wǎng)商，然后才是講師。大家說(shuō)講師是“忽悠”的，搞得我很傷心，主持人說(shuō)我是專(zhuān)家，他們都是外行是專(zhuān)家，懂的人都知道是“磚頭”的磚，不靈的。所以我感覺(jué)是第三類(lèi)的，是非標(biāo)工業(yè)品。
我提倡做減法。你要聚焦于一個(gè)單品類(lèi)區(qū)分出來(lái)的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，很多的老板不愿意干這個(gè)事情，99個(gè)同行都是做這個(gè)事情，你是成第100個(gè)了，都是不會(huì)成為窮人，但是不會(huì)賺很多的錢(qián)，就過(guò)不瀟灑了。要有做專(zhuān)做強(qiáng)的信念，在我的圈子里面，一說(shuō)要做大做強(qiáng)，還沒(méi)有做大就已經(jīng)死掉了，活下來(lái)的也有，都是萬(wàn)分之一。我們的媒體就是喜歡報(bào)道活下來(lái)的一兩個(gè)，死掉的9千多個(gè)沒(méi)有報(bào)道，你一聽(tīng)完就打雞血了，你學(xué)得會(huì)就不會(huì)坐在這里了。我感覺(jué)2015年，大家做單品類(lèi)，叫我做就是單品，特別是工業(yè)類(lèi)的，標(biāo)準(zhǔn)品的，包括了通用設(shè)備都可以了，非標(biāo)設(shè)備也可以了，做一個(gè)單品，不怕人家說(shuō)你就賣(mài)一個(gè)東西。
做單品，不要心大。前面漏掉了一句話，講復(fù)合型人才的，互聯(lián)網(wǎng)三大因素，文字、圖片、視頻。文字最重要。復(fù)合型人才2015年工資肯定高的，不是復(fù)合型人才一定會(huì)走下坡路的。這段時(shí)間我特別的提倡我們做外貿(mào)去，聽(tīng)我在微博上說(shuō)外貿(mào)，我是不是適合做外貿(mào)呢？你做都沒(méi)有做，怎么知道是不是適合呢？學(xué)歷一高越來(lái)是沒(méi)有思想，總想找標(biāo)準(zhǔn)答案，讀到博士后根本是沒(méi)有思考的能力，找標(biāo)準(zhǔn)答案的思路是有的，做生意哪有標(biāo)準(zhǔn)答案呢？我感覺(jué)要做一些網(wǎng)上外貿(mào)比較好，我挖的第一桶金就是外貿(mào)，做外貿(mào)有什么好處？一個(gè)是中國(guó)制造的概念是深入人心，剛才教授也講到了，美國(guó)的家庭主婦是離不開(kāi)中國(guó)制造的。這是很有利于我們打開(kāi)國(guó)外市場(chǎng)的。廣告專(zhuān)門(mén)的寫(xiě)出來(lái)給家庭主婦看得懂的廣告，我家里也是這樣的，我賺錢(qián)的份，花錢(qián)都是我的“領(lǐng)導(dǎo)”決定的，買(mǎi)房子，不是讓我去決策的，她是知會(huì)我一下，我要買(mǎi)房子了，你們的廣告方向不對(duì)的。海外的市場(chǎng)不好，就是廣告沒(méi)有做對(duì)，就是因?yàn)闆](méi)有找我，找我就知道問(wèn)題在哪里了。這段時(shí)間我一段時(shí)間就要去一趟寧波的外經(jīng)委，就是每一段時(shí)間給寧波的企業(yè)講課。就是我們制造航天設(shè)備的加工的能力，在給國(guó)外的設(shè)備做OEM貼牌，這個(gè)拿到的訂單，都是國(guó)內(nèi)的同行幾十個(gè)人血淋淋的拼殺之后拿到的。
中國(guó)的中小企業(yè)為什么要這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)呢？主要是我們的產(chǎn)品，我們?cè)诰W(wǎng)上看不出你的好，我只有到了企業(yè)里面去了，老板跟我一講，我激動(dòng)得不得了，講的時(shí)候我很感動(dòng)，我說(shuō)你的網(wǎng)站上看不出來(lái)的。國(guó)內(nèi)，要做強(qiáng)勢(shì)的賣(mài)點(diǎn)，要找概念的區(qū)分。沃爾沃給你們最大的印象是什么？安全。我都寫(xiě)出來(lái)了，我不寫(xiě)你也知道安全。今天你們來(lái)開(kāi)會(huì)，開(kāi)奔馳、寶馬就不安全了，一定要出車(chē)禍的了？你就知道是什么問(wèn)題了，全球的大公司都在制造一個(gè)概念，用概念來(lái)區(qū)隔自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。寶馬找了一個(gè)有動(dòng)力，駕駛有樂(lè)趣。奔馳是找了一個(gè)尊貴，有氣派。我們要制造一個(gè)概念，去引導(dǎo)全世界的消費(fèi)者，怕上火就喝王老吉，真上火的時(shí)候你泡在王老吉的缸里也不行。所以說(shuō)，我們要制造一個(gè)概念，跟你的同行區(qū)分開(kāi)，我們的中小企業(yè)都不會(huì)做。
我們看一些網(wǎng)站，都是昏倒你了，都是開(kāi)拓、創(chuàng)新、誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)。老板一看，開(kāi)拓我們的企業(yè)要開(kāi)拓，創(chuàng)新，我們不創(chuàng)新的所以要?jiǎng)?chuàng)新，誠(chéng)信，是啊，三個(gè)月工資都沒(méi)有發(fā)了，供應(yīng)商的兩年都沒(méi)有給了。我們的公司四分五裂，我們要團(tuán)結(jié)。心理學(xué)上就是缺啥喊啥！這是標(biāo)準(zhǔn)的。不要這樣寫(xiě)，還有一打開(kāi)網(wǎng)站，就是你們是我們的上帝，雙贏什么的，叫我說(shuō)，這是一堆正確的廢話，說(shuō)不對(duì)的話，這是全對(duì)的。但是客戶(hù)看了不動(dòng)心，不掏錢(qián)的。改掉了，在中國(guó)，有25個(gè)世界500強(qiáng)是用我們的設(shè)備的。這不是很好嗎？所以說(shuō)，我們的概念很缺，中國(guó)的中小企業(yè)很缺這個(gè)東西。內(nèi)貿(mào)的難度不低，但是我們可以通過(guò)強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)來(lái)突破。100年前，沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)的，你生產(chǎn)出來(lái)就賣(mài)掉了，什么叫做營(yíng)銷(xiāo)？同行太多了，嚴(yán)重的供過(guò)于求，供大于求了，不要看不懂，好產(chǎn)品為啥賣(mài)不好呢？營(yíng)銷(xiāo)能力不夠。像我們寧波的很多的機(jī)械加工，很強(qiáng)的企業(yè)，但是他們現(xiàn)在干的都很累，為什么呢？因?yàn)槭菦](méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力，這個(gè)是關(guān)鍵。所以我們一樣的，我們要去做一些什么？在國(guó)內(nèi)的同行之間，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是太過(guò)熟悉，有可能你的員工都來(lái)自于你的競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)，所以我們要更加要在營(yíng)銷(xiāo)上，“誤導(dǎo)”你的消費(fèi)。上兩個(gè)月，我在深圳總裁班上的兩個(gè)學(xué)員，在澳洲引進(jìn)天然植物原料的做化妝品，采用澳洲的天然植物，零添加，無(wú)公害……后來(lái)我說(shuō)不要那么多，就是一個(gè)概念，“能吃的化妝品”，就是感覺(jué)有一點(diǎn)了。懂了吧？就是同樣一個(gè)概念，用什么樣的化來(lái)說(shuō)是很重要的，同樣的概念用什么話來(lái)說(shuō)是很重要的。
還有個(gè)家庭作坊，買(mǎi)一些機(jī)械做毛巾，教你就沒(méi)有強(qiáng)調(diào)，一年毛巾出口多少條，我不會(huì)問(wèn)你的，我說(shuō)出來(lái)的東西，你會(huì)嚇一跳的。我說(shuō)你的毛巾賣(mài)給什么人，他說(shuō)是賣(mài)到新加坡?？赡?0%的酒店用的毛巾都是我們出口的，不要看我是這個(gè)小廠。在網(wǎng)上寫(xiě)上，應(yīng)用推廣的時(shí)候，寫(xiě)上在新加坡，80%以上的五星級(jí)酒店用的毛巾都是我出口給他的。不相信，你可以買(mǎi)兩條試試看啊，買(mǎi)了就相信了。真的買(mǎi)了幾條毛巾，還問(wèn)這個(gè)酒店是不是中國(guó)制造的？你買(mǎi)兩條就完了。你的語(yǔ)言，你的文字出來(lái)，要讓客戶(hù)產(chǎn)生掏錢(qián)的沖動(dòng)。你們的毛巾就是那么幾句話，我們的質(zhì)量精益求精，24小時(shí)的服務(wù)在線。之后他就把這個(gè)毛巾機(jī)并到廠里面去了，他自己做什么去了，他專(zhuān)門(mén)的接毛巾的訂單，他自己不用生產(chǎn)了。做生意要?jiǎng)幽X筋的。
在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，我還是認(rèn)為，還是需要爆款，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代還是需要的。在我們的單品類(lèi)的系列產(chǎn)品里面，要選擇一款做得好一點(diǎn)，交易量大一點(diǎn)。我講的意思不是講消費(fèi)品，一講你又跑到消費(fèi)品里面去了，消費(fèi)品更需要這樣做了，工業(yè)設(shè)備一樣的。
人家做手機(jī)的人，成功以后說(shuō)我要什么什么樣，不要去學(xué)，我經(jīng)?？吹饺思遥椰F(xiàn)在電商培訓(xùn)，我這個(gè)是第二層，電商培訓(xùn)里面最熱的是微營(yíng)銷(xiāo)，做生意的就做生意，叫啥微營(yíng)銷(xiāo)。老是以小米手機(jī)來(lái)做案例，你都能破解雷軍了？我也不知道怎么回事了，連你都想到了，可能對(duì)嗎？一般你想到的都不對(duì)的。你為什么不自己做個(gè)“大米手機(jī)”呢？或者是五常大米機(jī)呢？弄不來(lái)的，所以說(shuō)我們確實(shí)要去做這個(gè)爆款，就是建立市場(chǎng)的信任度，消費(fèi)者，B2B的客戶(hù)也好，都是個(gè)信任度。在互聯(lián)網(wǎng)上，大凡是工業(yè)設(shè)備的，B2B的，一定是信任第一位，沒(méi)有信任是沒(méi)有基礎(chǔ)，渠道里面有小名氣，還是商標(biāo)，只不過(guò)這個(gè)商標(biāo)有一點(diǎn)名氣，在渠道里面有一點(diǎn)名氣，不是品牌。我們要做信任度，這個(gè)信任度很重要。
我認(rèn)為要給我們的產(chǎn)品和設(shè)備找到6個(gè)賣(mài)點(diǎn)。我是怎么賣(mài)的？以鼓風(fēng)機(jī)為例，第一條我們是中國(guó)鼓風(fēng)機(jī)行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)，有點(diǎn)腔調(diào)的。第二個(gè)就是我們采用了全球頂級(jí)的加工軍事裝備的數(shù)控中心。第三個(gè)就是連續(xù)三年無(wú)客戶(hù)投訴。第四個(gè)是300毫米口徑之內(nèi)的鼓風(fēng)機(jī)我們都有現(xiàn)貨庫(kù)存。第五個(gè)是我們的項(xiàng)目業(yè)績(jī)已經(jīng)達(dá)到了上千家。第六個(gè)是3-4天我們就可以送貨到你的項(xiàng)目所在地。我這六句話要買(mǎi)的人是很心動(dòng)了，但是你聽(tīng)一聽(tīng)，我有沒(méi)有說(shuō)我的鼓風(fēng)機(jī)噪音比別人低？我有說(shuō)嗎？我的鼓風(fēng)機(jī)比別人節(jié)能，我說(shuō)過(guò)嗎？沒(méi)有說(shuō)過(guò)。
微博很重要，微博是什么？是微小的博客，要回歸到講人話的地方去，科學(xué)技術(shù)這么發(fā)達(dá)，我們忙得要死了，沒(méi)有空了。怎么辦呢？就去虛擬的社區(qū)去跟別人講講話。大家注意，微博不是讓你做生意的地方，讓你傳播口碑，傳播你的人格魅力的。做生意這一點(diǎn)很重要。再追溯一下。現(xiàn)在，我們?cè)谖⒉┥洗_實(shí)很難做到工業(yè)產(chǎn)品和工業(yè)設(shè)備，確實(shí)很難。但是，我相信，當(dāng)把我們的日常的對(duì)話方式，在微博上面的對(duì)話方式成為人們生活當(dāng)中不可缺少的一部分的時(shí)候，這個(gè)時(shí)候你們的機(jī)會(huì)就來(lái)了。還有，我感覺(jué)到，現(xiàn)在很多的中小企業(yè)，非常的急功近利，張老師我寫(xiě)了一個(gè)月的博客了，怎么一個(gè)訂單都沒(méi)有，我都不想回答他。不是這么說(shuō)的，不是你寫(xiě)一個(gè)微博就會(huì)來(lái)生意的。你一直想賣(mài)東西的，你東西是賣(mài)不出去的，你是在網(wǎng)上賣(mài)人的，你人賣(mài)出去了，你的東西就出去了。我的鼓風(fēng)機(jī)有什么東西，別人也是用這么多年，別人不節(jié)能的，我也不節(jié)能，我就比他們賣(mài)得好，還比他們賣(mài)得貴，為什么呢？就是信任。你說(shuō)品牌，我頭暈的。你說(shuō)信任，信任我才會(huì)買(mǎi)我的東西。所以說(shuō)，不要太功利的認(rèn)為，微博不能賣(mài)工業(yè)品和工業(yè)設(shè)備就放棄了，但是賣(mài)產(chǎn)品，賣(mài)設(shè)備，永遠(yuǎn)不如賣(mài)自己的人格魅力。微博是微小的博客，我覺(jué)得做了十年的互聯(lián)網(wǎng)，就是最成功的就是寫(xiě)博客，我的微信，99.99%都是原創(chuàng)的，我很少轉(zhuǎn)發(fā)別人的內(nèi)容。別人的內(nèi)容寫(xiě)得讓我實(shí)在感覺(jué)到忍不住一定要轉(zhuǎn)發(fā)的情況下，我才會(huì)轉(zhuǎn)發(fā)。我告訴你一個(gè)秘密，賣(mài)點(diǎn)怎么提？特色、優(yōu)勢(shì)、好處。就是三點(diǎn)里面提煉出來(lái)的。
要在網(wǎng)絡(luò)上記日記，這個(gè)非常的重要，這是在座的各位商人。不要說(shuō)網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)日記是我們各位商人一生的財(cái)富。搜狐、網(wǎng)易、新浪當(dāng)時(shí)還沒(méi)有博客，那時(shí)候有專(zhuān)業(yè)的博客網(wǎng)站，我是06年1月29日就開(kāi)始寫(xiě)日記，整整的八年下來(lái)，整整的600多篇，我天天記日記就變成莫言了。但是我寫(xiě)東西一定是有感而發(fā)的，我們12個(gè)員工出去的時(shí)候，名片上面都有張有為的博客，你的名片會(huì)把這個(gè)人的公司網(wǎng)址去看的嗎？當(dāng)你的名片下面有個(gè)張有為的日記，一定會(huì)看。人都有窺探別人隱私的好奇，你說(shuō)沒(méi)有這個(gè)好奇，那你不是人。為什么我簽約率高呢？我在互聯(lián)網(wǎng)上鋪天蓋地的發(fā)信任，哲學(xué)上有句話。
在2015年要把博客做起來(lái)，阿里博客就很好，特別是阿里的商友圈非常好,你建了商友圈里面，我的地盤(pán)發(fā)廣告，你跑到其他的論壇發(fā)廣告，一開(kāi)始是警告你，連續(xù)三次就沒(méi)有了。你建一個(gè)商友圈，哪怕只有一個(gè)人，也沒(méi)有關(guān)系，就是發(fā)文章，就是嵌入關(guān)鍵詞和長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞，阿里的商友圈在百度的排名很好。總是說(shuō)搜索引擎排名，講給你們聽(tīng)，也不激動(dòng)。要把博客寫(xiě)一寫(xiě)。
我們要充滿(mǎn)信心，生意是做得好的，國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)再激烈，我們就打到海外去，國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)激烈，我們就去海外?，F(xiàn)在全世界的需求，我們就從人家的訂單里面搶過(guò)來(lái)，放在自己的碗里面。原來(lái)是1000個(gè)訂單，現(xiàn)在是500個(gè)訂單，為了照顧這個(gè)行業(yè)的發(fā)展，我就一個(gè)訂單都不要了。生意是永遠(yuǎn)好做的，是永遠(yuǎn)可以做的，關(guān)鍵是你怎么做生意。最后提醒大家一句，不要把一個(gè)倉(cāng)庫(kù)，一堆貨放到了互聯(lián)網(wǎng)上就是做生意了。你放上去了，我建議你，把那堆貨，里面的正確的話改成有用的話。我相信，不要說(shuō)2015，2016年這個(gè)生意一定好的。謝謝大家！
