“時下，工業(yè)品行業(yè)產(chǎn)能嚴重過剩、產(chǎn)品嚴重同質(zhì)化給銷售帶來了巨大的災(zāi)難，價格戰(zhàn)打到天下只有仇人沒有朋友了。因此，我們不得不思考去從互聯(lián)網(wǎng)去突圍，通過企業(yè)官網(wǎng)和很多綜合與垂直專業(yè)平臺去銷售?！?在南昌舉辦“第二屆中國B2B電子商務(wù)大會”前夕，中國首席B2B培訓(xùn)師、奧鵬網(wǎng)商CEO張有為對托比網(wǎng)記者如此表示。
B2B平臺是工業(yè)品網(wǎng)銷的重要平臺
過去工業(yè)品大都走傳統(tǒng)的經(jīng)銷商渠道，但在互聯(lián)網(wǎng)時代，想要搭建工業(yè)品的營銷和銷售渠道，企業(yè)老板必須要有網(wǎng)絡(luò)營銷的全局觀，張有為提到，“不僅要知道整個PC端互聯(lián)網(wǎng)上有多少平臺可以去做推廣和網(wǎng)銷，還要有能力將適合自己的幾個平臺以及需要去輔助網(wǎng)銷的平臺組合好?！?/p>
“在這之中，各類綜合與垂直B2B平臺，是重要的推廣和網(wǎng)銷平臺，在工業(yè)品和工業(yè)設(shè)備網(wǎng)銷上占有不可或缺的一席之地?！弊鳛橐幻?jīng)驗十分豐富的網(wǎng)絡(luò)營銷人員，張有為認為企業(yè)要在大約60~260個B2B平臺上進行推廣才能夠達到一定的效果。在這個過程中，張有為特意強調(diào)了兩點：一是供應(yīng)信息的內(nèi)容不能簡單的復(fù)制粘貼自己的產(chǎn)品說明書，要把自己工業(yè)品和工業(yè)設(shè)備的特色、優(yōu)勢、好處寫進去，這是重中之重，因為沒有賣點的東西只能打價格戰(zhàn)；二是供應(yīng)信息的標題中必須包含關(guān)鍵詞和長尾關(guān)鍵詞，還要注意它們在信息文本中的“密度”。
塑造個人網(wǎng)絡(luò)品牌
中小企業(yè)的產(chǎn)品往往具有同質(zhì)化的特征，在這種大背景下，差異化的展示自己和企業(yè)，是中小微企業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷售的唯一法寶，而差異化的打造，要從工業(yè)品的概念區(qū)隔和強勢賣點來切入。做到了差異化，才能進一步的塑造個人網(wǎng)絡(luò)品牌。
“中小微企業(yè)老板一定要在互聯(lián)網(wǎng)上做出信任度，賣工業(yè)品不如賣自己，做品牌絕對不如做網(wǎng)絡(luò)品牌，而做網(wǎng)絡(luò)品牌必先做出個人網(wǎng)絡(luò)品牌。”通過微博+博客（包括QQ空間和個人獨立博客）+百度百科+百度知道+百度貼吧+微信+微信公眾號+官網(wǎng)+若干個B2B平臺的付費會員等手法塑造出個人網(wǎng)絡(luò)品牌，把官網(wǎng)上的企業(yè)簡介改為“創(chuàng)始人說”，把新聞中心、企業(yè)動態(tài)欄目改為“企業(yè)博客”，充分突出人的份量。塑造好個人網(wǎng)絡(luò)品牌，進而推動企業(yè)工業(yè)品的網(wǎng)絡(luò)銷售。
傳統(tǒng)企業(yè)如何玩轉(zhuǎn)互聯(lián)網(wǎng)
傳統(tǒng)企業(yè)在涉及到互聯(lián)網(wǎng)問題時會認為這是自身短板，第一反應(yīng)是找代運營或軟件服務(wù)商，對此，張有為表達了自己的看法：“我比較反對代運營，代運營是做好了分手，做不好吵著架分手，反正都是不好的結(jié)果，何必呢？有助于推廣的軟件服務(wù)商，則可以適當(dāng)用一些，但絕對不能依賴軟件，只有人是最靠譜的；對于ERP、SaaS、CRM等軟件，有銷售規(guī)模的企業(yè)必須要用，否則將會耗費大量的人力成本。”
在張有為看來，傳統(tǒng)企業(yè)玩互聯(lián)網(wǎng)并不是很難，因為網(wǎng)絡(luò)營銷不是技術(shù)，而是知識點的匯聚，只要學(xué)會200~300個知識點，再借助既有的優(yōu)勢，用上互聯(lián)網(wǎng)的空中打擊，應(yīng)該就會有新的市場出現(xiàn)，要相信網(wǎng)絡(luò)營銷，并堅定的相信，傳統(tǒng)企業(yè)一定可以突圍價格戰(zhàn)，做賺錢的企業(yè)。
據(jù)了解，張有為將參加由托比網(wǎng)主辦的“第二屆中國B2B電子商務(wù)大會”。本屆大會將于2015年12月29日至30日在江西省南昌市天沐溫泉酒店舉行。眾多優(yōu)秀企業(yè)及行業(yè)大伽均將參與本屆大會，共同總結(jié)行業(yè)發(fā)展經(jīng)驗，探討行業(yè)未來。（文：悉曇）
