過(guò)去5年，中國(guó)經(jīng)濟(jì)逐步進(jìn)入了新常態(tài)，互聯(lián)網(wǎng)在中國(guó)蓬勃發(fā)展；同時(shí)，借助互聯(lián)網(wǎng)浪潮，不同行業(yè)的傳統(tǒng)企業(yè)也開始利用互聯(lián)網(wǎng)來(lái)轉(zhuǎn)型。然而，“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)”并沒(méi)有形成大規(guī)模的成就，傳統(tǒng)企業(yè)或觀望，或淺嘗輒止。究其原因，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)面對(duì)的重重困難讓傳統(tǒng)企業(yè)望而卻步。
托比研究認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈沖擊、線下資源利用、推動(dòng)轉(zhuǎn)型的決心與勇氣、團(tuán)隊(duì)組建、轉(zhuǎn)型思維差異等方面是傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型最容易遇到“坑”。根據(jù)案例分析，有些企業(yè)轉(zhuǎn)型相對(duì)順利，有些企業(yè)轉(zhuǎn)型相對(duì)困難。轉(zhuǎn)型相對(duì)順利的企業(yè)，很多時(shí)候亦是在轉(zhuǎn)型中遇到過(guò)這些“坑”，但是較好的跨過(guò)去了；而轉(zhuǎn)型相對(duì)困難的企業(yè)，碰到過(guò)一些“坑”，短時(shí)間內(nèi)還難以脫困。比較而言，傳統(tǒng)企業(yè)決策層轉(zhuǎn)型的決心與勇氣、團(tuán)隊(duì)組建兩個(gè)方面容易遭遇挑戰(zhàn)，其次是傳統(tǒng)企業(yè)決策層思維差異、已有資源利用方面?？傮w而言，大趨勢(shì)下，企業(yè)轉(zhuǎn)型有風(fēng)險(xiǎn)；但若不轉(zhuǎn)型，風(fēng)險(xiǎn)仍是風(fēng)險(xiǎn)。
對(duì)此，托比研究截取《問(wèn)題、思路、案例：中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型報(bào)告（2017）》報(bào)告中案例部分在托比網(wǎng)公眾號(hào)進(jìn)行推送，期望他們的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn)?zāi)転樾袠I(yè)人在傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型之路上提供借鑒。
案例2：震坤行—— 一站式MRO工業(yè)用品超市[1]
案例價(jià)值點(diǎn)：震坤行從原來(lái)一家從事化工產(chǎn)品的貿(mào)易商，轉(zhuǎn)型做工業(yè)品電子商務(wù)服務(wù)平臺(tái)，經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)平臺(tái)的同時(shí)發(fā)現(xiàn)了MRO市場(chǎng)是一個(gè)空白，從而重點(diǎn)做一站式MRO工業(yè)用品超市，不斷探索新的業(yè)務(wù)模式，借助信息化手段和便捷的線下設(shè)施，為客戶提供了良好的服務(wù)體驗(yàn)。本案例，對(duì)于震坤行轉(zhuǎn)型路徑變化和商業(yè)模式創(chuàng)新所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整提供了詳細(xì)分析。
備注：[1]此案例部分內(nèi)容引用了行業(yè)分析：《震坤行：工業(yè)超市的轉(zhuǎn)型之路》，《中歐商業(yè)評(píng)論》2015年12月號(hào)。
.1.走近震坤行
震坤行工業(yè)超市（上海）有限公司（以下簡(jiǎn)稱“震坤行”）成立于1998年。作為工業(yè)超市的領(lǐng)先者， 震坤行基于“開放、共享”的合作理念，打造服務(wù)制造業(yè)的“一站式MRO工業(yè)用品超市”。19年來(lái)，震坤行在服務(wù)傳統(tǒng)工業(yè)企業(yè)過(guò)程中，運(yùn)用“+互聯(lián)網(wǎng)”戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)升級(jí)轉(zhuǎn)型，在工業(yè)用品采購(gòu)和管理智能化方面趟出了一條新路。公開資料顯示，截止2016年，震坤行有超過(guò)5000家供應(yīng)商，10000家客戶，經(jīng)營(yíng)MRO 產(chǎn)品SKU（單品數(shù)量）超30萬(wàn)。
.2.轉(zhuǎn)型背景
成立于1998年的震坤行，最初從事膠粘劑和潤(rùn)滑劑等化學(xué)產(chǎn)品的代理銷售。公司創(chuàng)始人陳龍?jiān)谂c客戶的交流中發(fā)現(xiàn)，制造企業(yè)常常為如何采購(gòu)到滿意的工業(yè)用品而苦惱。一方面，企業(yè)生產(chǎn)過(guò)程中所用到的各種原料、輔料和輔助生產(chǎn)的設(shè)備，多屬易耗品，采購(gòu)多品種、小批量，而工業(yè)用品的銷售商大多專注于某幾類產(chǎn)品，企業(yè)需要通過(guò)多個(gè)供應(yīng)商才能完成全系列采購(gòu)；另一方面，銷售商往往割據(jù)一方，產(chǎn)品價(jià)格較為混亂，品質(zhì)參差不齊，企業(yè)通常需要花費(fèi)大量的精力去調(diào)研市場(chǎng)，把控采購(gòu)質(zhì)量。甚至有些品類的工業(yè)用品在完成訂購(gòu)后，還需要在現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行專業(yè)安裝和調(diào)試服務(wù)，而傳統(tǒng)銷售商往往難以提供專業(yè)的售后服務(wù)……
在陳龍看來(lái)，痛點(diǎn)意味著發(fā)展的機(jī)遇，他開始思考從兩個(gè)方面入手尋求突破：一是解決客戶一站式的采購(gòu)需求，實(shí)現(xiàn)價(jià)格透明；二是解決客戶現(xiàn)場(chǎng)的技術(shù)服務(wù)以及個(gè)性化的物流需求。這一思考，為從事工業(yè)用品代理銷售的震坤行打開了一扇新的大門。
.3.轉(zhuǎn)型路徑
圖1 震坤行轉(zhuǎn)型的不同階段
數(shù)據(jù)來(lái)源：公司資料、托比研究
2011年，震坤行開始了第一次轉(zhuǎn)型的嘗試，從傳統(tǒng)的貿(mào)易型企業(yè)向電子商務(wù)平臺(tái)轉(zhuǎn)型。焦點(diǎn)是解決客戶一站式采購(gòu)的痛點(diǎn)。
首先，震坤行推出網(wǎng)上工業(yè)品市場(chǎng)——震坤行工業(yè)超市（www.zkh360.com），在線銷售各類工業(yè)易耗品，一面逐漸豐富產(chǎn)品品類，從最初的工業(yè)膠粘劑產(chǎn)品到全品類工業(yè)用品，擴(kuò)充長(zhǎng)尾，目標(biāo)是建立全品類在線工業(yè)品超市，用網(wǎng)絡(luò)化的銷售模式實(shí)現(xiàn)低價(jià)與透明。在此過(guò)程中，擴(kuò)大產(chǎn)品線的同時(shí)，將傳統(tǒng)銷售信息可視化，在平臺(tái)中可以分析用戶是誰(shuí)，跟蹤他們的點(diǎn)擊，對(duì)其進(jìn)行分類，分析他們的偏好，并能做更好的互動(dòng)體驗(yàn)。依托每次客戶服務(wù)記錄，反向促進(jìn)震坤行團(tuán)隊(duì)自身的技術(shù)儲(chǔ)備。
隨著對(duì)用戶理解的加深，陳龍逐漸意識(shí)到，MRO領(lǐng)域（Maintenance 維護(hù)、Repair 維修、Operation 運(yùn)行，即不直接構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)，可理解為非生產(chǎn)原料性質(zhì)的工業(yè)用品）是市場(chǎng)空白，由此，震坤行開始致力于為客戶提供MRO產(chǎn)品的一站式采購(gòu)和服務(wù)。
震坤行工業(yè)超市運(yùn)營(yíng)了3年之后，震坤行的產(chǎn)品品類已獲得極大豐富。這時(shí)候解決工業(yè)用品采購(gòu)第二個(gè)痛點(diǎn)的需求提上了日程。相比發(fā)達(dá)國(guó)家，國(guó)內(nèi)工業(yè)領(lǐng)域仍缺乏專業(yè)服務(wù)工廠的工業(yè)用品成熟供應(yīng)體系。從2013年開始，震坤行著手建立深入工業(yè)區(qū)、靠近工廠的區(qū)域服務(wù)中心，加強(qiáng)線下的技術(shù)支持工作。同時(shí)進(jìn)行自建倉(cāng)儲(chǔ)物流，滿足客戶個(gè)性化的配送需求。公司銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)為客戶提供選型、報(bào)價(jià)、技術(shù)、售后等一系列服務(wù)。震坤行還聯(lián)合行業(yè)內(nèi)專業(yè)的技術(shù)團(tuán)隊(duì)，為客戶提供遠(yuǎn)程技術(shù)支持。
過(guò)去企業(yè)對(duì)于工業(yè)用品的管理較為粗放，通常大量訂購(gòu)，卻帶來(lái)浪費(fèi)。工業(yè)用品的日常使用中常常是以下場(chǎng)景：有些小件工業(yè)用品（刀具、緊固件等）需要頻繁領(lǐng)用，企業(yè)就將它們大量放置在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，很容易出現(xiàn)浪費(fèi)、庫(kù)存短缺等問(wèn)題。中國(guó)工業(yè)企業(yè)的供應(yīng)商分布較廣，多品種小批量采購(gòu)的工業(yè)用品很難實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)管理。如何將服務(wù)與管理的能力延伸到工業(yè)用品的使用場(chǎng)景中？陳龍希望借鑒德國(guó)工業(yè)4.0的理念與豐田的精益生產(chǎn)模式，運(yùn)用信息化技術(shù)為客戶提供免費(fèi)的智能管理軟件和硬件，實(shí)現(xiàn)庫(kù)存管理智能化。陳龍認(rèn)為，借助飛速發(fā)展的信息系統(tǒng)和物流技術(shù)，工業(yè)用品也可以實(shí)現(xiàn)精益化的管理。他希望震坤行能夠像提供便捷的水電服務(wù)一樣，實(shí)現(xiàn)客戶對(duì)工業(yè)用品的即需即用。
2016年，陳龍?jiān)诠_場(chǎng)合首次提出，震坤行基于“開放-共享”理念打造的MRO工業(yè)品行業(yè)生態(tài)圈，通過(guò)該計(jì)劃團(tuán)結(jié)更多合作伙伴服務(wù)先進(jìn)制造業(yè)。
作為客戶供應(yīng)鏈上的智能供應(yīng)商，震坤行致力于幫助更多客戶實(shí)現(xiàn)工業(yè)用品的在線采購(gòu)和智能管理，大幅降低企業(yè)的采購(gòu)和管理成本，建設(shè)緊鄰客戶的服務(wù)中心，實(shí)現(xiàn)“有工廠的地方，就有震坤行”。
.4.商業(yè)模式與經(jīng)營(yíng)策略
震坤行通過(guò)不斷的探索，整合行業(yè)各類資源，目前形成了如下的商業(yè)模式。商業(yè)模式中包括自身運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、智能倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施、供應(yīng)商和客戶五大部分。客戶是商業(yè)模式服務(wù)的核心，線上信息處理系統(tǒng)和線下服務(wù)設(shè)施是提供便捷客戶服務(wù)的關(guān)鍵，供應(yīng)商體系是服務(wù)客戶的保障。
圖2 震坤行商業(yè)模式
資料來(lái)源：中歐商業(yè)評(píng)論、震坤行
震坤行商業(yè)模式的創(chuàng)新，離不開自身經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整。經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整依次為重塑體驗(yàn)式戰(zhàn)略、做實(shí)最后一公里、互聯(lián)網(wǎng)+智能硬件+企業(yè)服務(wù)平臺(tái)、組織和文化調(diào)整。
4.1重塑體驗(yàn)式戰(zhàn)略
為實(shí)現(xiàn)工業(yè)4.0理念下的轉(zhuǎn)型愿景，震坤行重新調(diào)整戰(zhàn)略，并對(duì)各項(xiàng)子戰(zhàn)略進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。
產(chǎn)品戰(zhàn)略電子商務(wù)和智能硬件的結(jié)合，互聯(lián)網(wǎng)到物聯(lián)網(wǎng)的應(yīng)用，形成了震坤行新的業(yè)務(wù)模式。在新的業(yè)務(wù)模式下，震坤行通過(guò)網(wǎng)上工業(yè)超市為客戶提供一站式、價(jià)格透明、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的工業(yè)用品。對(duì)于工業(yè)超市的定位，公司有過(guò)兩種思考：一是促成產(chǎn)品交易，二是提升客戶體驗(yàn)。前者需要公司不斷地豐富產(chǎn)品線，但即便是像沃爾瑪這樣的企業(yè)，也很難滿足客戶的全部產(chǎn)品需求。
經(jīng)過(guò)分析，震坤行認(rèn)為，與消費(fèi)品不同，工業(yè)用品的采購(gòu)人員具有相關(guān)領(lǐng)域的專業(yè)知識(shí)，采購(gòu)過(guò)程更加理性，更關(guān)心產(chǎn)品的性能、價(jià)格、標(biāo)準(zhǔn)等溝通管理的簡(jiǎn)化。由此，震坤行更需要增加產(chǎn)品的寬度，為每一個(gè)品類提供最具競(jìng)爭(zhēng)力的幾款產(chǎn)品。公司要將更多的精力放在優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、提升服務(wù)質(zhì)量上。對(duì)于客戶而言，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品更方便使用和管理，而震坤行提供的線下服務(wù)則可以幫助客戶更好地體驗(yàn)。無(wú)疑，最終企業(yè)選擇了第二種工業(yè)超市的定位。
基于“提升客戶體驗(yàn)”的定位，震坤行設(shè)立了學(xué)習(xí)的標(biāo)桿——德國(guó)阿爾迪集團(tuán)，希望通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)打造核心競(jìng)爭(zhēng)力，深耕垂直市場(chǎng)。。震坤行將MRO產(chǎn)品做了更具體的細(xì)分：可樂(lè)型，長(zhǎng)尾型和阿爾迪型產(chǎn)品。針對(duì)市場(chǎng)知名度高的可樂(lè)型產(chǎn)品，保證正品低價(jià)；長(zhǎng)尾型產(chǎn)品真正做到整合標(biāo)準(zhǔn)化，滿足個(gè)性化需求；阿爾迪型產(chǎn)品，做到SKU 極簡(jiǎn)，品質(zhì)可靠，廠家直供，性價(jià)比更高，保證品質(zhì)和價(jià)格的最優(yōu)化。也是震坤行不斷提升供應(yīng)鏈效率，降低制造業(yè)成本的重要舉措之一。
啟用網(wǎng)上工業(yè)品超市的運(yùn)營(yíng)模式后，公司銷售戰(zhàn)略也進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整。震坤行將更多權(quán)限授予一線銷售人員，以客戶需求為導(dǎo)向，以提升客戶體驗(yàn)為目標(biāo)，有權(quán)決定是否接單以及調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格。為了激勵(lì)銷售人員更具備互聯(lián)網(wǎng)思維，公司對(duì)銷售人員的業(yè)績(jī)考核進(jìn)行了調(diào)整，實(shí)行客戶體驗(yàn)一票否決制。始終堅(jiān)持以客戶為中心，為客戶利益全力以赴。
為實(shí)現(xiàn)MRO行業(yè)的共同發(fā)展，震坤行2017年啟動(dòng)分銷合作伙伴計(jì)劃。在業(yè)務(wù)暫時(shí)輻射不到的區(qū)域，聯(lián)合當(dāng)?shù)豈RO小型貿(mào)易商和個(gè)人，進(jìn)行分銷賦能。震坤行通過(guò)六項(xiàng)服務(wù)（品牌授權(quán)、產(chǎn)品與技術(shù)支持、IT系統(tǒng)支持、智能倉(cāng)儲(chǔ)管理授權(quán)經(jīng)營(yíng)）的賦能合作，與更多MRO企業(yè)打造覆蓋全國(guó)的區(qū)域銷售網(wǎng)絡(luò)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)行業(yè)的共同優(yōu)化。
4.2做實(shí)最后一公里
淘寶、京東在C2C和B2C領(lǐng)域中取得了耀眼的成功，做輕線下資產(chǎn)，專注于線上銷售平臺(tái)的搭建，成為工業(yè)用品銷售企業(yè)紛紛效仿的模式。但不同于普通消費(fèi)品，工廠客戶對(duì)工業(yè)用品銷售的專業(yè)性、技術(shù)性有特殊要求，如果銷售商只負(fù)責(zé)銷售而忽視售后服務(wù)，是對(duì)客戶體驗(yàn)的極大傷害。工業(yè)用品銷售的“最后一公里”是行業(yè)的普遍痛點(diǎn)。在震坤行向網(wǎng)上工業(yè)品超市轉(zhuǎn)型的過(guò)程中，陳龍始終堅(jiān)持做實(shí)這最后一公里。
震坤行的客戶經(jīng)理全面負(fù)責(zé)產(chǎn)品銷售及售后，自建物流嚴(yán)格保障產(chǎn)品供應(yīng)時(shí)間。過(guò)去產(chǎn)品品類較少，銷售人員對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解比較深，可以深度服務(wù)客戶。而現(xiàn)在公司產(chǎn)品的SKU超過(guò)30萬(wàn)個(gè)，公司就對(duì)銷售進(jìn)行了細(xì)分，嘗試小組制的運(yùn)營(yíng)模式。為幫助銷售人員適應(yīng)海量產(chǎn)品的銷售需求，除了常規(guī)的業(yè)務(wù)知識(shí)培訓(xùn)外，公司還將技術(shù)團(tuán)隊(duì)和銷售人員進(jìn)行串聯(lián)。
為解決“最后一公里”難題，公司堅(jiān)持自建倉(cāng)儲(chǔ)和物流。工業(yè)用品的客戶主要是各類工廠，由于工廠生產(chǎn)的連續(xù)性和專業(yè)性，客戶對(duì)產(chǎn)品送貨的準(zhǔn)時(shí)、準(zhǔn)確有極高要求，使用第三方物流往往會(huì)成本很高，且很難保證萬(wàn)無(wú)一失。震坤行為每一位銷售經(jīng)理配有專屬車輛，為客戶提供送貨和上門調(diào)試服務(wù)。同時(shí)公司還擁有化學(xué)危險(xiǎn)品儲(chǔ)運(yùn)的資格，即使客戶生產(chǎn)需要危險(xiǎn)品，也可以安全及時(shí)地配送。
震坤行在上海設(shè)立總部和總倉(cāng)，在蘇州、南京、無(wú)錫、青島、武漢、深圳、天津、北京等30個(gè)省市建立區(qū)域服務(wù)中心，不斷深耕進(jìn)化，解決工業(yè)用品“最后一公里”的問(wèn)題。
4.3“互聯(lián)網(wǎng)+智能硬件+企業(yè)服務(wù)平臺(tái)”
陳龍經(jīng)常思考：作為工業(yè)產(chǎn)業(yè)的服務(wù)商，震坤行的未來(lái)在哪里？只靠電商能支撐起工業(yè)品超市的未來(lái)嗎？
帶著這樣的思考，陳龍發(fā)現(xiàn)，很多客戶對(duì)工業(yè)用品的管理方式，仍停留在手工管理的階段。于是，開發(fā)“智能化倉(cāng)儲(chǔ)”系統(tǒng)的想法浮出水面，2014年，震坤行嘗試開發(fā)智能倉(cāng)庫(kù)，在得到試用客戶的肯定之后，陳龍更堅(jiān)定了公司“硬件產(chǎn)品+互聯(lián)網(wǎng)”的工業(yè)4.0布局，智能倉(cāng)儲(chǔ)的研發(fā)也加快了進(jìn)程。
震坤行的智能倉(cāng)儲(chǔ)可以解決客戶購(gòu)買產(chǎn)品后的管理問(wèn)題?？蛻羰盏截浳锖?，要把貨物分到每一個(gè)車間和班組，手工分發(fā)的工作量很大。有些客戶的生產(chǎn)線是24小時(shí)運(yùn)轉(zhuǎn)，在生產(chǎn)線分發(fā)產(chǎn)品，需要派人值班，增加了很多成本。另外小件產(chǎn)品的人工計(jì)數(shù)存在很大的困難，粗放式的管理又很容易產(chǎn)生浪費(fèi)。智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)則致力于解決這些問(wèn)題。系統(tǒng)由后臺(tái)管理軟件和放置在生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的管理硬件兩部分組成。智能小倉(cāng)庫(kù)安置在工廠生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)，用于放置工廠生產(chǎn)中常用的工業(yè)用品?，F(xiàn)場(chǎng)生產(chǎn)人員通過(guò)智能卡就可以領(lǐng)用物料。管理人員可以對(duì)每次的領(lǐng)用數(shù)據(jù)進(jìn)行自動(dòng)聚集并分析，杜絕浪費(fèi)，也減少了值班成本。在系統(tǒng)后臺(tái)，產(chǎn)品缺貨時(shí)會(huì)及時(shí)通知震坤行服務(wù)中心進(jìn)行補(bǔ)貨。智能倉(cāng)儲(chǔ)還減少了客戶的資金占用，在商品領(lǐng)用之后才確認(rèn)購(gòu)買，無(wú)需支付管理小倉(cāng)庫(kù)中產(chǎn)品的庫(kù)存費(fèi)用，大大節(jié)約了采購(gòu)成本。
隨著產(chǎn)品品類和訂單的不斷增加，支持銷售和服務(wù)工作需要一個(gè)龐大的信息體系。為此，震坤行將客戶管理系統(tǒng)（CRM）、企業(yè)管理系統(tǒng)（ERP）、訂單管理系統(tǒng)（OMS）、倉(cāng)儲(chǔ)管理系統(tǒng)（WMS）統(tǒng)一起來(lái)，供應(yīng)商和客戶的信息實(shí)現(xiàn)了無(wú)縫融合。
震坤行通過(guò)客戶及市場(chǎng)調(diào)研，2017年正式推出ESP（Enterprise Service Platform）企業(yè)服務(wù)平臺(tái)，這一套集流程審批、采購(gòu)管理對(duì)接于一體的企業(yè)服務(wù)系統(tǒng)，真正意義上了工業(yè)用品的電子化采購(gòu)。ESP系統(tǒng)通過(guò)定制協(xié)議產(chǎn)品，為客戶提供透明的產(chǎn)品價(jià)格體系；多角色管理，為客戶定制企業(yè)客戶關(guān)系，分配賬號(hào)及設(shè)置權(quán)限；在線詢價(jià)，為客戶提供非協(xié)議產(chǎn)品的便捷報(bào)價(jià)功能；快捷審批規(guī)范流程，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。
震坤行ESP、云采購(gòu)等一系列系統(tǒng)采用SAAS化方式，開放給客戶、供應(yīng)商及次終端賦能，不斷打通供需上下游，形成MRO行業(yè)IT系統(tǒng)生態(tài)圈閉環(huán)。
4.4組織與文化調(diào)整
為了保證布局工業(yè)4.0的戰(zhàn)略實(shí)施，震坤行還依據(jù)組織能力“楊三角”理論，從員工思維模式、員工能力和員工治理方式三個(gè)方面開展組織能力建設(shè)。在陳龍看來(lái)，一個(gè)公司的企業(yè)文化類型取決于創(chuàng)始人的文化基因，為此他發(fā)起了一場(chǎng)自上而下的企業(yè)文化建設(shè)工作，鼓勵(lì)員工創(chuàng)新和冒險(xiǎn)，向市場(chǎng)型文化轉(zhuǎn)型，以客戶需求為中心，強(qiáng)化全力以赴、結(jié)果導(dǎo)向的創(chuàng)業(yè)精神。
震坤行在人才培訓(xùn)方面形成一套成熟體系，2011年開始，每年在全國(guó)各大高校進(jìn)行校園招聘，應(yīng)屆生隊(duì)伍進(jìn)行儲(chǔ)備干部培養(yǎng)。組織架構(gòu)上，以震坤行以“不說(shuō)謊、不作假，為客戶利益全力以赴，簡(jiǎn)單實(shí)用，嚴(yán)謹(jǐn)高效”的企業(yè)組織文化為核心，采用小團(tuán)隊(duì)自組織，完全扁平化的構(gòu)成。震坤行總部平臺(tái)式的集約化，一線分布式的服務(wù)化模式，總部進(jìn)行IT、財(cái)務(wù)、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)等平臺(tái)支持，一線得到充分授權(quán)，以客戶為中心客戶，需求為導(dǎo)向。始終堅(jiān)持“提升供應(yīng)鏈效率，降低制造業(yè)成本”這一共同使命，不斷為客戶利益全力以赴。
商業(yè)模式的創(chuàng)新，輔以經(jīng)營(yíng)策略的調(diào)整，保障震坤行能夠?yàn)榭蛻籼峁┝己玫目蛻趔w驗(yàn)。
圖3 震坤行組織架構(gòu)圖
資料來(lái)源：震坤行
圖4 震坤行良好客戶體驗(yàn)的保障
資料來(lái)源：托比研究整理
.5.發(fā)展現(xiàn)狀
連續(xù)十余年業(yè)績(jī)持續(xù)增長(zhǎng)，區(qū)域服務(wù)中心覆蓋30個(gè)中國(guó)制造重點(diǎn)區(qū)域，震坤行在2016年交出的成績(jī)單讓人眼前一亮。作為MRO行業(yè)的“藍(lán)籌股”，震坤行在過(guò)去一年完成了眾多突破，整體銷售額同比增長(zhǎng)135%；公司整體產(chǎn)品線高速發(fā)展，現(xiàn)已擁有25條產(chǎn)品線超過(guò)30萬(wàn)種產(chǎn)品；在線智能倉(cāng)儲(chǔ)系統(tǒng)獲得客戶良好口碑，用戶數(shù)呈現(xiàn)倍數(shù)增加；與阿里巴巴、京東、用友等行業(yè)大鱷進(jìn)行跨界深度合作；公司運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)在不斷優(yōu)化升級(jí)下完成更多跨平臺(tái)對(duì)接等等。
展望未來(lái)，震坤行基于“開放-共享”理念打造MRO工業(yè)品行業(yè)生態(tài)圈。震坤行工業(yè)超市通過(guò)一站式MRO工業(yè)用品采購(gòu)平臺(tái)和在線智能倉(cāng)儲(chǔ)管理，及線下的區(qū)域服務(wù)中心、自主倉(cāng)儲(chǔ)物流以及專業(yè)的產(chǎn)品、銷售、客服團(tuán)隊(duì)作為核心圈。圍繞這個(gè)核心圈，上游聯(lián)合產(chǎn)品供應(yīng)商和服務(wù)提供商，通過(guò)核心圈為客戶提供產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)，收集終端信息；下游通過(guò)聯(lián)通區(qū)域服務(wù)中心自營(yíng)銷售，區(qū)域合作伙伴加盟授權(quán)，平臺(tái)合作等加大覆蓋，抵達(dá)制造業(yè)第一線，提高服務(wù)深度和精度，共同服務(wù)于先進(jìn)制造業(yè)。
圖5 震坤行的MRO生態(tài)圈
圖片來(lái)源：震坤行
這是震坤行第一次對(duì)公眾和業(yè)內(nèi)發(fā)布自己的生態(tài)圈計(jì)劃，也是整個(gè)MRO領(lǐng)域第一次系統(tǒng)的以生態(tài)圈概念闡述行業(yè)未來(lái)發(fā)展。
陳龍總結(jié)認(rèn)為，MRO行業(yè)的本質(zhì)其實(shí)歸根到底圍繞在“服務(wù)”，工業(yè)超市旨在達(dá)到規(guī)模與服務(wù)的平衡，震坤行采用總部平臺(tái)式的集約化，一線分布式服務(wù)化的模式，平臺(tái)通過(guò)IT、運(yùn)營(yíng)、市場(chǎng)等一系列支持，不斷促進(jìn)供應(yīng)鏈效率提升和制造業(yè)成本降低；一線充分授權(quán)，為客戶進(jìn)行專業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)，分布式滿足客戶個(gè)性化需求服務(wù)，始終以客戶為中心，不斷提高客戶滿意度。
.6.案例啟示
回顧轉(zhuǎn)型，陳龍感悟頗深，他說(shuō)：“傳統(tǒng)企業(yè)要實(shí)現(xiàn)成功轉(zhuǎn)型，不能是基于自身生存的需要，而是要能更好地滿足客戶的需求。要實(shí)現(xiàn)‘+互聯(lián)網(wǎng)’，首要的是‘+互聯(lián)網(wǎng)人才’讓專業(yè)的人做專業(yè)的事?！?/p>
綜合分析，震坤行的轉(zhuǎn)型離不開公司在工業(yè)用品行業(yè)十余年的沉淀，借助電子商務(wù)平臺(tái)網(wǎng)聚供應(yīng)鏈上下游資源，進(jìn)而做好線下業(yè)務(wù)，通過(guò)建立區(qū)域服務(wù)中心、自建物流和倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，借助信息化技術(shù)，提升庫(kù)存智能化管理水平，提升供應(yīng)鏈效率，降低制造業(yè)成本。憑借物流、倉(cāng)儲(chǔ)和技術(shù)增強(qiáng)客戶粘性，用互聯(lián)網(wǎng)思維來(lái)擴(kuò)大自身的生態(tài)圈。
對(duì)于行業(yè)人士而言，震坤行的轉(zhuǎn)型只是制造業(yè)“+互聯(lián)網(wǎng)”的一面鏡子，尚不能代表中國(guó)制造業(yè)已經(jīng)從思想上和實(shí)質(zhì)上完全的融入了互聯(lián)時(shí)代。但通過(guò)研究震坤行發(fā)展的三個(gè)階段，能夠清晰看到制造型企業(yè)了解用戶，親近用戶，從中摸索出轉(zhuǎn)型切入點(diǎn)，通過(guò)合理科學(xué)的布局和管理，結(jié)合“小步快跑，逐步試錯(cuò)”的方式，是可以形成溫和漸進(jìn)、富有制造業(yè)特色的企業(yè)改革。陳龍希望這種升級(jí)模式，能夠走通對(duì)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)之路，并愿意分享給同業(yè)者。震坤行在這一路所獲得的經(jīng)驗(yàn)，而這對(duì)中國(guó)制造來(lái)說(shuō)，未嘗不是一種良性的嘗試和新的啟迪。
