再戰(zhàn)To B:VC的算盤與野心

柴佳音 馬慕杰 投中網(wǎng) 2019-05-16 12:09:04

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2019年,To B(企業(yè)服務(wù))的“第二個元年”已如約而至。

根據(jù)CVSource投中數(shù)據(jù),2014年起,企業(yè)服務(wù)行業(yè)開始受資本追捧,并于2015年達(dá)到高峰。這一年,共出現(xiàn)了2657起企服投資事件,融資額達(dá)4324.96億元。所以,2015年也被稱為“中國企業(yè)服務(wù)元年”。

不過2016年開始,這一領(lǐng)域投融資數(shù)量和金額開始有所回落。直到2018年,企業(yè)領(lǐng)域投融資數(shù)量和金額才開始回暖,融資規(guī)模達(dá)到3444.61億元,逐漸成為最熱門的賽道之一。

風(fēng)口之下,投資人眼中,To B領(lǐng)域最大的機(jī)遇存于何處?創(chuàng)業(yè)者眼中,哪種類型機(jī)構(gòu)的入資才最有價值?在To B市場布局中,哪類機(jī)構(gòu)可以從中勝出?To B市場是否最終會呈現(xiàn)寡頭壟斷的格局?

投中網(wǎng)通過與13家企業(yè)及投資機(jī)構(gòu)的深入交流,試圖拼湊To B“第二個元年”的創(chuàng)投圖譜。

再戰(zhàn)To B,資本偏好“細(xì)分賽道”

當(dāng)?shù)诙€元年來臨,在國內(nèi),項目產(chǎn)品要更加聚焦,通用型To B企業(yè)很難切中企業(yè)端客戶的痛點,發(fā)展起來相對較有難度。相比之下,定位于某一細(xì)分環(huán)節(jié)、細(xì)分領(lǐng)域和細(xì)分人群等的To B工具,未來的發(fā)展?jié)摿薮蟆8瓯趧?chuàng)投管理合伙人朱磷這樣對投中網(wǎng)分析。

以2019年5月份為例。2019年5月13日,3D機(jī)器視覺解決方案提供商深慧科技宣布完成數(shù)千萬元Pre-A輪融資,投資方為聯(lián)想創(chuàng)投;同日,專注于身份管理解決方案與技術(shù)服務(wù)的“竹云科技”宣布完成B輪融資,融資金額超億元,由東方富海和達(dá)晨聯(lián)合領(lǐng)投,子于資本參與跟投……

德聯(lián)資本合伙人肖然也如此認(rèn)為。在他看來,與前幾年AI一枝獨秀不同,未來一段時間在To B行業(yè)的投資將很難出現(xiàn)一個特別大的投資主題,技術(shù)在不斷加速融合,技術(shù)間的排列組合又催生出新的技術(shù)方向。一個大技術(shù)方向的行業(yè)落地也會越來越細(xì)分。比如說在AI領(lǐng)域或許會出現(xiàn)10-15個優(yōu)勢落地方向,而每個方向大概率都會誕生獨角獸。

“與美國To B行業(yè)不同,中國B端企業(yè)整體的落地與銷售都非常具有中國特色。例如美國B端客戶往往都有自己的解決方案,而服務(wù)于國內(nèi)的大多B端企業(yè)時,都一定要同時提供給其解決方案?!钡侣?lián)資本合伙人肖然稱,在此背景下,德聯(lián)資本內(nèi)部對于To B行業(yè)的投資策略要求便是廣而全地覆蓋技術(shù)方向和其落地應(yīng)用。

此外,值得一提的是,中國的特殊性還在于,如AI、云計算、信息化等技術(shù)崛起于不同的歷史時期,這意味著定位于通用型技術(shù)的項目商業(yè)模式較難迅速規(guī)模化落地。

元璟資本合伙人陳洪亮對投中網(wǎng)提到,雖然從技術(shù)背景上看,中國企業(yè)服務(wù)賽道呈現(xiàn)“三浪并發(fā)”的特點,即IT化、云化與數(shù)據(jù)化。但從具體的實踐來看,這“三浪”的發(fā)展要有順序,仍需循序漸進(jìn)。

并且,某種程度上看,隨著新老科技巨頭在AI、云計算等技術(shù)上的全方位布局,通用型平臺項目更多的還是巨頭的游戲。受限于產(chǎn)業(yè)及技術(shù)間的高壁壘,創(chuàng)業(yè)企業(yè)很難憑借一個平臺橫向賦能所有產(chǎn)業(yè)。

“我們會著重關(guān)注離應(yīng)用及場景較近的項目,關(guān)注垂直行業(yè)內(nèi)的平臺公司?!蔽嗤滟Y本創(chuàng)始合伙人童瑋亮在接受投中網(wǎng)采訪時表示,To B領(lǐng)域的每個垂直行業(yè)都有機(jī)會跑出平臺型巨頭。

To B 創(chuàng)業(yè),企業(yè)看重“生態(tài)圈賦能”

而對于To B領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)企業(yè)而言,相比于接受資本方的純資金投入,他們更看重投資機(jī)構(gòu)能否為其帶來資源加持與產(chǎn)業(yè)賦能。

“能否進(jìn)入或主導(dǎo)投資方的AI生態(tài),是我們在融資時會考量的一個重要指標(biāo)。”估值已達(dá)30億人民幣的某AI公司創(chuàng)始人對投中網(wǎng)回憶稱,自己在B輪融資時,便是出于這樣的考量,拿了一家不算知名的VC機(jī)構(gòu)的錢。

“當(dāng)時有超一線和一線機(jī)構(gòu)向我們拋出了橄欖枝。領(lǐng)投方我們還是選擇了一家知名VC,但他上文提到那家不算知名的跟投方,也拿到了不錯的份額。”

這樣的選擇讓他感到安心。

“雖然B輪不算一個很早期的輪次,項目當(dāng)時也有了一定的知名度,但投資方的生態(tài)依舊像一個大的‘保護(hù)傘’?!?/p>

他對投中網(wǎng)介紹道,自身的項目也是To B的模式,擁有自己規(guī)劃中的小生態(tài)。而當(dāng)這樣的小生態(tài)融入投資方的AI生態(tài)后,便多了許多種可能性。比如,他可以與生態(tài)內(nèi)的其他To B項目聯(lián)動,也可以與其他To C項目融合,去探索不一樣的模式。

投資人也意識到了這樣的需求。

“錢都是錢,越來越多的創(chuàng)業(yè)者開始重視投資方的資源?!兵櫪|潤投資合伙人王煥在投中網(wǎng)的專訪中提到,資本市場兩極分化下,深耕垂直領(lǐng)域、圍繞生態(tài)鏈投資的專業(yè)投資機(jī)構(gòu),會更有機(jī)會發(fā)現(xiàn)價值洼地。

正如3D打印機(jī)制造商UNIZ對投中網(wǎng)所說,“在選擇投資機(jī)構(gòu)時候,投資機(jī)構(gòu)的生態(tài)矩陣是一個重要因素?!?/p>

UNIZ表示,在當(dāng)前階段,公司希望能引入一些戰(zhàn)略資源,包括重要渠道?!拔覀儸F(xiàn)在融資不僅是出于對錢的需求,因為我們已經(jīng)有了現(xiàn)金流支撐項目推進(jìn)?!?/p>

無獨有偶。輕型工業(yè)機(jī)器人供應(yīng)商珞石科技也對投中網(wǎng)表示,“因為我們產(chǎn)品正處于大規(guī)模市場推廣階段,在推向市場的過程中對機(jī)構(gòu)方的市場賦能期待多一些。”因此,“在選擇投資機(jī)構(gòu)的時候,我們會側(cè)重選擇有產(chǎn)業(yè)背景的基金?!?/p>

“從公司的角度來說,一定是希望通過投資方建立某種生態(tài)?!盪NIZ及珞石科技投資方德聯(lián)資本合伙人肖然認(rèn)同被投企業(yè)的觀點。

但當(dāng)投資人理性回歸現(xiàn)實,便會意識到,“其實早期項目都是小公司,很難短期內(nèi)成為生態(tài),需要周期。”德聯(lián)資本合伙人肖然對投中網(wǎng)說道。

然而,這樣的顧慮也很好解釋了早期創(chuàng)業(yè)者的機(jī)構(gòu)選擇邏輯?!耙驗橥顿Y機(jī)構(gòu)在To B投資時會形成自己的生態(tài)圈,而我們希望能夠得到他們資源支持的同時納入其生態(tài)體系,成為重要的一環(huán)?!?D視覺和MR解決方案公司華捷艾米告訴投中網(wǎng)。

“干To B的活,做To C的夢”

在To B市場的戰(zhàn)局中,投資機(jī)構(gòu)的制勝關(guān)鍵在于機(jī)構(gòu)本身打造的生態(tài)能否為被投項目帶來業(yè)務(wù)輔助與資源賦能。而搭建雄厚的生態(tài)底座,成為了專注于To B賽道投資者的共識思維與布局方向。

“從基金的角度來看,其實是比較強(qiáng)調(diào)生態(tài)布局的。我們內(nèi)部有一個說法叫‘支點項目’,即希望在進(jìn)入To B領(lǐng)域的某個行業(yè)的時候,通過投資這個支點去輻射該行業(yè)里所有的項目。”德聯(lián)資本合伙人肖然說道,如果把機(jī)構(gòu)的投資組合拆開來看,會發(fā)現(xiàn)被投項目之間有互相合作與互為上下游的關(guān)系。

戈壁創(chuàng)投投資副總裁樓群也表達(dá)了類似的觀點。他表示,戈壁創(chuàng)投在To B領(lǐng)域進(jìn)行投資時,會從賽道產(chǎn)業(yè)鏈的角度去思考與布局。一方面,在這個產(chǎn)業(yè)鏈上的優(yōu)質(zhì)項目能夠協(xié)同并共同發(fā)展;另一方面,戈壁創(chuàng)投也能借助這些產(chǎn)業(yè)鏈取得相關(guān)外部合作伙伴的資源,從而在各個方面賦能產(chǎn)業(yè)鏈上下游的被投企業(yè)。

“如果我們看好一種技術(shù),就會評估這種技術(shù)適用的所有場景,并選取細(xì)分場景領(lǐng)先公司擇優(yōu)投資。與此同時,我們還會關(guān)注這個技術(shù)自身的上下游,縱向拓展?!痹茊①Y本董事總經(jīng)理陳昱以自動駕駛技術(shù)舉例。比如,云啟資本先后布局了若干場景:室內(nèi)配送、L4乘用車以及末端物流等等。

陳昱稱,由于自動駕駛離開不了激動雷達(dá)、線控等技術(shù)的支撐,因此其也會與自動駕駛場景公司一起考察評估上游技術(shù)項目。隨著上游技術(shù)供應(yīng)商成為生態(tài)鏈的一部分,下游場景公司產(chǎn)業(yè)便有了客戶與資源,這種情況下,才能快速實現(xiàn)共贏。

不過,值得注意的是,對于任何一個商業(yè)模式來說,不論是To B產(chǎn)品還是To C產(chǎn)品,最終都要指向C端用戶,整個社會的資源流動終極都要流向消費者。這是否意味著,對于整體To B生態(tài)而言,終局一定是To B與To C走向融合?

明勢資本創(chuàng)始合伙人黃明明認(rèn)為,人類近代史上的三次工業(yè)革命,不管是蒸汽機(jī)技術(shù)、電力技術(shù)還是自動化技術(shù),都是從To B領(lǐng)域開始的。尤其是當(dāng)今中國正處在一個科技驅(qū)動產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新與升級的階段,最開始產(chǎn)生效能的更多還是在于To B企業(yè)。但隨著流通環(huán)節(jié)的逐漸打通,To B一定會向To C延伸,因此明勢資本在關(guān)注To B的同時依舊會持續(xù)關(guān)注To C。

“我們會考慮投資一些To C公司融入To B生態(tài),但前提是后者要達(dá)到足夠的規(guī)模。我們在教育領(lǐng)域有做這樣的初步布局,即前期投了To B企業(yè)后,緊接著投了幾家To C公司?!蓖|亮稱,因為機(jī)構(gòu)在投資B端時獲得了相關(guān)的技術(shù)知識,切入C端也是順理成章的事情。

盡管To B行業(yè)目前看上去商業(yè)周期較長,商業(yè)模式變現(xiàn)更為直接,但隨著To C逐漸納入To B生態(tài)圈,C端市場的后發(fā)優(yōu)勢也將隨之顯現(xiàn)。

可謂是,“做To B的活,做To C的夢?!?/p>

終點不是BAT

不管從To B到To C中間會隔多少流通環(huán)節(jié),任何一個To B企業(yè)的終點都會蔓延到C端。某種程度上來說,這是否說明To B市場的行業(yè)巨頭最終會形成寡頭壟斷?

“To C市場中,BAT等巨頭已經(jīng)掌握了幾乎全部的核心用戶數(shù)據(jù),但To B市場卻沒有一家企業(yè)可以占滿全部賽道。”童瑋亮對投中網(wǎng)說道。

那么To B巨頭的終局何在?

“對于To B企業(yè)而言,終局這個概念其實不太存在?!鼻叭A為工程師對投中網(wǎng)分析稱,“大家的生態(tài)都在走向開源,這樣的開源其實我們還看不到終點?!?/p>

“影響IT產(chǎn)業(yè)最主要的因素來自于開源。開源實際上在整個產(chǎn)業(yè)上驅(qū)動了發(fā)展,無論是軟件還是硬件開源,都在驅(qū)動發(fā)展,沒有任何一家公司可以絕對主宰。”服務(wù)器整體市場份額占據(jù)中國第一的浪潮集團(tuán)副總裁彭震對投中網(wǎng)說道。

“平臺的搭建者、連接的創(chuàng)新者和生態(tài)的推進(jìn)者?!比A為戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)發(fā)展副總裁肖然曾如是定位華為的角色?!耙粋€生態(tài)的‘中心人物’”,前華為工程師評論道。

然而,“百花齊放”,彭震如是定義浪潮的To B生態(tài)。

“我們扮演的角色是孵化器、試驗場、放大器。”他解釋稱,“孵化器”相當(dāng)于人工智能聯(lián)合解決方案的實驗室;“試驗場”則提供應(yīng)用場景模擬環(huán)境,對聯(lián)合解決方案進(jìn)行深度驗證;而“放大器”則是幫助生態(tài)伙伴,將人工智能應(yīng)用方案進(jìn)行行業(yè)復(fù)制,幫助合作伙伴實現(xiàn)業(yè)務(wù)的指數(shù)級增長。

“巨頭項目可以幫助賽道內(nèi)的中小企業(yè)賺到更多的錢。我們希望形成這樣的效果,由此,構(gòu)建出的生態(tài)也將更加開源?!蓖|亮站在投資人的角度,同樣認(rèn)可這樣的觀點。

“實際上每個所謂的巨頭都在試圖通過自己的開放,去影響這個大趨勢,給其他的伙伴提供更好的技術(shù)?!币虼?,在他看來,最好的To B生態(tài)是開放,而非封閉?!叭绻覀儾煌钠髽I(yè)各自做自己的封閉系統(tǒng),就意味著資源無法共享,意味著你的東西沒有支持,花費的成本是不可想象的?!?/p>

“沒有生態(tài),死路一條?!迸碚鹫f道,“生態(tài)”就是意味著大家一起想辦法,解決問題。

另一方面,由于現(xiàn)階段國內(nèi)To B的市場環(huán)境與美國較大,“這種情況下,巨頭在當(dāng)中所扮演的角色就會更加重要?!睒侨簩ν吨芯W(wǎng)分析稱。

“這些巨頭可能會給企業(yè)服務(wù)創(chuàng)業(yè)公司帶來更多業(yè)務(wù)上的幫助和賦能,甚至巨頭們也會是資本市場上企業(yè)服務(wù)類創(chuàng)業(yè)公司的主要投資人和買家?!?/p>

那么,To B初創(chuàng)企業(yè)又是以何等心態(tài)在生態(tài)中與巨頭共舞?

“共生思維很關(guān)鍵,但這對于我們,還只是個開始?!鼻笆鯝I公司創(chuàng)始人對投中網(wǎng)說道?!凹幢阌幸惶煊行页蔀槿A為、浪潮一樣的巨頭,我們也永遠(yuǎn)不會是這個時代的BAT,這個道理我們都懂。但這又有什么不好?”

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