“騰訊下場，資本傾入，再度引發(fā)各界對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進程的關(guān)注。穿越了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的幾波冷熱周期，作為投企業(yè)服務(wù)的“十年老兵”寬帶資本如何看待這一波浪潮？to B和to C生意有何不同？這對創(chuàng)業(yè)者和投資人提出了什么要求？巨頭能在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這盤棋中有多少優(yōu)勢？
蔣健主要觀點如下：
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不存在“爆發(fā)”一說，即使騰訊下場、資本傾入，也只能細水長流，等待項目慢慢跑出來。
企業(yè)用戶在選擇新產(chǎn)品時往往比個人用戶更加審慎，to B行業(yè)很難短時間內(nèi)依靠燒錢提高市占率，“贏者通吃”的邏輯除平臺型業(yè)務(wù)外，實現(xiàn)的概率不大。
行業(yè)認知和資源是to B項目最明顯的護城河——長時間積累的domain knowledge，對客戶來說產(chǎn)生難以替代的產(chǎn)品價值。這些因素都無法短時間內(nèi)單純通過資本或技術(shù)實現(xiàn)，且一旦建立壁壘，后發(fā)者很難將其取代。
對巨頭來說，強控制、重線下的屬性都是挑戰(zhàn)，所以“巨頭一來創(chuàng)業(yè)企業(yè)就干不下去”的情況并不存在。
To B企業(yè)與客戶是一種深度耦合、相互依存的關(guān)系，而非消費者對C端項目的凌駕式選擇。
拿基金的錢不需要站隊，但產(chǎn)業(yè)項目天生的生態(tài)需求，決定了長期專注to B，生態(tài)體系完善的基金更具吸引力。
去年7月底，物聯(lián)網(wǎng)智能解決方案提供商涂鴉智能完成近2億美元C輪融資，創(chuàng)造了物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大規(guī)模融資記錄。僅僅5個月后，這個紀錄被智慧物流公司G7匯通天下打破，后者剛剛完成了3.2億美元的D輪融資。
這兩輪高調(diào)融資的背后，都有寬帶資本合伙人、晨山資本創(chuàng)始合伙人蔣健的身影。
作為深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域超過10年的基金，寬帶資本堪稱國內(nèi)最早布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基金之一。成立12年以來，寬帶以數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動下的創(chuàng)新為主要投資策略，在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域廣泛投資布局，投出涂鴉智能、G7、朗新科技、同盾、零氪、恒安嘉新、七牛、秒針、小i機器人以及世紀互聯(lián)等企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的明星項目。
寬帶資本合伙人蔣健告訴36氪，自2015年起，寬帶從偏TMT的投資策略逐漸調(diào)整為一個新的主題——數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，“隨著技術(shù)下沉到產(chǎn)業(yè)中去，用數(shù)據(jù)驅(qū)動去賦能，為原有的商業(yè)模式去開源節(jié)流，我們認為有非常大的創(chuàng)新機會。”目前，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為寬帶資本的投資重點。
2016年末，寬帶資本成立了專注早期創(chuàng)新的投資平臺——晨山資本，后者的投資主題就是“數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。目前晨山資本已投的16個項目中，包括達觀數(shù)據(jù)、G7在內(nèi)絕大多數(shù)都屬產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)范疇。
10年前就開始以較大比例押注企業(yè)服務(wù)項目的基金并不多見，這與寬帶的通信基因密切相關(guān)：合伙人均出身自通信行業(yè)，具有行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗或企業(yè)運營背景——董事長田溯寧曾擔(dān)任亞信科技創(chuàng)始人、中國網(wǎng)通CEO、電訊盈科副董事長，其余4位合伙人均有在運營商工作經(jīng)歷。隨著5G時代的到來，對技術(shù)的天然理解和企業(yè)經(jīng)驗，無疑使寬帶資本獲得了不錯的先機。
涂鴉智能、G7也被看成是資本擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的案例。經(jīng)歷過共享經(jīng)濟、新零售、區(qū)塊鏈之后，步入寒冬的創(chuàng)投圈在馬化騰提出“互聯(lián)網(wǎng)下半場屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”后，或主動或被動地看向了這個領(lǐng)域。過去幾年，“互聯(lián)網(wǎng)+”、“+互聯(lián)網(wǎng)”的概念也曾出現(xiàn)，B2B平臺也曾迎來熱潮，但與不斷涌現(xiàn)新風(fēng)口的消費互聯(lián)網(wǎng)相比，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)更多是不慍不火。
已經(jīng)被消費過幾波的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)究竟該如何定義？在寬帶看來，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是與消費互聯(lián)網(wǎng)相對應(yīng)的概念，并無教科書般精準的定義。
消費互聯(lián)網(wǎng)，是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)(IT與CT技術(shù))解決消費者的衣食住行需求，例如BAT分別解決消費者對信息的搜索需求、購物需求以及社交需求；TMD分別解決消費者對信息的獲取需求、用餐需求以及出行需求。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，則是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)(IT與CT技術(shù))、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù)，解決各大產(chǎn)業(yè)的需求，即創(chuàng)新服務(wù)和效率提升，幫助產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型。從用戶角度看，消費互聯(lián)網(wǎng)的用戶主要是個人(to C)，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的用戶主要是企業(yè)(to B)。
01
談to B創(chuàng)業(yè)：龍頭壟斷
還是多強共存？
“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場空間很大。”用蔣健的話來說，僅物流行業(yè)的規(guī)模就足以與衣食住行玩的整體規(guī)模比肩，而工業(yè)產(chǎn)業(yè)則是衣食住行玩的兩倍不止。如此巨大規(guī)模的市場，“1%的效率提升，就能夠推動行業(yè)創(chuàng)造巨大的價值，足以產(chǎn)生同樣量級的獨角獸企業(yè)?！倍鄬τ趩我痪揞^壟斷賽道的局面來說，蔣健覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)多個小巨頭共存的可能性更大，這是to B行業(yè)的特性所致。
to B與to C行業(yè)不同，消費者的需求比較同質(zhì)化，而不同產(chǎn)業(yè)的需求差異化較大，所以to B行業(yè)很難短時間內(nèi)依靠燒錢提高市占率，“贏者通吃”的邏輯除平臺型業(yè)務(wù)外，實現(xiàn)的概率不大。蔣健告訴36氪，由于改變系統(tǒng)、產(chǎn)品、供應(yīng)商的巨大代價，“企業(yè)用戶在選擇新產(chǎn)品時往往比個人用戶更加審慎”。一個to B產(chǎn)品往往需要半年以上才能完成第一輪驗證，得到企業(yè)認可，而在C端，這個過程可以在不到一小時內(nèi)完成。
基于此，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不存在“爆發(fā)”一說，即使騰訊下場、資本傾入，也只能細水長流，等待項目慢慢跑出來。 “很多做to B的領(lǐng)先企業(yè)，會問你基金哪年成立的？一方面，是希望機構(gòu)能夠和項目在行業(yè)認識上有基本共識，另一方面，是希望機構(gòu)能夠長期陪跑?！笔Y健說，不愁錢的項目會考察基金存續(xù)期，最后選擇更有耐心的基金。
有意思的是，正如滴滴Uber合并后，消費者抱怨一家獨大帶來的價格上漲一般，B端客戶對價格的敏感度甚至高于C端消費者。以致于害怕被一個供應(yīng)商控制，“所以想方設(shè)法扶植第二個、第三個”。 “誰都不想喪失議價權(quán)”。
他強調(diào)，“誰都不想”不是絕對的，因為不管to B還是to C領(lǐng)域，都存在一家獨大的公司。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有絕對競爭優(yōu)勢，就可能做到一家獨大，例如美國的芯片制造商Intel、高通等。只是to B公司想做到一家獨大挑戰(zhàn)更大：首先，需求不像to C那么同質(zhì)化，需要花費更長周期去獲取市場份額；其次，客戶也會在戰(zhàn)略上掣肘。
周期長帶來了另一個好處：迭代慢。消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，有成立兩年就IPO的趣頭條，有成立半年便躋身十億美金俱樂部的瑞幸咖啡，但對to B企業(yè)來說，耗費5-10年跑出一個十億美金的公司才是常態(tài)?！霸趖o B領(lǐng)域，巨頭一詞并不特別準確，我們一般稱之為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，甚至是一個行業(yè)的某個方向的領(lǐng)軍企業(yè)?！?蔣健提到，這也是行業(yè)特性決定的。
蔣健說，行業(yè)認知和資源是to B項目最明顯的護城河——長時間積累的domain knowledge，難以替代的產(chǎn)品價值。這些都無法短時間內(nèi)單純通過資本或技術(shù)實現(xiàn)，且一旦建立壁壘，后發(fā)者很難將其取代。這也是to B領(lǐng)域并購高發(fā)的原因之一：細分領(lǐng)域自己做門檻很高，不如直接并購。
2014年，寬帶投資了金融科技領(lǐng)域的創(chuàng)新企業(yè)同盾科技，創(chuàng)始人蔣韜曾在阿里從事反欺詐和安全業(yè)務(wù)，行業(yè)經(jīng)驗和需求理解充足，所以產(chǎn)品能迅速找到試用客戶。另一個案例是亞信科技，服務(wù)三大運營商25年，開發(fā)的產(chǎn)品不斷迭代，系統(tǒng)漸趨復(fù)雜，這種情況下修改代碼或者更新產(chǎn)品，“使用之前的開發(fā)者效率最高”，所以服務(wù)時間越長，客戶的依賴性越強，更換服務(wù)商的可能性越低。他認為，深度耦合之后，企業(yè)與客戶相互依存，而非消費者對C端項目的凌駕式選擇。
更重要的是，相對于BAT來說，金融機構(gòu)對同盾科技這樣的第三方企業(yè)更沒有戒心，這意味著，它們更愿意開放數(shù)據(jù)給同盾。另外，to B企業(yè)需要地推式地敲定客戶，比如同盾科技需要一家家找銀行談合作，另一家被寬帶投資的腫瘤醫(yī)療領(lǐng)域大數(shù)據(jù)企業(yè)零氪科技，也需要一家家和腫瘤醫(yī)院簽合約。對巨頭來說，強控制、重線下的屬性都將是挑戰(zhàn)。
蔣健告訴36氪，巨頭入場對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的影響并不大，唯一的擔(dān)憂在于：看項目的人多了，估值變高了，“同樣的錢本來可以投三個，現(xiàn)在只能投兩個，雖然跑出來的概率不變，但投資回報率降低了?！?/p>
02
談to B投資：企業(yè)如何選不同的錢？
今年以來連續(xù)主導(dǎo)了兩起物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域明星項目的投資——涂鴉智能和G7，不難看出蔣健對物聯(lián)網(wǎng)的看好。“一定可以跑出百億美金級別的公司，”他告訴36氪。
涂鴉智能或許是那個最快跑出來的。寬帶資本把涂鴉定義為智能家居的安卓平臺，認為它整合了不同品牌的智能家居產(chǎn)品，通過簡單的“拖、拉、拽”就可以封裝成app，并有后期完整的供應(yīng)鏈生態(tài)提供方方面面的服務(wù)。創(chuàng)始人王學(xué)集曾是阿里云第一任負責(zé)人，團隊產(chǎn)品能力、技術(shù)水平和背景足夠強大。
此外，寬帶在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域布局的另一個重要項目——G7的創(chuàng)始人翟學(xué)魂在物流行業(yè)摸爬滾打了十余年，與大型車隊、物流企業(yè)建立了深厚聯(lián)系。目前，G7已經(jīng)連接了國內(nèi)超過10%卡車，還聯(lián)合了普洛斯、蔚來資本研發(fā)智能卡車。不論從行業(yè)需求、技術(shù)條件還是車隊老板和司機的技能水平，蔣健覺得一切時機成熟，于是寬帶資本決定投資G7。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)備受關(guān)注的當(dāng)下，明星項目并不愁錢。有投資人士告訴36氪，許多從前側(cè)重to C的機構(gòu)開始轉(zhuǎn)向to B，但由于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資門檻較高，過程較為困難。“從前看產(chǎn)業(yè)項目的機構(gòu)寥寥，但下半年機構(gòu)數(shù)明顯增多，如果這一趨勢持續(xù)，相關(guān)項目估值可能上漲。”
在蔣健看來，騰訊、阿里此類互聯(lián)網(wǎng)巨頭，雖然資金量充足，但對產(chǎn)業(yè)的認知沒有到達一定縱深，原有的流量優(yōu)勢在to B領(lǐng)域并不明顯，因此在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更多應(yīng)該尋求和有強行業(yè)背景的公司進行戰(zhàn)略合作。
對于企業(yè)來說，拿基金的錢不需要站隊，但產(chǎn)業(yè)項目天生的生態(tài)需求，決定了長期專注to B，生態(tài)體系完善的基金更具吸引力。目前，寬帶的投資組合里覆蓋了物流、智能家居、通信、金融、醫(yī)療等領(lǐng)域的頭部玩家，G7、涂鴉智能、亞信、同盾、零氪這些明星企業(yè)的存在，會增加中小企業(yè)選擇寬帶的概率。“投得越多，越形成生態(tài)力量。”
一個例證是，to B企業(yè)拿訂單大多是通過競標(biāo)，寬帶的覆蓋面足夠廣，市場信息足夠多，被投企業(yè)之間可以相互介紹客戶，行業(yè)頭部的公司之間也可以更好地開展合作，能夠為被投企業(yè)帶來更多的潛在訂單和客源。
雖然明星項目不愁錢，但對于步入寒冬的創(chuàng)投圈來說，多拿一些錢仍然十分必要?！拔页癖煌豆具@個時候不要太挑，存多點余糧好過冬?！笔Y健說。
