“騰訊下場,資本傾入,再度引發(fā)各界對于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展進程的關(guān)注。穿越了產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的幾波冷熱周期,作為投企業(yè)服務(wù)的“十年老兵”寬帶資本如何看待這一波浪潮?to B和to C生意有何不同?這對創(chuàng)業(yè)者和投資人提出了什么要求?巨頭能在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)這盤棋中有多少優(yōu)勢?
蔣健主要觀點如下:
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不存在“爆發(fā)”一說,即使騰訊下場、資本傾入,也只能細水長流,等待項目慢慢跑出來。
企業(yè)用戶在選擇新產(chǎn)品時往往比個人用戶更加審慎,to B行業(yè)很難短時間內(nèi)依靠燒錢提高市占率,“贏者通吃”的邏輯除平臺型業(yè)務(wù)外,實現(xiàn)的概率不大。
行業(yè)認知和資源是to B項目最明顯的護城河——長時間積累的domain knowledge,對客戶來說產(chǎn)生難以替代的產(chǎn)品價值。這些因素都無法短時間內(nèi)單純通過資本或技術(shù)實現(xiàn),且一旦建立壁壘,后發(fā)者很難將其取代。
對巨頭來說,強控制、重線下的屬性都是挑戰(zhàn),所以“巨頭一來創(chuàng)業(yè)企業(yè)就干不下去”的情況并不存在。
To B企業(yè)與客戶是一種深度耦合、相互依存的關(guān)系,而非消費者對C端項目的凌駕式選擇。
拿基金的錢不需要站隊,但產(chǎn)業(yè)項目天生的生態(tài)需求,決定了長期專注to B,生態(tài)體系完善的基金更具吸引力。
去年7月底,物聯(lián)網(wǎng)智能解決方案提供商涂鴉智能完成近2億美元C輪融資,創(chuàng)造了物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域最大規(guī)模融資記錄。僅僅5個月后,這個紀錄被智慧物流公司G7匯通天下打破,后者剛剛完成了3.2億美元的D輪融資。
這兩輪高調(diào)融資的背后,都有寬帶資本合伙人、晨山資本創(chuàng)始合伙人蔣健的身影。
作為深耕企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域超過10年的基金,寬帶資本堪稱國內(nèi)最早布局產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的基金之一。成立12年以來,寬帶以數(shù)據(jù)和技術(shù)驅(qū)動下的創(chuàng)新為主要投資策略,在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域廣泛投資布局,投出涂鴉智能、G7、朗新科技、同盾、零氪、恒安嘉新、七牛、秒針、小i機器人以及世紀互聯(lián)等企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的明星項目。
寬帶資本合伙人蔣健告訴36氪,自2015年起,寬帶從偏TMT的投資策略逐漸調(diào)整為一個新的主題——數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),“隨著技術(shù)下沉到產(chǎn)業(yè)中去,用數(shù)據(jù)驅(qū)動去賦能,為原有的商業(yè)模式去開源節(jié)流,我們認為有非常大的創(chuàng)新機會。”目前,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為寬帶資本的投資重點。
2016年末,寬帶資本成立了專注早期創(chuàng)新的投資平臺——晨山資本,后者的投資主題就是“數(shù)據(jù)驅(qū)動的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”。目前晨山資本已投的16個項目中,包括達觀數(shù)據(jù)、G7在內(nèi)絕大多數(shù)都屬產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)范疇。
10年前就開始以較大比例押注企業(yè)服務(wù)項目的基金并不多見,這與寬帶的通信基因密切相關(guān):合伙人均出身自通信行業(yè),具有行業(yè)創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗或企業(yè)運營背景——董事長田溯寧曾擔(dān)任亞信科技創(chuàng)始人、中國網(wǎng)通CEO、電訊盈科副董事長,其余4位合伙人均有在運營商工作經(jīng)歷。隨著5G時代的到來,對技術(shù)的天然理解和企業(yè)經(jīng)驗,無疑使寬帶資本獲得了不錯的先機。
涂鴉智能、G7也被看成是資本擁抱產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的案例。經(jīng)歷過共享經(jīng)濟、新零售、區(qū)塊鏈之后,步入寒冬的創(chuàng)投圈在馬化騰提出“互聯(lián)網(wǎng)下半場屬于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)”后,或主動或被動地看向了這個領(lǐng)域。過去幾年,“互聯(lián)網(wǎng)+”、“+互聯(lián)網(wǎng)”的概念也曾出現(xiàn),B2B平臺也曾迎來熱潮,但與不斷涌現(xiàn)新風(fēng)口的消費互聯(lián)網(wǎng)相比,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的狀態(tài)更多是不慍不火。
已經(jīng)被消費過幾波的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)究竟該如何定義?在寬帶看來,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是與消費互聯(lián)網(wǎng)相對應(yīng)的概念,并無教科書般精準的定義。
消費互聯(lián)網(wǎng),是應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)(IT與CT技術(shù))解決消費者的衣食住行需求,例如BAT分別解決消費者對信息的搜索需求、購物需求以及社交需求;TMD分別解決消費者對信息的獲取需求、用餐需求以及出行需求。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),則是借助互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)(IT與CT技術(shù))、物聯(lián)網(wǎng)和人工智能技術(shù),解決各大產(chǎn)業(yè)的需求,即創(chuàng)新服務(wù)和效率提升,幫助產(chǎn)業(yè)實現(xiàn)數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型。從用戶角度看,消費互聯(lián)網(wǎng)的用戶主要是個人(to C),產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的用戶主要是企業(yè)(to B)。
01
談to B創(chuàng)業(yè):龍頭壟斷
還是多強共存?
“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的市場空間很大。”用蔣健的話來說,僅物流行業(yè)的規(guī)模就足以與衣食住行玩的整體規(guī)模比肩,而工業(yè)產(chǎn)業(yè)則是衣食住行玩的兩倍不止。如此巨大規(guī)模的市場,“1%的效率提升,就能夠推動行業(yè)創(chuàng)造巨大的價值,足以產(chǎn)生同樣量級的獨角獸企業(yè)?!倍鄬τ趩我痪揞^壟斷賽道的局面來說,蔣健覺得產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)多個小巨頭共存的可能性更大,這是to B行業(yè)的特性所致。
to B與to C行業(yè)不同,消費者的需求比較同質(zhì)化,而不同產(chǎn)業(yè)的需求差異化較大,所以to B行業(yè)很難短時間內(nèi)依靠燒錢提高市占率,“贏者通吃”的邏輯除平臺型業(yè)務(wù)外,實現(xiàn)的概率不大。蔣健告訴36氪,由于改變系統(tǒng)、產(chǎn)品、供應(yīng)商的巨大代價,“企業(yè)用戶在選擇新產(chǎn)品時往往比個人用戶更加審慎”。一個to B產(chǎn)品往往需要半年以上才能完成第一輪驗證,得到企業(yè)認可,而在C端,這個過程可以在不到一小時內(nèi)完成。
基于此,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)不存在“爆發(fā)”一說,即使騰訊下場、資本傾入,也只能細水長流,等待項目慢慢跑出來。 “很多做to B的領(lǐng)先企業(yè),會問你基金哪年成立的?一方面,是希望機構(gòu)能夠和項目在行業(yè)認識上有基本共識,另一方面,是希望機構(gòu)能夠長期陪跑?!笔Y健說,不愁錢的項目會考察基金存續(xù)期,最后選擇更有耐心的基金。
有意思的是,正如滴滴Uber合并后,消費者抱怨一家獨大帶來的價格上漲一般,B端客戶對價格的敏感度甚至高于C端消費者。以致于害怕被一個供應(yīng)商控制,“所以想方設(shè)法扶植第二個、第三個”。 “誰都不想喪失議價權(quán)”。
他強調(diào),“誰都不想”不是絕對的,因為不管to B還是to C領(lǐng)域,都存在一家獨大的公司。企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)有絕對競爭優(yōu)勢,就可能做到一家獨大,例如美國的芯片制造商Intel、高通等。只是to B公司想做到一家獨大挑戰(zhàn)更大:首先,需求不像to C那么同質(zhì)化,需要花費更長周期去獲取市場份額;其次,客戶也會在戰(zhàn)略上掣肘。
周期長帶來了另一個好處:迭代慢。消費互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域,有成立兩年就IPO的趣頭條,有成立半年便躋身十億美金俱樂部的瑞幸咖啡,但對to B企業(yè)來說,耗費5-10年跑出一個十億美金的公司才是常態(tài)?!霸趖o B領(lǐng)域,巨頭一詞并不特別準確,我們一般稱之為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè),甚至是一個行業(yè)的某個方向的領(lǐng)軍企業(yè)?!?蔣健提到,這也是行業(yè)特性決定的。
蔣健說,行業(yè)認知和資源是to B項目最明顯的護城河——長時間積累的domain knowledge,難以替代的產(chǎn)品價值。這些都無法短時間內(nèi)單純通過資本或技術(shù)實現(xiàn),且一旦建立壁壘,后發(fā)者很難將其取代。這也是to B領(lǐng)域并購高發(fā)的原因之一:細分領(lǐng)域自己做門檻很高,不如直接并購。
2014年,寬帶投資了金融科技領(lǐng)域的創(chuàng)新企業(yè)同盾科技,創(chuàng)始人蔣韜曾在阿里從事反欺詐和安全業(yè)務(wù),行業(yè)經(jīng)驗和需求理解充足,所以產(chǎn)品能迅速找到試用客戶。另一個案例是亞信科技,服務(wù)三大運營商25年,開發(fā)的產(chǎn)品不斷迭代,系統(tǒng)漸趨復(fù)雜,這種情況下修改代碼或者更新產(chǎn)品,“使用之前的開發(fā)者效率最高”,所以服務(wù)時間越長,客戶的依賴性越強,更換服務(wù)商的可能性越低。他認為,深度耦合之后,企業(yè)與客戶相互依存,而非消費者對C端項目的凌駕式選擇。
更重要的是,相對于BAT來說,金融機構(gòu)對同盾科技這樣的第三方企業(yè)更沒有戒心,這意味著,它們更愿意開放數(shù)據(jù)給同盾。另外,to B企業(yè)需要地推式地敲定客戶,比如同盾科技需要一家家找銀行談合作,另一家被寬帶投資的腫瘤醫(yī)療領(lǐng)域大數(shù)據(jù)企業(yè)零氪科技,也需要一家家和腫瘤醫(yī)院簽合約。對巨頭來說,強控制、重線下的屬性都將是挑戰(zhàn)。
蔣健告訴36氪,巨頭入場對產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的影響并不大,唯一的擔(dān)憂在于:看項目的人多了,估值變高了,“同樣的錢本來可以投三個,現(xiàn)在只能投兩個,雖然跑出來的概率不變,但投資回報率降低了?!?/p>
02
談to B投資:企業(yè)如何選不同的錢?
今年以來連續(xù)主導(dǎo)了兩起物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域明星項目的投資——涂鴉智能和G7,不難看出蔣健對物聯(lián)網(wǎng)的看好。“一定可以跑出百億美金級別的公司,”他告訴36氪。
涂鴉智能或許是那個最快跑出來的。寬帶資本把涂鴉定義為智能家居的安卓平臺,認為它整合了不同品牌的智能家居產(chǎn)品,通過簡單的“拖、拉、拽”就可以封裝成app,并有后期完整的供應(yīng)鏈生態(tài)提供方方面面的服務(wù)。創(chuàng)始人王學(xué)集曾是阿里云第一任負責(zé)人,團隊產(chǎn)品能力、技術(shù)水平和背景足夠強大。
此外,寬帶在物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域布局的另一個重要項目——G7的創(chuàng)始人翟學(xué)魂在物流行業(yè)摸爬滾打了十余年,與大型車隊、物流企業(yè)建立了深厚聯(lián)系。目前,G7已經(jīng)連接了國內(nèi)超過10%卡車,還聯(lián)合了普洛斯、蔚來資本研發(fā)智能卡車。不論從行業(yè)需求、技術(shù)條件還是車隊老板和司機的技能水平,蔣健覺得一切時機成熟,于是寬帶資本決定投資G7。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)備受關(guān)注的當(dāng)下,明星項目并不愁錢。有投資人士告訴36氪,許多從前側(cè)重to C的機構(gòu)開始轉(zhuǎn)向to B,但由于產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資門檻較高,過程較為困難。“從前看產(chǎn)業(yè)項目的機構(gòu)寥寥,但下半年機構(gòu)數(shù)明顯增多,如果這一趨勢持續(xù),相關(guān)項目估值可能上漲。”
在蔣健看來,騰訊、阿里此類互聯(lián)網(wǎng)巨頭,雖然資金量充足,但對產(chǎn)業(yè)的認知沒有到達一定縱深,原有的流量優(yōu)勢在to B領(lǐng)域并不明顯,因此在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域更多應(yīng)該尋求和有強行業(yè)背景的公司進行戰(zhàn)略合作。
對于企業(yè)來說,拿基金的錢不需要站隊,但產(chǎn)業(yè)項目天生的生態(tài)需求,決定了長期專注to B,生態(tài)體系完善的基金更具吸引力。目前,寬帶的投資組合里覆蓋了物流、智能家居、通信、金融、醫(yī)療等領(lǐng)域的頭部玩家,G7、涂鴉智能、亞信、同盾、零氪這些明星企業(yè)的存在,會增加中小企業(yè)選擇寬帶的概率。“投得越多,越形成生態(tài)力量。”
一個例證是,to B企業(yè)拿訂單大多是通過競標(biāo),寬帶的覆蓋面足夠廣,市場信息足夠多,被投企業(yè)之間可以相互介紹客戶,行業(yè)頭部的公司之間也可以更好地開展合作,能夠為被投企業(yè)帶來更多的潛在訂單和客源。
雖然明星項目不愁錢,但對于步入寒冬的創(chuàng)投圈來說,多拿一些錢仍然十分必要?!拔页癖煌豆具@個時候不要太挑,存多點余糧好過冬?!笔Y健說。