一直以來，東方富海合伙人陳利偉和i黑馬＆數(shù)字觀察保持著很友好的互動(dòng)關(guān)系，給數(shù)字觀察提供很多獨(dú)家的行業(yè)觀點(diǎn)，也對(duì)這個(gè)公眾號(hào)的發(fā)展提出很多合理性的建議。而我作為數(shù)字觀察的負(fù)責(zé)人對(duì)陳利偉的行業(yè)觀察、投資邏輯、方法論以及投資案例，始終保持密切追蹤。因?yàn)槲覍?duì)陳利偉比較了解，也想用一種代入式的方式讓大家更深入的了解他，所以這次文章視角會(huì)以“我”來呈現(xiàn)。
文：竇悅怡
一個(gè)文科生能夠投出很多過億營(yíng)收的TO B獨(dú)角獸項(xiàng)目嗎？答案是肯定的。
“我們這個(gè)賽道里面很多創(chuàng)業(yè)者本身是通過理科的角度來去創(chuàng)業(yè)的，也有很多投資人也是學(xué)計(jì)算機(jī)等理工科專業(yè)在看這個(gè)賽道的。
確實(shí)，這個(gè)賽道偏理科的，對(duì)于文科出身的投資人、創(chuàng)始人、記者挑戰(zhàn)是蠻大的。我覺得這里面沒有太多捷徑，就是需要把自己能力邊界確定之后，做到持續(xù)專注，然后和賽道里面優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)者去聊，再去思考，歸納總結(jié)。
（東方富海合伙人陳利偉）
我覺得文科生有一個(gè)非常重要的特點(diǎn)就是歸納總結(jié)能力很好，通過不停與創(chuàng)業(yè)者溝通，加上自己歸納總結(jié)，一定會(huì)給賽道形成一些貼近賽道本質(zhì)規(guī)律的認(rèn)知，這些認(rèn)知可以很好指導(dǎo)投資人的投資過程?！睎|方富海合伙人陳利偉告訴i黑馬＆數(shù)字觀察。
提到陳利偉，相信數(shù)字觀察的忠實(shí)讀者不會(huì)陌生，是我們的老朋友，為我們輸出很多獨(dú)家行業(yè)觀點(diǎn)。陳利偉擁有十七年證券從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，七年股權(quán)投資經(jīng)驗(yàn)，2014年加入東方富海，任企業(yè)級(jí)服務(wù)基金合伙人，長(zhǎng)期關(guān)注企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域。
其中，肯耐珂薩、悠絡(luò)客、和創(chuàng)科技、海云數(shù)據(jù)、易企秀、博云Bocloud、易觀、e簽寶等都是他和團(tuán)隊(duì)成員一起投出來的獨(dú)角獸項(xiàng)目，這些項(xiàng)目也都實(shí)現(xiàn)過億營(yíng)收。這樣的好成績(jī)，也促使陳利偉所在的專項(xiàng)基金成為國(guó)內(nèi)企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域的一匹黑馬。
不過，這些成績(jī)并沒有讓他感到驕傲，反而謙虛低調(diào)，務(wù)實(shí)、穩(wěn)重、冷靜理性是他一貫的作風(fēng)。他總和我說，“我沒有做過什么特別厲害的事情，我也不想過多曝光，還是讓我們埋頭做事吧?！被蛘哒f“不要給我?guī)Ц呙弊恿耍疫€差得遠(yuǎn)?！?/p>
這樣的一個(gè)文科生是如何帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)一起能投出這么多的獨(dú)角獸呢？又如何保證大部分項(xiàng)目可以實(shí)現(xiàn)過億營(yíng)收呢？他的投資邏輯又是什么？相信看完以下內(nèi)容，大家就會(huì)有答案了。
相信很多朋友看到這個(gè)小標(biāo)題會(huì)感到奇怪，這是什么意思？其實(shí)，這是陳利偉的一個(gè)段子，嗯，他是一個(gè)高規(guī)格的段子手，在他的朋友圈里，隔三差五的會(huì)出現(xiàn)一些的段子。其中，這個(gè)段子讓我最記憶由心，經(jīng)常拿這個(gè)段子來調(diào)侃他，甚至管他投的企業(yè)創(chuàng)始人叫干“TO B長(zhǎng)相俱樂部成員”。
“這是一個(gè)比較調(diào)侃的話題，我們知道做TO B的另外一個(gè)詞就是苦逼，我們需要經(jīng)常在比較苦逼的節(jié)奏里面去自我調(diào)侃一下。中國(guó)有一句古話叫面由心生，其實(shí)你的長(zhǎng)相反映了你內(nèi)在的心理狀態(tài)。
TO B創(chuàng)業(yè)確實(shí)和TO C不一樣的，像美國(guó)的TO B公司從創(chuàng)業(yè)到上市一般要10余年或者更長(zhǎng)，這不是一般的創(chuàng)業(yè)者能夠經(jīng)受的，在這過程中，他們要經(jīng)受很多難以克服的挑戰(zhàn)，對(duì)于創(chuàng)始人心態(tài)的磨煉是要求很高的。
其次，TO B企業(yè)需要做的事情是把產(chǎn)品做出來交付給企業(yè)客戶，能夠讓客戶對(duì)產(chǎn)品滿意接受，為他們帶來價(jià)值。而客戶對(duì)于產(chǎn)品功能價(jià)值要求很高，也對(duì)創(chuàng)始人的人品素質(zhì)也很關(guān)注，涉及到他們是否愿意買單。從面相上可以看出來，那些在企業(yè)級(jí)做的真正好的創(chuàng)始人，看起來都很憨厚，都非常可靠。
這也是為什么我開玩笑，說我們投這些公司創(chuàng)始人，從面相來看不是那么的聰明，不是那么的靈光乍現(xiàn)。但從內(nèi)在來看，他們都是給人的感覺是非常好，非常敦厚的。
其實(shí)，這反映到他們的產(chǎn)品也可以看出來，產(chǎn)品能夠?yàn)榭蛻舫掷m(xù)創(chuàng)造價(jià)值，而且創(chuàng)始人們都選擇相對(duì)比較寬而且長(zhǎng)的跑道上面，在積雪比較厚的跑道上持續(xù)推這個(gè)雪球，所以，東方富海投資TO B企業(yè)有一個(gè)綜合的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)就是創(chuàng)始人面相憨厚?！?/p>
“很多人表里不一，可能外表看起來憨厚，實(shí)則非常狡猾，不穩(wěn)重，心機(jī)多，不靠譜，這樣你容易被迷糊怎么辦？”我追問道。
陳利偉坦言，其實(shí)對(duì)人的判斷是一件非常難的事情，特別是在投資相對(duì)短的過程當(dāng)中能夠?qū)@個(gè)人有一個(gè)比較深入全面的判斷，確實(shí)非常難。而且現(xiàn)在創(chuàng)業(yè)者有很多屬于職業(yè)創(chuàng)業(yè)的，以創(chuàng)業(yè)為生。而且有很多TO VC的，也很了解VC投資團(tuán)隊(duì)判斷的一些標(biāo)準(zhǔn)，可能會(huì)有一些針對(duì)判斷標(biāo)準(zhǔn)來迎合投資人的情況。
但我覺得任何一個(gè)創(chuàng)業(yè)者把創(chuàng)業(yè)這個(gè)事做成自己生命和事業(yè)的話，他還是會(huì)比較真誠(chéng)的，或者說是比較屬實(shí)的，能夠非常真誠(chéng)地去表達(dá)。
本質(zhì)上看，投資人可以投很多企業(yè)，企業(yè)失敗了，不一定會(huì)影響到我們投資整體績(jī)效，但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來說，他不能忽悠自己。如果創(chuàng)業(yè)者把創(chuàng)業(yè)當(dāng)成他唯一的事情，一輩子的事情，那么，忽悠別人最終還是忽悠自己。我不是特別擔(dān)心創(chuàng)業(yè)者會(huì)去包裝自己，我覺得大部分創(chuàng)業(yè)者還是把創(chuàng)業(yè)事情當(dāng)做是自己的事業(yè)來做的。
說完個(gè)人，再談到創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)的選擇，陳利偉指出，他更看重團(tuán)隊(duì)的綜合能力?！捌髽I(yè)創(chuàng)立之初，團(tuán)隊(duì)的綜合能力是決定了公司的天花板，雖然這個(gè)能力創(chuàng)業(yè)者可以去持續(xù)優(yōu)化，隨著企業(yè)的發(fā)展會(huì)不斷提升團(tuán)隊(duì)的能力，但是如果從一開始團(tuán)隊(duì)搭建上就存在一些明顯短板，這個(gè)公司未來優(yōu)化的壓力會(huì)比較大。
我們?nèi)タ匆患移髽I(yè)確實(shí)非常注重創(chuàng)始人本身的能力，以及創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)的綜合能力。如果團(tuán)隊(duì)既可以負(fù)責(zé)銷售，也能夠負(fù)責(zé)產(chǎn)品，負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)，如果能有一些關(guān)于后臺(tái)HR、行政基本的實(shí)踐能力，這樣會(huì)更好。
同時(shí)，中國(guó)這個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境，對(duì)創(chuàng)始人的要求更強(qiáng)調(diào)是執(zhí)行能力，而這個(gè)執(zhí)行能力是由創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)具有綜合能力的構(gòu)建才能反映這些問題。
我們的投資方式確實(shí)很TO B，因?yàn)樵谶@個(gè)領(lǐng)域靠單點(diǎn)很難有突破的能力，也不能靠百米沖刺就能做好投資，這是一個(gè)長(zhǎng)跑過程，對(duì)自己也對(duì)創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)來說，綜合能力的要求會(huì)更高?！?/p>
陳利偉告訴我，其實(shí)，東方富海企業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)是從2012年開始誤打誤撞投SaaS，從CRM賽道的紅圈營(yíng)銷開始，來了解SaaS這件事，了解之后，我們基于研究驅(qū)動(dòng)來做SaaS投資。
之后7年，我們持續(xù)在這個(gè)賽道里面布局，而且我們現(xiàn)在越扎越深，從2014年以后中國(guó)TO B市場(chǎng)開始快速繁榮發(fā)展，越來越加深了我們對(duì)賽道的信心。不過，我們投的比較慢，另外我們投的相對(duì)重一些，投后管理，投后服務(wù)做的比較多。
像B2B交易平臺(tái)這塊，通過交易這個(gè)賽道來切，挺符合中國(guó)投資機(jī)構(gòu)的思維的。我覺得這是從天上打的，相對(duì)來說比較快，直接顛覆整個(gè)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)業(yè)鏈的價(jià)值的重構(gòu)，確實(shí)能短期產(chǎn)生非?？斓男Ч?，也容易出收入，也容易出體量。但我們?cè)贐2B交易上面投的比較少，我們更加看重的是從下往上走的方式。
“我認(rèn)為，中美兩國(guó)在軟件或者在前期服務(wù)最大的差異，中國(guó)的B2B交易一定可以干過美國(guó)。因?yàn)橹袊?guó)人喜歡做資源整合，而且擅長(zhǎng)做資源整合這個(gè)事。不過，從下往上，中國(guó)和美國(guó)的差距很大。
如果未來產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和企業(yè)級(jí)服務(wù)，要在在全球有一席之地，一定要從下往上，從軟件、大數(shù)據(jù)這種，能夠在全球做出好的產(chǎn)品，有世界級(jí)產(chǎn)品的公司出來。
我們也是抱著這個(gè)觀點(diǎn)，當(dāng)然是比較笨的方式方法在投。在整個(gè)產(chǎn)業(yè)里面，按照一個(gè)企業(yè)的基本的功能的角度去來做產(chǎn)品和軟件的公司。因?yàn)檎麄€(gè)中國(guó)的企業(yè)信息化水平比較低，從前端的營(yíng)銷到銷售，到人力資源，到財(cái)務(wù)，到供應(yīng)鏈、到客戶、到采購(gòu)，其實(shí)每個(gè)環(huán)節(jié)基本上都是拍腦袋，要么就是紙質(zhì)的系統(tǒng)在做。
我感覺如果一批創(chuàng)業(yè)者沿著企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過程當(dāng)中的各個(gè)功能點(diǎn)，做一些信息化非常好的產(chǎn)品，同時(shí)結(jié)合現(xiàn)在AI的推動(dòng)，在產(chǎn)品里面做數(shù)據(jù)的分析和AI的功能，我覺得一定能夠給中國(guó)企業(yè)級(jí)的細(xì)胞賦能的。
有些是直接B2B的，直接來顛覆的。我覺得給一個(gè)自下而上的企業(yè)做細(xì)胞的賦能，讓他們一個(gè)一個(gè)強(qiáng)壯起來，這應(yīng)該是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)有之義。
那這塊也是我們這么幾年一直堅(jiān)持投的，我們?cè)贑RM的賽道，在HR的賽道，在電子簽名的賽道，在營(yíng)銷云的賽道，在數(shù)據(jù)智能的賽道等等功能上的賽道，都投了一些公司，雖然他們發(fā)展的不像B2B交易的那么快，但是我感覺對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值，他們?nèi)绻掷m(xù)去做，整個(gè)價(jià)值有可能會(huì)更大一些。所以這是我們的投資的方向?！?/p>
陳利偉坦言，這幾年不管是TO B創(chuàng)業(yè)公司還是TO B投資人，都是一個(gè)不斷趟坑的階段，也是大家不斷自我調(diào)整和突破的過程。我們經(jīng)常開玩笑說，2014年我們認(rèn)為對(duì)的邏輯在2018年發(fā)現(xiàn)是需要調(diào)整的，也就是說我們?cè)诋?dāng)下聊的邏輯，可能再過三五年也是需要調(diào)整的，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)業(yè)在發(fā)展，我們認(rèn)知也在發(fā)展。
畢竟中國(guó)的TO B賽道還沒有進(jìn)入到一個(gè)成熟期，還沒有一批優(yōu)秀的企業(yè)成功上市，很多TO B企業(yè)還沒有結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況形成自己的賽道，而且，從我們的角度來看，可能一開始更多是用泛行業(yè)投資的角度來看這些公司。所以，在這種局面下，投資人的投資邏輯和投資角度也是一個(gè)持續(xù)迭代的過程。
經(jīng)過幾年的研究，我們發(fā)現(xiàn)，這些創(chuàng)業(yè)公司，需要結(jié)合中國(guó)企業(yè)的實(shí)際需求，我們一起幫他們提煉核心競(jìng)爭(zhēng)力，而且核心競(jìng)爭(zhēng)力的要求可能是多方面的，譬如說大家提煉出來產(chǎn)品的能力，運(yùn)維的能力和銷售的能力。
對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，有些可能還沒有非常清晰的經(jīng)驗(yàn)。包括投資人也在這里摸索試錯(cuò)，也在參考國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合中國(guó)的實(shí)際做一些打法上的變更。
例如，為什么中國(guó)沒有做出好的CRM產(chǎn)品的公司？可能對(duì)于中國(guó)實(shí)際的客戶管理的方法論創(chuàng)業(yè)者也要提煉，投資人也要提煉。
舉一個(gè)例子如果某一個(gè)投資機(jī)構(gòu)，或者某一個(gè)創(chuàng)業(yè)者在中國(guó)產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)品的方法論上，可能吸收了TO C產(chǎn)品的方法論，也可能吸收了國(guó)內(nèi)TO B方法論，又結(jié)合自己中國(guó)的實(shí)踐，總結(jié)出一些東西，這是非常有價(jià)值的。
而且要把企業(yè)運(yùn)營(yíng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力拆解出來，形成自己特色的方法論。這個(gè)可能也是能夠推動(dòng)中國(guó)的這些公司，真正成為全球獨(dú)角獸很重要的方面。
其次，我們之前也聊過這個(gè)話題，過去幾年，中國(guó)TO B領(lǐng)域經(jīng)歷了野蠻生長(zhǎng)和短暫的回落、蕭條。期間，TO B公司多把銷售排在第一位，產(chǎn)品第二位，運(yùn)維服務(wù)第三位。產(chǎn)品和運(yùn)維的價(jià)值并沒有得到足夠的重視。（點(diǎn)擊可查看以往專訪）
而這兩年，處在頭部TO B公司的發(fā)展模式正在回歸，回歸到把產(chǎn)品放在首位，把運(yùn)維服務(wù)放在第二位，把銷售放在第三位。
“當(dāng)然，并不是說一定有一個(gè)嚴(yán)格的重要性排序，關(guān)鍵是在創(chuàng)始人的腦子里一定要把影響公司長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心驅(qū)動(dòng)因素給找出來并持續(xù)打磨。發(fā)展模式的回歸，這不啻為一次發(fā)展方式的糾偏，但大背景是TO B生態(tài)逐漸趨好?！?/p>
“從銷售驅(qū)動(dòng)到產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)這個(gè)過渡，是我們企業(yè)非常重要的東西，你的產(chǎn)品是不是真的解決了目標(biāo)客戶群體的價(jià)值？
我們?nèi)タ春芏嗝绹?guó)TO B公司在宣傳片里面會(huì)經(jīng)常會(huì)引用一些數(shù)據(jù)，例如，這個(gè)產(chǎn)品為這個(gè)客戶創(chuàng)造了多少錢的價(jià)值，或者節(jié)省了多少多少的成本，非常定量化，他們非常看重這個(gè)，同時(shí)還有客戶現(xiàn)身說法。
原因是美國(guó)的這些TO B看到自己的產(chǎn)品能夠到與客戶的業(yè)務(wù)緊密連接，能夠幫助客戶成長(zhǎng)，能夠讓客戶的生意做得更好，企業(yè)的價(jià)值才能體現(xiàn)。而不是，靠簡(jiǎn)單的、粗暴的銷售去驅(qū)動(dòng)的。我覺得這些是我們非常重要的認(rèn)知突破，所以現(xiàn)在我們投資過程中非常看重創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)品方面的打磨?！?/p>
在談到方法論總結(jié)時(shí)候，陳利偉指出，我們都知道人工智能AI崛起或者說AI能力構(gòu)建取決于三大要素：算法、數(shù)據(jù)和算力，憑借先進(jìn)的算法、強(qiáng)大的算力以及龐大的數(shù)據(jù)，阿法狗打敗了人類圍棋的頂級(jí)高手，這其中算法的突破確實(shí)起到了核心的作用。
但為了全面地把AI在各行各業(yè)商用從而為人類的生活發(fā)揮最大的價(jià)值，算法的開源已經(jīng)成為一個(gè)公認(rèn)的趨勢(shì)，未來比拼的一定是算力的突破和大數(shù)據(jù)量的積累。
引申到投資行業(yè)，是不是也可以類比呢？算法就是投資邏輯，數(shù)據(jù)就是看項(xiàng)目的量的積累，算力就是你的體力。每個(gè)做投資的人都愿意去分享投資邏輯（算法開源），也愿意去吸收其他人講的投資邏輯，這一塊是無法形成獨(dú)有的絕對(duì)壁壘的，例如巴菲特的價(jià)值投資理念和方法一直是公開透明的。
當(dāng)然投資邏輯（算法）在實(shí)際決策中針對(duì)具體項(xiàng)目有一個(gè)“調(diào)優(yōu)”的過程，這一塊是需要一事一議確實(shí)是有一定壁壘的，但這些非標(biāo)的投資邏輯也會(huì)被總結(jié)并分享出來，只是范圍稍小些或需要更用心挖掘而已。
“我覺得，從長(zhǎng)期看，真正能夠形成投資能力壁壘的是“數(shù)據(jù)”和“算力”，即“項(xiàng)目量”和“體力”。如果你看的項(xiàng)目量足夠多的時(shí)候，即使投資邏輯（算法）講不清楚，但仍能形成壓倒性優(yōu)勢(shì)，這也是我們?cè)谄綍r(shí)說的“有些人就是有項(xiàng)目感覺”。
但看那么多項(xiàng)目，靠的是什么，靠的是足夠的“體力”支撐，沒有體力就無從談起。所以，做VC的朋友們，不要再天天糾結(jié)于梳理投資邏輯，學(xué)習(xí)投資方法了，你要做的就是下“笨功夫”，多看項(xiàng)目，多練身體。等到80歲你仍然能身體棒棒奮戰(zhàn)在項(xiàng)目一線的時(shí)候，你就會(huì)像巴菲特一樣成為一代投資宗師！”
其實(shí)，經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間和陳利偉接觸，以及采訪了很多他的被投企業(yè)，我可以總結(jié)他投的企業(yè)一些規(guī)律。第一，有基礎(chǔ)性的公司，在行業(yè)認(rèn)知，在產(chǎn)品構(gòu)建能力，在客戶群體方面，都是有很牢固的基石。
例如，易觀是19年的公司，最初是做咨詢報(bào)告起家，隨著行業(yè)的發(fā)展，開始延伸到大數(shù)據(jù)分析領(lǐng)域。
再比如e簽寶是16年的公司，最早從給政府客戶提供電子簽章的企業(yè)，隨著移動(dòng)化、SaaS化、互聯(lián)網(wǎng)金融的興起，開始做起電子簽名的生意；再比如，我們之前報(bào)道過，肯耐珂薩在做SaaS前，就具備很強(qiáng)的IT、互聯(lián)網(wǎng)、人力資源的行業(yè)基礎(chǔ)；紅圈營(yíng)銷雖然是這一批新起來的銷售CRM SaaS公司的代表，但也有近10年的歷史上了。
總的來說，這些企業(yè)都是具備很強(qiáng)的基石能力，在此基礎(chǔ)上，不斷通過新理念、新模式、新技術(shù)進(jìn)行自我迭代。
“無論是對(duì)TO B投資還是TO B創(chuàng)業(yè)來說，時(shí)間往往是流動(dòng)的，隨著時(shí)間的變化，這個(gè)領(lǐng)域價(jià)值也在不斷變化。我們也不是刻意在尋找成立時(shí)間非常長(zhǎng)的公司，恰巧我們看到符合我們投資標(biāo)準(zhǔn)的公司恰巧錘煉時(shí)間比較長(zhǎng)，它呈現(xiàn)出來的面貌符合我們的投資標(biāo)準(zhǔn)。這背后也反映了整個(gè)TO B領(lǐng)域要靠時(shí)間積累。
去年2018年美國(guó)上市的SaaS公司，成立時(shí)間平均達(dá)到14年，這也可以折射到中國(guó)，就是通過兩三年、三五年就能夠脫穎而出的一個(gè)SaaS企業(yè)還是比較難的。所以，我們比較看重本身這個(gè)公司的客戶基礎(chǔ)，一個(gè)相對(duì)比較有規(guī)模的客戶基礎(chǔ)，這背后反映了產(chǎn)品價(jià)值被認(rèn)可。
因?yàn)槲覀兒茈y在非常短的時(shí)間里面判斷，這個(gè)產(chǎn)品是不是具備非常大的價(jià)值，需要靠些表征性的數(shù)據(jù)來判斷，這些表征性數(shù)據(jù)最直觀的就是它有多大的客戶群，反映了客戶價(jià)值。特別是買單的客戶存量在同行業(yè)里面是數(shù)一數(shù)二的位置，這是有助于我們判斷這個(gè)產(chǎn)品和公司的價(jià)值?！?/p>
第二，很看重垂直行業(yè)布局，例如零售行業(yè)的悠絡(luò)客、醫(yī)療行業(yè)的云勢(shì)軟件、教育行業(yè)的云朵課堂、外貿(mào)出海行業(yè)的笨鳥社交。
“我認(rèn)為，每個(gè)垂直行業(yè)都值得SaaS去賦能，來提高這個(gè)垂直行業(yè)的運(yùn)營(yíng)效率。舉一個(gè)例子，在美國(guó)像建筑智慧工地，就是建筑工地的場(chǎng)景，這個(gè)場(chǎng)景也有一批SaaS公司，而且也做的非常好。
不過，在中國(guó)往往有些垂直行業(yè)對(duì)于創(chuàng)業(yè)者來說，可能覺得這個(gè)賽道太小，這個(gè)賽道創(chuàng)業(yè)會(huì)不會(huì)天花板太低，投資者不會(huì)看中。
我個(gè)人覺得美國(guó)和中國(guó)企業(yè)體量來看，垂直賽道領(lǐng)域的目標(biāo)企業(yè)體量，在任何一個(gè)垂直賽道其實(shí)都是可以支撐一家上市公司，甚至幾家上市公司。其實(shí)對(duì)于一個(gè)垂直賽道創(chuàng)業(yè)來說，你能夠看到客戶群體不需要很多，不需要幾十萬(wàn)，或者幾百萬(wàn)目標(biāo)客戶群體，你不是要做通用性的產(chǎn)品，你是要做行業(yè)垂直解決方案，你的目標(biāo)客戶群體有上萬(wàn)家有價(jià)值的客戶就足以。
比如你可以想象一家公司它的產(chǎn)品如果有價(jià)值，它的服務(wù)能夠高品質(zhì)的情況下，它要服務(wù)上萬(wàn)家企業(yè)其實(shí)難度是很高的，美國(guó)很多SaaS公司在上市的時(shí)候可能服務(wù)就幾千家，以千作為一個(gè)級(jí)別。當(dāng)然它在一家公司所獲得的客戶預(yù)算是足夠高的。
其實(shí)對(duì)于中國(guó)創(chuàng)業(yè)者來說的話，任何一個(gè)垂直行業(yè)其實(shí)不用太考慮天花板的問題，你要考慮的是服務(wù)能力、產(chǎn)品價(jià)值是多少，只要你的產(chǎn)品價(jià)值和服務(wù)能力跟的上，把服務(wù)能力做厚，你能夠做幾千家?guī)兹f(wàn)家有價(jià)值的客戶，你這個(gè)公司銷售收入就足夠高了?！?/p>
第三，不追風(fēng)口，堅(jiān)持自己提前布局。例如，勞動(dòng)力管理的勞勤、人力資本的肯耐珂薩、CDM領(lǐng)域的云信達(dá)、電子簽名的e簽寶等都是他們團(tuán)隊(duì)提前布局的案例。
第四，就像上文所說，很多他的被投企業(yè)大部分都過億營(yíng)收，過億的意義是什么呢？
陳利偉解釋道，當(dāng)前中國(guó)TO B領(lǐng)域存在一個(gè)問題就是中等收入陷阱問題。中等收入如果放在中國(guó)當(dāng)下的TO B領(lǐng)域收入來看差不多有大幾千萬(wàn)，大幾千萬(wàn)的收入，這是一個(gè)門檻，大部分的公司其實(shí)在大幾千萬(wàn)的收入上無法獲得更高的增長(zhǎng)空間。
其實(shí)傳統(tǒng)的軟件公司也存在這個(gè)問題，我從零做到幾千萬(wàn)收入上不去了，一個(gè)億，永遠(yuǎn)都上不去了，這個(gè)問題的話背后就是有一些公司跨過去了，跨過去的原因是一個(gè)他自己內(nèi)部構(gòu)建起來一個(gè)模型。
一個(gè)億是一個(gè)什么概念，一個(gè)億是如果你客單價(jià)在幾萬(wàn)塊錢。目前，中國(guó)現(xiàn)在大部分的SaaS公司其實(shí)客單價(jià)是在5到10萬(wàn)區(qū)間的。
“而一個(gè)億可能一部分是新增客戶，也可能是一部分是老客戶續(xù)費(fèi)。其實(shí)進(jìn)入1000、2000家客戶的話，這個(gè)公司的客戶群體覆蓋相對(duì)是比較有規(guī)模的。
那么，如果企業(yè)有1000、2000家客戶要拓展服務(wù)的話，需要多少銷售呢？至少差不多有百人或以上的銷售。
其實(shí)到了百人銷售階段，企業(yè)就要面臨如何搭建銷售管理體系的問題了。10個(gè)人、20個(gè)人銷售團(tuán)隊(duì)，創(chuàng)始人可以直接管，百人銷售的話需要?jiǎng)?chuàng)始人KPI的制定。
銷售體系的打造，創(chuàng)始人要保證每一個(gè)銷售人效達(dá)到比較高的水平情況下一定是有銷售體系的。如果按照這樣來看當(dāng)企業(yè)營(yíng)收過一個(gè)億，相對(duì)銷售體系，產(chǎn)品的能力，這些可能是有一定的體系化能力的要求在里面的。所以說，過了一億的公司可能就已經(jīng)邁過了中等收入陷阱?！?/p>
在采訪的后期，我們聊到了一個(gè)話題，就是他的被投企業(yè)曾經(jīng)告訴我，2017年是TO B的資本寒冬，很多投資人已經(jīng)放棄投這個(gè)領(lǐng)域，而他們團(tuán)隊(duì)一直堅(jiān)守，甚至可能被吐槽，這個(gè)團(tuán)隊(duì)很傻?！盀槭裁匆獔?jiān)持？是什么讓你們堅(jiān)持下去的，不覺得自己很傻嗎？”我問道。
陳利偉解釋道，首先，這和東方富海整個(gè)投資氛圍有關(guān)。東方富海近幾年重要的打法就是基金專業(yè)化，每個(gè)基金團(tuán)隊(duì)都在自己專業(yè)領(lǐng)域持續(xù)深耕，而且公司對(duì)于持續(xù)深耕的包容性是非常強(qiáng)的，我覺得這是一個(gè)大的背景。
其次，我覺得從整個(gè)美國(guó)TO B市場(chǎng)分析來看，確實(shí)是要靠熬才能出來。我們看到中國(guó)很多TO B公司創(chuàng)始人在分享經(jīng)驗(yàn)的時(shí)候，也都講到不同階段產(chǎn)品情況，需要時(shí)間積累才能敢真的把產(chǎn)品拿出來。
同時(shí)，公司在產(chǎn)品研發(fā)、測(cè)試、上線、商業(yè)化，用的過程中積累客戶可能又有一個(gè)三五年時(shí)期，到了進(jìn)入到一個(gè)增長(zhǎng)的過程，這六七年就過去了，要上市的話可能又有三五年時(shí)間，所以這是這個(gè)賽道長(zhǎng)期的規(guī)律。
但從投資的角度，因?yàn)楣蓹?quán)投資還是偏長(zhǎng)期的，股權(quán)是長(zhǎng)期的，如果長(zhǎng)期年化回報(bào)率可以達(dá)到比較高的價(jià)值的話，這個(gè)事情還是很好的。
“我在朋友圈里曾發(fā)了一句話，就是告訴大家不要太擔(dān)心，周期雖然很長(zhǎng)，但這些公司一旦上市之后它資本回報(bào)率價(jià)值是很高的，完全可以覆蓋時(shí)間周期的。在某種程度來說你在熬時(shí)間周期，它每年都在持續(xù)產(chǎn)生價(jià)值，這是一個(gè)非常好的事情，像最近在美國(guó)上市的明星2B公司zoom，上市前一共融了1.5億美金左右，上市的市值是200億美金，資本效率是133倍，高于很多的2C公司。
這也像巴菲特大會(huì)上，一直在談長(zhǎng)期價(jià)值的理念，其實(shí)在TO B上也有體現(xiàn)。時(shí)間是在產(chǎn)生價(jià)值的，這個(gè)時(shí)間不是在流失價(jià)值，時(shí)間是價(jià)值的玫瑰，對(duì)于好公司而言”陳利偉說道。
