一個陌生人在微博私信曹毅。他自我介紹在廣州做布料批發(fā)生意,想拿投資。
彼時是2014年,離開紅杉,曹毅創(chuàng)建源碼資本不久。那就去一趟。他跟同事飛到廣州,站在中山大學(xué)旁邊的批發(fā)城門口,眼前的景象令人著迷。
十幾棟樓拔地而起,一棟樓一個業(yè)主,每層被分成幾十上百個檔口,出租給商戶。一個十幾平米的檔口一年租金兩三百萬元,業(yè)主年收入十幾二十億。這就是線下交易市場,金錢永不眠。
但曹毅知道,類似的形態(tài)終將萎縮甚至消失?！罢l來承接,且做得更有價值?”答案一定是線上。套用現(xiàn)在的熱詞,這就是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
既然到了大本營,索性把能接觸到公司摸一遍。最后,另一家布料B2B進入源碼副總裁張星辰的視野,團隊核心成員來自阿里、美團、唯品會,幾百萬元占股25%。這就是百布,源碼投資的第一個產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)項目。今年8月份,百布剛剛完成3000萬美元的C1輪融資,估值早已翻番。
此后,源碼開始系統(tǒng)梳理產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)投資。曹毅曾提出“三橫九縱”的投資地圖,媒體、娛樂、通信、零售、出行等行業(yè)都已經(jīng)被線上化,“互聯(lián)網(wǎng)+”,“智能+”也必然將在企業(yè)服務(wù)領(lǐng)域再次發(fā)生。
他們是最早深入產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)叢林的捕手之一。當(dāng)時很多To B項目沒有跟資本打過交道,投資人之間也鮮少競爭,是一種拓荒狀態(tài)。
如今,源碼的易久批、易點租、壹米滴答、小藥藥、百布、銳錮、掌上快銷、掌上輔材、運去哪、廚芯等公司,已成為各個領(lǐng)域的領(lǐng)跑者。
大筆資金涌入To B賽道,隱形冠軍浮出水面,這是2018年創(chuàng)投圈的寫照。騰訊轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng),又添了一把火。看項目的人明顯增多,給投資意向書也更堅決,熱門公司估值不斷被抬高。
但如果梳理產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)簡史,真正的To B冒險家,多數(shù)已然成為大贏家。他們在不同領(lǐng)域積累少則三五年,多則數(shù)十年,只是此前并不為人所知。
如同我們熟知的互聯(lián)網(wǎng)巨頭,他們曾經(jīng)也是規(guī)則破壞者,價值創(chuàng)造者,以及秩序重構(gòu)者。這是互聯(lián)網(wǎng)革命未被曝光的另一面。
如果從消費互聯(lián)網(wǎng)用戶需求的角度理解To B,企業(yè)的需求多半有幾個維度:
基礎(chǔ)設(shè)施的互聯(lián)網(wǎng)化,比如服務(wù)端、終端的云化、內(nèi)部管理的線上化。IaaS這被認(rèn)為是最好的生意,但也只屬于阿里、騰訊等巨頭,創(chuàng)業(yè)公司就不要再想了;但在SaaS方向有巨大創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)機會;除此之外,企業(yè)辦公場地、軟件、硬件需求也催生了一批新型公司。近幾年興起的共享辦公空間、易點租的電腦租賃等就是最好的佐證。
流通環(huán)節(jié),其實就是不同行業(yè)的流通線上化。以前出廠到終端小店,中間一批二批三批層層關(guān)卡,價格不透明,沒有數(shù)據(jù)沉淀?；ヂ?lián)網(wǎng)的介入直接殺掉中間環(huán)節(jié),從一批到小店,甚至直接從廠商到小店。這部分可改造的空間巨大,創(chuàng)業(yè)機會眾多。
但是與消費互聯(lián)網(wǎng)平行的巨頭最有可能出現(xiàn)在哪里?源碼資本執(zhí)行董事王星石給出的答案是交易環(huán)節(jié)。
線下流通環(huán)節(jié)終將被互聯(lián)網(wǎng)化
消費互聯(lián)網(wǎng)的頭部公司,幾乎都在做交易平臺,阿里、京東、滴滴、美團等無一例外。源碼自繪路線圖的原則是,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域也要找自帶網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)的交易平臺。
阿里和京東,國內(nèi)電商兩大巨頭,外加其他垂直電商,才切走20%的零售市場,80%的交易是在線下完成。
以白酒消費為例,近萬億規(guī)模的市場,線上零售加起來拿走的份額不過幾百億,幾乎可以忽略不計。大量消費是通過線下幾百萬家的夫妻店、煙酒小店售出。
這些小店至今沒有被電商干掉,自然有它獨特的價值和生存之道。他們的服務(wù)半徑一般不大,客源穩(wěn)定,關(guān)系牢固,輕易難被替代。
投資小藥藥前,王星石在湖北盡調(diào),看到那家店他就知道,中國末梢神經(jīng)的終端輕易難被取代。這是典型的夫妻店,店面是自己的,附近沒有房產(chǎn)中介,說明房子換手率低。臨街在修路,但他們的生意絲毫沒有受到影響。
渠道輕易不會被互聯(lián)網(wǎng)替代,卻可以用互聯(lián)網(wǎng)的方式服務(wù)他們。他們需要互聯(lián)網(wǎng)抹平信息不對稱的鴻溝,以更低的采購價格,拿到更好的貨源,得到更多服務(wù),獲取額外的收益。
上游的品牌商同樣樂見其成,掌握精準(zhǔn)的銷售數(shù)據(jù)和用戶畫像,這是他們一直追求的。
這是B2B與互聯(lián)網(wǎng)天然親近的土壤,而且流通環(huán)節(jié)的想象空間不會讓冒險家們失望。B2B平臺向上游延伸可以反向定制產(chǎn)品,甚至開發(fā)自有品牌;中間還涉及供應(yīng)鏈金融的可能性;下游則可以觸達C端用戶,跟流量平臺對接,溢價相當(dāng)可觀。
馬化騰之前在知乎提問,產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與消費互聯(lián)網(wǎng)打通之后會發(fā)生怎樣的變化,作為C端和B端的連接者,壹米滴答可以用實際業(yè)務(wù)回答這個問題。
“物流企業(yè)能基于兩者實現(xiàn)數(shù)據(jù)互通的采集、應(yīng)用,構(gòu)建更完整的用戶畫像和產(chǎn)業(yè)畫像,提供給上下游更精準(zhǔn)及時的數(shù)據(jù)支撐,從而進入一個更大的循環(huán)和閉合?！币济椎未饎?chuàng)始人楊興運告訴「藍洞商業(yè)」。
曹毅算過一筆賬,從出廠到消費終端,超過十個行業(yè)光流通環(huán)節(jié)就有5000億市場規(guī)模。
請注意,這個數(shù)字僅是消費品、藥品等單個垂直行業(yè)產(chǎn)生的價值。只是玩家分散,全國大約有幾萬家甚至十幾萬公司參與分割,如果完成集約化過程,前兩名拿下上千億規(guī)模不成問題。
如果光講規(guī)模不夠有說服力,那再了解下利潤。低者有三兩個點,高的能有四五個點,千億規(guī)模市場帶來的就是二三十億的利潤,而且這是凈利。
流通環(huán)節(jié)的渠道商就好像掌握著人體主動脈,所有的數(shù)據(jù)、系統(tǒng)都可能觸達,覆蓋從心臟到毛細血管的商業(yè)錢流。
投資百布之后,源碼開始系統(tǒng)梳理不同行業(yè)的B2B交易模型。與投資To C的思路異曲同工,找線下原型,對標(biāo)線上。從藥品、布料、工業(yè)品還有汽配、農(nóng)產(chǎn)品等領(lǐng)域?qū)ふ覞摿伞Ｋ麄冊诳熹N、藥品、布料、工業(yè)品等領(lǐng)域相繼出手易久批、小藥藥、百布、銳錮等;物流基礎(chǔ)設(shè)施則下注壹米滴答、運去哪等。
但不要以為手持這份地圖就是萬能靈藥,投資B2B一定程度就是行走在無人區(qū),遭遇視覺盲區(qū)的概率也很大。
曹毅向「藍洞商業(yè)」分析其中原因:一是大多模式?jīng)]有被驗證過,需要試錯,難免會走彎路。不同行業(yè)模式也不盡然相同,源碼的被投公司可能在自營和平臺模式之間切換,也會在生產(chǎn)和2C等延伸嘗試。行業(yè)專家和互聯(lián)網(wǎng)人才,兩個不同基因的人共事,難免存在碰撞,需要時間磨合。他說,要承認(rèn)不同行業(yè)的差異化,找到共性,理解個性。
不過一旦捕獲行業(yè)領(lǐng)跑者,不像To C時刻存在被替代的風(fēng)險,To B模式的公司很難被短時間顛覆。
沒人否定To B市場是一座金礦,只是少數(shù)人擁有找到財富的地圖和能力。跟To C公司依靠資本和速度后來居上不同,2B的成功者往往也是先行者。
紀(jì)鵬程2015年創(chuàng)立易點租,一家提供辦公電腦靈活租賃和軟件服務(wù)的B2B公司,今日頭條、用友、車和家等都在用他們的產(chǎn)品。想用幾臺租幾臺,想用多久用多久,不用就退。
三年時間融資六輪,剛剛過去的2018年10月,這家公司拿到老股東源碼資本和某主權(quán)基金聯(lián)合領(lǐng)投的6000萬美元D輪融資。
嚴(yán)格算下來,紀(jì)鵬程已經(jīng)有15年之久的從業(yè)經(jīng)歷。2003年在清華大學(xué)讀研究生期間,他就從事二手電腦買賣,畢業(yè)時已然是國內(nèi)最大的二手電商零售商。
易點租創(chuàng)始人紀(jì)鵬程
To B市場相對細分,他們就是這個行業(yè)的老大?！叭兆舆^得特別舒服”, 紀(jì)鵬程脫口而出。每天出現(xiàn)在公司兩三個小時,客戶穩(wěn)定,沒人爭搶,每年利潤漲個百分之二三十。唯一的問題是,天花板太低,公司很難做大。
好處是,二手買賣與租賃只隔一道玻璃墻,天然無縫切換。易點租轉(zhuǎn)型做辦公電腦運營租賃順理成章,而且之前的積累讓這家公司擁有諸多核心技能:從以舊換新到配送、維護、軟件服務(wù)直至產(chǎn)品最終處理,全產(chǎn)業(yè)鏈覆蓋且自營。
對了,他們還是國內(nèi)唯一一家能夠?qū)ζ髽I(yè)提供通用授信的公司,沉淀在平臺的數(shù)據(jù)讓他們自帶風(fēng)控能力。
這樣的公司不需要通過燒錢換增長。對資本的訴求,各有不同。易點租現(xiàn)在是微盈利狀態(tài),融來的錢基本用于銀行貸款的保證金。
王星石介紹,源碼之所以投資這家公司,主要是看重其以后做企業(yè)整個IT服務(wù)平臺的想象空間。
但有投資人把易點租看作一家金融公司。紀(jì)鵬程笑著回應(yīng),“很多人覺得我們是同行,賣電腦的、維修的、軟件服務(wù)商,甚至金融公司。其實本質(zhì)上,我們的業(yè)務(wù)模式跟摩拜是一樣的,但沒有誰會覺得自己騎車是金融行為吧?”
他們幾乎沒有遇到高強度對抗,最大的競爭對手是公司對辦公電腦的購買模式。思維方式永遠是最大的敵人。
易點租是To B服務(wù)的一個樣本。這波產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)公司多數(shù)成立于2014年之后,創(chuàng)始人卻早在各自領(lǐng)域浸潤多年。懂行規(guī),知行話,復(fù)雜的企業(yè)需求秒懂。哪些有解,哪些無解,了然于胸。
他們是橋梁,掌握核心硬知識,又能把諱莫如深的技能互聯(lián)網(wǎng)化。這些創(chuàng)業(yè)者身上還有其他共同特質(zhì),耐得住寂寞,不回避問題,有能力解決真問題。
從紀(jì)鵬程身上感受不到強烈的焦慮,好像一切都在他掌握之中?！澳隳芸匆姷哪壳笆袌錾蟃o B的核心能力,我們?nèi)加小！?/p>
To B領(lǐng)域還有些事情看上去很小,背后能撬動的機會卻很大。一般人想不到這樣的模型,即便想到,也難有技術(shù)實現(xiàn)。
比如二手車電商如此火爆,交易參考價格來自哪里?
鮮少有人聽說過車300,也不曾被媒體曝光,但這家位于南京的公司,卻是決定二手車交易價格的關(guān)鍵角色。不論是線上電商平臺、線下小B車商還是個人用戶,只要買賣二手車,都離不開車300的數(shù)據(jù)服務(wù)。
許偉跟「藍洞商業(yè)」談起創(chuàng)業(yè)動機時說,“我喜歡車,也懂車,還是做數(shù)據(jù)分析出身,這個業(yè)務(wù)好像天然為我量身定制?！?/p>
車300創(chuàng)始人許偉
他此前負(fù)責(zé)一家美資軟件公司的數(shù)據(jù)分析和挖掘,在美國生活時曾對二手車市場深入了解。2013年底,當(dāng)許偉鎖定與車相關(guān)的創(chuàng)業(yè)領(lǐng)域時,發(fā)現(xiàn)二手車價格標(biāo)準(zhǔn)化缺失的機會。美國有家同類型對標(biāo)的公司叫KBB,主要面向C端用戶。但在國內(nèi),他認(rèn)為這更是一個To B的生意。
他想得很清楚,為二手車交易提供價值,價格標(biāo)準(zhǔn)化最關(guān)鍵。團隊成員卻不太認(rèn)同,為此爭論,甚至有些氣餒,“不同的人買,不同的人賣,二手車價格不可能準(zhǔn)確。”
這個結(jié)論許偉不接受。如果一輛車的實際價值是5萬塊,4萬或6萬的評估價格就沒有意義。但如果你給出的是5.2萬或4.8萬,誤差縮小在一定范圍內(nèi),這樣的數(shù)字價值顯而易見。
實際上,不管是瓜子、人人車還是線下車商,本身有自己的定價體系,也有銷售偏好,完全按照第三方價格出售也不現(xiàn)實。但是只要他們收車賣車時,參考一下車300的價格,再做更具體的價格設(shè)置,這就是車300影響力的最好佐證。
許偉花了三年時間死磕數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確性。沒有任何基礎(chǔ)和資源,他們從公開渠道,收集新車、二手車的各種數(shù)據(jù),過濾、清洗掉虛假信息,再從掛牌價格預(yù)測實際成交價格,窮盡一切手段,“準(zhǔn)確度也就80分。”
在考察其他同類型公司時,源碼發(fā)現(xiàn)二手車電商平臺都在用車300的數(shù)據(jù),經(jīng)一位創(chuàng)業(yè)者介紹,曹毅見到了創(chuàng)始人許偉,預(yù)定兩小時的會談,一下子聊到下午,隨后很快敲定投資。
源碼投資時,車300估值1億元,如今這個數(shù)字是13億。
王星石說,數(shù)據(jù)服務(wù)提供商的特點是,用得人越多就越準(zhǔn)確,“這是個與時間做朋友的生意。”但數(shù)據(jù)產(chǎn)生的過程和來源,別人輕易很難知道,“這是核心競爭力”。
但早期推廣異常艱難。車商自認(rèn)為經(jīng)驗豐富,沒人愿意嘗試,“萬一是錯的,我就虧本?！痹S偉親自跑到交易市場發(fā)傳單,一無所獲,緩慢的增長讓他陷入焦慮。
轉(zhuǎn)機出現(xiàn)在瓜子、人人車等二手車電商平臺興起之后,他們招募的評估師、檢測師以年輕人居多,經(jīng)驗欠缺,但善于利用互聯(lián)網(wǎng)工具。加上他們流動率高,無形中將車300的產(chǎn)品和口碑傳播出去。2015年,用戶日活、留存等數(shù)據(jù),開始爆發(fā)式增長。
車三百已經(jīng)拿下二手車交易百分之七八十的市場份額,全國五六萬家車商都在用他們的產(chǎn)品。此后,他們開始涉足二手車金融,做風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品,超過500家租賃和擔(dān)保公司是他們的用戶。
但是,這家公司至今只有200多人團隊,早就實現(xiàn)盈利。
貨車幫創(chuàng)始人戴文建早年接受媒體采訪時說,“知道風(fēng)投看重我什么嗎?武力值?！?/p>
卡車司機手握APP就可以線上接單,被認(rèn)為是貨運版滴滴,因為觸動地方貨源網(wǎng)絡(luò)的利益,曾遭受強烈反抗。有人搬凳子堵店門口,砸東西。貨車幫每進入一個城市都要面臨一場搏斗,被砸車、斷網(wǎng)是常事,甚至要與當(dāng)?shù)睾趧萘χ苄?/p>
這家公司進入西北市場時,300多人團隊,一個月打通7個省的網(wǎng)絡(luò)。代價是車被砸壞好幾輛。戴文建坐著悍馬車親自指揮,“沒有武力值干不了?！?/p>
這只是產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進程的一個縮影。傳統(tǒng)力量誓死捍衛(wèi)壁壘,互聯(lián)網(wǎng)就是要打破這種壁壘。
易久批也曾有過類似的遭遇。正如其名,這是家做酒類批發(fā)生意的公司,要用互聯(lián)網(wǎng)手段壓縮流通環(huán)節(jié),做一級代理商和終端小店之間的連接者。
雖然一級代理商的利益沒有被觸動,但白酒流通環(huán)節(jié)的利益被重新分配,固有銷售體系被挑戰(zhàn)。反彈與對抗隨之而來。
創(chuàng)始人王朝成在白酒行業(yè)做過咨詢,建過線下渠道,也干過B2C電商,履歷豐富,沒有失敗過往。品牌商的心理,他很清楚。
易久批創(chuàng)始人王朝成
短期看,經(jīng)銷體系已經(jīng)固化,兄弟們做得挺好,突然有人跳出來要做不一樣的事,作為大哥,有必要保護受傷的小弟。
但從長遠看,原本經(jīng)銷商散落各地,單個體量都很小,且整體無序,他們沒有討價還價的能力。如果有個角色體量變大,話語權(quán)變重,不利于長遠戰(zhàn)略考慮。
曾有白酒集團惡意舉報易久批賣低價傾銷,鼓動質(zhì)檢、工商上門查倉庫,甚至組織力量攔截送貨車。合肥市區(qū)17個一級代理商被警告:如果哪家敢給易久批供貨,查到將重罰。
這樣的遭遇,阿里京東早已習(xí)慣。直到2012年,茅臺還曾發(fā)出聲明,從來沒有給天貓、京東供貨。近兩年,馬云與劉強東先后親自造訪茅臺鎮(zhèn),重塑關(guān)系。
電商和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)同被視為規(guī)則破壞者,只是后者的影響力更大,觸動的利益更廣泛。但王朝成不完全認(rèn)同,“是真正的破壞者,還是被誤解了,差異的關(guān)鍵在于你有沒有創(chuàng)造價值?！?/p>
現(xiàn)在他從被反對變得受歡迎,一些白酒品牌商直供貨源。
易久批改寫了利益分配方式,互聯(lián)網(wǎng)化讓小店進貨價格相對透明,即使是新人也不會因為信息不對稱而被欺負(fù),所得收益也更高。這是互聯(lián)網(wǎng)帶來的信息層面價值。
更深層次的影響在于,易久批在做產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施構(gòu)建。合并同類項,縮短流通鏈條,減少貨物搬運次數(shù),提升產(chǎn)業(yè)效率。除了酒類,他們還把觸角伸向整個快消品行業(yè)。
產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)帶來的第三重價值是資金。這是交易平臺天然的優(yōu)勢,輕易就能接軌供應(yīng)鏈金融。
源碼投資之后,通過曹毅牽線,易久批得到美團的戰(zhàn)略投資,甚至被視為美團戰(zhàn)略生態(tài)的一部分。
易久批幫助小店改進ERP系統(tǒng),在美團線上開店,甚至開發(fā)小程序。無形之中,就把消費互聯(lián)網(wǎng)與產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)進行連接。這樣的事情,只有了解產(chǎn)業(yè)縱深的創(chuàng)業(yè)公司才能做到。
同其他產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)一樣,酒類乃至整個快消行業(yè)流通環(huán)節(jié),更強調(diào)上下游的縱深連接。這決定了他們壁壘很深,客戶關(guān)系比別人牢固,如果想改變會非常難。
王朝成神秘一笑,“產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)會有更多英雄出現(xiàn)?！?/p>
