很遺憾,時至今日我們仍然沒能迎來企業(yè)級市場真正意義上的爆發(fā)式增長。
雖然中國企業(yè)在追求信息化的路上已經至少走過了10年,特別是2015年以來,SaaS一度成為風口,這曾讓To B行業(yè)無比血脈僨張,但這一切依然沒能幫助企業(yè)級市場戳破爆發(fā)式增長的窗戶紙。疑問不由開始出現(xiàn)在我們的心中,難道我們都錯了嗎?
一方面,整個B端市場對企業(yè)級服務的需求依然無比旺盛,企業(yè)用戶仍然迫切的希望通過企業(yè)級產品實現(xiàn)信息化和數(shù)字化,以解決管理和經營效率提升的問題。
另一方面,互聯(lián)網巨頭們堅定的大力布局企業(yè)級市場,即便To B的飯碗并不是那么好端,但連To B基因始終為人詬病的騰訊都成立新的CSIG事業(yè)群來專注To B業(yè)務,誰又能說巨頭們都是人傻錢多?
那么,問題出在哪?是什么阻礙了企業(yè)級市場裂變發(fā)展的腳步?
二爺認為,最核心的原因是:雖然我們用SaaS模式做出了品類豐富的企業(yè)級應用,但我們的產品卻始終沒能真正深入企業(yè)的真實業(yè)務場景,解決好企業(yè)個性化需求的問題。
由于企業(yè)的個性化需求未能得到滿足,即便是企業(yè)用上了SaaS產品,也解決了經營中的一部分問題,但它們還是會覺得不順手,而這種感覺隨著時間的推移顯得越來越強烈。最后,企業(yè)用戶說,對不起,我還是想要定制化開發(fā)。
這個現(xiàn)象在大中型企業(yè)中尤為普遍,SaaS廠商普遍隨即遭遇了在大中客戶群體“落地難”的困境。
“用不順手”是企業(yè)級應用本身的鍋嗎?并不是。我們的企業(yè)級產品并非不好用,而是迭代的速度沒跟上企業(yè)需求和業(yè)務變化的速度。
當企業(yè)用戶的業(yè)務充滿不確定性,企業(yè)級廠商在規(guī)劃產品迭代時免不了一臉懵逼。這種不確定性至少包括四大類:企業(yè)戰(zhàn)略制定的不確定性、企業(yè)組織架構的不確定性、企業(yè)競爭方式的不確定性、企業(yè)信息駕馭能力的不確定性。這里的每一條都讓企業(yè)有理由懷念定制化開發(fā)這個“老情人”。
那么,企業(yè)級軟件該如何滿足企業(yè)用戶的定制化需求呢?
一直以來,中國企業(yè)信息化的起點都是從錢出發(fā),與生產直接相關。這決定了我們的企業(yè)級軟件產品總是很剛性、很固化,強調高重復率,因此EPR走過它的黃金時代。但隨著中國市場經濟的發(fā)展,單純依靠數(shù)量擴張帶動發(fā)展的時期已經結束,企業(yè)面臨著轉型升級的考驗。
隨之而來的問題是,企業(yè)的增長需要回到經營的產品和服務上來,這是中國企業(yè)面對的市場大環(huán)境變化。
企業(yè)要如何提升品質和服務呢?從企業(yè)信息化的角度來講,根本的出發(fā)點發(fā)生了變化,不再是從錢出發(fā),而需要“從人出發(fā)”:通過建設制度提升組織的效率,同時讓組織效率穩(wěn)定,繼而基于組織制度修改、完善和提升。當組織效率開始提升,它將帶來新的產品、服務和品質,可以說提升工作效率是當下企業(yè)信息化的核心所在。
繞了這么一圈,二爺想表達的是:隨著企業(yè)信息化需求的變化,企業(yè)級產品之間的邊界也開始越來越清晰。
企業(yè)用戶得非常清楚,與資金流、物料相關的,相對固化,重復率高的,要用什么系統(tǒng),比如ERP;與人、與組織管理相關的,要用什么系統(tǒng),比如OA、CRM。同理,企業(yè)級廠商也需要更加清楚自己想要解決的和有能力解決的是哪些問題。
上面講的是企業(yè)最基礎的管理需求,也是一種理想狀態(tài)。而在企業(yè)實際的經營和管理中,往往充滿各種不確定性。
比如說企業(yè)需要臨時購置一套設備,要求它盡快能上生產線運轉起來,這時大家會發(fā)現(xiàn)不管是ERP還是OA都沒這個表單。
好吧,那就走線下審批流程,相關人員來來回回去簽字審批,財務要求多方比價,再趕上個別領導出個差啥的。
最終,一套三五十萬的設備從有想法到采購,就算走了綠色通道也用了一兩個月時間。等到設備連到生產線上,再配個技術人員,又得在HRM系統(tǒng)里走一遭。
等到設備真正轉起來,一個季度過去了,生產進度嚴重滯后。這時候我們發(fā)現(xiàn),OA也好,ERP也好搞定固態(tài)的基礎管理是沒有任何問題的,但當遇到這樣突發(fā)的問題,無論是ERP還是OA都不靈了。
這就是行業(yè)中一直存在的一個誤區(qū),指望一套企業(yè)管理系統(tǒng)就能解決所有的問題,但實際上這是不現(xiàn)實的。如果類似的需求經常出現(xiàn),要如何從管理系統(tǒng)上解決這個問題呢?OK,用開源系統(tǒng),定制開發(fā)。
是否我們只有定制開發(fā)這一種選擇呢?當然不是。協(xié)同管理系統(tǒng)能更好的解決類似的問題,它具有極大的靈活性,能夠做到一事一議、一項目一議、一設備一議。更重要的是,協(xié)同管理系統(tǒng)具備業(yè)務按需搭建的能力。
同樣的問題,如果前面提到的企業(yè)用的是協(xié)同管理系統(tǒng),它只需要在系統(tǒng)上生成一個新業(yè)務,搭建出所需的各個功能,匹配相應的審批節(jié)點,這樣一來問題就簡單了很多,效率因此獲得提升。
從整個生產線的視角去看,引進新設備是一個支干項目,它使得生產線的結構發(fā)生了變化,在這個關鍵節(jié)點上搭建出新的業(yè)務并有效管理,它帶來了生產效率的提升,從而整體效率獲得了提升。但就這么一件事,如果要開源,再搞一套軟件系統(tǒng),就顯得有點荒唐。
再往深探討,如果類似這樣的業(yè)務搭建形成一種模式,只要有相應的資源包,理論上,所有的業(yè)務需求就都能夠通過搭建而被滿足。這也就是協(xié)同管理系統(tǒng)與ERP、OA最核心的不同:是否具備業(yè)務疊加搭建的能力。
協(xié)同業(yè)務搭建的玩法并非二爺?shù)脑瓌?chuàng)。給用戶提供給組件,組裝管理生產線,或者業(yè)務生產線,那么任何業(yè)務都能夠當成一個生產線:有人,用戶可以把人組合起來形成團隊,讓大家開始工作,最后形成結果。對物,用戶可以組織物料,進行生產。我們實際看到的是兩條流水線,一條是有形的生產線,另一條是無形的,是管理或者運營這個業(yè)務的無形流水線。
準確來說,具備業(yè)務搭建能力系統(tǒng)級產品更應該稱之為平臺,不過從企業(yè)級應用跨越到企業(yè)級業(yè)務需求搭建平臺,絕不是件簡單的事情,需要具備如下條件:
1、提供定制化搭建所需業(yè)務模塊的能力。簡單說就是提供成型的業(yè)務模塊,用戶來了就能用,就能在已有系統(tǒng)基礎上搭建新業(yè)務。
2、提供業(yè)務設計和運營管理的能力。用戶在平臺上能夠完成業(yè)務關系的可視化設計,定義業(yè)務連接,更能獲取業(yè)務過程中發(fā)生的各類業(yè)務數(shù)據(jù),實時展現(xiàn)企業(yè)業(yè)務情況和趨勢、運營過程和效果。
3、提供多領域、多行業(yè),業(yè)務復制的能力。此條的關鍵詞是“復制”,即能夠將來自不同行業(yè),不同領域的用戶搭建業(yè)務模型的形成模塊沉淀下來,并進行輸出,在相似的業(yè)務場景下,去解決絕大多數(shù)其他用戶的同類問題,這也是平臺之所以是平臺的核心價值。
4、提供業(yè)務模塊審核、驗證、預警的能力。作為平臺,勢必要承擔起平臺的責任,放在企業(yè)業(yè)務需求搭建平臺來說,就必須要對平臺上架的業(yè)務模塊進行審核。
同時,平臺需要支持用戶將模塊接入自己的系統(tǒng)里去進行驗證,好用不好用,用上一個月,跑一跑才知道,好用就付費,不好用,可以換。此外,平臺還承擔著預警的責任,平臺需要對業(yè)務模塊進行性能監(jiān)控,在性能快爆倉之前,系統(tǒng)得發(fā)出預警。
5、承擔保護業(yè)務模塊開發(fā)者權益的職責,即平臺要用技術手段去保護業(yè)務模塊開發(fā)者的知識產權,要加密,防破解。
尋找到通過業(yè)務需求搭建平臺解決企業(yè)定制化需求的路徑,而新的問題產生了:平臺真正的用戶是誰?
可能絕大多數(shù)人的第一反應是覺得這個問題很莫名其妙,解決企業(yè)自己問題的難道不應該是企業(yè)用戶自己嗎?但二爺現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)最有動力,且最有能力利于企業(yè)級業(yè)務需求搭建平臺解決企業(yè)定制化需求的不僅是企業(yè)用戶本身,其主力是企業(yè)軟件代理商。原因如下:
其一,懂行業(yè)。企業(yè)軟件代理商群體經過在To B行業(yè)多年的摸爬滾打,他們對行業(yè)的認識和理解極其深入,這是他們運用業(yè)務搭建平臺解決企業(yè)定制化問題的基礎。
其二,懂用戶。軟件代理商們每時每刻所思考的就是如何服務他們的企業(yè)用戶,因此他們對企業(yè)在發(fā)展中遇到了什么問題,該如何解決,是有發(fā)言權的,他們或許是全中國最懂企業(yè)用戶業(yè)務需求的人。
其三,能掙錢。以ERP為代表的企業(yè)管理軟件遭遇發(fā)展瓶頸是不爭的事實,大量企業(yè)軟件代理商急需找到新的業(yè)務增長模式。
此時,用協(xié)同定制的方式搭建新的業(yè)務解決方案,解決之前搞不定的用戶需求,以新產品的銷售激活存量客戶,帶來營收是代理商最熱切盼望的形式。
更刺激的是,代理商往往是在某幾個行業(yè)領域進行深耕,而行業(yè)用戶的需求通常又具有普遍性,這意味著:代理商們搭建出是業(yè)務解決方案將具備普適性,他們可以“賣很多次”,這其中的利潤空間呈現(xiàn)指數(shù)級增長。
其四,有技術。軟件代理商在多年的發(fā)展后,都組建有自己的團隊,為了更好的服務企業(yè)用戶,實施部署,他們的團隊普遍具備一定的技術能力。這樣的團隊在利用業(yè)務需求搭建平臺解決企業(yè)定制化需求的時候會顯得得心應手。
懂行業(yè),懂用戶,有內驅力,又有技術,這樣的軟件代理商群體天然的成為了業(yè)務需求搭建平臺最優(yōu)質的用戶,他們能夠利用這樣的平臺去對企業(yè)用戶產生價值,也為他們自己創(chuàng)造價值。
問題聊到這個程度,二爺忽然發(fā)現(xiàn)自己走進了一個非常大的命題。
當然,問題的源頭還是我們的企業(yè)級市場如何化解企業(yè)的定制化需求。PaaS的方式在這沒特別提及,畢竟這是一個比較熟的概念,而上面我們探討的其實非常像是一個企業(yè)級的APP Store,只不過商店里的應用都是一個一個的企業(yè)業(yè)務模塊。
對于平臺方來說,基于不斷被滿足的企業(yè)定制化需求,平臺上的業(yè)務模塊的數(shù)量和品類也將不斷的豐富,不同的模塊之間排列組合,又將搭建出新的產品或是標準化的方案, 最終能夠解決企業(yè)更多的業(yè)務問題。
這是平臺自身的發(fā)展脈絡,而對平臺的用戶(軟件代理商)來說,制作業(yè)務模塊,搭建產品固然需要成本,但通過業(yè)務定制平臺來搭建產品的起因基本都是拿到了需要被快速滿足的企業(yè)客戶需求。如果代理商以成本價或者低于成本價去刺激銷售,競爭對手會發(fā)現(xiàn)這仗是沒法打的。
換句話說,只要搭出來的產品能在業(yè)務場景中走通,就能形成銷售轉化,而一旦新產品成型,就有了規(guī)模銷售的基礎。成本和收益的盈虧平衡點很快被打破,如果同一套搭出來的產品形成50次銷售,這個代理商想不賺錢都難。
年初的時候,二爺去珠海參加金山的活動,WPS稻殼產品的負責人告訴二爺,依托著WPS的體系,有兩萬多開發(fā)者專做PPT模板,他們以此為生,Top級的開發(fā)者早就做到了年入百萬。
那么在企業(yè)級業(yè)務需求搭建平臺上,會不會出現(xiàn)專門做業(yè)務模塊的開發(fā)者?
二爺覺得這是大概率事件,他們可能是平臺的技術人員,出去單干,就做業(yè)務包,賣給代理商,他們也可能是業(yè)務轉型后的代理商團隊,將業(yè)務重心轉移到業(yè)務模塊開發(fā),或者這樣的開發(fā)者本身就是某個行業(yè)的資深從業(yè)人員,找技術團隊,最后通過平臺搭建針對其行業(yè)的業(yè)務包。
當平臺能夠通過應用分發(fā)養(yǎng)活起一批制作業(yè)務包、賺取分成的開發(fā)者,平臺上業(yè)務包的數(shù)量勢必成倍增加,于是平臺要做的就是提供場地,提供服務,制定規(guī)則,收取租金,開始自我循環(huán),無限生長,形成生態(tài)。
To B行業(yè)與C端消費級市場不同,一套系統(tǒng)級企業(yè)級應用的價格十幾二十萬是尋常價格,如果企業(yè)花五六萬就能以定制化的方式快速解決一個業(yè)務難題,簡直不要太劃算。對開發(fā)者來說,這樣的產品一年賣10套,五六十萬的收入便已經到賬。
更加令人感到興奮的是業(yè)務定制平臺,正因為To B的產品都是以萬元為單位,至少也是以千元計,如果平臺一年產生1萬個交易,交易量就是一個億,如果是10萬個交易呢?雖然To B不像是消費級市場,起來的速度相對是較慢,但這種指數(shù)級增長的想象空間實在太大了。
To B十年,千億級的市場也許就蘊藏在企業(yè)用戶的定制化需求之中,但此時此刻,企業(yè)用戶在面對企業(yè)級產品的Sales時,可能還是會說:兄弟,我們懷念定制化。
