巨頭近身，愈來愈近。
美國倉儲(chǔ)式會(huì)員店Costco在中國大陸的第一家實(shí)體店賣場(chǎng)，預(yù)計(jì)明年春夏季節(jié)在上海閔行開業(yè)。同時(shí)，Costco在今年5月的供應(yīng)商客戶大會(huì)上也公布，2021年計(jì)劃在上海浦東再開一家賣場(chǎng)。
鮮為人知的是，在Costco的首家實(shí)體店賣場(chǎng)尚處于施工建設(shè)、客戶招商的籌備期，Costco瞄準(zhǔn)中國中小零售商、夫妻老婆店和餐廳等企業(yè)用戶的B2B業(yè)務(wù)卻已率先低調(diào)開倉上線。這是《商業(yè)觀察家》6日從首屆進(jìn)博會(huì)（中國國際進(jìn)口博覽會(huì)）現(xiàn)場(chǎng)獲知的訊息。
在首屆進(jìn)博會(huì)7-8號(hào)食品、農(nóng)產(chǎn)品展館深處，Costco以一個(gè)10平米左右的展臺(tái)亮相。在總參展面積達(dá)6萬平米、參展企業(yè)近2000家的進(jìn)博會(huì)食品及農(nóng)產(chǎn)品展區(qū)，Costco的這個(gè)展臺(tái)似乎不很亮眼，但Costco展臺(tái)人氣很旺。展臺(tái)內(nèi)未擺放貨架和商品堆頭的有限區(qū)域內(nèi)全是人流。《商業(yè)觀察家》數(shù)了一下，Costco這個(gè)小展臺(tái)大概派出了不下10個(gè)工作人員，多為臺(tái)灣口音，他們不停地分拆食品包裝，分裝好一盤盤的堅(jiān)果、果干，相當(dāng)熱情地邀請(qǐng)路過的觀展商走近、試吃。
進(jìn)博會(huì)Costco展臺(tái)前排起“長龍”
與其它展商不同的是，Costco的展區(qū)工作人員會(huì)耐心詢問近身的觀眾是普通消費(fèi)者還是公司企業(yè)專業(yè)客戶，若是后者，他們會(huì)在介紹Costco即將開出的門店，解答相關(guān)商品特色之外，并邀請(qǐng)公司企業(yè)專業(yè)客戶掃碼添加一個(gè)微信號(hào)——Costco中國B2B業(yè)務(wù)對(duì)接人的微信。所有Costco有關(guān)To B業(yè)務(wù)的需求都可以通過此對(duì)接負(fù)責(zé)人，在后續(xù)獲得解答。
出現(xiàn)在進(jìn)博會(huì)現(xiàn)場(chǎng)的Costco相關(guān)負(fù)責(zé)人告訴《商業(yè)觀察家》，Costco此次參與進(jìn)博會(huì)，一是為Costco中國上海的首家賣場(chǎng)和其自有品牌商品做推介，一是為Costco中國的B2B業(yè)務(wù)做推廣。
在Costco的展臺(tái)內(nèi)，國人較熟悉的Kirkland堅(jiān)果做了主要的堆頭陳列。整個(gè)展臺(tái)大概包括Kirkland的堅(jiān)果、果干、紅酒等20多個(gè)食品品項(xiàng)，看上去都是排名國人購買暢銷榜前列的。該位負(fù)責(zé)人告訴《商業(yè)觀察家》，“因?yàn)閳?chǎng)地有限，沒辦法把所有品項(xiàng)商品帶進(jìn)來，因此先是把最主力的商品帶進(jìn)來。而因?yàn)檎桂^主要是食品主題，因此Costco的展臺(tái)只陳列了部分暢銷的主力食品?！?/p>
該位負(fù)責(zé)人表示，Costco的B2B業(yè)務(wù)目前還在推廣當(dāng)中，經(jīng)營的品項(xiàng)包括食品類也包括主力的非食。到明年，上海賣場(chǎng)開業(yè)后，B2B能經(jīng)營的品項(xiàng)會(huì)引進(jìn)多達(dá)400多種商品，包括會(huì)陸續(xù)引進(jìn)美國的暢銷品類。
“Costco其實(shí)一直著重于實(shí)體店面，當(dāng)然線上也是我們重視的顧客?！痹撠?fù)責(zé)人稱，非?？春觅u場(chǎng)在中國的發(fā)展，相信Costco在中國的機(jī)會(huì)很大。“中國有一個(gè)基數(shù)龐大的消費(fèi)者群體，且有大量的消費(fèi)需求在升級(jí)的中產(chǎn)，對(duì)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品的需求正在增加，而Costco賣場(chǎng)主做中高端消費(fèi)者?！?/p>
在實(shí)體店賣場(chǎng)和B2B業(yè)務(wù)落地之前，Costco早于2014年就入駐天貓，去年9月上線了官方旗艦店。
不過，因?yàn)槭请娚糖溃珻ostco線上商品引進(jìn)的品項(xiàng)有限。所有權(quán)均歸屬Costco美國總部，具體運(yùn)營執(zhí)行方為Costco亞太區(qū)。
實(shí)體店和B2B業(yè)務(wù)則全部為海關(guān)完稅的一般貿(mào)易模式經(jīng)營。
對(duì)于實(shí)體店To C 業(yè)務(wù)，在11月6日，上海交易團(tuán)閔行交易分團(tuán)集中簽約儀式上，Costco的中國子公司上海閔行開市客貿(mào)易有限公司現(xiàn)場(chǎng)簽約。相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，在上海閔行的首家賣場(chǎng)，基本會(huì)呈現(xiàn)與美國Costco一樣的模樣——限制4000個(gè)以內(nèi)的SKU；倉儲(chǔ)式開架銷售，以大包裝商品為主，其中超過90%的商品是全球采購的進(jìn)口商品。
Costco中國大陸第一家賣場(chǎng)將于明年春夏落址上海閔行
對(duì)于To B業(yè)務(wù)，《商業(yè)觀察家》認(rèn)為Costco做這塊業(yè)務(wù)，有兩大優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)。
一是，擁有獨(dú)有商品，及強(qiáng)大的品牌影響力和自有品牌運(yùn)營能力。
獨(dú)有意味著難以被復(fù)制，難以被比較。所以，只要具有品牌影響力和性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，這對(duì)于B端商家而言，會(huì)很有吸引力。更容易與B端商家建立“粘性”和穩(wěn)定關(guān)系。
Costco在商品上的差異化優(yōu)勢(shì)都在于其的自有品牌商品。如Costco在進(jìn)博會(huì)展示的主力商品——Kirkland品牌系列商品，就是給Costco貢獻(xiàn)1/4銷售業(yè)績的吸客武器。自有品牌Kirkland涵蓋衣食住行的上百種品類，幾乎就是Costco優(yōu)質(zhì)、量販價(jià)、高性價(jià)比的形象代言。Costco的倉儲(chǔ)式門店，通過“大包裝”商品方式實(shí)現(xiàn)單品集量高產(chǎn)出，也是能創(chuàng)造出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)的，看上去能匹配B端市場(chǎng)的專業(yè)需求。
二是，同步開展B端業(yè)務(wù)可以集量。
倉儲(chǔ)式會(huì)員店對(duì)物業(yè)要求非常高，這種形態(tài)是很難短時(shí)間內(nèi)迅速鋪開門店網(wǎng)絡(luò)，做大市場(chǎng)覆蓋密度的。但倉儲(chǔ)式會(huì)員店主要的經(jīng)營模型是，精選SKU，實(shí)現(xiàn)單品高產(chǎn)出帶來性價(jià)比。每個(gè)品類商品精選一兩款同類商品，這一兩款商品必須有足夠的銷量基礎(chǔ)、產(chǎn)出，才能降成本，創(chuàng)造出性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。進(jìn)而吸引付費(fèi)會(huì)員。
因此，Costco同步發(fā)展B端業(yè)務(wù)，可能也是基于Costco中國大陸市場(chǎng)的現(xiàn)狀，來先做大部分單品的產(chǎn)出，集量去中間化形成成本優(yōu)勢(shì)。由于這些B端業(yè)務(wù)主要都是自有品牌業(yè)務(wù)，Costco對(duì)相關(guān)商品的毛利控制能力肯定是有的?？紤]到Costco的自有品牌運(yùn)營能力和品牌影響力，這也意味著Costco是可以擴(kuò)大其B端業(yè)務(wù)的，甚至，可以做一些渠道下沉。
渠道下沉是需要毛利的。商品沒有毛利空間是下沉不了的。
而對(duì)于B2B業(yè)務(wù)的具體品項(xiàng)、商品結(jié)構(gòu)，及物流配送服務(wù)等，Costco以涉及商業(yè)機(jī)密為由，拒絕了《商業(yè)觀察家》的問詢。該負(fù)責(zé)人僅表示，Costco在中國成立了采購事業(yè)部，中國的采購市場(chǎng)機(jī)會(huì)很大。（《商業(yè)觀察家》早前有報(bào)道:Costco中國局，重要使命是“采貨賣全球”）同時(shí)，Costco也在針對(duì)中國市場(chǎng)的不同管道去研究選品。
進(jìn)博會(huì)上Costco大力推介其自有品牌Kirkland紅酒
做B2B業(yè)務(wù)，可以說Costco在美國總部，并不是新手，而是“老司機(jī)”一名。在美國和加拿大， Costco甚至還開有專門做B2B業(yè)務(wù)的實(shí)體業(yè)態(tài)店——Costco Business Center。
Costco Business Center與大潤發(fā)e路發(fā)、麥德龍等定位有些類似，瞄準(zhǔn)的是小b、大C客戶（雜貨店、便利店、酒店餐廳、公司企業(yè)）。也就是主要給夫妻店、中小型商家供貨。Costco Business Center對(duì)所有類型會(huì)員卡會(huì)員開放，不額外收取任何費(fèi)用，但是門店選址、店型、營業(yè)時(shí)間、店內(nèi)商品結(jié)構(gòu)、提供的服務(wù)、目標(biāo)客戶定位等都與To C的Costco Wholesale普通賣場(chǎng)有很大不同。比如，Costco Business Center選址于更方便專業(yè)企業(yè)用戶購物的地段，也會(huì)設(shè)置更方便的營業(yè)時(shí)間，提供更多針對(duì)企業(yè)需求的商品選擇，會(huì)提供上門送貨服務(wù)，會(huì)取消一些專門針對(duì)個(gè)人客戶的服務(wù)項(xiàng)目，增加上千款專門針對(duì)企業(yè)的特色產(chǎn)品。商品包裝規(guī)格也更針對(duì)企業(yè)B端客戶。
Costco在全球有762間賣場(chǎng)。目前在美國和加拿大有不到20家的Costco Business Center。Costco Business Center客單價(jià)是傳統(tǒng)門店Costco Wholesale的三倍多，可達(dá)300美元，客流量每天1000人左右，單店銷售額約為2C門店的一半。企業(yè)會(huì)員銷售占比達(dá)90%，送貨上門的訂單占總銷售的一半。也是滿購一定金額即可提供送貨上門服務(wù)。
目前，中國快消品B2B市場(chǎng)有很多玩家，全國性的有阿里零售通、京東新通路、大潤發(fā)、永輝超市、麥德龍等。區(qū)域性的就更多了步步高、物美、利群等等。
這塊業(yè)務(wù)并不容易做，首先，幾乎所有B端業(yè)務(wù)都不會(huì)像C端業(yè)務(wù)那樣，能短時(shí)間迅速爆發(fā)。呈現(xiàn)的局面都是有節(jié)奏、階段性的釋放需求。B端業(yè)務(wù)重，要有物流、供應(yīng)鏈、團(tuán)隊(duì)等等，重投入下回報(bào)期卻很長，因此難做。
其次，B端業(yè)務(wù)即便大規(guī)?；螅杀鞠鄬?duì)中小、個(gè)體供應(yīng)商還是不占優(yōu)勢(shì)。因?yàn)槿肆Τ杀镜炔徽純?yōu)勢(shì)。
Costco最大優(yōu)勢(shì)還是前文所說的品牌和獨(dú)有商品優(yōu)勢(shì)。相對(duì)目前國內(nèi)的競(jìng)爭對(duì)手，這個(gè)優(yōu)勢(shì)比較明顯。未來其也可以通過每開一家店同步布局方式開展B端業(yè)務(wù)。
