在知乎上，永遠(yuǎn)有一種孤獨(dú)的提問沒有人回答——“有沒有工業(yè)產(chǎn)品定價相關(guān)的資料？”“求工業(yè)采購專家”。如果你回想幾十年前沒有電商的時候人們?nèi)绾钨徫?，大概就能感受到工業(yè)品采購的痛點(diǎn)。
一直以來工業(yè)用品的采購就是效率極低的，而且由于傳統(tǒng)銷售模式層級多、渠道雜，導(dǎo)致“假貨”眾多，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊。盡管過去做工業(yè)品采購的電商平臺不少，但因?yàn)樗骖I(lǐng)域尖鉆，大眾認(rèn)知度并不高。創(chuàng)業(yè)者也是各做各的，直到如今to B的大風(fēng)系統(tǒng)性地刮起來，才發(fā)現(xiàn)，原來這里還有一塊肥沃的良田。
但工業(yè)B2B的學(xué)問遠(yuǎn)比快消品大多了，其對于供應(yīng)鏈、物流、倉儲、運(yùn)營、數(shù)據(jù)、售后甚至金融能力的要求極其苛刻，基本上能入局這一領(lǐng)域的，沒有小玩家。
蛋糕極其誘人。在美國，從二級市場公開數(shù)據(jù)來看，米思米、固安捷、法思諾、MonotaRO等國際主要標(biāo)桿公司均擁有40億+美元的市值，30%+毛利率以及穩(wěn)健的經(jīng)營現(xiàn)金流；其中，美國知名的MRO工業(yè)品分銷商固安捷公司在2018年初，與奈飛、英偉達(dá)、希捷等知名企業(yè)被 FactSet研究評為十大牛股。
在中國，工業(yè)B2B又是怎樣的圖景，有哪些玩家與玩法呢？
生產(chǎn)資料采購?fù)ǔ１环譃槿箢?，一是鋼、煤等原材料采購，因?yàn)樾侣劼?lián)播主持人郎永淳的加入，找鋼網(wǎng)在這一領(lǐng)域?yàn)榇蠹沂熘欢窃O(shè)備采購；三是MRO采購。
前兩者多是生產(chǎn)原料性質(zhì)，一般涉及產(chǎn)品品類少，質(zhì)量可控，價格已經(jīng)比較透明，管理成本不高，可提升效率的空間不大。在國內(nèi)，痛點(diǎn)產(chǎn)生的焦點(diǎn)領(lǐng)域是MRO。
MRO是英文Maintenance、Repair、Operations的縮寫，即維護(hù)、維修、運(yùn)行，通常是實(shí)際生產(chǎn)過程中不構(gòu)成產(chǎn)品，只用于維護(hù)、維修、運(yùn)行設(shè)備的物料和服務(wù)。
一聽這個概念，就覺得很麻煩。
MRO產(chǎn)品范圍廣、供應(yīng)鏈復(fù)雜、涉及的供應(yīng)商數(shù)量較大，導(dǎo)致了產(chǎn)品尋找成本、采購管理成本及售后成本非常高。國外一項(xiàng)調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，工廠采購成本由產(chǎn)品隱性和顯性成本構(gòu)成，而工廠采購的顯性成本，如產(chǎn)品價格僅占工廠采購總成本的30%，而工廠采購的隱性成本(談判、交易成本、運(yùn)輸、售后成本及其他)占工廠采購總成本的70%。
而另一個說明工業(yè)B2B市場尤其是MRO采購市場非常大的數(shù)據(jù)是中美的差距對比——數(shù)據(jù)顯示，中國工業(yè)企業(yè)的MRO工業(yè)品采購需求平均占該廠產(chǎn)值的 4%到 6%。但這一數(shù)字與發(fā)達(dá)國家相比還是差距很大。美國MRO采購占企業(yè)總體采購成本的比率平均為 26%。
從宏觀層面看，工業(yè)是國內(nèi)第二產(chǎn)業(yè)的主要構(gòu)成部分，2016年以來的數(shù)據(jù)顯示，工業(yè)制造業(yè)呈現(xiàn)復(fù)蘇態(tài)勢，2017年數(shù)據(jù)顯示，工業(yè)增加值約28萬億元。直觀地說，工業(yè)產(chǎn)值的4-7%構(gòu)成MRO市場容量，超過萬億元。
這一領(lǐng)域發(fā)展空間巨大已是毋庸置疑。而痛點(diǎn)和需求擺在那里，怎么去解決呢？
扁平化、透明化化、智能化是行業(yè)達(dá)成共識的方向，一切指向了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)。
而政策層面，工業(yè)和信息化部印發(fā)的《工業(yè)電子商務(wù)發(fā)展三年行動計(jì)劃》，明確提出到2020年工業(yè)企業(yè)電子商務(wù)采購額要達(dá)到9萬億元，電子商務(wù)銷售額要達(dá)到11萬億元，重點(diǎn)行業(yè)骨干企業(yè)電子商務(wù)普及率要達(dá)到60%，工業(yè)電商要成為激發(fā)企業(yè)創(chuàng)新活力的重要引擎。
縱覽綜合主流公司為企業(yè)工業(yè)品采購提供的服務(wù)，我們能總結(jié)出以下五種典型“玩法”：
· 提供基礎(chǔ)設(shè)施，比如阿里巴巴旗下的1688；
· 重點(diǎn)做交易，比如震坤行工業(yè)超市；
· 資訊+交易，比如工控網(wǎng)+工控貓；
· 非標(biāo)采購，比如海智在線；
· 供應(yīng)鏈輸出，比如歐冶采購。
他們各有各的特點(diǎn)，優(yōu)勢及劣勢。
不過，數(shù)據(jù)是點(diǎn)狀不是鏈狀、供應(yīng)鏈跟不上、沒有實(shí)力自建物流、只有“找貨”能力沒有“發(fā)貨能力”、資金不支持賬期和墊資等等都是工業(yè)品電商或多或少存在的問題。
這時候，互聯(lián)網(wǎng)巨頭玩家的登場就有了真正的意義——阿里、京東他們在電商領(lǐng)域的深厚積累即使放到“難搞”的工業(yè)B2B領(lǐng)域依然能夠大放異彩。
而不得不承認(rèn)的是，工業(yè)B2B恐怕還是大公司的樂園。MRO行業(yè)技術(shù)壁壘高，上下游極為分散，這不僅要求平臺擁有大量的采購和技術(shù)人員，更對平臺的渠道資源和品牌知名度提出了很高的要求。一般的創(chuàng)業(yè)公司很難有能力玩轉(zhuǎn)這種大盤子游戲，加上這一領(lǐng)域的投資人也很少，資金上創(chuàng)業(yè)公司很難得到充分支持。
大公司雖然在入局時間上不一定領(lǐng)先，但在布局能力上一定是處于絕對領(lǐng)先優(yōu)勢的。
比如京東。此前“隱藏很深”的工業(yè)品頻道，如今已與家用電器、手機(jī)、電腦等并列，成為京東首頁左側(cè)的第18個頻道，其下還包括工具、勞動防護(hù)、工控配電等二級品類。今年5月，還2億元領(lǐng)投了工業(yè)品垂直電商工品匯。
重視程度可見一斑。
我們還能看到京東在to C市場的打法正在to B領(lǐng)域重現(xiàn)——3M、霍尼韋爾、施耐德、哈量集團(tuán)等紛紛在京東開設(shè)自營旗艦店。10月18日，登錄京東商城發(fā)現(xiàn)，首頁最顯眼的位置均被“工業(yè)品超級品類日”刷屏，這是行業(yè)內(nèi)為數(shù)不多的以全平臺綜合性流量打造的促銷活動，也是京東首個面向B端商品打造的超級品類日。
相比于規(guī)模較小的創(chuàng)業(yè)平臺，“自營”是京東一個重要優(yōu)勢。因?yàn)锽端比C端對價格更敏感、對質(zhì)量更在意、對售后更關(guān)注。自營模式下嚴(yán)格篩選知名品牌商，貨品出倉前二次檢測，保證商品品質(zhì)，在行業(yè)內(nèi)樹立口碑。同時，自營可以打破工業(yè)品層層分銷體系，直接鏈接供應(yīng)端和需求端。
而大公司還有一點(diǎn)好處是SKU可以做的比較豐富，供應(yīng)商范圍可以擴(kuò)大至全球。據(jù)了解，京東有300萬SKU覆蓋90%工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品市場需求。
至于數(shù)據(jù)，這個行業(yè)一直以來的問題，京東的優(yōu)勢在于其數(shù)據(jù)是一條完整的，從購買到消費(fèi)者后續(xù)使用與服務(wù)，是全鏈條數(shù)據(jù)。完整的數(shù)據(jù)意味著更加精確高效地提供決策參考意見。
此前固安捷控股的MRO電商MonotaRO2006年東京證券交易所上市，2016年銷售額6億美金，市值40億美金，核心就是通過數(shù)據(jù)驅(qū)動采購，實(shí)現(xiàn)快速周轉(zhuǎn)。
京東一直都是想通過技術(shù)提升企業(yè)采購的效率成本。未來會在京東企業(yè)購的智慧云翼采購平臺基礎(chǔ)上，結(jié)合工業(yè)品業(yè)務(wù)特點(diǎn)，推出新型采購平臺為工業(yè)品市場帶來不一樣的采購模式。
于是，這似乎又是一個不適合小公司創(chuàng)業(yè)的領(lǐng)域。但如果你能在這個領(lǐng)域中做好某個環(huán)節(jié)，也不是沒有生長的可能性。根據(jù)托比網(wǎng)的數(shù)據(jù)，截至今年3月，國內(nèi)存在184家以交易為主的工業(yè)品B2B電商平臺，其中39家工業(yè)品B2B企業(yè)有了資本動作。
目前，中國MRO市場已經(jīng)有萬億規(guī)模，但至今還沒有像美國、日本那樣出現(xiàn)一家市值過百億美元的企業(yè)，或許這一波“to B”的浪潮能為黃沙掩蓋的工業(yè)B2B吹開塵土，在企業(yè)效率增長需求的驅(qū)動之下，真正地乘勢而起。
