從to C到to B,找鋼網(wǎng)憑什么吸引了騰訊

孔彤彤、李成東 東哥解讀電商 2018-10-10 10:06:09

B2B將是下一個藍海市場。隨著To C領(lǐng)域的消費互聯(lián)網(wǎng)逐漸成熟,行業(yè)格局走向穩(wěn)定,集中度不斷提高;而B2B所在的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則被視為互聯(lián)網(wǎng)下半場,下一個巨頭誕生地。

眼下,騰訊已經(jīng)聯(lián)手國內(nèi)最大鋼鐵電商平臺找鋼網(wǎng),勢必要在B2B領(lǐng)域快速布局。

9月30日公布。內(nèi)容涉及騰訊調(diào)整組織架構(gòu)和高層管理干部任免的決定。這是騰訊創(chuàng)業(yè) 20 年做出的第三次重大組織架構(gòu)調(diào)整,是騰訊新一輪整體戰(zhàn)略的升級。此次調(diào)整,醞釀已久。早在騰訊 2017 年度員工大會上,馬化騰就表示:“現(xiàn)在的騰訊需要更有 2B 的能力,要在組織架構(gòu)上進行從內(nèi)到外的系統(tǒng)性梳理”。

而幾乎在同時,找鋼網(wǎng)與騰訊云宣布,雙方將聯(lián)手在B2B領(lǐng)域進行開拓。雙方將合資成立一家新公司,推出面向B2B全領(lǐng)域的交易工具型產(chǎn)品。大家對騰訊調(diào)整組織架構(gòu),從to C 轉(zhuǎn)型面向to B市場并沒有信心。顯然騰訊重視to B市場,不會局限于自己下水做,也包括通過戰(zhàn)略合作的方式建立起聯(lián)盟。而找鋼網(wǎng)則是其中最為重要的合作之一。

新產(chǎn)品以交易型SaaS應(yīng)用產(chǎn)品為載體,通過提升交易效率,加快商機開拓,為B2B企業(yè)降本增效等特有的競爭優(yōu)勢,快速進入其他B2B行業(yè)。

找鋼網(wǎng)“胖貓云商”項目負責(zé)人張曉坤表示,“此次的合作,有望實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補。未來,不僅可以完善原有的B2B交易型工具產(chǎn)品,給用戶提供更好的客戶體驗:供需雙方的溝通更順暢、交易更快達成、資金周轉(zhuǎn)和運行的更高效。

找字輩鼻祖

自2015年下半年起,資本市場由熱轉(zhuǎn)冷,沒有在資本寒冬中受挫反而崛起的B2B行業(yè)備受關(guān)注,尤其是垂直細分領(lǐng)域的B2B創(chuàng)業(yè),吸引了眾多一線投資機構(gòu)的巨額融資,從而迎來了屬于它們的春天。這其中尤以一大批“找字輩”B2B電商最受矚目,而所有找字輩,皆出自找鋼網(wǎng)。

三年前,因為機緣巧合,有幸見過找鋼網(wǎng)2014年D輪融資的BP??梢哉f,這一份16頁的BP是東哥當(dāng)時見過最好的融資BP之一。讓一個外行,在3分鐘了解一個行業(yè)一家公司的現(xiàn)狀和未來趨勢。而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司融資BP,講了半個小時也未必能說明白自己是干嘛的。

而找鋼網(wǎng)的商業(yè)邏輯,也是此后眾多工業(yè)B2B領(lǐng)域公司創(chuàng)立及融資的基本故事框架,所以說找鋼網(wǎng)是找字輩的鼻祖一點都不為過。

話說,騰訊為何突然瞄準了B2B行業(yè)? 

騰訊云牽手找鋼網(wǎng),共同開發(fā)行業(yè)新藍海

B2B行業(yè)趨勢:產(chǎn)能過剩對效率提出了新要求

B2B領(lǐng)域最早的變革始于2011年、2012年。最明顯的特點是大宗商品市場從供不應(yīng)求的市場變?yōu)榱斯┐笥谇蟆?/p>

在此之前的B2B處在“黃頁”階段,即通過貨源展示獲得流量變現(xiàn),像阿里巴巴慧聰網(wǎng)等,大都是通過收廣告費和會員費來獲取盈利。

而到了2011年,以鋼鐵為代表的大宗商品開始進入到產(chǎn)能過剩時期。在產(chǎn)能過剩的情況下,價格下行、利潤微薄、銀行抽貸、環(huán)保倒逼、貿(mào)易摩擦等深層次問題接連出現(xiàn),大批量鋼廠面臨巨額虧損。廠家尤其發(fā)愁自己庫存的周轉(zhuǎn),迫切地需要更高效的機構(gòu)幫助他的庫存周轉(zhuǎn)的更快。這個時候,B2B的電商機會正式到來,制勝點在于迅速抓住B2B產(chǎn)業(yè)鏈中的痛點,成為細分行業(yè)的入口。

找鋼網(wǎng)成標(biāo)桿案例,具有行業(yè)可復(fù)制性

找鋼網(wǎng)順勢成為了行業(yè)的標(biāo)桿性企業(yè),在一堆耀眼的成績中逐步驗證了其商業(yè)模式的可行性和可靠性。這樣一個“路徑清晰、標(biāo)準化的實操案例”瞬間受到B2B行業(yè)的矚目,緊隨其后,各行各業(yè)的各種“找X網(wǎng)”成立,比如“找油網(wǎng)”、“找塑料網(wǎng)“等,大多數(shù)是從找鋼網(wǎng)的商業(yè)模式中進行“取經(jīng)”,甚至是直接copy,都收到了很好的成效。原因在于B2B產(chǎn)業(yè)鏈的共通性——大都相似的,原料采購、加工、倉儲、物流、金融等環(huán)節(jié),80%都一樣,所以模式復(fù)制的成功性高且成本較低,只需要在原有的模式基礎(chǔ)上做優(yōu)化升級。

隨著近幾年來“互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)”的迅速發(fā)展,中國B2B的發(fā)展已經(jīng)基本實現(xiàn)了從早期的“會員+廣告+資訊”的互聯(lián)網(wǎng)黃頁模式,轉(zhuǎn)向了以找鋼網(wǎng)為代表的交易型B2B電商平臺模式。

在這一過程中,找鋼網(wǎng)是如何抓住這個變革風(fēng)向的?它又是以怎樣的商業(yè)模式引領(lǐng)了行業(yè)?

找鋼網(wǎng)崛起:重構(gòu)渠道扁平化,解決行業(yè)“效率”痛點

找鋼網(wǎng)創(chuàng)立于2012年,截至2017年底,找鋼網(wǎng)合作的鋼廠已經(jīng)超過100家,基本覆蓋中國主流鋼廠,注冊用戶累計超過9萬家,服務(wù)遍布中國31個省份及290多座城市。找鋼網(wǎng)已發(fā)展成為國內(nèi)B2B行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。

讓人好奇的是,找鋼網(wǎng)如何打破了根深蒂固的傳統(tǒng)渠道關(guān)系,建立了行業(yè)新渠道體系?

找準切入點:撮合交易,抓訂單流

撮合交易的目的就是為了成為訂單的入口,流量的入口,只有成為入口之后才能逐步的整合上游的供應(yīng)鏈。所以,找鋼網(wǎng)的邏輯是:從撮合交易到自營。

第一步,是通過撮合交易迅速成為鋼材行業(yè)的訂單入口電商。找鋼網(wǎng)上游面對的是遠離終端用戶的鋼廠、下游面對的是廣大而又分散的小零售商。

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈關(guān)系:復(fù)雜低效

在沒有找鋼網(wǎng)平臺之前,傳統(tǒng)的鋼貿(mào)供應(yīng)鏈中最多有八九個層級,分別是鋼廠、批發(fā)商、中間商、服務(wù)商、終端用鋼企業(yè)等。效率因繁復(fù)的環(huán)節(jié)而低下,利潤由多級中間商導(dǎo)致被層層盤剝,中小買家不僅沒有議價能力,中間商待價囤貨還會導(dǎo)致下游無鋼可賣的尷尬局面。

匯聚訂單爭取話語權(quán)

當(dāng)小零售商們想找鋼材的時候,需要自行在網(wǎng)上進行復(fù)雜的比價、電話咨詢,黃頁上的信息林林總總,需要耗費大量的人力和時間進行篩選比較。而有了找鋼網(wǎng)這種平臺之后,他們只需第一時間把訂單交給找鋼網(wǎng)平臺來處理,只要平臺處理地更快、更準、更方便,他就沒有道理不把訂單交給平臺。也就是說,通過提供更好的服務(wù)來籠絡(luò)住小零售商們的訂單,有了訂單就相當(dāng)于對上游鋼廠有了“話語權(quán)”。

上游端,在供應(yīng)過剩的環(huán)境下,鋼廠需要提高銷售效率、減少銷售成本,迫切地追求渠道扁平化。平臺型電商的出現(xiàn),打破了原有代理商體系,減少了中轉(zhuǎn)交易的次數(shù),從而提高了周轉(zhuǎn)效率。找鋼網(wǎng)的出現(xiàn),不僅“砍掉”了中間復(fù)雜的交易環(huán)節(jié),同時帶來了大批量的訂單,在這個過程中也幫助鋼廠從批發(fā)的經(jīng)營環(huán)境轉(zhuǎn)向零售的經(jīng)營環(huán)境,從而優(yōu)化鋼廠的生產(chǎn)決策。所以,鋼廠是樂意與找鋼網(wǎng)平臺進行合作的。

做強供應(yīng)鏈乃順勢之舉

有了以上的“強關(guān)系“基礎(chǔ),B2B電商自營供應(yīng)鏈體系的建立就是順應(yīng)趨勢過程。所以到現(xiàn)在,找鋼網(wǎng)不僅僅有強大交易量,還建立起包括倉儲及加工、物流、供應(yīng)鏈金融、大數(shù)據(jù)及SaaS服務(wù)等鋼鐵貿(mào)易價值鏈的綜合型全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù),建立起龐大且不斷發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng),將鋼鐵貿(mào)易行業(yè)價值鏈上的所有參與者聯(lián)系起來。

從成功經(jīng)驗、模式來看,找鋼網(wǎng)都是騰訊在B2B行業(yè)內(nèi)最好的合作伙伴。廣闊的市場前景以及找鋼網(wǎng)的示范作用,自然而然地吸引了互聯(lián)網(wǎng)巨頭關(guān)注的目光。借助行業(yè)內(nèi)帶頭大哥的示范和引領(lǐng)作用,騰訊以最小成本切入一個新市場、新領(lǐng)域,同時刺激其云服務(wù)的快速應(yīng)用及增長。找鋼網(wǎng)則可以借助騰訊的技術(shù)和流量資源快速在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)復(fù)制“找鋼網(wǎng)模式”。

以怎樣的合作方式切入這片“新大陸”?

“騰訊云+找鋼網(wǎng)”的強強聯(lián)合下,新合資公司未來勢必能夠在更多的B2B領(lǐng)域復(fù)制“找鋼網(wǎng)模式”,推動各行業(yè)交易平臺建立、發(fā)展和成熟。原因在于兩家企業(yè)的優(yōu)勢互補:

騰訊擁有豐富的客戶資源、領(lǐng)先的技術(shù)能力將為新合資公司提供資源和經(jīng)驗

找鋼網(wǎng)“胖貓云商”項目負責(zé)人張曉坤認為:“騰訊QQ和騰訊企點是傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者慣用的溝通工具,大量的交易信息的溝通在QQ中完成”。騰訊QQ、騰訊企點及企業(yè)QQ積累了豐富的B2B客戶資源、企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗和開放平臺,利用IM+電話融合通訊技術(shù)、企業(yè)集群技術(shù)、大數(shù)據(jù)AI、知識庫和自然語言處理技術(shù),為接下來進一步挖掘B2B領(lǐng)域的潛力積累經(jīng)驗。

找鋼網(wǎng)擁有細分行業(yè)的專業(yè)實操經(jīng)驗和交易轉(zhuǎn)化能力

在B2B行業(yè),找鋼網(wǎng)本身已具備強大的大規(guī)模交易經(jīng)驗領(lǐng)先優(yōu)勢,找鋼網(wǎng)擁有非常強的流量轉(zhuǎn)換能力和豐富的B2B電商運營經(jīng)驗,以交易型SaaS應(yīng)用產(chǎn)品為載體,通過提升交易效率,加快商機開拓,為B2B企業(yè)降本增效等特有的競爭優(yōu)勢,快速進入其他B2B行業(yè)。

如何看待騰訊云與找鋼網(wǎng)的合作?

合作,對于雙方公司的業(yè)務(wù)來說,都是一個極大的拓展。此次騰訊云和找鋼網(wǎng)的合作,有望實現(xiàn)雙方優(yōu)勢互補。找鋼網(wǎng)獲得了流量和技術(shù),可以快速復(fù)制已經(jīng)成功的模式,騰訊則借助行業(yè)龍頭以最小成本切入一個新市場。

未來,不僅可以完善原有的B2B交易型工具產(chǎn)品,給用戶提供更好的客戶體驗:供需雙方的溝通更順暢、交易更快達成、資金周轉(zhuǎn)和運行的更高效,更重要的是,騰訊QQ和騰訊企點的客戶積累和產(chǎn)品能力,加上找鋼網(wǎng)在行業(yè)內(nèi)積累數(shù)年的豐富、成熟的運營經(jīng)驗,可以有效地實現(xiàn)平臺上的交易轉(zhuǎn)化,最大化地實現(xiàn)用戶價值。

對整個B2B行業(yè)來說,此次騰訊云和找鋼網(wǎng)的合作,不僅可以幫助找鋼網(wǎng)和騰訊在B2B和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域持續(xù)增加影響力,推動相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展,還有望為傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級提供助力,也是過去幾年騰訊最為重要的戰(zhàn)略“互聯(lián)網(wǎng)+”的升級版。

長按二維碼關(guān)注我們