B2B將是下一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)。隨著To C領(lǐng)域的消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)逐漸成熟，行業(yè)格局走向穩(wěn)定，集中度不斷提高；而B2B所在的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)則被視為互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)，下一個(gè)巨頭誕生地。
眼下，騰訊已經(jīng)聯(lián)手國內(nèi)最大鋼鐵電商平臺(tái)找鋼網(wǎng)，勢(shì)必要在B2B領(lǐng)域快速布局。
9月30日公布。內(nèi)容涉及騰訊調(diào)整組織架構(gòu)和高層管理干部任免的決定。這是騰訊創(chuàng)業(yè) 20 年做出的第三次重大組織架構(gòu)調(diào)整，是騰訊新一輪整體戰(zhàn)略的升級(jí)。此次調(diào)整，醞釀已久。早在騰訊 2017 年度員工大會(huì)上，馬化騰就表示：“現(xiàn)在的騰訊需要更有 2B 的能力，要在組織架構(gòu)上進(jìn)行從內(nèi)到外的系統(tǒng)性梳理”。
而幾乎在同時(shí)，找鋼網(wǎng)與騰訊云宣布，雙方將聯(lián)手在B2B領(lǐng)域進(jìn)行開拓。雙方將合資成立一家新公司，推出面向B2B全領(lǐng)域的交易工具型產(chǎn)品。大家對(duì)騰訊調(diào)整組織架構(gòu)，從to C 轉(zhuǎn)型面向to B市場(chǎng)并沒有信心。顯然騰訊重視to B市場(chǎng)，不會(huì)局限于自己下水做，也包括通過戰(zhàn)略合作的方式建立起聯(lián)盟。而找鋼網(wǎng)則是其中最為重要的合作之一。
新產(chǎn)品以交易型SaaS應(yīng)用產(chǎn)品為載體，通過提升交易效率，加快商機(jī)開拓，為B2B企業(yè)降本增效等特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速進(jìn)入其他B2B行業(yè)。
找鋼網(wǎng)“胖貓?jiān)粕獭表?xiàng)目負(fù)責(zé)人張曉坤表示，“此次的合作，有望實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。未來，不僅可以完善原有的B2B交易型工具產(chǎn)品，給用戶提供更好的客戶體驗(yàn)：供需雙方的溝通更順暢、交易更快達(dá)成、資金周轉(zhuǎn)和運(yùn)行的更高效。
自2015年下半年起，資本市場(chǎng)由熱轉(zhuǎn)冷，沒有在資本寒冬中受挫反而崛起的B2B行業(yè)備受關(guān)注，尤其是垂直細(xì)分領(lǐng)域的B2B創(chuàng)業(yè)，吸引了眾多一線投資機(jī)構(gòu)的巨額融資，從而迎來了屬于它們的春天。這其中尤以一大批“找字輩”B2B電商最受矚目，而所有找字輩，皆出自找鋼網(wǎng)。
三年前，因?yàn)闄C(jī)緣巧合，有幸見過找鋼網(wǎng)2014年D輪融資的BP?？梢哉f，這一份16頁的BP是東哥當(dāng)時(shí)見過最好的融資BP之一。讓一個(gè)外行，在3分鐘了解一個(gè)行業(yè)一家公司的現(xiàn)狀和未來趨勢(shì)。而大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司融資BP，講了半個(gè)小時(shí)也未必能說明白自己是干嘛的。
而找鋼網(wǎng)的商業(yè)邏輯，也是此后眾多工業(yè)B2B領(lǐng)域公司創(chuàng)立及融資的基本故事框架，所以說找鋼網(wǎng)是找字輩的鼻祖一點(diǎn)都不為過。
話說，騰訊為何突然瞄準(zhǔn)了B2B行業(yè)？
B2B行業(yè)趨勢(shì)：產(chǎn)能過剩對(duì)效率提出了新要求
B2B領(lǐng)域最早的變革始于2011年、2012年。最明顯的特點(diǎn)是大宗商品市場(chǎng)從供不應(yīng)求的市場(chǎng)變?yōu)榱斯┐笥谇蟆?/p>
在此之前的B2B處在“黃頁”階段，即通過貨源展示獲得流量變現(xiàn)，像阿里巴巴、慧聰網(wǎng)等，大都是通過收廣告費(fèi)和會(huì)員費(fèi)來獲取盈利。
而到了2011年，以鋼鐵為代表的大宗商品開始進(jìn)入到產(chǎn)能過剩時(shí)期。在產(chǎn)能過剩的情況下，價(jià)格下行、利潤(rùn)微薄、銀行抽貸、環(huán)保倒逼、貿(mào)易摩擦等深層次問題接連出現(xiàn)，大批量鋼廠面臨巨額虧損。廠家尤其發(fā)愁自己庫存的周轉(zhuǎn)，迫切地需要更高效的機(jī)構(gòu)幫助他的庫存周轉(zhuǎn)的更快。這個(gè)時(shí)候，B2B的電商機(jī)會(huì)正式到來，制勝點(diǎn)在于迅速抓住B2B產(chǎn)業(yè)鏈中的痛點(diǎn)，成為細(xì)分行業(yè)的入口。
找鋼網(wǎng)成標(biāo)桿案例，具有行業(yè)可復(fù)制性
找鋼網(wǎng)順勢(shì)成為了行業(yè)的標(biāo)桿性企業(yè)，在一堆耀眼的成績(jī)中逐步驗(yàn)證了其商業(yè)模式的可行性和可靠性。這樣一個(gè)“路徑清晰、標(biāo)準(zhǔn)化的實(shí)操案例”瞬間受到B2B行業(yè)的矚目，緊隨其后，各行各業(yè)的各種“找X網(wǎng)”成立，比如“找油網(wǎng)”、“找塑料網(wǎng)“等，大多數(shù)是從找鋼網(wǎng)的商業(yè)模式中進(jìn)行“取經(jīng)”，甚至是直接copy，都收到了很好的成效。原因在于B2B產(chǎn)業(yè)鏈的共通性——大都相似的，原料采購、加工、倉儲(chǔ)、物流、金融等環(huán)節(jié)，80%都一樣，所以模式復(fù)制的成功性高且成本較低，只需要在原有的模式基礎(chǔ)上做優(yōu)化升級(jí)。
隨著近幾年來“互聯(lián)網(wǎng)+行業(yè)”的迅速發(fā)展，中國B2B的發(fā)展已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了從早期的“會(huì)員+廣告+資訊”的互聯(lián)網(wǎng)黃頁模式，轉(zhuǎn)向了以找鋼網(wǎng)為代表的交易型B2B電商平臺(tái)模式。
在這一過程中，找鋼網(wǎng)是如何抓住這個(gè)變革風(fēng)向的？它又是以怎樣的商業(yè)模式引領(lǐng)了行業(yè)？
找鋼網(wǎng)創(chuàng)立于2012年，截至2017年底，找鋼網(wǎng)合作的鋼廠已經(jīng)超過100家，基本覆蓋中國主流鋼廠，注冊(cè)用戶累計(jì)超過9萬家，服務(wù)遍布中國31個(gè)省份及290多座城市。找鋼網(wǎng)已發(fā)展成為國內(nèi)B2B行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)。
讓人好奇的是，找鋼網(wǎng)如何打破了根深蒂固的傳統(tǒng)渠道關(guān)系，建立了行業(yè)新渠道體系？
找準(zhǔn)切入點(diǎn)：撮合交易，抓訂單流
撮合交易的目的就是為了成為訂單的入口，流量的入口，只有成為入口之后才能逐步的整合上游的供應(yīng)鏈。所以，找鋼網(wǎng)的邏輯是：從撮合交易到自營。
第一步，是通過撮合交易迅速成為鋼材行業(yè)的訂單入口電商。找鋼網(wǎng)上游面對(duì)的是遠(yuǎn)離終端用戶的鋼廠、下游面對(duì)的是廣大而又分散的小零售商。
傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈關(guān)系：復(fù)雜低效
在沒有找鋼網(wǎng)平臺(tái)之前，傳統(tǒng)的鋼貿(mào)供應(yīng)鏈中最多有八九個(gè)層級(jí)，分別是鋼廠、批發(fā)商、中間商、服務(wù)商、終端用鋼企業(yè)等。效率因繁復(fù)的環(huán)節(jié)而低下，利潤(rùn)由多級(jí)中間商導(dǎo)致被層層盤剝，中小買家不僅沒有議價(jià)能力，中間商待價(jià)囤貨還會(huì)導(dǎo)致下游無鋼可賣的尷尬局面。
匯聚訂單爭(zhēng)取話語權(quán)
當(dāng)小零售商們想找鋼材的時(shí)候，需要自行在網(wǎng)上進(jìn)行復(fù)雜的比價(jià)、電話咨詢，黃頁上的信息林林總總，需要耗費(fèi)大量的人力和時(shí)間進(jìn)行篩選比較。而有了找鋼網(wǎng)這種平臺(tái)之后，他們只需第一時(shí)間把訂單交給找鋼網(wǎng)平臺(tái)來處理，只要平臺(tái)處理地更快、更準(zhǔn)、更方便，他就沒有道理不把訂單交給平臺(tái)。也就是說，通過提供更好的服務(wù)來籠絡(luò)住小零售商們的訂單，有了訂單就相當(dāng)于對(duì)上游鋼廠有了“話語權(quán)”。
上游端，在供應(yīng)過剩的環(huán)境下，鋼廠需要提高銷售效率、減少銷售成本，迫切地追求渠道扁平化。平臺(tái)型電商的出現(xiàn)，打破了原有代理商體系，減少了中轉(zhuǎn)交易的次數(shù)，從而提高了周轉(zhuǎn)效率。找鋼網(wǎng)的出現(xiàn)，不僅“砍掉”了中間復(fù)雜的交易環(huán)節(jié)，同時(shí)帶來了大批量的訂單，在這個(gè)過程中也幫助鋼廠從批發(fā)的經(jīng)營環(huán)境轉(zhuǎn)向零售的經(jīng)營環(huán)境，從而優(yōu)化鋼廠的生產(chǎn)決策。所以，鋼廠是樂意與找鋼網(wǎng)平臺(tái)進(jìn)行合作的。
做強(qiáng)供應(yīng)鏈乃順勢(shì)之舉
有了以上的“強(qiáng)關(guān)系“基礎(chǔ)，B2B電商自營供應(yīng)鏈體系的建立就是順應(yīng)趨勢(shì)過程。所以到現(xiàn)在，找鋼網(wǎng)不僅僅有強(qiáng)大交易量，還建立起包括倉儲(chǔ)及加工、物流、供應(yīng)鏈金融、大數(shù)據(jù)及SaaS服務(wù)等鋼鐵貿(mào)易價(jià)值鏈的綜合型全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，建立起龐大且不斷發(fā)展的生態(tài)系統(tǒng)，將鋼鐵貿(mào)易行業(yè)價(jià)值鏈上的所有參與者聯(lián)系起來。
從成功經(jīng)驗(yàn)、模式來看，找鋼網(wǎng)都是騰訊在B2B行業(yè)內(nèi)最好的合作伙伴。廣闊的市場(chǎng)前景以及找鋼網(wǎng)的示范作用，自然而然地吸引了互聯(lián)網(wǎng)巨頭關(guān)注的目光。借助行業(yè)內(nèi)帶頭大哥的示范和引領(lǐng)作用，騰訊以最小成本切入一個(gè)新市場(chǎng)、新領(lǐng)域，同時(shí)刺激其云服務(wù)的快速應(yīng)用及增長(zhǎng)。找鋼網(wǎng)則可以借助騰訊的技術(shù)和流量資源快速在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)復(fù)制“找鋼網(wǎng)模式”。
“騰訊云+找鋼網(wǎng)”的強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合下，新合資公司未來勢(shì)必能夠在更多的B2B領(lǐng)域復(fù)制“找鋼網(wǎng)模式”，推動(dòng)各行業(yè)交易平臺(tái)建立、發(fā)展和成熟。原因在于兩家企業(yè)的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)：
騰訊擁有豐富的客戶資源、領(lǐng)先的技術(shù)能力將為新合資公司提供資源和經(jīng)驗(yàn)
找鋼網(wǎng)“胖貓?jiān)粕獭表?xiàng)目負(fù)責(zé)人張曉坤認(rèn)為：“騰訊QQ和騰訊企點(diǎn)是傳統(tǒng)行業(yè)從業(yè)者慣用的溝通工具，大量的交易信息的溝通在QQ中完成”。騰訊QQ、騰訊企點(diǎn)及企業(yè)QQ積累了豐富的B2B客戶資源、企業(yè)服務(wù)經(jīng)驗(yàn)和開放平臺(tái)，利用IM+電話融合通訊技術(shù)、企業(yè)集群技術(shù)、大數(shù)據(jù)AI、知識(shí)庫和自然語言處理技術(shù)，為接下來進(jìn)一步挖掘B2B領(lǐng)域的潛力積累經(jīng)驗(yàn)。
找鋼網(wǎng)擁有細(xì)分行業(yè)的專業(yè)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)和交易轉(zhuǎn)化能力
在B2B行業(yè)，找鋼網(wǎng)本身已具備強(qiáng)大的大規(guī)模交易經(jīng)驗(yàn)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)，找鋼網(wǎng)擁有非常強(qiáng)的流量轉(zhuǎn)換能力和豐富的B2B電商運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，以交易型SaaS應(yīng)用產(chǎn)品為載體，通過提升交易效率，加快商機(jī)開拓，為B2B企業(yè)降本增效等特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，快速進(jìn)入其他B2B行業(yè)。
合作，對(duì)于雙方公司的業(yè)務(wù)來說，都是一個(gè)極大的拓展。此次騰訊云和找鋼網(wǎng)的合作，有望實(shí)現(xiàn)雙方優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。找鋼網(wǎng)獲得了流量和技術(shù)，可以快速復(fù)制已經(jīng)成功的模式，騰訊則借助行業(yè)龍頭以最小成本切入一個(gè)新市場(chǎng)。
未來，不僅可以完善原有的B2B交易型工具產(chǎn)品，給用戶提供更好的客戶體驗(yàn)：供需雙方的溝通更順暢、交易更快達(dá)成、資金周轉(zhuǎn)和運(yùn)行的更高效，更重要的是，騰訊QQ和騰訊企點(diǎn)的客戶積累和產(chǎn)品能力，加上找鋼網(wǎng)在行業(yè)內(nèi)積累數(shù)年的豐富、成熟的運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)，可以有效地實(shí)現(xiàn)平臺(tái)上的交易轉(zhuǎn)化，最大化地實(shí)現(xiàn)用戶價(jià)值。
對(duì)整個(gè)B2B行業(yè)來說，此次騰訊云和找鋼網(wǎng)的合作，不僅可以幫助找鋼網(wǎng)和騰訊在B2B和產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域持續(xù)增加影響力，推動(dòng)相關(guān)業(yè)務(wù)發(fā)展，還有望為傳統(tǒng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)提供助力，也是過去幾年騰訊最為重要的戰(zhàn)略“互聯(lián)網(wǎng)+”的升級(jí)版。
