每當一個新領(lǐng)域興起的時候，通常都會出現(xiàn)兩派，一個是重建派，認為可以自己把這個行業(yè)重做一遍，一個是技術(shù)賦能派，認為這個行業(yè)可以因此而被賦能優(yōu)化。
快消品B2B行業(yè)也是如此。此前，無論是阿里零售通、京東新通路，還是接連獲得融資的中商惠民等企業(yè)，或向上與品牌合作，或向下從終端門店入手，似乎都在去中間化，試圖弱化甚至摒除經(jīng)銷商，重塑快消品渠道。不過后來，這些“重建派”們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商仍然是渠道的主要力量，因此紛紛轉(zhuǎn)向調(diào)整。
也有人沒有走彎路，認清行業(yè)認清自身優(yōu)勢，定位于“技術(shù)賦能派”。曾做過營銷，深入接觸快消行業(yè)的鄒文標認為，在中國，10萬億體量的傳統(tǒng)渠道不會消亡，但是需要承認，這是一個低效市場，仍然在用非常傳統(tǒng)的方式作業(yè)、生存，痛點明顯。因此與重建相比，傳統(tǒng)渠道更需要的是技術(shù)賦能，實現(xiàn)行業(yè)優(yōu)化。
2015年底，來自Facebook的資深大數(shù)據(jù)專家苗江波歸國創(chuàng)建了舟譜數(shù)據(jù)，目的在于幫經(jīng)銷商打贏效率戰(zhàn)爭，不久，其清華的大學(xué)同班同學(xué)鄒文標也加入了這個隊伍。目前，舟譜數(shù)據(jù)已經(jīng)構(gòu)建一支過百人的專業(yè)團隊，團隊主要由三種角色構(gòu)成：技術(shù)研發(fā)，供應(yīng)鏈專家和快消從業(yè)者，其中以研發(fā)人員比重最大，占據(jù)了半壁江山。
優(yōu)化經(jīng)銷商效率
隨著阿里、京東的入局，以及資本的關(guān)注，快消品B2B行業(yè)近年來火了起來。而實際上，中國快消品B2B的互聯(lián)網(wǎng)化早已經(jīng)開始，2002年，電商解決方案服務(wù)商shopex商派成立，標志著這個行業(yè)開始萌芽。此后，雖然緩慢，但是多家相關(guān)企業(yè)成立，業(yè)務(wù)類型多樣，或提供云管理產(chǎn)品，或提供倉儲物流服務(wù)，或提供分銷供應(yīng)鏈管理，相同的是它們都是為經(jīng)銷商提供服務(wù)。
到了2013年，在互聯(lián)網(wǎng)+大浪潮下，快消品B2B進入快速成長期，并在2015年進入爆發(fā)階段，僅2015年就有41家企業(yè)成立。與上一輪以經(jīng)銷商為根基的發(fā)展模式不同的是，這一階段成立的企業(yè)，普遍遵循著互聯(lián)網(wǎng)去中間化的思路，向上向下整合，向上與品牌合作，向下將觸角伸向門店。
從2016年開始，行業(yè)雖然冷靜下來，但是在新零售線下流量價值提升的背景下，整個行業(yè)仍然受到巨頭、資本的關(guān)注。同時，便利店、無人貨架等新形式出現(xiàn)，行業(yè)越來越專業(yè)化，更向C端延伸。
當然，這一階段，經(jīng)銷商的價值也得到了重視。行業(yè)內(nèi)普遍認可的一個基本假定是，快消行業(yè)體量恒定且在穩(wěn)定增長，不會因為零售形式改變發(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，傳統(tǒng)零售渠道并不會消亡。
鄒文標列舉了一個簡單的零售模型，在傳統(tǒng)的零售渠道中，一個品牌對應(yīng)M家經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商對應(yīng)N家門店。如果去中間化，品牌需要直接對應(yīng)N家門店，要處理的交易關(guān)系更多，效率低下，更要命的是，在競爭環(huán)境下，如果去掉了經(jīng)銷商，幾乎等于把線下市場拱手讓給了競爭對手。
他曾調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沉積在商超渠道的大量日化用品會被甩到新發(fā)地（北京）這樣的批發(fā)市場，繼而進入傳統(tǒng)夫妻店渠道，賣向更廣泛的區(qū)域， “傳統(tǒng)渠道生命力旺盛，通過渠道下壓力，正在為品牌創(chuàng)造銷量”。
“在今天，如果你說我可以幫你網(wǎng)上賣貨，品牌商大體會說好；但是你和品牌商說，我可以幫你把經(jīng)銷商去掉，恐怕大多數(shù)品牌商會連連搖頭。很多人在說的去中間化的問題，我認為應(yīng)該是中間優(yōu)化的問題，無法從結(jié)構(gòu)上去掉經(jīng)銷商，而是應(yīng)該去幫助他們提高效率?！彪m然認可經(jīng)銷商的存在，但是鄒文標也認為，傳統(tǒng)的快消供應(yīng)鏈當前最大的痛點是效率，而效率的提升，歸根結(jié)底是技術(shù)的應(yīng)用。
經(jīng)銷商的效率低下體現(xiàn)在很多方面，最大的低效之處無疑是在物流。在傳統(tǒng)的代理結(jié)構(gòu)中，受資金和品牌競爭等因素影響，一個經(jīng)銷商代理一兩個品牌，在為門店提供配送服務(wù)時需要自建物流，且物流分散，當門店有需求時，哪怕是兩箱水都要提供配送。
這種分散決定了物流單獨優(yōu)化的空間很小，只能通過第三方幫助它們做物流整合。一百個經(jīng)銷商，可能需要一百個車隊，一百個倉庫，而整合完成后，50個經(jīng)銷商可能使用同一倉庫、車隊——這就是去年行業(yè)內(nèi)普遍提到的“統(tǒng)倉統(tǒng)配”概念。
光有邏輯和概念是不夠的，這樣的物流整合還有兩大門檻。一是信任門檻，如果這樣的整合方同時對交易感興趣，比如阿里、京東，隨時可能干掉經(jīng)銷商，因此只有合格的第三方才能最大限度地獲取經(jīng)銷商的信任；二是效率，雖然有了模型，但是在落地到具體的業(yè)務(wù)場景時還有許多問題需要解決，比如倉庫管理，物流線路規(guī)劃等，需要依靠技術(shù)做效率提升。
做靠譜的技術(shù)公司
尊重產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和未來演變趨勢，定位于技術(shù)公司，以技術(shù)賦能供應(yīng)鏈，提供針對經(jīng)銷商的完整技術(shù)服務(wù)，這就是舟譜數(shù)據(jù)的構(gòu)建邏輯。
在這個邏輯下，團隊構(gòu)成就變得至關(guān)重要。對于舟譜數(shù)據(jù)而言，技術(shù)思維已經(jīng)成為底層共識。創(chuàng)始人苗江波來自Facebook，技術(shù)出身；最近歸國加盟的CTO慕巍博士也有多年在微軟，F(xiàn)acebook，谷歌從事大數(shù)據(jù)及AI的研發(fā)管理經(jīng)歷，研發(fā)副總裁張旭榮在加盟舟譜之前曾是一家創(chuàng)業(yè)技術(shù)公司的CTO，甚至主管銷售的副總裁涂超，多年前也曾是寫代碼出身。
“我自己的背景也是如此，目前在公司負責(zé)戰(zhàn)略與市場，但1999年到2002年我也寫過三年代碼，是中國最早的社交系統(tǒng)和支付系統(tǒng)的開發(fā)者?！编u文標補充道。
技術(shù)靠譜只是靠譜的技術(shù)公司的一面，舟譜數(shù)據(jù)還有一支特色鮮明的運營團隊，負責(zé)運營的聯(lián)合創(chuàng)始人宋偉曾長期負責(zé)大型建設(shè)項目的管理，負責(zé)商拓的副總裁余磊有十幾年的政府工作經(jīng)歷，負責(zé)物流的肖江軍曾長期服務(wù)于順豐，巧合的是他們身上都有一個共同標簽，要么是畢業(yè)于軍校，要么是大學(xué)畢業(yè)后有從軍經(jīng)歷。這些經(jīng)歷讓運營團隊在前線運營的時候，能強力的讓技術(shù)落地。
當技術(shù)成為一種信仰和思維，融合就能順暢發(fā)生?！熬瓦B老麥（CEO苗江波的外號）也去倉庫搬過貨；而慕巍在團隊分享AI的前沿進展的時候，你會看到老宋老肖他們也在拼命記筆記”，鄒文標說，“對技術(shù)的信仰，加上對產(chǎn)業(yè)的學(xué)習(xí)和敬畏，會讓我們成為一家產(chǎn)業(yè)真正需要的靠譜的技術(shù)公司”。
從第三方走向第四方
舟譜創(chuàng)立之初的定位就是是用技術(shù)驅(qū)動供應(yīng)鏈效率優(yōu)化，快消供應(yīng)鏈是賽道，而技術(shù)將成為核心優(yōu)勢，這一點，歷經(jīng)兩年多從未發(fā)生過變化。與單純探索先進技術(shù)，或者做單個SaaS系統(tǒng)快速提升用戶數(shù)量等方式不同，舟譜更愿意探索的是深入了解行業(yè)，不斷迭代完善，為經(jīng)銷商提供深度的智慧供應(yīng)鏈系統(tǒng)及服務(wù)。
舟譜云倉倉配整合方案從去年2月份開始，截至目前已有一年半的時間。隨著不斷迭代打磨，如今系統(tǒng)日趨完善，當前已可以快速鋪開。
據(jù)鄒文標介紹，舟譜數(shù)據(jù)已成為國內(nèi)唯一一家把全套系統(tǒng)流程打通的技術(shù)公司，可以為經(jīng)銷商提供訂單采集、訂單管理、業(yè)務(wù)管理、倉庫管理、運輸管理、智能決策等服務(wù)，同時整套系統(tǒng)也經(jīng)過了驗證，下一步將快速向全國鋪開。
作為技術(shù)公司，迭代是持續(xù)發(fā)生的事情。最近，舟譜對倉配系統(tǒng)再次進行了迭代，實現(xiàn)了全流程無紙化辦公。原來，經(jīng)銷商接單之后需要很長的時間來打訂單，而現(xiàn)在不需要打印，訂單將自動推送到PDA上。這看上去是一個微小的進化，但是放在一個鏈條來看，任何一個環(huán)節(jié)的低效都將顯著拉低全鏈的效率，最終供應(yīng)鏈效率的提升來自鏈條每個環(huán)節(jié)的持續(xù)優(yōu)化。得益于舟譜全套自研的系統(tǒng)，類似的優(yōu)化可以隨時而順暢的進行。
鄒文標強調(diào)稱，物流整合的前置條件是訂單的信息化。就C端來說，菜鳥之所以能夠整合物流快速發(fā)展，原因在于阿里已經(jīng)在C端完成了訂單在線化，后端的所有物流公司都可以輕松啟動物流整合服務(wù)。但是到了B端經(jīng)銷商領(lǐng)域，原來經(jīng)銷商的訂單采集還非常原始：可能小店直接打電話，經(jīng)銷商記下需求，再將這些需求錄進電腦；更多采用的是行商模式，即經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在外跑店的時候，發(fā)現(xiàn)小店缺什么，然后現(xiàn)場下單，業(yè)務(wù)員再將這些信息反饋到到系統(tǒng)里。
因此，解決經(jīng)銷商訂單電子化的解決方案成為倉配整合的必要條件。舟譜自主研發(fā)的云管家，目前全面涵蓋經(jīng)銷商的需求，涵蓋銷售管理、業(yè)務(wù)員績效管理、庫存管理、客戶管理、業(yè)績報表、財務(wù)管理、消息推送等。在這個領(lǐng)域，此前可能有人做過單一板塊，或者適合其他業(yè)態(tài)的，但是并沒有針對快消業(yè)的全流程解決方案。
訂單在線化之后，物流倉儲才能實現(xiàn)更高效運轉(zhuǎn)。鄒文標舉例稱，一家店也許就要了兩卷紙，但是也需要等業(yè)務(wù)員晚上6點鐘交單之后，打訂單，去揀貨，再做物流配送規(guī)劃，一千個訂單可能一晚上還揀不完，完不成規(guī)劃，耽誤出貨，效率及慢。這可能是很多試圖在模式上實現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配，但在現(xiàn)實中舉步維艱的企業(yè)所面臨的困境。在有效的信息化系統(tǒng)支持之前，單純模式上的整合發(fā)現(xiàn)并沒有提升這段物流的效率。
通過云管家，業(yè)務(wù)員不需要到店拿紙抄單，而可以直接通過APP現(xiàn)場下單，下完單后臺能直接看見；原來可能得等業(yè)務(wù)員下午跑回來之后才能收集訂單，備貨集中，時間短，而現(xiàn)在可以實時揀貨，實時收單做規(guī)劃。
雖然B2B效率提升是一個漫長的過程，需要付出非常大的教育成本，但是全程訂單電子化的實現(xiàn)意味著舟譜第一步已經(jīng)站穩(wěn)。
在解決方案的運營上，存在兩條路徑，一種是自己運營，一種是由別人運營。舟譜選擇的是先從自己做第三方開始，這樣便于在實踐中做產(chǎn)品持續(xù)迭代。目前，總部位于南京的舟譜已在江蘇建立了四個倉，這些倉庫采用了舟譜自身的全套解決方案，從運營效果看，整套方案已基本成熟。
據(jù)鄒文標介紹稱，同之前相比，現(xiàn)在舟譜的物流模式已做到將成本腰斬，“如果原來賣一百塊錢，有六塊錢花在物流上，而現(xiàn)在只需要三塊錢”，相當于為經(jīng)銷商縮減了一半的成本。
這套方案的成熟也意味著，舟譜當前將轉(zhuǎn)換角色，逐步從第三方向第四方轉(zhuǎn)變。從今年7月份開始，已啟動全國戰(zhàn)略，開啟從第三方到第四方的嘗試。此前，舟譜的部分功能已向第四方開放，比如倉儲、物流，未來舟譜計劃輸出整套的管理理念及解決方案，提供培訓(xùn)、運營顧問、司機培訓(xùn)等?！皬娜ツ?0月份以來，已經(jīng)陸續(xù)有十幾家來自全國的經(jīng)銷商商會和供應(yīng)鏈服務(wù)公司前來連云港考察”。
許多企業(yè)正在向上向下做拓展，以增強自身在產(chǎn)業(yè)鏈的話語權(quán)，而舟譜很長一段時間的任務(wù)都是在圍繞經(jīng)銷商到小店這一段做服務(wù)深度，滿足經(jīng)銷商需求?！拔覀冋J為這一段是渠道動能的核心所在，在整個供應(yīng)鏈中價值足夠大，深度做好之后很再做其他事情就水到渠成了”，鄒文標表示。
當有足夠的經(jīng)銷商商品放到舟譜數(shù)據(jù)的倉庫中，其交易數(shù)據(jù)也將沉淀到舟譜手中，在入庫、交易、物流這一過程中沉淀的數(shù)據(jù)全套、真實、多維。在大數(shù)據(jù)時代，通過這些數(shù)據(jù)，舟譜后續(xù)可以做很多工作，比如大數(shù)據(jù)顧問，為品牌商、經(jīng)銷商提供大數(shù)據(jù)解決方案，比如金融數(shù)據(jù)風(fēng)控……
同C端隨著智能手機普及使得數(shù)據(jù)化程度提升不同，B端供應(yīng)鏈當前數(shù)據(jù)化工作仍然剛剛開始，交易數(shù)據(jù)采集困難，真實性也容易出現(xiàn)問題。而在大數(shù)據(jù)時代，一切產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，效率提升的前提都是數(shù)據(jù)。出于這一現(xiàn)實，舟譜數(shù)據(jù)的發(fā)展路徑是先整合物流，解決供應(yīng)鏈效率中存在的最大問題，從倉儲和物流交易中獲得真實的交易數(shù)據(jù)，最后再提供金融、大數(shù)據(jù)等增值服務(wù)?！皩τ谝患壹夹g(shù)公司來說，無需多言，這一切都會是水到渠成的事”，鄒文標并不擔心企業(yè)后續(xù)發(fā)展。
