每當(dāng)一個(gè)新領(lǐng)域興起的時(shí)候，通常都會(huì)出現(xiàn)兩派，一個(gè)是重建派，認(rèn)為可以自己把這個(gè)行業(yè)重做一遍，一個(gè)是技術(shù)賦能派，認(rèn)為這個(gè)行業(yè)可以因此而被賦能優(yōu)化。
快消品B2B行業(yè)也是如此。此前，無(wú)論是阿里零售通、京東新通路，還是接連獲得融資的中商惠民等企業(yè)，或向上與品牌合作，或向下從終端門店入手，似乎都在去中間化，試圖弱化甚至摒除經(jīng)銷商，重塑快消品渠道。不過(guò)后來(lái)，這些“重建派”們發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商仍然是渠道的主要力量，因此紛紛轉(zhuǎn)向調(diào)整。
也有人沒(méi)有走彎路，認(rèn)清行業(yè)認(rèn)清自身優(yōu)勢(shì)，定位于“技術(shù)賦能派”。曾做過(guò)營(yíng)銷，深入接觸快消行業(yè)的鄒文標(biāo)認(rèn)為，在中國(guó)，10萬(wàn)億體量的傳統(tǒng)渠道不會(huì)消亡，但是需要承認(rèn)，這是一個(gè)低效市場(chǎng)，仍然在用非常傳統(tǒng)的方式作業(yè)、生存，痛點(diǎn)明顯。因此與重建相比，傳統(tǒng)渠道更需要的是技術(shù)賦能，實(shí)現(xiàn)行業(yè)優(yōu)化。
2015年底，來(lái)自Facebook的資深大數(shù)據(jù)專家苗江波歸國(guó)創(chuàng)建了舟譜數(shù)據(jù)，目的在于幫經(jīng)銷商打贏效率戰(zhàn)爭(zhēng)，不久，其清華的大學(xué)同班同學(xué)鄒文標(biāo)也加入了這個(gè)隊(duì)伍。目前，舟譜數(shù)據(jù)已經(jīng)構(gòu)建一支過(guò)百人的專業(yè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)主要由三種角色構(gòu)成：技術(shù)研發(fā)，供應(yīng)鏈專家和快消從業(yè)者，其中以研發(fā)人員比重最大，占據(jù)了半壁江山。
優(yōu)化經(jīng)銷商效率
隨著阿里、京東的入局，以及資本的關(guān)注，快消品B2B行業(yè)近年來(lái)火了起來(lái)。而實(shí)際上，中國(guó)快消品B2B的互聯(lián)網(wǎng)化早已經(jīng)開(kāi)始，2002年，電商解決方案服務(wù)商shopex商派成立，標(biāo)志著這個(gè)行業(yè)開(kāi)始萌芽。此后，雖然緩慢，但是多家相關(guān)企業(yè)成立，業(yè)務(wù)類型多樣，或提供云管理產(chǎn)品，或提供倉(cāng)儲(chǔ)物流服務(wù)，或提供分銷供應(yīng)鏈管理，相同的是它們都是為經(jīng)銷商提供服務(wù)。
到了2013年，在互聯(lián)網(wǎng)+大浪潮下，快消品B2B進(jìn)入快速成長(zhǎng)期，并在2015年進(jìn)入爆發(fā)階段，僅2015年就有41家企業(yè)成立。與上一輪以經(jīng)銷商為根基的發(fā)展模式不同的是，這一階段成立的企業(yè)，普遍遵循著互聯(lián)網(wǎng)去中間化的思路，向上向下整合，向上與品牌合作，向下將觸角伸向門店。
從2016年開(kāi)始，行業(yè)雖然冷靜下來(lái)，但是在新零售線下流量?jī)r(jià)值提升的背景下，整個(gè)行業(yè)仍然受到巨頭、資本的關(guān)注。同時(shí)，便利店、無(wú)人貨架等新形式出現(xiàn)，行業(yè)越來(lái)越專業(yè)化，更向C端延伸。
當(dāng)然，這一階段，經(jīng)銷商的價(jià)值也得到了重視。行業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)可的一個(gè)基本假定是，快消行業(yè)體量恒定且在穩(wěn)定增長(zhǎng)，不會(huì)因?yàn)榱闶坌问礁淖儼l(fā)生結(jié)構(gòu)性變化，傳統(tǒng)零售渠道并不會(huì)消亡。
鄒文標(biāo)列舉了一個(gè)簡(jiǎn)單的零售模型，在傳統(tǒng)的零售渠道中，一個(gè)品牌對(duì)應(yīng)M家經(jīng)銷商，這些經(jīng)銷商對(duì)應(yīng)N家門店。如果去中間化，品牌需要直接對(duì)應(yīng)N家門店，要處理的交易關(guān)系更多，效率低下，更要命的是，在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，如果去掉了經(jīng)銷商，幾乎等于把線下市場(chǎng)拱手讓給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
他曾調(diào)研發(fā)現(xiàn)，沉積在商超渠道的大量日化用品會(huì)被甩到新發(fā)地（北京）這樣的批發(fā)市場(chǎng)，繼而進(jìn)入傳統(tǒng)夫妻店渠道，賣向更廣泛的區(qū)域， “傳統(tǒng)渠道生命力旺盛，通過(guò)渠道下壓力，正在為品牌創(chuàng)造銷量”。
“在今天，如果你說(shuō)我可以幫你網(wǎng)上賣貨，品牌商大體會(huì)說(shuō)好；但是你和品牌商說(shuō)，我可以幫你把經(jīng)銷商去掉，恐怕大多數(shù)品牌商會(huì)連連搖頭。很多人在說(shuō)的去中間化的問(wèn)題，我認(rèn)為應(yīng)該是中間優(yōu)化的問(wèn)題，無(wú)法從結(jié)構(gòu)上去掉經(jīng)銷商，而是應(yīng)該去幫助他們提高效率。”雖然認(rèn)可經(jīng)銷商的存在，但是鄒文標(biāo)也認(rèn)為，傳統(tǒng)的快消供應(yīng)鏈當(dāng)前最大的痛點(diǎn)是效率，而效率的提升，歸根結(jié)底是技術(shù)的應(yīng)用。
經(jīng)銷商的效率低下體現(xiàn)在很多方面，最大的低效之處無(wú)疑是在物流。在傳統(tǒng)的代理結(jié)構(gòu)中，受資金和品牌競(jìng)爭(zhēng)等因素影響，一個(gè)經(jīng)銷商代理一兩個(gè)品牌，在為門店提供配送服務(wù)時(shí)需要自建物流，且物流分散，當(dāng)門店有需求時(shí)，哪怕是兩箱水都要提供配送。
這種分散決定了物流單獨(dú)優(yōu)化的空間很小，只能通過(guò)第三方幫助它們做物流整合。一百個(gè)經(jīng)銷商，可能需要一百個(gè)車隊(duì)，一百個(gè)倉(cāng)庫(kù)，而整合完成后，50個(gè)經(jīng)銷商可能使用同一倉(cāng)庫(kù)、車隊(duì)——這就是去年行業(yè)內(nèi)普遍提到的“統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配”概念。
光有邏輯和概念是不夠的，這樣的物流整合還有兩大門檻。一是信任門檻，如果這樣的整合方同時(shí)對(duì)交易感興趣，比如阿里、京東，隨時(shí)可能干掉經(jīng)銷商，因此只有合格的第三方才能最大限度地獲取經(jīng)銷商的信任；二是效率，雖然有了模型，但是在落地到具體的業(yè)務(wù)場(chǎng)景時(shí)還有許多問(wèn)題需要解決，比如倉(cāng)庫(kù)管理，物流線路規(guī)劃等，需要依靠技術(shù)做效率提升。
做靠譜的技術(shù)公司
尊重產(chǎn)業(yè)鏈結(jié)構(gòu)和未來(lái)演變趨勢(shì)，定位于技術(shù)公司，以技術(shù)賦能供應(yīng)鏈，提供針對(duì)經(jīng)銷商的完整技術(shù)服務(wù)，這就是舟譜數(shù)據(jù)的構(gòu)建邏輯。
在這個(gè)邏輯下，團(tuán)隊(duì)構(gòu)成就變得至關(guān)重要。對(duì)于舟譜數(shù)據(jù)而言，技術(shù)思維已經(jīng)成為底層共識(shí)。創(chuàng)始人苗江波來(lái)自Facebook，技術(shù)出身；最近歸國(guó)加盟的CTO慕巍博士也有多年在微軟，F(xiàn)acebook，谷歌從事大數(shù)據(jù)及AI的研發(fā)管理經(jīng)歷，研發(fā)副總裁張旭榮在加盟舟譜之前曾是一家創(chuàng)業(yè)技術(shù)公司的CTO，甚至主管銷售的副總裁涂超，多年前也曾是寫代碼出身。
“我自己的背景也是如此，目前在公司負(fù)責(zé)戰(zhàn)略與市場(chǎng)，但1999年到2002年我也寫過(guò)三年代碼，是中國(guó)最早的社交系統(tǒng)和支付系統(tǒng)的開(kāi)發(fā)者。”鄒文標(biāo)補(bǔ)充道。
技術(shù)靠譜只是靠譜的技術(shù)公司的一面，舟譜數(shù)據(jù)還有一支特色鮮明的運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)運(yùn)營(yíng)的聯(lián)合創(chuàng)始人宋偉曾長(zhǎng)期負(fù)責(zé)大型建設(shè)項(xiàng)目的管理，負(fù)責(zé)商拓的副總裁余磊有十幾年的政府工作經(jīng)歷，負(fù)責(zé)物流的肖江軍曾長(zhǎng)期服務(wù)于順豐，巧合的是他們身上都有一個(gè)共同標(biāo)簽，要么是畢業(yè)于軍校，要么是大學(xué)畢業(yè)后有從軍經(jīng)歷。這些經(jīng)歷讓運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)在前線運(yùn)營(yíng)的時(shí)候，能強(qiáng)力的讓技術(shù)落地。
當(dāng)技術(shù)成為一種信仰和思維，融合就能順暢發(fā)生?！熬瓦B老麥（CEO苗江波的外號(hào)）也去倉(cāng)庫(kù)搬過(guò)貨；而慕巍在團(tuán)隊(duì)分享AI的前沿進(jìn)展的時(shí)候，你會(huì)看到老宋老肖他們也在拼命記筆記”，鄒文標(biāo)說(shuō)，“對(duì)技術(shù)的信仰，加上對(duì)產(chǎn)業(yè)的學(xué)習(xí)和敬畏，會(huì)讓我們成為一家產(chǎn)業(yè)真正需要的靠譜的技術(shù)公司”。
從第三方走向第四方
舟譜創(chuàng)立之初的定位就是是用技術(shù)驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈效率優(yōu)化，快消供應(yīng)鏈?zhǔn)琴惖?，而技術(shù)將成為核心優(yōu)勢(shì)，這一點(diǎn)，歷經(jīng)兩年多從未發(fā)生過(guò)變化。與單純探索先進(jìn)技術(shù)，或者做單個(gè)SaaS系統(tǒng)快速提升用戶數(shù)量等方式不同，舟譜更愿意探索的是深入了解行業(yè)，不斷迭代完善，為經(jīng)銷商提供深度的智慧供應(yīng)鏈系統(tǒng)及服務(wù)。
舟譜云倉(cāng)倉(cāng)配整合方案從去年2月份開(kāi)始，截至目前已有一年半的時(shí)間。隨著不斷迭代打磨，如今系統(tǒng)日趨完善，當(dāng)前已可以快速鋪開(kāi)。
據(jù)鄒文標(biāo)介紹，舟譜數(shù)據(jù)已成為國(guó)內(nèi)唯一一家把全套系統(tǒng)流程打通的技術(shù)公司，可以為經(jīng)銷商提供訂單采集、訂單管理、業(yè)務(wù)管理、倉(cāng)庫(kù)管理、運(yùn)輸管理、智能決策等服務(wù)，同時(shí)整套系統(tǒng)也經(jīng)過(guò)了驗(yàn)證，下一步將快速向全國(guó)鋪開(kāi)。
作為技術(shù)公司，迭代是持續(xù)發(fā)生的事情。最近，舟譜對(duì)倉(cāng)配系統(tǒng)再次進(jìn)行了迭代，實(shí)現(xiàn)了全流程無(wú)紙化辦公。原來(lái)，經(jīng)銷商接單之后需要很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)打訂單，而現(xiàn)在不需要打印，訂單將自動(dòng)推送到PDA上。這看上去是一個(gè)微小的進(jìn)化，但是放在一個(gè)鏈條來(lái)看，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的低效都將顯著拉低全鏈的效率，最終供應(yīng)鏈效率的提升來(lái)自鏈條每個(gè)環(huán)節(jié)的持續(xù)優(yōu)化。得益于舟譜全套自研的系統(tǒng)，類似的優(yōu)化可以隨時(shí)而順暢的進(jìn)行。
鄒文標(biāo)強(qiáng)調(diào)稱，物流整合的前置條件是訂單的信息化。就C端來(lái)說(shuō)，菜鳥之所以能夠整合物流快速發(fā)展，原因在于阿里已經(jīng)在C端完成了訂單在線化，后端的所有物流公司都可以輕松啟動(dòng)物流整合服務(wù)。但是到了B端經(jīng)銷商領(lǐng)域，原來(lái)經(jīng)銷商的訂單采集還非常原始：可能小店直接打電話，經(jīng)銷商記下需求，再將這些需求錄進(jìn)電腦；更多采用的是行商模式，即經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員在外跑店的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)小店缺什么，然后現(xiàn)場(chǎng)下單，業(yè)務(wù)員再將這些信息反饋到到系統(tǒng)里。
因此，解決經(jīng)銷商訂單電子化的解決方案成為倉(cāng)配整合的必要條件。舟譜自主研發(fā)的云管家，目前全面涵蓋經(jīng)銷商的需求，涵蓋銷售管理、業(yè)務(wù)員績(jī)效管理、庫(kù)存管理、客戶管理、業(yè)績(jī)報(bào)表、財(cái)務(wù)管理、消息推送等。在這個(gè)領(lǐng)域，此前可能有人做過(guò)單一板塊，或者適合其他業(yè)態(tài)的，但是并沒(méi)有針對(duì)快消業(yè)的全流程解決方案。
訂單在線化之后，物流倉(cāng)儲(chǔ)才能實(shí)現(xiàn)更高效運(yùn)轉(zhuǎn)。鄒文標(biāo)舉例稱，一家店也許就要了兩卷紙，但是也需要等業(yè)務(wù)員晚上6點(diǎn)鐘交單之后，打訂單，去揀貨，再做物流配送規(guī)劃，一千個(gè)訂單可能一晚上還揀不完，完不成規(guī)劃，耽誤出貨，效率及慢。這可能是很多試圖在模式上實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，但在現(xiàn)實(shí)中舉步維艱的企業(yè)所面臨的困境。在有效的信息化系統(tǒng)支持之前，單純模式上的整合發(fā)現(xiàn)并沒(méi)有提升這段物流的效率。
通過(guò)云管家，業(yè)務(wù)員不需要到店拿紙抄單，而可以直接通過(guò)APP現(xiàn)場(chǎng)下單，下完單后臺(tái)能直接看見(jiàn)；原來(lái)可能得等業(yè)務(wù)員下午跑回來(lái)之后才能收集訂單，備貨集中，時(shí)間短，而現(xiàn)在可以實(shí)時(shí)揀貨，實(shí)時(shí)收單做規(guī)劃。
雖然B2B效率提升是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，需要付出非常大的教育成本，但是全程訂單電子化的實(shí)現(xiàn)意味著舟譜第一步已經(jīng)站穩(wěn)。
在解決方案的運(yùn)營(yíng)上，存在兩條路徑，一種是自己運(yùn)營(yíng)，一種是由別人運(yùn)營(yíng)。舟譜選擇的是先從自己做第三方開(kāi)始，這樣便于在實(shí)踐中做產(chǎn)品持續(xù)迭代。目前，總部位于南京的舟譜已在江蘇建立了四個(gè)倉(cāng)，這些倉(cāng)庫(kù)采用了舟譜自身的全套解決方案，從運(yùn)營(yíng)效果看，整套方案已基本成熟。
據(jù)鄒文標(biāo)介紹稱，同之前相比，現(xiàn)在舟譜的物流模式已做到將成本腰斬，“如果原來(lái)賣一百塊錢，有六塊錢花在物流上，而現(xiàn)在只需要三塊錢”，相當(dāng)于為經(jīng)銷商縮減了一半的成本。
這套方案的成熟也意味著，舟譜當(dāng)前將轉(zhuǎn)換角色，逐步從第三方向第四方轉(zhuǎn)變。從今年7月份開(kāi)始，已啟動(dòng)全國(guó)戰(zhàn)略，開(kāi)啟從第三方到第四方的嘗試。此前，舟譜的部分功能已向第四方開(kāi)放，比如倉(cāng)儲(chǔ)、物流，未來(lái)舟譜計(jì)劃輸出整套的管理理念及解決方案，提供培訓(xùn)、運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)、司機(jī)培訓(xùn)等?！皬娜ツ?0月份以來(lái)，已經(jīng)陸續(xù)有十幾家來(lái)自全國(guó)的經(jīng)銷商商會(huì)和供應(yīng)鏈服務(wù)公司前來(lái)連云港考察”。
許多企業(yè)正在向上向下做拓展，以增強(qiáng)自身在產(chǎn)業(yè)鏈的話語(yǔ)權(quán)，而舟譜很長(zhǎng)一段時(shí)間的任務(wù)都是在圍繞經(jīng)銷商到小店這一段做服務(wù)深度，滿足經(jīng)銷商需求。“我們認(rèn)為這一段是渠道動(dòng)能的核心所在，在整個(gè)供應(yīng)鏈中價(jià)值足夠大，深度做好之后很再做其他事情就水到渠成了”，鄒文標(biāo)表示。
當(dāng)有足夠的經(jīng)銷商商品放到舟譜數(shù)據(jù)的倉(cāng)庫(kù)中，其交易數(shù)據(jù)也將沉淀到舟譜手中，在入庫(kù)、交易、物流這一過(guò)程中沉淀的數(shù)據(jù)全套、真實(shí)、多維。在大數(shù)據(jù)時(shí)代，通過(guò)這些數(shù)據(jù)，舟譜后續(xù)可以做很多工作，比如大數(shù)據(jù)顧問(wèn)，為品牌商、經(jīng)銷商提供大數(shù)據(jù)解決方案，比如金融數(shù)據(jù)風(fēng)控……
同C端隨著智能手機(jī)普及使得數(shù)據(jù)化程度提升不同，B端供應(yīng)鏈當(dāng)前數(shù)據(jù)化工作仍然剛剛開(kāi)始，交易數(shù)據(jù)采集困難，真實(shí)性也容易出現(xiàn)問(wèn)題。而在大數(shù)據(jù)時(shí)代，一切產(chǎn)業(yè)優(yōu)化，效率提升的前提都是數(shù)據(jù)。出于這一現(xiàn)實(shí)，舟譜數(shù)據(jù)的發(fā)展路徑是先整合物流，解決供應(yīng)鏈效率中存在的最大問(wèn)題，從倉(cāng)儲(chǔ)和物流交易中獲得真實(shí)的交易數(shù)據(jù)，最后再提供金融、大數(shù)據(jù)等增值服務(wù)?！皩?duì)于一家技術(shù)公司來(lái)說(shuō)，無(wú)需多言，這一切都會(huì)是水到渠成的事”，鄒文標(biāo)并不擔(dān)心企業(yè)后續(xù)發(fā)展。
